破除成見、從零開始，打造成功的商業談判！



　　本書以循序漸進的架構，序章首先帶領讀者了解自己客觀立場，說明談判談判能力並非一種先天的能力，而是可以透過努力習得的技巧。而後輔以實際案例及漫畫的形式，分析各種談判術之運用技巧、談判時雙方的共識點、不同情境之下的各種談判技巧、以及七種人格類型的談判弱點。



　　從達成度的角度判斷輸贏



　　改變想法，從達成度的角度判斷輸贏。太在意輸贏的人往往以為「談判中的輸贏就是我個人的輸贏」，作者指出其實勝負可以換個角度評斷，即使對對手做出讓步，也會將讓步視為是為了贏得談判的手段之一。



　　事前準備工作



　　此外，事前準備是談判的成功關鍵，若不做好充分的調查，也就無法判斷對手所說是真是假。談判前製作檢查清單，檢視本次交涉的「目的是什麼？」、「讓步的底線在哪裡？」、「對手在談判破裂時，可能怎麼處理？」、「預估會在什麼條件下達成協議？」等面向，鼓勵讀者製作屬於自己的檢查清單。



　　事後回饋檢討



　　談判結束後，一定要回顧，給自己一些回饋。如同運動比賽，參賽後也需回顧比賽狀況，研究有哪些可以改善精進的地方，之後再繼續練習。談判也是如此，首先學習談判的技巧，然後回顧整個談判過程自我檢討，研究有哪些該改善之處，然後回饋到下一次的談判中。

本書特色

　　從零開始學商業交涉術，

　　了解自己、活用各種心理戰術，

　　即使不善辭令也能成為談判高手！



　　何謂哈佛式談判術？如何分辨對方的表面話與真心話？如何將談判由「NO」轉變成「YES」？



　　談判是一種溝通的過程，過程中不免面臨雙方損益的協調與考量，如何在交涉過程中掌握自己的立場，並找出雙方的妥協點，以達到雙贏的結果，即為成功的商業談判。



　　翻開本書，跟著作者谷原誠（日本未來總合法律事務所律師）的腳步，帶領你掌握完美談判的秘訣！

名推薦人



黑幼龍? 卡內基訓練大中華區負責人

蔡惠卿? 上銀科技股份有限公司總經理

前言



什麼是商業交涉？

如何擁有談判交涉能力？



序章?? ?交涉的基礎知識

1?? ?何謂交涉

2?? ?為什麼要交涉

3?? ?交涉對象是敵是友？

4?? ?交涉時的事前準備

5?? ?交涉時理性與感性的平衡

6?? ?理想的交涉

專欄 「什麼樣的性格適合從事談判交涉工作？」



第一章?? ?先了解自己，之後才能成為交涉專家

1?? ?客觀掌握自己的立場

2?? ?如何發揮出自己的最大能量

3?? ?如何亮出王牌，讓對方讓步

4?? ?如何找出雙方各自主張中的妥協點

5?? ?即使不善辭令也能順利交涉的方法

6?? ?告知缺點的方法



第二章?? ?如何順利進行交涉

1?? ?何謂腦力激盪？

2?? ?從對話的進行掌握對方的策略

3?? ?何謂哈佛式談判術？

4?? ?何謂雙贏的WIN-WIN交涉術？

5?? ?如何了解對方的需求

6?? ?分辨對方的表面話與真心話

7?? ?引誘對方說出真心話的問話方式

8?? ?如何從對方口中套出情報

9?? ?如何透過說話激起對方注意

10?? ?什麼時候該提出自己的主張？

11?? ?怎麼做才不會被對方牽著鼻子走

12?? ?如何因應對方的反駁

13?? ?利用交涉的中場休息，保持冷靜

14?? ?動搖對方立場的心理技巧

15?? ?運用沈默的心理作戰

專欄 「談判時有沒有性別差異？」



第三章?? ?交涉的共識點

1?? ?利益與風險的平衡點

2?? ?該告訴對方多少訊息？

3?? ?訂出交涉的底線

4?? ?讓對方獲勝

5?? ?交涉時如何避開風險

6?? ?交涉該在何時劃下句點？

7?? ?交涉失敗之後的回饋



第四章?? ?不同情境的各種交涉技巧

1?? ?對象別?? ?與上司交涉

2?? ?對象別?? ?與部下交涉

3?? ?對象別?? ?公司不同部門間的交涉

4?? ?對象別?? ?與廠商窗口的交涉

5?? ?立場別?? ?即使第一次見面也能居交涉優勢

6?? ?立場別?? ?即使新進人員交涉也能居上風

7?? ?場所別?? ?在自己公司內交涉

8?? ?場所別?? ?在對手公司內交涉

9?? ?場所別?? ?在公共場所交涉

10?? ?狀況別?? ?打破膠著狀態的交涉

11?? ?狀況別?? ?利用一貫性法則進行交涉

12?? ?狀況別?? ?迫使對方果斷決定的交涉

13?? ?狀況別?? ?刺激對方競爭心理迫其下定決心的交涉

14?? ?狀況別?? ?將「NO」轉變成「YES」的交涉

15?? ?狀況別?? ?與霸道對手交涉

16?? ?狀況別?? ?夾在顧客與上司之間的交涉

17?? ?狀況別?? ?握有對話主導權時的交涉

18?? ?狀況別?? ?創造第一次拜訪推銷就成功的交涉方法

19?? ?限制別?? ?在對方有期限限制下的交涉

20?? ?限制別?? ?在自己有期限限制下的交涉

專欄「透過服裝、態度帶給對方不同的印象」



第五章?? ?弱點克服術－鍛鍊交涉能力

1?? ?看穿七種交涉對手的弱點

2?? ?體諒對方的大好人型

3?? ?犧牲自己避免對立的和平型

4?? ?將人與事情混為一談的主觀型

5?? ?容易流於情緒的感情用事型

6?? ?容易聽信人言的單純型

7?? ?走一步算一步的隨機應變型

8?? ?計較成敗的好勝型

9?? ?增進交涉能力的問題回饋



結語

索引

前言



　　從事商業工作者，很難避免與人的往來。



　　找工作的第一件事，就是進入一家企業工作。面試時，首先也必須推銷自己，說服面試官自己將成為公司的重要人材。



　　進入公司後，還必須銷售公司商品，說服上司，或者在簡報或會議席間說服其他參與的人接納自己的想法。



　　這些活動都屬於談判、交涉。所謂的商業活動也就是不斷的談判。



　　擅長談判者事業步步高昇，不擅於談判者事業則停滯不前。因此，談判時講究的就是如何高明地與對方交涉，讓自己或自己所屬的公司處於優勢。



　　談判並非與生俱來的能力，談判需要技巧，是一種可以透過後天學習獲得的能力。大部分人儘管都無意識地運用著談判的技巧，但若能刻意去學習、訓練技巧，應該都能進一步提升自己的談判能力。



　　本書配合漫畫，以易懂明白的方式解說談判的技巧。



　　希望讀者能運用本書培養談判能力，暢快地遨遊於商業的大海中。

谷原 誠