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他們的人生,我的談判課:從生活經驗學說服,不動氣贏得每一次溝通

他們的人生,我的談判課:從生活經驗學說服,不動氣贏得每一次溝通

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訂購需時10-14天
9789861579191
羅伯特.梅耶
張家福、陳中寬
美商麥格羅•希爾
2012年12月28日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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叢書系列:溝通勵志
規格:平裝 / 320頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


溝通勵志


商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話









《辯,贏人》2013年增訂版

他們用人生,教會我有關談判的這些、那些…

舞台上的芭芭拉.史翠珊教我:祕訣就在親和力,溝通要真心
婚外同志情的客戶教我:「說什麼」和「誰在說」,是一體兩面
唱到掉褲子的搖滾歌手教我:適度展現脆弱,反而讓自己更討喜
鴨子划水教我:水面下拚命使力,水面上輕鬆優雅
畫了小蒼蠅的小便斗教我:要創造能量,也要引導能量
等不到求婚的凱倫教我:人生大小事,都是一種談判

人生總有坑洞顛簸,人性難免爭執衝突
倒杯茶窩進沙發,閉眼數到三
從翻開書起,讓人生旅程更順遂

  說服別人是每個人生活中一定會遇到的情景,不論是要在會議中取得他人的同意、向老闆爭取加薪,或是安撫情緒激動的另一半,擁有絕佳的談判技巧就是關鍵。談判的藝術,是專家的賽局。其實無須提高音量,爭得面紅耳赤,也不必拳腳相向,為難對方,就能夠輕易在談判中得到你想要的結果。

  本書以最生活化的方式,帶領讀者進入作者平日的生活和工作中,所遇到的種種實際例子。作者用輕鬆、幽默、充滿素人與名人的奇聞趣事,還有趣味的生活花絮,創造引人入勝的閱讀經驗,從故事中說明在說服他人、溝通論點時,有哪些需要注意、避免的,還有贏得溝通的小祕訣。

作者簡介

羅伯特.梅耶(Robert Mayer)

  梅耶畢業於加州大學柏克萊分校,有商學與法學雙學位,是位經歷多采多姿的律師,客戶有外國政府(如為委內瑞拉洽談南美洲首次舉行的重量級職業拳擊賽)、知名演員與運動員,也有市井小民,和聲名狼藉的名人。從露天圓形劇場開發案,到出售骨董飛機,都曾由他出面主談。

  除此之外,梅耶還走訪了孟買、伊斯坦堡、開羅、上海等地,在街頭向市場小販「拜師學藝」──收集討價還價、殺價、占便宜的技巧。

  美國傳奇主播賴瑞.金(Larry King)盛讚他是「律師中的律師」。

譯者簡介

張家福

  台大外文系畢,現就讀師大翻譯研究所。

陳中寬

  台大外文系畢,現就讀蒙特雷翻譯學院。



前言|他們教我的事

第1話|控制自己是勝利的第一步──完全絕對的自制力
專業和玩票的差別,就在於自我控制:怎樣度過低潮、怎樣面對轉折、怎樣避免自己害到自己。

第2話|找到共識,讓人願意聽你說──建立共識地帶
要決定談判的氣氛,要確保雙方心平氣和,就得先建立共識地帶,在對方戒心全無時先馳得點。讀完本章,你將學會如何正面處理別人的情緒。

第3話|先有信任才會有溝通──在共識地帶中建立連結
論點再怎麼完美,如果「感覺不對」,也沒辦法在情感上服人。客觀事實沒那麼重要,重要的是當事人的主觀感受。讀完本章你會發現,只要對方相信你、知道你不是在唬弄他,感覺自然就會對。

第4話|想法不能強求,只能引導──引導對方的思路
要辯贏別人,就要學會控制自己(見第 1 話)、建立共識地帶(見第 2 話)、產生連結(第 3 話)、引導對方的想法(第 4 話)、再提出自己的邏輯(第 5 話)。本章將介紹如何引導對方的思路,讓他產生你要的想法。

第5話|有道理才可以談遍天下──創造無懈可擊的無敵論點
談判時,光讓對方感覺對還不夠,話聽起來還得有道理才行。訴諸感覺是動之以情,訴諸道理則是說之以理。本章講的是出口成理,每辯必贏的獨家祕笈,好好學習,必能百戰百勝。

第6話|談判的路上要步步小心──話該怎麼說,什麼時候說,什麼話又不該說?
本章將深入分析許多大家習以為常的談判招數,至於這些招數好不好,我就不敢保證了。

第7話|緊抓注意力,才有辦法說服──運用「必殺技」
把握住一些關鍵字詞,原本枯燥無味、令人興致缺缺的論點,也能引人入勝、百聽不厭。讀完本章,你會知道談判高手講話不會一五一十全說出來,而是會依策略調整步伐、依不同目的改變呈現方式。

第8話|讓對方親口說出你要的答案──問對問題,一針見血
有一個曾經發生在我身上的小故事,正巧應證了「一百句大道理不如一個簡單的問題」這個說法,也就是專家所謂的「引蛇出洞」。

第9話|最後一擊,取得勝利──拍板定案,成交!
人一旦有情感上的需求要滿足,行為就非常容易預料。讀完本章,你就會學會怎麼針對自己的目的,觸發對方潛意識的情感需求,讓對方的需求,剛好就是你的目的,再加上最後一招「呼籲法」,必能取得勝利。

第10話|只要還沒畫下句點,就還大有可為──擲出最後的一搏
並不是所有的談判過程都可以順暢無礙,有時就是會覺得什麼都不對勁,處處碰壁。讀完本章,你將學會如何有技巧地迅速穿越「地雷區」。

第11話|親友的關係,更要小心處理──說服家人與朋友
讀完本章,你會學會在長久關係當中贏得談判的祕訣。我在這裡隆重介紹,專門拿來對付親朋好友還有同事的「自我說服大法」。

第12話|有時候打筆戰才能贏──善用修辭,打贏筆戰
報告、公文、書信,都是把想法化為文字的方式,讓讀者可以慢慢細讀、反覆玩味、透徹理解─這些都是純粹用口語溝通做不到的。讀完本章,你將學會把文章寫好的祕密,讓你的文字不會淪為墊便當的廢紙。

第13話|用電話的機會愈來愈多了──在電話裡贏得談判
讀完本章,你不只將學會如何成功和目標通上電話,更會發現也許你根本就不該撥這通電話。不過,如果電話撥了也接通了,我們也提供簡單幾招,讓你輕鬆成為電話談判高手。

第14話|總有一天,你得面對群眾──在演講時贏得談判
讀完本章你將學會,演講的技巧和平常談判的技巧是不一樣的。在演講中說給人聽的話,跟白紙黑字寫下來給人讀的話一定不一樣。

第15話|家長會、里民大會、公司開會,都是會──在大小會議上贏得談判
在會議場合談判,需要專家所謂的「會議心理」。本章主要介紹會議心理的各種戰術與策略,讀完以後,你將發現這些技巧和一般演講時的招數(第 14 話)其實大為不同。

第16話|我不是教你使壞──不得不用的暗黑招數
參加美國律師協會衝突調解大會的律師,如果看到著名的重金屬樂團 Kiss 的成員,一定會多看兩眼。為什麼?因為要調解衝突,有時候不得不使上幾手暗黑大絕招,才能成功操縱、嚇阻,戰勝敵人。

第17話|不花大錢也能討到公道──調解、仲裁與協作
打官司就是花時間、金錢和精力來化解對手的招數。如果對手卯足了勁,法律訴訟絕對耗時又花錢。時代不同了,真正懂法律的人都知道最好不要上法庭排解糾紛,而要選擇調解、仲裁、協作法以及其他新興的方式解決爭端。

第18話|世界愈來愈小──跨文化談判
全球化的時代,和從沒見過的人做生意的機會很多。現在要談判協商、化解衝突,可能不是坐上飛機,而是用電話、寫 e-mail、視訊會議。不管你面前是談判桌還是鍵盤,基本技巧都一樣,目的也一樣,就是要讓事情順你的意。

結語|全副武裝,準備出征



推薦序

一邊看故事,一邊練談判

  梅耶這本書是本很有用的書,讀來一點也不費力,而且可以學到溝通的藝術。

  我在上談判課時,常把學習談判分成三個層次:

  第一個層次是「術」,也就是說話的方法、請君入甕的話術。肢體語言的判讀及銷售的讀心術都屬於這一類。

  第二個層次是「藝」,講的是讓步的藝術。舉凡讓步的幅度、次數、速度,都直接牽動對方對談判結果的期待。進到這個層次,所有的東西就不再是平面的了,因為它還包括了談判節奏的掌握,這是談判的時間面向。因為加了時間元素進去,談判的討論就變成三維立體的了。

  第三個層次是「道」,講的是了解衝突的本質。只有梳理清楚談判議題的肌理,找到衝突的癥結,在解題的時候才能像庖丁解牛一般,事半功倍。

  梅耶這本書屬於第一個層次。解決不了大型的企業購併談判或國際談判,但對日常生活的點點滴滴,卻非常實用。其中包括了說話、聽話的方法,以及一些解題的技巧。讀者在看故事的同時,若能對一些句型認真琢磨,掩卷沉思之後,也可以有不少啟發。

  比如他一開始說,不要被自己腦子裡的定型化想法給框住了,這就很重要。我們經常就是被這些既有的想法束縛而不自知,以致想事情老是跳不出框框。只有把自己從框框中釋放出來,才會發現另一個世界。

  梅耶書中好幾個地方都提到數字的重要。這也很值得學習。數字可以有不同的表達方式,有時我們要用非常精確的數字,比如小數點後面兩位(作者書中給的例子是 296.75 美元),來凸顯我們的精確與專業,也暗示對方我們沒有欺騙他,而且也不是那麼容易被別人欺騙。

  但跟一般大眾講數字,因為大家對數字比較沒有概念,所以最好要有具體的物像讓對方可以想像。書中舉了幾個例子:「全球賣出去的 Cracker Jack 爆米花如果排成一排,可以繞地球 63 圈」,「重創日本,規模 9.0 的地震,威力之大,讓本州島東移了一個停車位的距離」就是很鮮活、很有意思的例子,可以馬上學起來用。

  梅耶還給了一個開價的例子也很發人深思。他說他剛出道時,有一次跟一個客戶要 5,000 美元的頭款,沒想到他二話不說,直接給了 1 萬元。也因此獲得了梅耶的信任。結果呢?1 萬塊之後,他就一毛錢再也沒付過了。梅耶說後來他才知道,這個人用同樣的手法,已經騙了很多人。

  那個客戶騙人的手法固不可取,但誘敵深入的出牌戰術,卻抓到了建立信任的竅門。這是我們可以細細體會的。

  梅耶也介紹了幾種解決僵局的技巧,一樣也很好用。書中提到夫妻協議離婚,但雙方共同創建的園藝事業。因為大家都各持一半股份,兩人都想用最少的錢買下對方手上的股份,所以變得很棘手。這時該怎麼談?梅耶說後來他們採用了一個方法,將當事人分成兩個角色,一個是訂價人,一個是選擇人。訂價人負責擬定價格,選擇人則可根據訂價人的提議,選擇自己要當買方還是賣方。這時他們提出的價格都會相對合理許多。

  這其實就是我們常說的:「你切我選」。兄弟兩人分蛋糕,哥哥切、弟弟選,或弟弟切、哥哥選,這樣切出來的蛋糕一般都會比較接近公平。這招本是古老的智慧,但是梅耶講起來卻饒有趣味。

  還有一個女演員和傳播公司談薪資問題的例子。梅耶給的方案是:雙方分別開價,如果差距少於 15%,則以平均後的數字為最終薪資。如果大於 15%,就請公正第三方仲裁。

  這種業界通稱的「棒球法」固然是一個不錯的方法,其實還有另一種方法可以解題,那就是階梯法。薪資可以根據收視率的高低調整,先給一個價錢,然後根據收視率的高低逐漸上調(上樓梯)或逐次遞減(下樓梯)。這種方法通常被認為是在大家對未來不確定的時候,一個比較公平的解題方法。

  讀談判書,不但要看,還要想,要練。讀者在讀這本書時,不妨也試試看,不一定每個西方句型我們都能套用,但把它轉化一下,用我們自己習慣的語法表達出來,一樣可以收到不錯的效果。

  所以我很願意把這本書,介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。

劉必榮(作者為東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人)

前言

他們教我的事

  不管是家人同事之間的紛爭也好,或者是和供應商、承包商、客戶、老闆、甚至是國稅局的人起了爭執,請先仔細回想一下當時吵架的情形。

  當初的你是否覺得,對方只知一味固執己見,堅守舊有論點,拒絕接受新資訊?或者只會講些「你每次都……」「你就只會……」「你從來沒有……」等等以偏概全的指控?想一想,雙方是否為了逞口舌之快,開始亂放狠話,或者是理智斷線,愈吵愈兇、愈吵愈大聲?

  談判就是語言交鋒

  在這場唇槍舌戰中,雙方盡其所能地維護各自立場,不願妥協,這當中有許多原因,有時候是為了維持現狀,有時候是據理力爭,有時候只是害怕改變,有時候則只是放不下面子。

  為此,雙方都只以對自己有利的方式,說對自己有利的話。沒把握的論點不提、不漂亮的話不講,從據理力爭變成為堅持而堅持,理性思考終究為主觀臆測所取代。畢竟,比起花時間了解,固執己見容易得多;比起支持接納,反對與拒絕簡單得多。

  隨著戰火延燒,情況逐漸失控。當達成共識愈來愈遙不可及,意氣用事、互相反駁卻愈來愈容易。

  或者有時候,會陷入一片靜默─這是最難反駁的爭論。

  本書的宗旨在於教導讀者如何不吵不鬧、不脅不迫、不恫不嚇、不威不武,輕鬆贏得每一次溝通。只要懂得手段、懂得技巧,打勝仗可以不用蠻力,也可以不用給對方難堪。

  本書將教你如何不冒犯對方、又顧及雙方顏面地操盤談判,以自信優雅的姿態,輕輕鬆鬆,每談必贏。

  談判之道,神祕而威力強大。不過在打敗別人之前,我們要先學會怎麼不把自己打敗。除了要懂得採取行動,更要懂得行動的技巧。

  談判就像武術,而武術的精髓正在於以柔克剛,借力使力,達己目標,雖謂之柔,柔而不弱。

  打勝仗的竅門不在咄咄逼人、也不在巧言令色、更不在滔滔雄辯。勝利的祕訣很簡單:因為不能意氣用事,所以要懂得情緒管理;因為不能逃避情緒,所以要建立「共識圈」;因為要讓對方打從心裡認同,所以要建立情感連結;因為不能無理,所以要說之以理;既然要付諸行動才有意義,就得先達成共識才行。

  每個人不管做什麼事情,背後都有其原因,而這些原因通常不理性、沒道理,甚至可能是潛意識在作怪。本書將帶領你剖析人性,讓你學會洞悉人心。

  當你身處窮途末路,或是遭人否定、受人輕視、對方態度不好時,究竟該如何應對,本書也都一一詳述。讀完本書,你將成為談判高手,不達成共識絕不善罷甘休,不但能懂得如何應付只會為堅持而堅持的對手,更能自在面對讓你忍無可忍的敵人。

  本書所傳授的,不只是克敵制勝的招數。只要學會了基本功,更能進一步學會讓事業成功、生活美滿的人生技巧,可謂終身受用。

  今時今日的世界重關險阻,我們面對的挑戰和往日也大為不同,不但溝通愈來愈難、歧見愈來愈多,衝突更是愈來愈棘手。為因應時代變遷,本書特別再版,增訂 3 個章節。

  首先,態度強勢又懂得「暗黑招數」的人,總能為所欲為,除非你能對這種人視而不見,不然別轉台,我們特別新增一章教各位如何使出「暗黑招數」。一旦學成,不管遭人口出惡言、輕視打發或是受盡委屈,都能讓你知己知彼,百戰百勝,學會對方的技巧,過招時更能四兩撥千金。

  再來,律師費愈來愈貴,碰上糾紛了究竟該如何自處?本書再新增一章,介紹各種便宜又省時的替代方案:調解、仲裁,或是所謂的協作法。這些方法隱私性高,不用在法庭上開誠佈公,更能將事情進展掌握在自己手上。如果你有興趣成為專業調解人,我在調解人養成研討會中講授的基本技巧,本章也有詳細解釋。

  最後,和地球另一端的人做生意的時候,該注意些什麼?不管是遠端溝通還是親臨現場,談判要成功,對文化差異的敏感度非常重要。對方怎麼下決定、字裡行間有什麼弦外之音、雙方的文化鴻溝如何跨越,以及怎麼妥協、又是誰該妥協,這些問題都將在最後一章當中解答。如何說服不同文化的人、進行談判、調解衝突,本章一一羅列。

  不過在我們開始之前,我想先介紹幾個人給大家認識認識。

  /凱倫教我的事/
  訂婚不訂婚,也是一種談判

  「我和男朋友已經交往 6 年了,我覺得是該結婚的時候了,可是他覺得還太早。」

  當時我的第一本書才剛出版,第一次上電台節目,第一次接 call-in,這位凱倫小姐就在北加州五十多萬聽眾前,拋出這麼一個問題。主持人用幾句話打發凱倫,說我不是什麼感情專欄作家,然後掛了電話。

  幾個禮拜後,我受邀至杜蘭大學(Tulane University)的 MBA 課堂上演講,學生告訴我,我應該要回答凱倫的問題才對。可是緊接著在下一堂課,法學院的學生卻持相反意見。身為律師的我最了解,學法律的人不管什麼事都要和人持相反意見,只是我在此必須向同業後進說聲抱歉,我恐怕得和商學院的學生站在同一邊。

  在各種人際關係當中,為達一己目的而起的爭論層出不窮,私密如感情關係亦不例外。談判是現代人的基本技能,不只是領導階層或是商業人士的事。不管你是日理萬機的 CEO,還是聽命於人的小祕書;不管是你受萬人敬仰,還是默默無名;是要募款還是拉票;要升官發財還是獲得認同,還是像凱倫一樣,就只是想結婚,要達到目的,談判都是不可或缺的技巧。

  /肯恩教我的事/
  談判技巧能造福也能煽動

  詐騙集團或頂尖律師、超級房仲或傳教高手,演講撰稿員也好、募款晚會主持人和心理學大師也罷,這些人,無論黑白善惡,都是我討教學習的對象。這些人也都有一個共同之處─每個人都是話術高手、影響力甚廣的大師。有了這群人,再加上我自己在法律界闖蕩的經驗,於是有了這本書。

  「你其實是在教我們怎麼操控人吧?」

  肯恩是紐約地區的 call-in 聽眾,電話一接起來,劈頭就這麼說。

  首先,這本書叫做「不動氣贏得每一次溝通」,不是《偷拐搶騙一百招》。

  從前也有個紐約客名叫做艾爾.史密斯(Al Smith),是 1920 年代的紐約州長。當年禁酒的問題鬧得沸沸揚揚,我們來看看當年史密斯如何應對:

  「你說的酒如果是指純真上的一抹汙點、貞潔上的一抹暗紅、疾病的溫床、心智的毒藥,以及多少破碎家庭與高失業率的幕後元凶,那麼我當然堅決反對飲酒。」

  「但是你說的酒,如果是三五好友舉杯言歡的杯中物、是令人談話風趣的靈藥、是溫暖人心的火、使人快樂的歌、是政府稅收的重要來源,能使幼有所長、殘有所養、老有所終,那麼我當然認為酒不該禁。」

  各位會發現,本書所傳授的技巧,能載舟亦能覆舟,用之得當則造福人群,用之不當則蠱惑人心,煽動不義。

  /隔壁桌金髮男教我的事/
  裝沒事不能解決問題

  我那天吃飯的餐廳,座位間距不大,很容易聽見隔壁桌的談話內容。

  隔壁桌的金髮男子邊吃著鮪魚起司三明治和薯條,邊抱怨儀表板上的紅色警示燈老是不熄,身旁友人聽了以後,這麼建議他:「我看你只有兩個選擇,要嘛進廠維修,要嘛就拿膠帶把燈貼掉!」

  長期也好,短期也罷,家庭、事業以及社會上的各種人際關係不可能不出問題。同樣的道理,人生道路上些許顛簸在所難免,而人性則始終無法擺脫衝突的狀態。

  一個問題要不要去處理,選擇全在於個人。你可以用膠帶把問題給貼掉,假裝沒事,幻想事情會自己解決。你也可以運用本書所傳授的技巧,想辦法讓人生的旅程更加順遂。

  所以,找張舒服的沙發,為自己倒杯茶。放鬆心情,換個舒服的姿勢坐好。對了,這本書沒有表格、也沒有無聊的統計數字,畢竟旅程在資訊豐富之餘,若要玩得盡興,也要生動有趣才行。

  數到三,我們一起出發。




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