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談判:談判專家的12個攻心法則

談判:談判專家的12個攻心法則

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9789868195370
赫伯.柯漢(Herb Cohen)
智言館
2006年7月01日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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ISBN:9868195373
  • 叢書系列:人際心理
  • 規格:平裝 / 288頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    人際心理


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判

















    現實世界是個巨大的談判桌,不論你願意與否,在所難免都會參與其中。

      父母和子女、上司與下屬、同儕之間、朋友、夫妻,甚至與售貨員的討價還價……

      談判,不知不覺、隨時隨地都在發生!

      赫伯.柯漢——全球首席談判大師、美國歷任總統談判智囊,擁有超過四十年的談判實務經驗,談吐幽默、風趣,帶有一種哲學家的特質,其獨特的談判風格,成功處理過無數人際衝突、商業糾紛、政治危機……

      盛氣凌人也許可以擊敗對方,但無法化解衝突,適時後退一步,必能獲取認可,創造雙贏;本書深入淺出剖析談判三大關鍵:情報、時間、權力,掌握以上要領,必能輕鬆摸清對方底細,了解人性,讓對手一路為你鋪路,而不是沿途撒玻璃屑屑。

    作者簡介

    赫伯.柯漢(Herb Cohen)

      美國談判權威,享有「全球首席談判大師」之稱譽。

      有四十年的談判經驗,客戶範圍廣泛,包括美國總統和政府單位、知名企業機構與CEO,以及體育界和演藝界的經紀人等。

      曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊,協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、祕魯日本大使館挾持事件,以及中東和平會談。

      另外,他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商,以及美蘇削減戰略武器條約談判。






    PART 1 上談判場去

    第一章 何謂談判?

    殘酷的現實造就真正的勝利者

    至勝關鍵:情報、時間、權力

  • 第二章 事事皆有談判餘地

    蒐集情報

    創造時間

    提升權力
  • 第三章 擊中談判要領

    產生削價競爭

    滿足策略需要

    製造內傷折扣

    用假設削弱權力

    為結局鋪陳

    放長線釣大魚

    軟弱便是力量

    裝傻的藝術

    發出最後通牒

    PART2 三個決定性的變數

  • 第四章 權力

    權力是方法,不是目的

    創造競爭的權力

    獲取金錢的藍斯定理

    合法的權力

    冒險的權力

    實行的權力

    專門技術的權力

    需要的權力

    投資的權力

    報酬或處罰的權力

    認同的權力

    道德的權力

    先例的權力

    固執的權力

    說服的權力

    態度的權力
  • 第五章 時間

    製造時間壓力

    沉穩,勝於一切
  • 第六章 情報

    化「不」為「也許」

    行為的暗示

    讀出底價

    PART 3 談判的模式

  • 第七章 不計一切代價取得勝利──蘇維埃型

    最初的極端地位

    有限的權力

    運用情緒策略

    將對方的讓步視為軟弱

    吝於讓步讓你做更大讓步

    被識破的策略就不再是策略

  • 第八章 相互滿足的談判

    利用過程滿足需要

    使需要調和或一致

    生命中不可避免的衝突
  • 第九章 再談勝利對勝利的技巧

    建立信任

    獲得承諾

    和對方交涉

    妥協

    PART 4 主宰談判

  • 第十章 電話談判及協議的備忘錄

    更多誤解

    較容易拒絕

    非常迅速

    更有競爭性

    冒更大的險

    打電話者較占優勢

    主動打電話不要被動接電話

    計畫和準備

    優雅的退出

    訓練自己傾聽

    寫下協議備忘錄
  • 第十一章 前進策略

    慎選談判對象

    故事一

    故事二
  • 第十二章 個人化的處理

    有人性,才能說服人

    實例一

    實例二

    實例三




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