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業務員就要像演員:讓業績飆升10倍的祕密

業務員就要像演員:讓業績飆升10倍的祕密

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9789862297766
茱莉.韓森
吳書榆編者:Julie Hansen
三采
2012年10月05日
100.00  元
HK$ 80
省下 $20
 
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叢書系列:輕商管
規格:平裝 / 368頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


輕商管


商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話









  演得像,業績就會好!
  業務員不一定要能言善道,但一定要有好演技!
  各界超級業務員一致推薦
  入選2011年美國「頂級業務與行銷大獎」最佳書籍

  超級業務員不是天生的,是演出來的!

  厲害的演員會讓觀眾覺得:「哇,演得真好,看起來一點也不像在演戲」。

  面對老練的業務員,客戶心裡也會想:「嗯,他看起來一點也不像在推銷」。

  那要怎麼演,才能演得這麼自然、演出傲人業績?

  如果你還以為業務員都是同一種調調:講話誇張、大聲嚷嚷,你就大錯特錯了!

  推銷流程分成許多階段,而業務員要扮演不同角色:
  一開始打電話約訪的「電訪者」
  和客戶介紹產品或服務的「簡報者」
  最後要求簽約的「結案者」

  超級業務員為什麼會成功?因為他們能在不同的階段自由轉換角色。
  但多數人都只擅長其中一兩種角色,結果在某些環節表現不佳而錯失成交機會。

  運用書中的表演技巧和實戰腳本,即使是你害怕的角色,也能演得活靈活現!

  讀完本書,你就能享受演技訓練帶來的神奇效果:
  打電話不結巴
  做簡報不怯場
  提結案不遲疑

  實戰腳本 製造懸疑感
  (場景:業務員要打電話給客戶,推銷新的會計軟體)

一般業務員場

  業務:您好,本公司推出一套會計軟體,可以讓貴公司的記帳時間縮短一半。

  我非常希望能過去拜訪您,向您介紹我們的新產品。

  客戶:不了,謝謝你,我很滿意我們目前使用的軟體,再見。

超級業務員場

  業務:您好,我正在尋找一些在記帳工作上花費高於兩倍必要成本的企業。

  您認為貴公司屬於其中之一嗎?

  客戶:(大吃一驚) 不是!你為什麼會覺得我的公司在這上面花了太多成本?

  業務:在電話裡實在很難講清楚,明天您方便撥個時間讓我去拜訪您,親自跟您說明嗎?

  客戶:好的。

  實戰腳本 提出具體的問題
  (場景:業務員要向客戶推銷新車)  

一般業務員場

  業務:您想買這部車嗎?

  客戶:我不知道,我要想一想。
  (對話結束)

超級業務員場

  業務:如果您能高價賣出原來的休旅車,會不會有興趣來個讓人尖叫的好交易,買下這輛全新的BMW?

  客戶:什麼是「讓人尖叫的好交易」?你覺得我的車能賣多少錢?
  (對話繼續進行)

本書特色

  1.融合表演技巧與推銷流程,方法獨具創意且實用性高
  2.解析業務員的七大角色,逐一介紹扮演密技
  3.運用實際案例寫出模擬劇本,幫你發現業務員常犯的錯誤,並學習如何

作者簡介

茱莉.韓森 (Julie Hansen)

  茱莉.韓森是一位擁有25年資歷的業務員,也是受過專業訓練的演員。她曾擔任兩本美國知名雜誌的廣告業務總監,帶領其業務團隊創造佳績,也曾經是美國房仲業的超級業務員。她是企業顧問機構「為推銷而演(Acting for Sales)」的創辦人,專門教授業務員如何運用表演技巧贏得更多業務,客戶包括世界上最大的企業軟體公司:甲骨文公司(Oracle),以及美國國家公共廣播電台(National Public Radio)。身為一位演員,她經常經常參與電視劇、全國性廣告、紐約舞台劇等的演出,甚至在HBO的影集《慾望城市》裡軋一角。茱莉目前住在丹佛,在丹佛大學授課。

譯者簡介

吳書榆

  台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業,曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作,目前為自由文字工作者,譯有《老闆!我死都不願意告訴你這些事》、《金色團隊》、《出社會就該瞭的五角法則》及《黑道商學院》、《下班後的黃金八小時》、《怪咖時代:小眾勢力崛起,愈怪愈有商機》等書(以上皆由三采文化出版)。



推薦序 練好基本功,銷售不NG 曹順安
推薦序 為每一次交易構思一場好戲 陳明玉
推薦序 成為舞台上最亮眼的一顆星 廖麟鑫
簡介 天生自然

第一幕 排練
第一章 演員招募:製造第一印象
第二章 角色:丟掉以一擋百型的業務調調
第三章 試鏡:約到客戶
第四章 暖身:業務員的表演練習

第二幕 戲幕升起
第五章 動機:尋找強大的目標
第六章 劇本:從乏善可陳到讓人記憶猶新
第七章 戲劇效果:營造急迫感
第八章 對手戲演員:建立親和感

第三幕 表演
第九章 首演:舞台盡在股掌之間
第十章 提示:傾聽客戶的聲音
第十一章 道具:搭設推銷舞台
第十二章 觀眾:克服恐懼
第十三章 演出:即興銷售
第十四章 閉幕夜:從阻礙重重到順利結案

第四幕 安可
第十五章 回鍋演出:創造重複型銷售
第十六章 導演:共同創造成功的表演
結論 是明星還是雞肋



推薦序1

練好基本功,銷售不NG

  演什麼,像什麼。演員要演出不同的戲劇,面對不同的觀眾;業務員也要銷售不同的產品,面對不同的客戶,兩者邏輯是相通的。如果想在業務的舞台有傑出的表現,就要用心地去揣摩客戶的心,挖掘出客戶內心深層的需求,端出最適合客戶的產品,最終讓客戶買單。

  很多業務員不喜歡開發新客戶,總覺得做陌生開發很沒面子。做一個成功的業務員,一定是從基本開始學習,蹲好馬步才可能演進為絕世武功;要先走必走的路,才能走想走的路。新進演員常要練習喜怒哀樂的表情,這就是基本功;基本功都做不好,不可能會有好表現。
 
  拜訪客戶前常要做角色扮演,沙盤推演今天客戶大概會問什麼問題,才能做出最佳的回應,而這些問題都可以累積起來當題庫,因為大部分客戶會提的問題都大同小異。一個案子在你手上,就像拍攝一個影片片段,失敗的案子當成是NG,相信透過經驗的累積,你的NG次數會越來越少。這次的NG因素,可能就是下一次成交的因素。

  業務員的生態是很殘酷的,因為業績決定勝負、決定薪水,你表現不好、努力不夠,就會被淘汰,一切都看數字。沒有永遠的常勝軍,只有不斷求進步的勝利者。這場仗打輸了,沒關係,下場仗再贏回來。只要你有足夠的戰鬥力、旺盛的企圖心、堅強的抗壓力,我相信,你會有不一樣的世界。

  或許你今天還是路邊一棵不起眼的小草,明天你就綻放出一朵美麗的花朵。

  或許你今天還在為業績的獲取而苦惱,明天你就已經掌握開啟幸福之門的金鑰匙。

  Sales,只要你用心演出,客戶一定回報給你真誠的掌聲!

業務幫幫主 曹順安

推薦序2

為每一次交易構思一場好戲

  從事房仲工作十七年多,和無數形形色色的客戶打過交道,我深深覺得業務這個工作,就是一門經營人脈的藝術。對於每一次的交易,我都把自己當成導演兼編劇,在構思一齣好戲,而客戶就是一起合作演出的演員。想演出一場好戲,從角色的打扮、個性、背景,一出場的姿態、情緒,都需要仔細揣摩。《業務員就要像演員》這本書的主題和我多年來的心得不謀而合,作者本身除了是一位超級業務員,也深諳表演之道,還在知名影集《慾望城市》裡面客串過。她把推銷和表演這兩件事巧妙地結合在一起,書中提到的一些表演技巧實際運用在業務工作上也大有幫助。

  就拿拜訪客戶這件事來舉例說明。房屋買賣,其實從你和客戶見面的第一刻起就開始了。那要如何在第一時間就給客戶深刻而正面的印象呢?書中提到「此時之前」這個概念,演員在詮釋角色前,要先想像一些情境來培養情緒,才能一上場就有精準的演出。業務員也是需要運用這樣的技巧,即使你在見客戶之前,車子才被拖吊或是接到小孩學校打來的電話,在見到客戶的那一刻,你還是得面帶微笑,完美演出。

  不要搶戲,這點也很重要。頂級客戶就像是大牌的A咖演員,你應該把焦點放在他們身上,何時該講話、怎麼講,都要小心拿捏。作者提到「好的業務員不是最好的演說家,而是最棒的聽眾」,我很認同這句話。專心聆聽客戶說話,並適時提出關鍵性的問題,你就能收集到很多珍貴的客戶情報。我在跟客戶寒暄的時候,就會開始了解他們的年紀、收入、婚姻狀況等家庭背景,這些都會影響他們購屋的決定。

  演員想要入戲,要和演對手戲的人產生火花,就需要以「同理心」來看對方的角色,想像對方會有的反應和情緒。要完成一個成功的交易,也需要先從客戶的背景著手,設身處地地了解他們的需求,才能設計出適合的情境。我曾經幫一個科技公司的大老闆賣房子,他的女兒是單身,剛好買方是一位工程師,我就以「挑未來女婿」這點來吸引賣方,果然雙方相談甚歡,房子當天就成交了。

  有些演員本來一開始扮演的是小角色,但因為表現出色,後來反而成為重要的固定班底。不管再小的角色,都要好好發揮。對業務員來說更是如此,只要不放棄任何機會,「小生意也能做出大交易」。我有一位客戶,本來只是路過我們的廣告櫥窗、停下來隨便看看,但我把握機會過去和他攀談,後來我幫他賣掉原來的老房子,另外購買了一戶新屋,快速成交了兩筆買賣。

  推銷和表演一樣,有許多眉眉角角要經過不斷反覆琢磨與練習,才能達到出神入化的境界。《業務員就要像演員》這本書提供了許多可供實戰演練的技巧,非常實用。

房仲天后商周王者之王 陳明玉

推薦序3

成為舞台上最亮眼的一顆星

  很多人羨慕超級業務員坐擁高薪、時間彈性,又擁有眾多人脈,然而進入這行,真能夠打出一片天者,其中的辛酸,很多都不足為外人道。尤其在面對不同客戶的應對時,更有很多的竅門需要掌握,否則沒談成生意不說,一不小心很可能連帶得罪了一票子的人脈,那可真的得不償失了。

  我進入這行的起步很早,由於家庭背景的關係,讓我清楚認知不得不踏進業務領域,才能在社會上有成功的機會。說實話,剛開始的琢磨,真是讓我吃了不少苦。不過在一次又一次的失敗後再站起來,我總算慢慢瞭解「什麼人吃什麼糖」的道理!這個概念就像是一個明星之所以能夠在舞台上發光發亮,除了要有特別之處,也要懂得展現。更重要的是,他要能瞭解,喜歡他的觀眾們想要看什麼。

  想想看,如果一個以反應機智博得大家好感的女明星,有一天突然賣弄身材想要譁眾取寵,她還會獲得一樣的掌聲嗎?她所獲得的只是短暫的好奇目光,不長久也難以維持她在觀眾心中的好形象。

  這本《業務員就要像演員》的新書,就是要告訴你如何以成為大明星的方式,來督促自己成為一個耀眼的超級業務員。千萬不要以為這是一本要你在客戶面前虛情假意的書,那只是一個三流小演員!

  你要期許自己能夠成為SUPER STAR,也就是業務員中的王者,而一個王者業務不但能夠滿足人家心之所想,還能展現出自己的優勢,讓客戶能夠自然而然地相信你、跟隨你!

  祝福你!

東森房屋加盟店東、永閎機構董事長 廖麟鑫

作者序

簡介:天生自然

  「我覺得我必須努力工作,以培養身為演員的我所擁有的才華。我覺得這份才華對我來說不是天生的,所以我並未將此視為理所當然……」

──大衛.杜考夫尼(David Duchovny)

  一九八0年代早期,我是一名新人,在一家前四十大的廣播電台把廣告時間賣給潛在廣告主。我花好幾個小時準備撥打推銷電話,但一旦有人接起電話,我又感到一陣恐慌,匆匆掛上電話。還好,那是還沒有來電顯示的年代。我的簡報有時有用有時沒用。有時候我覺得自信滿滿、活力無窮,有時候我又覺得自己笨手笨腳、舌頭打結。當我越感受到推銷的沈重壓力,表現就越不穩定。我很嫉妒那些從容自然的業務員,那些永遠看起來做好準備、隨時可上場的人,那些能大步甩開被拒絕的陰影、繼續表現出最好一面的人。我少了什麼?每個人都說我善於與人相處,那麼,這些天生的業務員到底有什麼是我沒有的?我又如何能掌握他們的秘密?

  雖然我上過十幾種訓練課程,也徒勞無功地試著模仿同業的風格,但我從來不覺得這些東西放在我身上很自在。我自問是不是應該另謀出路,畢竟我不是天生的業務員。但從另一方面來看,又有哪一個領域是我天生就會的?現在我知道,如果我隨波逐流、去做自然而然來到面前的事,就不會擁有到目前為止創造出的許多佳績。歷史上處處可見範例,有太多人成功做到看起來根本不可能、基本上完全違背他們天性的事:有太多的歐普拉(Oprah Winfrey)、羅琳(J.K. Rowling)、比爾.波特(Bill Porter;他是一位腦性麻痺業務員,也是《天生我才必有用》(Door to Door)這部電影的靈感來源。請見附錄「電影裡的推銷」)。)他們怎麼辦到的?憑藉的正是通過時間考驗的經典問答:「你要怎麼才能在卡內基音樂廳(Carnegie Hall)登台演出?」「練習、練習、再練習。」也許同樣重要的是,這些人做了正確的練習。

  我去上了第一堂表演課,因為我覺得應該會很有趣,但我也很害怕。我覺得他們會要求我做一些讓人很窘的事,比方說像蛇一樣在地板上爬行,或者是像老虎一樣咆哮。並沒有人要我做這些事,這讓我鬆了一口氣。但是,輕鬆的感覺為時甚短,我發現我並不是天生的演員。幸運的是,不是生來就會演戲,這件事並沒有妨礙我開開心心去玩,也沒有讓我裹足不前、缺席每週的練習和演出。我連在家也繼續練習,因為我發現練習讓我受益,可以改善我聚焦的能力以及和客戶有效溝通的能力。我的老師鼓勵我參加表演與廣告的試鏡,出我意料之外,我竟然拿到角色了。我後來搬到紐約市,繼續在劇院以及全國性的廣告裡演出,甚至還在HBO的影集《慾望城市》(Sex and the City)軋上一小角,而且我還一邊從事銷售工作。我開始注意到,我用來贏得角色的技巧,正是幫助我贏得更多業務的訣竅。很快地,我打破了銷量記錄,帶著滿滿的信心向財星五百大(Fortune 500)企業推銷,最後還領導一支全國性的業務團隊。人生中第一次,我覺得自己太適合做這一行了。
  
  在找到表演之後,我的業務生涯才開始大放異彩,我是不是天生適合吃業務員這行飯,這個問題也變得毫無意義。我或許不是天生適合業務員這一行,但我發現,現今大部分所謂天生的演員也並非「為了舞台而生」。眾人眼中與生俱來的天賦,常常是多年專注投入與強加訓練的結果。在自己從事的領域表現卓越的那些人,會讓人覺得他們天生就是這樣。

  在克林.伊斯威特(Clint Eastwood)與柏特.雷諾斯(Burt Reynolds)成名之前,他們一起到環球影城(Universal Studio)試鏡。結果影城主管把這兩人打發走,說伊斯威特講話太慢、喉結太突出。據說,伊斯威特對著雷諾斯說:「至少我會演戲。」而雷諾斯吼回去:「是啦,但我可以學會演戲,你還得花時間把你那該死的喉結弄掉呢。」

  表演教會我其中一條最寶貴的業務教戰守則。我身上已經擁有成為偉大業務必要的一切特質,重點只在於如何取用。真正出色的演出,不管是在業務舞台或百老匯舞台上,都來自於你的內在。表演將會給你一副鑰匙。

  表演何以能在我的業務生涯中創造出巨大且持續的效應,而其他比較傳統的業務訓練卻完全無效?表演是說服與投入的終極形式。偉大的演員能啟發我們,抓住我們的注意力,有時長至三小時,有時則短到三十秒。這些,是身為業務員的我們想要擁有的能力。雖然許多談業務的書籍在做比喻時都讓想像力盡情飛馳,把推銷比喻成棒球、撲克牌或約會,但本書要帶給你的概念是,推銷其實就跟表演一樣。在《體驗經濟時代》(The Experience Economy: Work is Theatre and Every Business a Stage)這本開創性的著作中,哈佛大學的企管碩士約瑟夫.派恩(B. Joseph Pine)和詹姆斯.吉摩爾(James H. Gilmore)主張:「銷售,不管推銷汽車或香水,都是表演。」每天,我們都要扮演十幾種角色,展現我們不見得永遠都能感受到的熱情,或者說出不是我們寫出來的台詞。如果你仔細想一想,其實我們全都在演戲。我們演得好不好,會表現在結果上。

  表演這一行在上個世紀出現很多變化,但銷售並沒有。現在戲劇的重點,在於從內而外,而不像是九0年代初期外顯、矯揉做作的演法。重點在於,若你相信自己內在的感受和連結,就可透過外在溝通傳達,而事實總比任何做假的表述呈現更動人。但讓人意外的是,多數談業務銷售的書籍以及訓練課程都繼續把大部分的焦點放在改變外在的技巧上,如神經語言程式學(neuro-linguistic programming)、映射模仿(mirroring)、誘導性提問及按腳本演出,卻沒有去改變內在。身為業務員,我們現在也該改變了。面對事實吧,老方法已經沒有用了。

  接下來要談的,是一系列經過驗證的表演技巧,這些秘訣創造出最具影響力的舞台及螢幕明星,如馬龍.白蘭度(Marlon Brando)、勞伯.狄尼洛(Robert DeNiro)、梅莉.史翠普(Meryl Streep)、丹佐.華盛頓(Denzel Washington)以及安潔麗娜.裘莉(Angelina Jolie)。我把這些技巧對應到銷售模式裡的每一步驟,從約客戶到結案以及中間的一切過程,無所不包。不會有人要求你像鴨子一樣呱呱叫或像蜜蜂一樣嗡嗡嗡,但你會受到刺激,勇敢跨出你的舒適區。話說回來,如果你是業務員,你不是早就幾乎每天都在舒適區之外了嗎?表演,就像業務工作一樣,重點在於承擔風險。

  如果你要找的,是大幅且持續改善你贏得業務的能力,我鼓勵你抱持開放的心胸,應用本書中的原則,讓這些東西在你身上發揮功效。簡單的步驟設計,讓你能輕鬆迅速地吸收採納新技巧,而每章末尾的練習與業務情境指導,可助你找出解決方案,應付現今業務員最常碰到的問題。每一章都會為你提供一套新工具,幫你找出內在的那位演員,學會靈活運用新的銷售力量,打敗競爭對手,並在這一生中持續創造絕佳的業績!

  「我相信我們都有兩個人生:學來的人生,以及在這之後的人生。」

──葛倫.克蘿絲(Glenn Close)在電影《天生好手》(The Natural)中,
飾演艾蕊絲.金納思(Iris Gaines)的台詞




其 他 著 作