香港二樓書店 > 開始當律師：我的客戶在哪裡？

前言

過河之卒

　　2006年9月，我開始在天涯法律論壇寫一個題目為《當我還是助理時》的文章，沒想到這個文章一寫就寫了兩年。我的本意是想和年輕的朋友們做一些交流，但朋友們的熱情和肯定讓我一直持續寫到現在。更沒想到的是，這個文章竟然獲得編輯老師的青睞，在2007年4月，這個文章的第一部分出版成書了。

　　在那本書裡，我主要談了我在律師助理階段的一些心得和體會。幾乎每位獨立執業的律師可能都經歷過這個「潛龍勿用」的階段。這個階段，需要律師助理在工作經驗上有所提煉和積累，慢慢形成嚴謹的工作習慣，並不斷調整自己，養成謙和、積極、淡定、獨立的執業心態。在律師助理階段，我們還無須過多關心客戶的開發和維護，因為我們大多還在老師的指導下工作，行業的規章還不允許我們單獨地去開發承接業務。所以，我在那本書裡只用了很小的篇幅來談客戶的問題，有些問題僅僅開了個頭，而很多問題根本就還沒有提及。

　　當我們將手中的藍色本本換成朱紅色的執業證書的時候，壓力一定是大於喜悅的。況且不說我們從事的行業擁有龐大的執業人數、精英輩出、時常被社會高度關注，就說我們的親友、師長也會為你是一位律師而對你另眼看待。而實際上，我們才剛剛執業，明天將面臨什麼樣的境況，我們其實一無所知。

　　我2001年正式開始做執業律師，做過一年的授薪律師，從2003年起獨立執業，2004年開始和朋友合夥開辦律師事務所，2005年開始負責管理事務所。其實我很清楚，不論是做執業律師還是經營律師事務所，只有不斷地提高服務品質，不斷地開發客戶資源，不斷地維護和提升客戶的信任，才能夠做到成功執業。況且，我經營事務所的同時也還是一名執業律師。

　　從2003年開始，我一直按照自己的思路和規劃去開發自己的客戶，並努力維護好和客戶的關係。這幾年，不斷有新的客戶委託我，到2008年元旦的時候，我和我的助理擔任著二十多家企業的法律顧問，除此之外，我們每年代理的訴訟案件也有幾十件。這個數字每年都在增長，因為我們總是在一個新的基礎之上工作著。但我並不覺得自己已經成功執業，成功是一種不斷發展和更新的狀態，每天都應該有新的目標，這樣我們才能夠保持前進的動力。

　　我們的一些朋友，在開始獨立執業的時候會很迷茫。我收到很多朋友的留言，都提到這個問題，我們怎樣才能獲得客戶的委託？還有一些朋友一直都沒有試圖找到一個適合自己的工作方法，寧願在等待中消耗自己寶貴的時間。

　　在這幾年的工作中，我形成了一些想法和做法，我願意將它們整理出來，可能給剛剛或者準備獨立執業的一些朋友們提供一些參考。因此，我在本書裡要向朋友們談到的是一些職業規劃、開發和維護客戶的想法和工作方法。

　　一位執業律師，如何去規劃漫長的執業生涯，而不是得過且過或者急功近利？如何去準備和面對即將開始的獨立執業？如何去評價自己的工作狀態而不患得患失？這些是我們在獨立執業的時候，應該有所思考和分析的問題。

　　一位執業律師，是否要從事行銷工作？客戶需要和重視的律師是什麼樣子的？我們如何去發現適合自己的市場細分？如何去規劃自己的常規業務？如何制訂自己的行銷計畫？如何設置自己的工作流程？我們要準備哪些行銷文件？我們有哪些可以運用的行銷方法？我們如何拜訪客戶？我們如何和客戶談判？這些是我們在尋求獲得客戶委託的過程中，應該有所思考和分析的問題。

　　一位執業律師，是否知道客戶離開你的原因？如何不讓自己的客戶流失？如何維護和管理你的客戶資源？如何與客戶一起成長？如何將雪球越滾越大？這些是我們在尋求我們的事業可以持續發展的過程中，應該有所思考和分析的問題。

　　以上這些就是我在本書中要向朋友們闡述的主要內容。我想將我所經歷過的或以其他方式獲取的一些有價值的東西都談出來，但限於自己的水準，也許沒有都談清楚。但請朋友們相信，我會不斷地去學習和提升。

　　在上一本書的前言裡，我把我們這些踏入律師行業的新人們比喻成一匹匹小馬，面對的是前面那條不知深淺的河。當我們度過了律師助理的階段，對於行業有了初步的認識，也具備了一定的執業能力和行業生存能力，開始要走上獨立執業的道路的時候，我們也算是踏過了執業之路上的第一條河。但這時候我們還是身後無兵、手中無糧，我們只能算是一個過河之卒。對我們這些小兵來說，除了卯足勁往前衝，難道還有其他的後路嗎？

　　湯之盤銘曰：「苟日新，日日新，又日新。」對於我們來說，只有不斷提高執業能力，不斷創新拓展業務和事業的方法，而不是墨守成規，才會有成功執業的那一天。