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哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果 Getting to Yes

哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果

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9789573272243
羅傑.費雪、威廉.尤瑞、布魯斯.派頓
劉慧玉
遠流
2013年7月01日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
二樓書卷使用細則
詳情可參考『二樓書卷』使用細則






叢書系列:實戰智慧叢書
規格:平裝 / 272頁 / 正25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


實戰智慧叢書


商業理財 > 職場工作術 > 談判















  ★哈佛大學法、商學院30年經典教材
  ★Amazon「談判類」排行榜No.1
  ★全球總銷售超過800萬本
  ★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一

  打開電視新聞,家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演,這些紛紛擾擾,追根究柢,全都是因為缺乏理想的談判過程。

  日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。

  不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。

  上談判桌之前,你該把握四項原則──將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。

  談判的本質就是溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風;參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。

  由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。

  針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。

  針對原則談判讓你明白如何得到應得的收穫,但仍不失光明正大;也就是既能公平、合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。

  本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。

作者簡介

羅傑.費雪(Roger Fisher, 1922-2012)

  「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人,二次大戰期間曾服役於美國空軍,在巴黎執行馬歇爾計畫(Marshall Plan),並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作,擔任國防部的法律顧問,提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」(The Advocates)的發想者與製作人,著有《超越理性》(Beyond Reason)等書。

威廉.尤瑞(William Ury)

  談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者,從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等,並曾任白宮顧問,協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士,並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學會說不》(天下雜誌)、《突破拒絕》(Getting Past No)等書。

布魯斯.派頓(Bruce Patton)

  新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特聘研究員,哈佛法學院談判課程之共同創辦人,也是優越夥伴(Vantage Partners, LLC)創辦合夥人之一;該顧問公司協助富比士全球2000大企業(Global 2000)談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人,他協助建立美伊人質衝突的和談架構,與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯(Oscar Arias)合作確保阿里亞斯中美洲和平計畫(Arias Peace Plan for Central America)的成功,並與南非各個團體合力打造憲法進程,終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》(臉譜)。

譯者簡介

劉慧玉

  曾任職A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市場研究顧問公司。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎?》等二十多本書。



□推薦序1 鄭致文
□推薦序2 劉必榮
□推薦序3 張文瑞
□三版


□再版序
□前言

第一篇 問題
1. 別陷入立場之爭

第二篇 方法
2. 把人跟問題分開
3. 撇開立場,把焦點放在利益
4. 為彼此利益創造選擇方案
5. 堅持客觀標準

第三篇 對,可是……
6. 若對方具有優勢呢?【準備好最佳替代方案】
7. 若對方不配合呢?【採用談判柔道技巧】
8. 若對方耍手段呢?【馴服難纏對手】

第四篇 結論
三點結論

第五篇 常見問題
常見的十個問題
關於公平及「原則性」談判
問題1:「立場之爭沒有站得住腳的時候嗎?」
問題2:「若對方認定的公平標準不同怎麼辦?」
問題3:「如果沒有必要,我仍須保持公平合理嗎?」
關於人的處理
問題4:「當問題出在人,我該怎麼辦?」
問題5:「如果對方是恐怖分子或跟希特勒差不多,還要談判嗎?什麼樣的情況下,不談判最好?」
問題6: 「面對個性、性別、文化等差異,要如何調整自己的談判風格?」
關於戰術
問題7:「碰到『該在哪裡談?』『該如何溝通?』『誰該先攤牌?』『我該先喊多高?』這類問題要怎麼決定?」
問題8:「如何能明確地從提出方案過渡到承諾階段?」
問題9:「如何不冒太大風險地試驗這些概念?」
關於優勢
問題10:「若情勢有利對方,靠談判方式真的有用嗎?」以及「要如何加強我的談判優勢?」

□哈佛大學談判專案中心簡介
□特別企劃/商業談判實戰演練 陳其華


前言

  無論喜歡與否,你就是個談判者。談判是人生的真實面。你跟老闆討論加薪;你要跟陌生人決定他的房子售價;兩名律師試圖解決一樁車禍引發的訴訟;好幾家石油公司打算結盟探勘外海油礦;市府官員會見工會領袖以避免運輸罷工;美國國務卿與其俄國對口謀求核武控制協議。上述一切,無一不是談判。

  每個人每天都在為某事談判。就像莫里哀(Moliere)筆下的汝爾丹先生(Monsieur Jourdain)欣然發現自己總是出口成章,人們總也在不覺中時刻與人進行談判。你跟另一半商議上哪兒晚餐,跟孩子協商幾時關燈上床。談判是從別人那兒獲得你想要的東西的基本手段。那是一個為求獲得共識的來回溝通,因為你跟對方存有某些共同利益及相反利益(還有某些不同的利益)。

  需要談判的情況與日俱增,談判是個成長產業。每個人都想置身會影響到自己的決策過程,肯默然接受他人代做決定的愈來愈少。每個人不一樣,大家用談判來解決彼此歧異。不管在商業界、政府、家庭,我們藉由談判做成大部分的決定。即便得步上法庭,多數人也在審判前先達成協議。

  儘管談判時時發生,要做的好卻不容易。一般談判策略常徒使人們不滿、疲憊、疏遠──往往三者兼有之。

  人們發現自己陷入兩難。他們看到兩種談判方式:軟性或硬性。軟性談判者希冀避免衝突,很快做出讓步以求達成協議。他盼望皆大歡喜,往往卻讓對方佔了便宜而感覺窩囊。硬性談判者視每個情境為意志角力,愈是極端堅持勝率就愈大。他如此想贏,卻往往導致對方同樣不肯動搖,以致雙方筋疲力盡、耗盡資源、傷了感情。其他談判策略落於兩者之間,卻不脫為達成自己目的與維持彼此關係的想望。

  有第三種談判方式,不硬不軟,卻軟硬兼施。哈佛大學談判專案中心發展出的原則性談判法(Principled negotiation),決定的依據在問題本質,而非僵持在某方說它可行與否。這種方法建議你們盡可能地謀求共好,若利益衝突,則應堅持以客觀標準為本。原則性談判法對問題本質以嚴,對人則以寬,不玩花樣不故做姿態。原則性談判教你如何有尊嚴地得到你應得,讓你合理待人,卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。

  本書重點在原則性談判法。首章描述傳統立場之爭這樣一種策略所引發的問題。後續四章一一闡述此法的四個原則。最後三章針對常被問及的狀況加以答覆,像是:要是對方佔有優勢?要是對方不配合?要是對方耍小手段?

  原則性談判可以用於外交上的軍備控制談判,投資上的企業購併談判,以至夫妻間討論上哪兒度假到萬一離婚怎麼分財產,甚至是人質談判專家為求釋放人質的重要武器。任何人都可以使用這種談判法。

  所有談判都各不同,但基本元素卻一樣。原則性談判法適用的情況很廣泛,問題焦點可一可多,當事人可兩方或多方,可循既有形式或即席發揮──前者如集體協商,後者如與劫機者談判。不管對方經驗如何,立場頑固或柔軟,這種談判法一樣適用。原則性談判法是能滿足各種目標的談判策略。若對方也懂這項策略,對你並不會造成不利,反而更好,這是與其他談判策略不同之處。而如果對方也讀了此書,效果更佳。




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