導讀
人選擇願意相信的事情相信
#人以觀感、信念決斷，而非邏輯、真理
我們生活在一個重視「觀感」的時代。因此，推動任何的議題、產品與活動，不能只訴諸「真理」、「真相」、「真實」層面的解析，還必須贏得群眾的「觀感」。能贏得群眾「觀感」認可接受的事情，才會被納入價值信念中，成為不可動搖的信念來信仰！
是的，人並不依靠邏輯思辨或真理解說來做選擇，而是仰賴「觀感」。
好比說，當人們在電視新聞上看到有一群學生衝進立法院，占領議事廳之後，第一時間的反應大多是「這群學生是暴民、違法」，因為多數人腦中的預設是立法院屬於公家機關，立法院的議事廳不對民眾開放，好公民不可以違法，違法的就不是好公民……，一連串連下判斷者自己都沒有意識到的預設，以下判斷者自己都不知道的方式高速運轉，最後得出了「這群學生是暴民、違法」的結論。
直到學生占領立法院的時間拉長之後，新的資訊不斷進來，開始有部分人重新思考「為什麼學生要占領立法院？」這件事情，然後，有些人根據新的資訊更新了腦中的思維認知框架，重新下判斷，某些人則仍堅持原本的判斷依據，還是認定學生是暴民。
為什麼有些事實明擺在眼前，有些人還是不願意改變想法，還是堅持己見？因為幫助人下判斷的從來不是「真理」、「真相」、「真實」而是「觀感」，或說形成觀感的信念與信仰。
一個人的價值信念是無可動搖的根本，無關乎道德是非對錯，而是每一個人根據自己的人生際遇所做的選擇。特別是強調多元價值並存的後現代消費主義社會，早已沒有一神論的絕對真理觀支撐價值信念，每個人都可以擁有自己的價值信念，根據自己的價值信念思考與判斷。
於是，有人開始發現，要改變一個人的想法或行動，不是跟這個人講道理，而是改變其「觀感」，更新此人腦中的價值信念系統，使其願意信仰。
行銷，是一種關於人腦中的價值信念更新的社會活動！
向人推銷一個理念、一種產品、一項服務的最好方式，就是使其信仰，深信不疑，成為信徒！看看賈伯斯創辦的蘋果電腦？看看宗教組織的壯盛隊伍？
#人所相信的事實究竟是什麼東西？
阿薩克爾的《盲信》這本小書，第一部從人的意識活動層面談起，人是如何建構自己的價值信念系統？人所相信的事實究竟是什麼東西？
人們所相信的事情，其實是人們選擇相信的，雖然這個相信有風險，可能錯誤，但由於符合我們腦中所建構的理想真實圖像，所以我們相信。好比說，我們相信地球是圓的，因為我們從許多地方接受到的資訊都告訴我們地球是圓的，像是網路上的照片，教室裡的地球模型，書上的描述等等。然而，真實的地球是橢圓形，且帶點不規則。而人類甚至有很長一段時間相信，地球是平的！因為當時的人所接收到用以建構地球樣貌的資訊，都在在顯示地球是平的！
我們用以建構信念的資訊可能是正確的，可能是錯誤的，但更要命的是，忙碌的人面對過度氾濫的資訊，基本上沒有辨別真偽的能力，再加上人的「信任偏誤」謬誤作祟，更可能讓我們先入為主相信了一組錯誤的事實，做為不可動搖的價值信念。
好比說，我們相信警察代表法律與秩序，完全不相信警察也可能違反法律秩序，於是當一個明顯是警察違反法律秩序的事件出現時，人所能做的反應不外乎兩種，要不就是修改腦中的信念框架，要不就扭曲解讀已經存在的事件。
阿薩克爾提醒讀者，人所相信的不過是種感覺（雖然根深蒂固看似不可動搖），甚至是錯覺、偏見而非真實，但人還是可能選擇相信。好比說，許多企業主認為年輕人就是草莓族，不相信有勤勞努力認真的年輕人存在，就算真的碰上了，也會以例外論看待而排除，不願改動其腦中的年輕人就是草莓的認知框架！這個印象可能來自某次的經驗記憶的抽象化，而且合理化這個偏見為信念，可以壓低支付給青年求職者的起薪，好處很多！
人擅長自我合理化，為了保護自己的立場或利益時，即便自己是錯的也會想辦法「硬拗」，對人來說，讓自己安心地活下去是至高無上的真理，即便必須扭曲道德或法律的認知來保護自己的安心感。
人往往以說故事的方式，打造一個自己能夠接受的世界觀，再以此做為行為的指導原則。阿薩克爾指出非常重要的一點，我們所相信的常常就是我們所欲求的，我們內心的渴望，會以建構價值信念的方式化為真實再現於生活中。
#掌握人之欲望，就能說服
是以，要說服一個人接受某個信念、產品或服務，關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念，設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件，暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰即可（本書第二部的重點）。然後，注意要把信仰弄簡單一點，最好讓人能夠沉迷其中，還不時有人可以出來指導眾人使用此一信仰，切實掌握信仰者的想法與行動，使信仰者能從中切實獲得好處，甚至願意自掏腰包去散布這套信仰，千萬不要讓信仰者有機會反思、質疑或批判此一預設，抓好指揮棒，隱藏好引導信仰建構的過程，建構信仰的事就成了！
#質疑內在假設的有效性，打破舒適恍神狀態
那麼，不想被他人替自己建構信念該怎麼辦？
阿薩克爾在本書第三部中提醒讀者，要更加自覺，逆向思考，停止相信所有我們認為的事情，質疑自己的假設的有效性，打破目前信仰的舒適恍神狀態，創造新的思考模式，就算你做的事情被他人視為瘋狂，也不要輕易地停止，只因為別人都不敢做。
我們一切所見都是我們所相信的信念建構的，卻不是不可打破的，只要你敢質疑與挑戰自己的信仰，你會發現，世界竟是無比寬敞，內心竟是如此暢快，而且一點都不可怕！
文/王乾任（社會觀察達人）
