第一章　察言觀色——快速了解你的客戶

　從外貌透視客戶

　客戶的穿著打扮

　客戶的面部表情

　眼睛，心靈之窗

　小動作，大信息

　每個細節都有文章

　客戶的辦公室布置

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第二章　千人千面——不同性格客戶應對法

　斤斤計較型客戶——對價格很敏感

　暴躁衝動型客戶——容易感情用事

　愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切

　自命不凡型客戶——覺得自己高人一等

　爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調

　世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計

? 冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷

　優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷

　沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話

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第三章　金規玉律——不可不知的心理定律

　三秒定律：陌生客戶的耐心隻有三秒

　破窗定律：環境能給客戶以暗示

　情緒定律：客戶的心情影響評價

　互惠定律：滴水之恩當湧泉相報

　250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶

　二選一定律：引導客戶的思維

　貝勃定律：把握刺激的方式

　成見定律：第一印像影響深遠

　欲揚先抑定律：降低客戶的期望值

　瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷

　三人成虎定律：多重復幾次客戶就會相信

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第四章　知己知彼——把脈客戶消費心理

　客戶更看重產品利益

　「推銷」等於「欺騙」

　嫌貨纔是買貨人

　多數人都是懷舊的

　客戶追求物美價廉

　客戶異議有真有假

　客戶更相信真憑實據

　願為「心頭好」出高價

　客戶並未意識到自己的潛在需求

　權威效應：喜歡跟著「專家」走

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第五章　抓住芳心——讓客戶「愛」上你

　消除客戶的陌生感

　卸下客戶心理防備

　找到共同語言

　用專業征服客戶

　價值百萬的微笑

　真誠地贊美客戶

　把客戶當成朋友

　牢記客戶的名字

　幽默營造輕鬆氛圍

　讓客戶享受VIP待遇

　暈輪效應：讓客戶愛屋及烏

　焦點效應：客戶喜歡成為主角

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第六章　攻其不備——每個客戶都有弱點

　獵奇心理

　衝動心理

　稀缺心理

　好面子心理

　怕失去心理

　從眾心理

　占便宜心理

　逆反心理

　競爭心理

　攀比心理

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第七章　循循善誘——促成交易的心理策略

　分清客戶的購買角色

　客戶都愛聽故事

　引導客戶說「是」

　讓客戶覺得他贏了

　以「試用」給客戶減壓

　客戶發出的購買信號

　配套效應：附加銷售的技巧　

　不要急於成交　

　有對比才有優劣　

　「激」客戶一下　

　用沉默施加壓力

　　古今中外向來不乏刻苦求知的名人志士，「頭懸樑、錐刺股」的故事每個人都不陌生，可見，學習不是件容易的事。學習銷售同樣不容易，各種各樣的銷售狀況，形形色色的客戶，都需要銷售人員以豐富而強大的銷售技巧來充實自己，才能從容應對。可是繁忙的工作之餘，還要像學生時代那樣苦讀，的確不輕鬆。本書考量大家努力向上應力求淺顯易懂，故有下列特色：



　　1．「漫畫+技巧」的組合

　　漫畫與技巧的一一對應，是本系列圖書的最大特色。本系列書每一小節均以漫畫開篇，讓銷售人員帶著輕鬆和愉快的心態開始閱讀，對銷售技巧的理解更深入、記憶更深刻、學習效率就更高。



　　2．點——面——點

　　在以漫畫形式告訴銷售人員「做什麼」的同時，本系列書還告訴銷售人員「為什麼這麼做」，以及「怎麼才能做好」，由點延伸出整個相關的銷售技巧，全面而系統。在「抓重點」模組中又進行了提煉和總結，將精華再度凝聚為點。



　　3．實用性強的技巧總結

　　在書中，我們大量採用了圖表形式，對銷售人員需要用到的銷售技巧進行了歸納和總結，可操作性強。另外，豐富的案例也為銷售人員的工作提供了有效的參考，讓銷售人員得以根據自己實際情況靈活運用。