庫存狀況
「香港二樓書店」讓您 愛上二樓●愛上書
我的購物車 加入會員 會員中心 常見問題 首頁
「香港二樓書店」邁向第一華人書店
登入 客戶評價 whatsapp 常見問題 加入會員 會員專區 現貨書籍 現貨書籍 購物流程 運費計算 我的購物車 聯絡我們 返回首頁
香港二樓書店 > 今日好書推介
   
好吃(NO.5+6)套書(共二冊)
  • 定價99.00元
  • 8 折優惠:HK$79.2
  • 放入購物車
二樓書籍分類
 
憑什麼跟你買!陳偉文用服務賣出8860部車的銷售術

憑什麼跟你買!陳偉文用服務賣出8860部車的銷售術

沒有庫存
訂購需時10-14天
9789865983451
陳偉文
樂果文化
2013年5月31日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
二樓書卷使用細則 二樓書卷使用細則






叢書系列:樂經營
規格:平裝 / 248頁 / 18K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


樂經營


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷









行銷天才喬.吉拉德一生賣出13001部汽車
而陳偉文迄今為止賣出了8860部汽車。
陳偉文說:「我不是一個銷售員,我是一個經營者;
我不是在做銷售,我是在服務」

  有人說,要踏入成功的門檻,那就成為銷售員吧!
  但面對從未謀面的客戶,究竟該怎麼開口開是好的!?
  要怎麼開拓你的人脈?尋找你的貴人?
  讓顧客心甘情願跟你買外,並成為你終生死忠的粉絲??

  陳偉文,以從他踏入汽車產業,不小心成了銷售員,用30年的時間如何賣出8860部汽車?陳偉文認為只要你願意去站在客戶的立場為客戶著想,去幫助客戶解決問題,甚至幫助客戶建立資源整合的平臺,那麼終有一天你也能登上銷售事業的巔峰!

作者簡介

陳偉文

  臺灣人。
  曾任匯豐汽車銷售員,4S店經理,從事汽車銷售30年,累計售出三菱汽車8860部,創造單月賣掉200部汽車的銷售傳奇。因此被譽為「亞洲喬.吉拉德」和「最會賣車的華人」。

  現任屈閣華剛(北京)企業管理諮詢有限公司培訓師,他希望用自己的經驗與智慧創造千名和他一樣的銷售車神。

  他講授的課程以銷售、行銷、客戶經營管理、人際關係、團隊激勵為主,涉及範圍廣泛而內容深入。

  陳偉文微博 weibo.com/tomchen4114



一、我的第1部車
29歲,我成為一名汽車銷售員
首先要學會面對陌生人
第1個訂單,一切都是收穫
“5014拜訪”和“近親市場”
老闆是我生命中的貴人

二、我的第100部車
真的嗎,豆腐專車?!
“不挑食”的業務拓展法
養豬老村長的“厚禮”

三、我的第500部車
春節,促成我的第一個大客戶
“另類”大客戶,無處不在的商機
策劃,為大客戶演一場好戲

四、我的第1000部車
1000部達成,我卻高興不起來
到底要當金牌教練還是金牌球員
“車神”,然後呢?

五、我的第8860部車
1.銷售技巧篇
賣車就是和客人聊天
銷售的百寶箱
銷售禁忌:新手容易犯的錯誤
銷售進階:年度成長計畫
銷售戰術:連狗都跟我買車
售前服務:我還能為您做什麼

2.客戶關係篇
銷售應變,兩顆電池成轉機
陳偉文的“半夜奇談”
正面思考,挨罵也能做生意
“分外之事”就是關係銷售

3.為人之道篇
我成就了別人的“第1部車”
與人為善,也能獲得機會

後記:陳偉文是滿天星的服務



推廌序1

  陳偉文老師是亞洲地區賣車最多的一個人,他的最高記錄是一個月賣掉200部車,這個數字讓很多4S店(註)_老闆看了都會眼紅。

  一個人為什麼可以銷售這麼多車呢?

  因為運氣好。

  沒錯,這是最重要的原因。但凡一個傳奇的出現,必然是時代所造;陳老師當年的成功,也與台灣商業的景氣緊密相關。那麼,反觀當下中國內地汽車行業的發展,儘管2011年的汽車產銷的增速趨於理性,但上升的趨勢不可阻擋--這也是多家諮詢機構預測的結果。

  其實不僅僅是汽車銷售,中國內地的整個消費市場都在透露著生機。此情此景,你完全有足夠多的機遇和平臺去參與競爭,去銷售你的產品,擴大你的營收。

  關鍵是,欲達高峰必有險途,好運氣只屬於最終登頂的人。

  由此,認真地去觀察環境、選擇路徑就是接下來最重要的事情。陳老師在這本書裡不只一次向我們強調:銷售不是賣產品,而是賣服務。無論你是否身處服務型企業,請相信「服務」都將在未來構成你的品牌核心價值,並為你創造出基於客戶忠誠度的巨大利益。這才是你真正不可忽視的「運」與「勢」。汽車經銷商的前景如此,其他競爭激烈的行業亦如此。

  有了正確的視野與戰略,是否就能成功?陳老師說,人因夢想而偉大。唯有夢想,才能驅使你到達一個前所未有的高度。經營企業,同樣也要「心中有夢」。

  夢想,是仰望星空的激情,是腳踏實地的沉穩,也是勇於突破的勇氣。陳老師說,「永遠要走一條不一樣的路」,我想,這便是英雄的態度,是這個時代的氣質。

  這本書,推薦給大家。

楊家慶
龐大汽貿集團股份有限公司副董事長

  註:4S,是四個英文單字的首寫字母。這四個以S開頭的英文單字分別代表如下含意:整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、資訊回饋(Survey)。4S店是有一種整車銷售、零配件供應、售後服務、資訊回饋「四位一體」的汽車經營方式的店。

推薦序2

  1980年,我在「中華汽車」擔任廠長的時候,陳偉文先生剛好是匯豐汽車的銷售員,銷售我們「中華三菱」牌的汽車。1990年,經過主機廠與經銷商雙方的通力合作,我們三菱汽車在台灣的銷量史無前例地超越了豐田汽車,成為台灣第一,並且在之後的五年裡連續奪冠。許多人說,是由於我帶領的中華汽車團隊產品做得好,所以才能在市場上有如此亮眼的成績。但其實,要達成這樣的輝煌戰績絕對少不了第一線銷售員的才智與努力付出,而陳偉文更是整個銷售團隊中的佼佼者。我記得他曾經說過,「中華汽車負責製造品質最好的車,而我負責創造最滿意的客戶。」

  直到今日,我仍為當年能擁有這麼好的夥伴而感到榮幸。他對事業的執著,對銷售的準確理解,以及那些充滿巧思的銷售戰略都值得每一個商界人士學習。當我得知偉文即將出書的時候,心中充滿了喜悅和期待。這本旨在讓企業和員工邁向成功的指導書,我和大家一樣等了很多年。

  陳偉文為什麼能夠成為「亞洲的喬.吉拉德」?我一直認為他做到了對於銷售而言最重要的兩件事情:認識產品,認識顧客。對於中華三菱的汽車,他掌握的全面且深入這個沒得說,更重要的是他並沒有只把汽車當作「產品」來賣,而是去幫助客戶解決問題,將「產品」和「服務」結合在一起,為客戶「提供最好的建議」。

  另一方面,偉文始終認為客戶是我們的「財神爺」,而要與這些「財神爺」打交道、做生意、交朋友,就要有「售前服務」、「中途關懷」以及「持續的感動」。

  對於這些理念與方法,你都可以在這本書中找到。讀完陳偉文的故事,你或許就能夠發現8860的銷售秘訣了。

  像偉文這樣的銷售員,是主機廠最需要的合作夥伴,是老闆最需要的員工,更是銷售員最需要的榜樣。這不是因為他很會賣車,而是因為他懂得銷售。所以這本書,我推薦給所有的一線銷售員及銷售主管看,同時也推薦給主機廠的同仁和企業老闆們看。因為只有上下齊心,產銷並進,才能讓企業在激烈的商戰中獲勝,取得優異亮麗的成績。

林信義
曾任台灣裕隆集團中華(三菱)汽車總經理、副董事長
現任台灣裕隆集團顧問

推薦序3

  陳偉文到我們公司上班,是我面試的,第一印象我覺得他善於表達、個性開朗、親和力不錯,具有十足的業務員特質。果然,在公司服務期間,業績十分突出,他的離職我有八分不捨及兩分期許!公司有一個傳統,離職員工可以持續與公司保持聯繫,公司建有一支球隊,大部分成員都是離職員工,陳偉文也是其中一員。

  我早就耳聞陳偉文賣車很厲害,看了這本書才知道他的成功,除了先天具有業務員的特質外,他亦很努力用心突破困境。

  這本書的描述,可以看出他對「工作的熱忱」,以及在銷售過程中如何面對「被拒絕」,體認「收獲無捷徑,只有不斷努力」,以及加強自己的「專業」。

  他運用「口碑行銷」,隨時「站在客戶的立場思考」,不但做到售前服務及售後服務,還要有讓客戶「感動的服務」,而且這一路走來一直保有「旺盛的企圖心」,以達成更高的夢想。

  我想,如果去聽一堂如何成為「優秀銷售員」的課,講師所講的也不外乎以上所摘錄的幾個重點。

  陳偉文用30年的時間去實踐它,而且能鉅細靡遺、深入淺出地敘述,這本書一定是很好的銷售員實戰範本。對想要成為優秀銷售員的人而言,讀後應該是獲益良多。

曾恆隆
台灣恆隆行貿易股份有限公司董事長

推薦序4

  我在台灣中華三菱汽車事業體系從業18年,最後四年來到大陸任職行銷服務總監,並最終決定留在這裡發展。與許多來大陸的台灣同胞相比,我算是「晚輩」,而讓我遲遲未下定決心來的一個重要原因是,當時我所任職的公司仍是全台灣省銷售的第一名。這篇序為什麼要從這裡下筆呢?因為我感到,沉溺於過去優秀的銷售成績,或許讓我錯過了大陸汽車業發展最重要的時期。但是我相信,這一切都不算太晚。

  來到大陸,我們沒有照搬台灣的經驗,而是創造了一個新的理念||PTC(People&TechnicalChange),即人與技術的變革。只有人的意願變革了,方法與技能的變革才能產生效果。

  在市場的井噴期,許多銷售員並沒有珍惜與客戶交往的機會,即使表面上做到了「禮貌服務」,但內心卻在想「好賺錢的產品,服務才要好一點」。這樣錯誤的價值觀牽絆著中國市場的發展,使企業不斷失去顧客,而「把顧客找回來」的成本也不斷提升,如此惡性循環造成企業許多不必要的浪費。

  現在,已經有許多明智的企業開始向外宣稱他們「以客戶為中心」,但遺憾的是,你的基層銷售員可能只想輕鬆地做一個「快銷員」而已,如果可以,他甚至只想做一個「收銀員」。更糟糕的是,他們還經常盼望著透過「跳槽」來換取更高的薪酬,卻不知遊牧在企業之間是非常辛苦的,也無法持續累積豐富的人脈和經驗||因為顧客不會信任一個經常跳槽的銷售員。

  本書的作者,我的好朋友陳偉文,他的故事將會告訴你該如何改變這種局面。做為一名銷售員,他選擇了一條與大多數人不一樣的道路:一直在第一線為客戶服務,多次放棄成為高階主管的機會,並且不離不棄地為企業工作30年。

  陳偉文成功了,也帶給了企業巨大的成功。8860部汽車的銷售記錄是對其銷售技巧和理念的最大肯定,也是對「企業、員工、客戶」三方信任關係的最強詮釋。為什麼不能有「只賣產品」的心態?究竟要如何抓住客戶的心?陳偉文的這本書,將逐一解開那些縈繞在萬千銷售員心中的迷思。

  我期待著優秀的各位看過此書後的改變!勇敢地走出去,成為讓顧客喜歡並且滿意的銷售顧問,不要只看眼前的利益而忘記長期的「信用投資」。我相信,只要大家的意願和觀念可以轉變,那麼整個市場就會有越來越好的銷售氛圍!

  做為諮詢講師,我和陳偉文都以能夠在這樣一個時代「傳正道,授新業,解疑惑」而感到驕傲,也衷心希望和各位有志之士一起,為民族與社會的發展多做一點事。加油!

蘇桔良
傳智整合集團副總裁
屈閣華剛(北京)企業管理諮詢有限公司總裁
《把顧客找回來》一書的作者

推薦序5

  與其說為我們的好友、事業合作夥伴、成功的銷售專家陳偉文兄寫序,還不如說是寫下讀後感言。

  8860部車,也許其中有你一部,有我一部,還有他一部。賣8860部車不容易,而買一部車其實更不容易。大家都有買車的經驗,除非你有錢到可以隨興換車--即便是這樣,你也會想買一部適合自己身分、是自己喜歡的顏色、你瞭解的性能,或者至少你能判斷沒有買錯或買貴的車,這要靠誰?就要靠一個你也許平生素昧謀面的汽車銷售員,這個銷售員將在很大程度上決定我們這一次重大的購買決策。我們買的是「可靠」,他們賣的是「信用」。

  銷售是門大學問,含括了理論基礎、經驗法則、實戰技術以及工作方法。從市場情報搜集分析、市場定位、產品策略、價格策略到廣告策略、銷售通路建構、促銷活動執行及銷售、售後服務完成,是一個完整的過程。其中還附加品質提升政策、品牌創造、價值創造等等,一直到最終呈現客戶滿意度。銷售與被銷售||在學校裡我們學習過,在工作上我們經歷過,在日常生活中我們無時無刻不在接觸,可以說這是我們必須熟知與探討的一門課題與生活藝術。

  偉文兄的這本銷售8860部汽車的光輝記錄,用極為簡潔的陳述,驗證了深奧的理論;用極容易讓人會心一笑的小故事,引導出成功銷售的啟發。

  借用偉文兄自我評論的說法:我不是一個銷售員,我是一個經營者;我不是在做銷售,我是在服務。這確實不是一個多麼新鮮的銷售道理,只是在賣了8860部車子後,偉文兄還能如此謙卑、真誠地傳承經驗,實屬不易。他以成就他人造就自己的志業完成了這本著作,讓所有正在銷售市場上衝刺的朋友,讓所有正面臨挫敗挑戰的戰友,以及所有有興趣加入銷售服務的夥伴們,都能從「8860」中找出關鍵字,開啟大智慧,張開雙臂、邁開大步走出未來,迎接一次又一次的破記錄。

  讓我們一起為偉文的成就喝采,也感謝他嘔心瀝血的傾囊相授,更預祝所有讀者朋友都能有8860+1的超越成就!

  謹祝偉文兄新書出版成功!

王祥芝
台灣物流協會榮譽會長
台灣物流協會榮譽理事長

推薦序6

  與偉文相知超過20年。熟悉他在事業上奮鬥的心路歷程。很樂意為他出版的這部著作寫篇短序。

  偉文的這本書,是用他的事業生命經驗寫成的,這是我拜讀後最深的感觸。從書中我們可以學到一個被推崇為「車神」的成功者,是如何起步、轉折、因緣際會、水到渠成、集名利榮耀於一身,而後又在事業顛峰之際,有了自我實現的昇華,要幫助更多的人成功。從走向汽車銷售的職業,到一心想創造台灣汽車銷售量第一的事業,昇華為輔導幫助更多人邁向成功的志業,這本書像是自傳,又像是汽車銷售教戰手冊,從中我們可以看到偉文的自我實現目標,有著「造極之人,須先助他人登峰」的大器。

  這是一本令我願意深讀再三的書,正如一篇令人回味再三的演講,需要具備三個條件:一是所談所寫要自己奮鬥所得,二是源自印象深刻、刻骨銘心的體驗,三是樂意與他人分享。偉文的書正是如此,篇篇都能綻放啟發的能量,讓我們可以感悟人生,可以學會實務運用,堪稱是汽車銷售寶典。

  感恩這兩個字,偉文最常掛在嘴上、放在心上,也真正誠心踐行,因此身邊永遠有很多貴人幫助他成功。現在,他把幫助別人成功當作終身職志,所以我們有了擁有這本書的福氣。

郭志鵬
心傳管理顧問公司負責人

自序

  我希望我的一生能為自己、為社會、為國家留下一點東西,所以我給了自己很多的機會去挑戰,並為自己寫下歷史。

  有限的生命,轉眼即逝。很多人在臨終前都因一事無成而遺憾。「人生若沒有計畫,就是在計畫失敗」。我相信,計畫來自於夢想,有了夢想,你每天去落實工作的時候才會有目標、才會有動力。所以,一切成功都源於夢想,人類因夢想而偉大。

  也有人會說自己生不逢時,或者說形勢比人強,但其實最重要的是,我們有沒有帶著「自覺性」去認識自己,抓住自己身邊所有可能成功的機會。我的忠告是,做好每一件該做好的事情,就能將生命中的小成功轉變成大成功,將生命中的小成就累積為大成就。天下沒有免費的午餐,更沒有簡單的成功,所有的成功與成就都必須付出代價。但請相信,只要肯用心,任何事情都可以臻於完美;只要方向正確,再遠的路都可以到達。

  我花了30年的時間從事銷售工作,一直秉持著一個信念,「創造滿意的客戶,比銷售更重要」。所有銷售員最應該去關心的,是如何將商品的特性與客戶的利益做結合,而不單單是把產品蠻橫、無理、強勢地推銷給客戶。所以在這本書裡面,我將與你分享的是,只要你願意去站在客戶的立場為客戶著想,去幫助客戶解決問題,甚至幫助客戶建立資源整合的平臺,那麼終有一天你也能登上銷售事業的巔峰!

  最後,我要感謝我的親人、朋友、同事、上司、同學、師長,當然還有客戶。你們都是我生命中的貴人,沒有你們,我不可能會有今天豐碩的成果。

  我最最要感謝的是賜給我生命的父母;還有一路上陪伴著我,無論是在事業上讓我獲得最大成就,還是在生活中讓我獲得最大美滿的愛妻,以及協助我管理客戶、服務客戶的兩個兒子。

  我還必須要感謝我最敬愛的三位上司,那就是給我全新觀念的匯豐汽車公司陳炳林董事長,國際汽車公司林錫瑞董事長,以及教我基本銷售技巧的恆隆行公司曾恆隆董事長。我還要感謝領導我進入諮詢行業的蘇桔良老師,以及引導我認識生命的郭志鵬老師。

  我的生命周圍都是我的貴人,儘管我無法一一羅列出來,但我心中無時無刻不充滿了感激。而且這份感激之心將伴隨著我,去幫助更多需要幫助的人!

二O一一年七月三十一日於北京




其 他 著 作