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公關專家不教你的談判術:業務.行銷.公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略

公關專家不教你的談判術:業務.行銷.公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略

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9789868450660
張潛
智言館
2010年3月01日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
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叢書系列:人際心理
規格:平裝 / 256頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


人際心理


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 公關









  談判,就像上場打擊,要在瞬間判斷球路,揮棒出去才能得分,如果你期待對方連投壞球保送你上壘,鐵定換來出局的命運!

  一上談判桌,勝負取決於你的臨場反應,絕非對方的憐憫,老實慈悲不是加分選項,只會被對方拿來當成武器,將你一擊斃命。

  本書揭露公關專家,不為人知的談判策略與獨門心法,教你如何軟夾硬、硬藏軟、一真掩九假,如何避開老實人常犯的談判禁忌……

  除非你只想學皮毛,不願深入領略談判精髓,否則,想要談出贏面,成為溝通談判的高手,絕對不能錯過這本書。

  談判,是雙方死穴間的對話,是爾虞我詐的權益之戰,如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭,或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始,那麼不需對方的一兵一卒,你就已經敗下陣來!

  因為一上談判桌,比拼的不是明刀明槍,而是如何避開看不見的地雷,直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實,以為設身處地為人著想,對方就會體恤你,結果卻被對手反咬一口!

  本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗,在書中開宗明義點出一般人在談判時,最容易犯的禁忌,例如,摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法!

  此外,作者還披露公關專家不為人知的談判策略,教你透過現場狀況與氛圍,如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實,甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」,讓你直擊對方死穴等等。

  談判技巧,是一門永遠不受環境限制,不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫,掌握精髓,讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關,甚至是業務說服,都夠輕鬆面對、無往不利!

作者簡介

行銷管理專業顧問 暢銷書作家 張潛

  曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。

  著作:《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。



<序>談判,其實是和死穴對話

Chapter1 老實人常犯的談判禁忌

◎未戰先降,主動露出自己死穴
「老實」本身就是死穴
貶低自己得不到同情票
小心不自覺的死穴

◎急著要有談判結果
要積極,但千萬別急
急,會讓人缺少思考「緩衝區」
凡事都有另一種可能

◎情緒失控,脫稿演出
別把談判當成私人恩怨
情緒會失控,是因為你還沒準備好
鎮定平靜才是致勝金律

◎訊息不足時,衝動做出決定
分清楚意見與事實
不知道何時該喊停,就不該談判

◎讓對方看出你的膽怯和懦弱
當一個稱職的「談判桌演員」
小心語尾詞讓你成為敗投
該說「不」就別客氣

◎摸不清對方底線,過度貪婪
談判是一種競賽合作
這是談判,不是賭注

◎相信對方話術,替對方感到委屈
假情報是談判桌上的常態
老實慈悲是「死穴」的同義詞
避開對方的心理期待
別忘了,談判是權益之爭

◎掉入對方「以退為進」的戰術陷阱
先行讓步法:太順利的地方肯定有陷阱
假意退出法:留意對手的聲東擊西
直接拒絕法:有時被拒絕也不是壞事

Chapter2 公關專家的談判策略和心法

◎軟談判──當你處於劣勢時
把問題丟進「荊棘」裡
太快表明立場得不到好處
簽約後就別被看出你想後悔

◎硬談判──當你擁有強勢時
你的威脅夠「實在」嗎?
威脅也可以很動聽
看透對手的本質

◎軟夾硬──七分軟中夾著三分硬
聰明妥協反而能提高底線
為對方貼上標籤

◎一真掩九假
善用統計數字
建立客觀條件
以假亂真

◎硬藏軟──三分硬中藏著七分軟
讓對方進入你的賽局
管理我們的偏見
態度要一貫

◎八虛買二實
讓對方替你圓夢
用對釣餌,事半功倍
用「如果」當逃生梯
學會「忽略」,才不會模糊焦點

◎讓對方陷入「刺蝟困境」
別讓對手置身事外
別和對方搶同一塊牛肉

◎警察要不要開單的關鍵
「信任度」是談判的優先籌碼
容易讓人信任的溝通方式

◎集中火力,先攻談判者的死穴
打擊樂觀心態,才能避免事後摩擦
過度樂觀的警訊
「事後彌補」代表談判不力

◎給對方一個故事的框架
框架中心是「利益」和「好處」
讓對方自己填補故事
使用對方的語言
請求幫助,創造共同語言



作者序

談判,其實是和死穴對話

  談判無疑是一連串說服的過程,再講白一點,談判,就是和死穴對話。

  培根在《論談判》裡說:「想和人談判,一定要先了解對方的個性和目的,順著他的毛摸,才能達到你想要的目的。但是如果你能找出對方的弱點進行威嚇,或操縱對方的優點來達成目的,才是談判的最佳法則。」這段話已經說出了談判的精髓。

  文藝復興時期,一個畫家能否出人頭地,取決於他可不可以找到好的贊助人。

  米開朗基羅的贊助人是教皇朱里十二世,有一次在修建大理石碑時,他們兩人討論好幾次都因意見不和不歡而散。鬧了好長一段時間,米開朗基羅漸漸沒有耐心,覺得這樣爭執一點效率也沒有,一定要想個辦法解決。

  隔天,他在例行的討論以及討論一樣沒有結果後,嘆口氣,告訴教皇:「既然我們始終無法達到共識,我想你還是另請高明,我決定明天就離開羅馬!」

  在旁的人聽了都忍不住捏一把冷汗,心想米開朗基羅吃了熊心豹子膽,竟然敢說出這種大逆不道的話?看來是執意讓談判破局了,這下教皇一定饒不了他。

  誰知道,教皇聽了以後居然一臉錯愕、氣焰全消,而且馬上低聲下氣承諾以後一切都會順米開朗基羅的意,只求他留下來。

  這出乎意料的發展,當場跌破大家的眼鏡。

  原來,米開朗基羅很清楚,自己一定能夠找到另一個贊助者,而教皇卻永遠找不到另一個米開朗基羅。他在這場談判中,正是徹底掌握教皇「找不到另一名藝術大師」的死穴進行威嚇,成功達到自己的目的。

談判桌上沒有公平這回事

  我們可以說談判是一門科學、是心智角力,甚至有人有談判是高級藝術。可是不管你把它歸在哪一類,有件事是確定的,就是在談判桌上絕對沒有「公平」這回事,因為誰能掌握對方較多的死穴,誰就擁有較多籌碼,當然也擁有較多勝算。

  有位好萊塢著名導演要向一位小說家買劇本,這位作家年紀雖長,但在劇本買賣上卻還是新手。深怕自己權利受損的他,在協議過程中,一開口就要求報酬必須是每周三百五十美元的高薪。

  導演皺起眉告訴他,這個要求有點出乎意料,但他們還是可以給他每周三百五十美元。接著這位作家又說,他可能要花三個星期才能寫完這個劇本,這回導演則說,這是一般人寫這種劇本的時間,但只要有必要,他願意給作家更多時間,而且逾時期間薪水照領。

  一個半月後,作家懷著感激的心順利寫出完美劇本,但合作三年後他才知道,一般作家得花六個月才交得出稿,而且周薪是他的兩倍,當初導演會說「出乎意料」不是沒有原因的。

  我們這位作家的死穴就是談判經驗不足,可是在談判中沒有人會因此同情他。如果談判過程中有任何事情是公平的,那麼就是大家都能在事前盡力收集相關資訊,可是當一個人連自己可以要求的條件、利益都搞不清楚時,只有把自己死穴暴露在對方眼前的份,別說進行攻擊,連防守都來不及,怎麼可能讓對方端出最好的牛肉來?

  想在談判桌上獲得最公平的結果,首先要先認清自己的目的和條件。唯有先認清自己談判的目的,你才知道對方可能握有哪些可用的資訊,而你又必須提出哪些要點進行討論?你想要爭取哪些利益?合理的利潤落在何處?才不會像這位作家一樣自以為主控權在自己身上,實則任人宰割。

在談判桌上別以老實人自居

  軍事上有句話說:「戰略錯誤,戰術很難扭轉;戰術錯誤,戰鬥則很難取勝。」這個道理用在談判上也一樣:「目標錯誤,就難以制定策略;策略錯誤,就難以制敵先機。」最後當然也離目標愈來愈遠。

  我在本書第一篇列出八個「老實人常犯的談判禁忌」,就是因為我發現有很多老實人雖然坐上談判桌,卻不了解談判是死穴間的對話,而不是一場公平競爭。

  這些老實人總是把生活中的美德,例如老實不做作、仁慈體貼、發揚同理心、絕對信任……等習慣搬上談判桌,以為對方會同樣以禮相待,但這種心態根本就是自尋死路,因為坐上談判桌等於一場戰爭即將開打,你單方面決定停火、釋出善意的結果,就是被對方打成蜂窩當墊背。

  想要避免這種後果,每個踏上談判桌的老實人都應該明白,想成為出色的談判專家,不管你私底下多忠厚老實、善解人意,只要踏上談判桌,你所代表的就不只是你,而是代表所有委託你進行談判的人。同時你也要認清,「老實」正是談判桌上最大的死穴,因為老實人不僅不懂虛張聲勢的重要,甚至還會對對手有問必答、心懷同情,最後損耗的還是委託人(包括自己)的利益,我想這是除了你的對手外,誰都不樂見的結果。

  所以,千萬別在談判桌上以老實人自居,這並不會成為讓人讚許的美德,只會讓你的委託人痛徹心扉,連帶影響你的未來前途。

別寄望談判中會有奇蹟

  有趣的是,過去我在傳授學員相關課程時,發現很多人會把談判結果歸責於「運氣」上,例如「這次運氣不好,遇到那個人」「要不是他們半路殺出一個程咬金壞事,也不會變這樣」「這次超倒楣的,我遇到的委託人根本不知道自己要什麼,沒有目標要怎麼和對方談?」

  其實會把責任加諸於運氣上的人,只代表一件事,就是自已能力不足。

  這句話或許說得有點重,但是事實的確如此。在我們的生活中,像大樂透那種隨機選號、完全無法預測的遊戲才真的需要靠運氣、寄望奇蹟,但談判本來就是一門收集、分析、說服的科學,如果連愛迪生都說:「天才靠的是一分的運氣,九十九分的努力。」我相信任何一個談判者只要事情準備夠齊全、學習足夠的談判技巧和策略,就會知道自己的成功或失敗和運氣是沒有關連的。

  而且上過談判桌的人就知道,我們不可能一直向同一個對手用同一種招數,因為人天生具有從經驗中學習能力,再糟的對手也會記取教訓反擊你。當然我們也不可能一招半式走天下,談判類型和內容詭譎多樣,我們即將遇到的對手更是難以掌控。

  所以,如果我們想要當個談判高手,就絕對不能讓自己黔驢技窮或閉門造車。

  因此在書裡的第二篇,我將過去的談判經驗歸類成十大策略,包括當我們處於劣勢時該怎麼辦?如何運用手上資訊讓對方臣服?當面對固執的對手時,又該怎麼談判等等,讓大家在各種談判局勢中,可以思考較有利的談判方式。由衷希望這本書裡談到的錯誤範例和談判策略,能幫助大家成為能獨當一面、值得倚賴的談判高手。




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