備案越多，你的優勢就越有保障。而且，還應當估計對手有哪些不同的備案，因為對方是否還願意與你談判，就取決於還有多少其他的選擇。



　　成功的談判，是在你坐上談判桌之前老早就開始的。實際上，不管你在談判時有多麼高的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計劃和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你對手的目標是什麼。



　　本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。

序言………………1



第一章 談判計劃………………13

對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真………………14

從一個有利的地位開始談判………………17

制訂多個不同的談判方案………………20

建立靈活的應對戰略………………24

精心設計報價結構………………27

為達成協定可以做出的讓步………………31

確定談判極限的必要性………………35

避免給別人戴帽子………………37

評價自己的談判技巧………………39

處理不容許談判的專案………………42

撰寫建議書的十二個要點………………45

建議採用另一種方案的最佳方法………………51

確定你的要求和堅持你的要求………………53

何時不應當再進行談判………………55



第二章 確定你的談判目標………………59

瞄準你的談判目標………………60

談判目標中應包括的十項內容………………62

將劣勢變為優勢的幾種方法………………64

怎樣才能吃小虧而佔大便宜………………70

展望協定達成後的未來………………72

關於組團問題………………74

選擇代表團成員………………76

代表團團長應具備的品質………………81

針對不同情況選擇最佳的談判人員………………84

使代表團小而精幹………………86

如何協調多邊談判………………89



第三章 分析談判對手的實力………………93

琢磨談判對手的作戰計劃………………94

調整自己的目標………………97

估計對手實力………………100

尋查隱藏目標的必要性………………103

確定談判對手的許可權………………105

找到幕後決策人………………107

研究談判對手的幾種方法………………112

評價整個談判的氣氛………………115

準備與對手對峙………………118



第四章 談判人員的交流技巧………………121

清楚地說明你的觀點………………122

傾聽中有學問………………124

應用沈默的威力………………127

理解對方的意思………………130

控制你輸出的信號………………134

失去冷靜使你破財受損………………137

消滅那些將導致你失敗的行為………………139

排除交流障礙的方法………………142

獲取對手的信賴………………145

如何提出關鍵性問題………………147

使含糊的回答得以明確………………150

使你的論點更具說服力………………152

找出你不被人家注意的真正原因………………155

引起對方注意的方法………………157

說服對方的關鍵因素………………160



第五章 談判成功所需的基本要素………………163

談判風格與個性一致………………164

琢磨談判對手的風格………………166

知己知彼………………169

為你所報的高價辯護………………173

駁回對方就價格問題所提出的異議………………175

將一個大價格分解………………179

把高價轉為廉價………………181

按「負淨價」出售………………183

把許多小難題匯總………………185

什麼時候說「不！」………………188

先輸而後贏………………190

應付意外情況的幾種方法………………193

可保證談判成功或將損失降到最低點的條款………………195



第六章 標準的談判戰略………………197

合作式戰略的利與弊………………198

如何避免受挫………………202

應付對方故意設置障礙的戰略………………205

「老好人」戰術………………208

應付「同意就做，不同意就拉倒」的策略………………210

「打對折」策略………………212

「斤斤計較」策略………………216

控制爭論點的位置………………219

針對模棱兩可的條件進行談判………………221

避免被對手挫敗的辦法………………225

選擇你自己的戰略方針………………227

優勢地位技術………………230

「靈活應對」戰略是必需的………………232



第七章 結束談判的技術………………235

知道適可而止………………236

現在得不到的將來應當得到………………238

超出事先確定的界限………………241

用解決對方難題的辦法來挽救生意………………244

選擇答成協定時機………………246

用時間作為槓桿………………249

越過內耗………………252

使對方知道你已達到極限………………256

你的第三十六計………………258



第八章 簽了協議之後還要做什麼………………261

執行已談成的交易………………262

有約束力的承諾………………264

應建議由你來撰寫協議………………266

協議寫得很遭會帶來麻煩………………268

協定中必須有的十二條………………271

對付事後諸葛………………273

定期檢查協定的執行情況………………276

改善合約執行情況的檢查技術………………278

重開談判………………281

重開談判的幾個步驟………………284



第九章 協定未能達成時怎麼辦？………………287

方案使談判的大門再開………………288

為重開談判而又不丟面子的策略………………291

心安理得地離去………………293

仲裁和調停………………296

達不成協議怎麼辦………………298

二十五條普適法則………………300

前言



　　如果有人問我：「身為一個社會人，若想自如的行走在各種人群中，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」不論在政治、軍事、商業或是一般的職場與人際關係裡，處處都需要談判，我們都不可避免地會遇到以下的狀況：該競爭還是躲閃？要速戰還是久戰？需強悍還是溫和？如何吸引對方主動出擊？要先出牌還是後出牌？何時該棄守認輸？何時該堅持奮戰？要不要為對手留一條後路？可以說談判無處不在。不論是撰寫合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常生活與商業活動中必須面對的工作與挑戰。應該說「談判的藝術，就是贏的藝術，而運用談判的藝術，也是經營的藝術」。



　　談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要藉鑒成功的經驗。對於企業來說，談判力是組織的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。



　　同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。作為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧，並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。



　　通常說，談判有一些基本技巧，如何佈局、如何攻守等都有既定的模式可以操作運用，被公認的世界上最佳談判手霍伯•柯恩曾經說過：「為了實現談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協的態度，堅韌的精神去面對一切。」所以談判不只是出神入化的說話技巧，更是一種掌握進退的藝術！在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把談判的焦點由擊敗對方轉向雙方共同解決問題，那才會化干戈為玉帛並達至雙贏的效果，這正是談判博弈的最高價值所在！正所謂「一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」，無論你身處在哪一種情景中，突出的談判藝術必能增加獲勝的把握。



　　不要以為只有善於雄辯、才思敏捷的人才擁有超強的談判能力，其實，我們每個人天生就有談判的能力！那麼，我們該如何激發出自己原本就擁有的談判本能呢？如何經過學習讓這項本能淬煉成扎實的技巧？本書作者均既是具有十數年國際商務談判經驗的高手，又是深切熱愛生活的達人，結合自身的實際經驗，作者描述了如何將談判中的一些策略和戰術運用在各種環境中，讓讀者找出最適合自己的談判技巧運用的因應之道。



　　本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。一改傳統商務談判書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，可謂縱橫捭闔，收放適度。通過大量的實例為所有需要談判的人總結了一套科學、系統的談判策略，其中既有對談判分析的拓展，又有對管理理論的創新，是管理與談判的完美結合。相信無論你是想經營出圓滿的生活還是想在商務談判中達致最佳效果，無論你是談判新手還是行家裡手，無論你是公共部門的管理者還是私人部門的經營者或學者，都會從中受益良多。開始你的談判藝術學習之旅吧！