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讀故事,學談判:談判綠皮書-出奇致勝優勢談判祕訣,收錄各行各業談判個案

讀故事,學談判:談判綠皮書-出奇致勝優勢談判祕訣,收錄各行各業談判個案

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978986598369
鍾宏義
樂果文化
2014年5月01日
93.00  元
HK$ 79.05  






ISBN:978986598369
  • 叢書系列:樂經營
  • 規格:平裝 / 336頁 / 17 x 23 cm / 普通級
    樂經營


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判












    學會談判,無往不利!

    出奇致勝優勢談判祕訣,收錄各行各業談判個案。

    好的談判就是一個藍圖的繪製,對企業的發展至關重要。

    精采亮點:一句話攻心學談判。





    【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書?

    【推薦序】淡定談,精準判 王志剛

    【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術 尹啟銘

    【作者序】為了更好而學談判



    第1章 明確談判目的

    談判的目的不是為了取勝,而是成功。

    世界上賺錢速度最快的是談判。在談判遇到僵局或者進入死胡同時,我們完全可以在不改變目的的前提下,繞開這個問題,在另一個問題上尋找切入點。因為所要談判的內容永遠是多樣化的,所以盡量避免把話題集中在一個焦點上。

    1商務談判講大局——汽車製造商的妙招

    2推銷談判找捷徑——電信公司的小型軍刀

    3求職談判靠實力——留得青山在,不愁沒柴燒

    4勞資談判看錢袋——狠心的老闆,你該下課了!

    5辦公室談判鬥心機——聰明別被聰明誤

    6生活消費談判動感情——我的幸福誰彌補?

    7糾紛談判重公平——不是一家人不進一家門

    8國際商務談判懂習俗——入鄉要隨俗



    第2章 談判要講究人品和儀容

    談判是人與人之間的一種交際溝通方式,是人的一種行為表現,帶有很大的人為因素和色彩;不同的人,會帶來不同的談判效果。

    選擇合適談判人選的標準有很多,除了談判的風格與技巧外,人品和儀容如何,是非常重要的一個標準,應該放在突出的位置。

    1人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識

    2服飾禮儀在商務談判中必不可少——銷售中的以貌取人

    3談判要注重表情——我知道你是開玩笑的

    4談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥

    5談判也需要「藝術氣質」——把你的金表裝進我的皮箱

    6不妨來些性格反差——理髮師的智慧

    7留下好感,留下希望——上帝派我來幫你



    第3章 做好談判的心理準備

    通常真正坐上談判桌後,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果你的心理素質不夠強悍,表現出退卻的神色,就等於是在告訴對方,他們有可能得逞。

    1慎重對待可有可無的談判——買房的技巧

    2勢在必行的談判細斟酌——滴水不漏的密封膠圈

    3借勢給自己壯膽——耶魯大學的工程師

    4把壓力化成美景——柳暗花明又一村

    5不平等時莫托大——明修棧道,暗渡陳倉

    6說服對手之前要先說服自己——浪漫的葡萄酒



    第4章 握牢談判底牌

    談判底牌,是談判的殺手?,不到關鍵時刻,絕不能輕易出手。要對談判有絕對把握,並且是九十九度的「熱水」,加上這一度,水就會沸騰,談判就能成功。這樣的火候,才是亮出底牌的最佳時機,同時也是開始簽字的成功時刻。

    1談判中的價格博弈戰——流水線上走鋼絲

    2內部分歧處理好——大家好才是真的好

    3抓牢談判主動權——自己的地盤自己做主

    4藏好你的殺手?——商場就是戰場

    5簡潔談判莫輕敵——越是簡單的談判越不能草率

    6冗長談判防疏忽——買塗料不是吃大餐

    7高額談判算清帳——你的飛機飛在我的天空



    第5章 摸清對手情況

    「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過三百美元」,更糟的是「我們會盡力……」。這些意圖為自己脫罪的措辭,是用來讓你做好心理準備,接受對方的言行不一。

    因此,了解你的談判對手,要落實到摸清他說的每一句話。

    1全面蒐集對手資訊——不打沒準備的仗

    2找到對方弱點——此路不通就繞道

    3認清對方的底牌——我買的可不是肥皂泡

    4巧避對方優勢——留在泰晤士河畔的遺憾

    5引導對方吐露資訊——精明的日本人

    6掌握對方談判風格——阿迪的小圈套

    7了解不同的談判特色——我的房子不愁賣

    8查明底細再下注——天上不會掉餡餅

    9交換條件就是互相刺探——阿德買鋼筋

    10迂迴是為了包抄——我愛蘋果牌電腦



    第6章 掌握談判技巧

    一位教徒問神父:「我可以在祈禱時抽菸嗎?」請求遭到嚴厲斥責。

    另一位教徒問神父:「我可以吸菸時祈禱嗎?」請求卻得到允許。

    這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,談判技巧高明,才能贏得期望的談判效果。

    1聽出弦外之音——有口難言的超市老闆

    2詭辯及其破解——別以為這世上只有你聰明

    3欲擒故縱有分寸——誇你是為了宰你

    4妙答不是搶答——你的問題提得好

    5拿捏好威脅的尺度──缺少合格證的軸承

    6給對方找台階——佩萱的生意經

    7化解部下與對手的衝突——別為玩具傷和氣

    8激怒之後哄一哄——談判桌上玩笑

    9傾聽是門功課——請把耳朵豎起來

    10分散對方注意力——你要談價格我就說運輸

    11贏得信任,贏得先機——「謙虛」的醫療器材



    第7章 追求談判成果

    你想到一家公司擔任某一職務,期望的月薪是兩萬美元,而老闆最多只能給你一點五萬美元。老闆如果說「要不要隨便你」,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。若老闆不那樣說,而是這麼說:「以你的能力,要求月薪兩萬美元的薪水並不過分。但是,在你這個等級裡,我只能付給你一萬美元到一點五萬美元,你想要多少?」很明顯,你會說「一點五萬美元」,而老闆又好像不同意地說:「一點三萬美元如何?」你繼續堅持一點五萬美元。

    結果,老闆投降。

    表面上,你好像占了上風,沾沾自喜;實際上,老闆運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取兩萬美元月薪的機會。

    可見,追求談判的成果尤為重要。

    1打破尷尬局面,營造輕鬆氣氛——把鄉愁融進談判

    2把對方引進自己的思路——甜蜜的麵包

    3還價要兇狠——沒有這麼貴的擋風玻璃

    4控制談判進程——裝飾你的大樓非我莫屬

    5多輪較量不可怕——好事多磨談收購

    6用拖延來化解談判僵局——澳洲菜館裡的交易

    7不妨來個緩兵之計——把談判變成了旅遊

    8抓住核心步步近逼——會「說話」的牛肉

    9開局不可莽撞——溫暖的羊毛衫

    10中期穩住心神——天價的水資源

    11成交要果斷——不跟你們繞彎子了



    第8章 評估談判價值

    兩個孩子討論如何分一個柳丁。在吵來吵去後,最終達成了一致意見:一個負責切柳丁,另一個先選柳丁。第一個孩子把半個柳丁拿到家,將皮剝掉扔進了垃圾桶,用果肉打果汁喝。另一個孩子回到家把柳丁皮留下來磨碎,混在麵粉裡烤蛋糕吃,卻把果肉挖掉,扔進垃圾桶。

    從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到看似公平的一半,卻因為雙方盲目追求形式和立場上的公平,並沒有將各自的利益在談判中達到最大化。

    試想,如果兩個孩子充分交流各自所需,或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況,就是遵循上述情形,將果皮和果肉分開,一個拿到果肉喝汁,另一個拿果皮做烤蛋糕。

    談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步換得最大的利益,而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

    這才是真正的雙贏。

    1甄別談判結果的真偽——變速的齒輪亂了陣腳

    2預防談判陷阱——這裡有隻狡猾的狐狸

    3及時填補談判漏洞——別把協議弄得模棱兩可

    4巧借談判推動企業發展——談判互助得利,企業滾雪球

    5法律解決爭端──別跟我玩貓膩

    6合約履行要嚴格——白紙黑字別反悔

    7共贏是談判永恆的追求——一個好漢三個幫,聯手就是強中強






    出版緣起



    我們為什麼要出版這套叢書?




      作為出版人,我們所能做的,就是用智慧和圖書產品來回報社會。



      這麼多年來,我做的工作基本上都是圍繞這個立足點展開的。



      具體說到這一套叢書,緣起很簡單,是林文集先生的一個idea。



      作為知名的行銷人,他在和朋友聊天的時候,有了一個想法,就是用講故事的形式教人學習行銷。



      為什麼選擇講故事呢?



      林文集先生以一個故事回答了這個疑問:



      「在某一次訓練課上,我給學員出了一個題目,就是談『成功之道』。一開始,學員大談『勤奮』、『堅持』、『進取心』,但能夠給人留下深刻印象的卻不多。於是,我給出一個建議,讓學員找出身邊的兩個朋友,一個是成功人士,一個是失敗人士,用他們的故事來談『成功之道』。



      「有一位學員接受了這個建議,在上台的時候講:『我的兩個同學,一位個性保守、謹慎,對金錢十分計較,心志也很高。他在畢業時,曾經很高調,宣稱絕對不從最低級別的工作做起。結果,一直等著好運從天而降的他,歷經十五年,還停留在低級職位上。另一位同學也是心懷大志,但甘於放低身價從最基層的職位開始做起,並隨時留意是否有更好的機會。後來,他到了紐約和別人聯合開公司做承包生意,經過一段時間的努力,成了有名的商人。』」



      不用多解釋,一般人都可以從故事中了解什麼是「成功之道」。更重要的是,用這樣的方式詮釋主題,更容易吸引聽眾的興趣。



      這就是講故事的魔力。同時,也體現了本套叢書的一大特色:用簡單不失精采的故事,闡述複雜、高深的專業理論。



      我一直就有這種想法,希望通過「讀故事,學XX」的方式,策畫一套創新、行銷、交際、談判等多領域的入門書,並找過很多作者,都沒有這個機會。之所以說沒有機會,是我選擇作者過於「嚴厲」。當前市面上的很多書,作者都頂著「專家」和「大師」的光環,讀者之所以買這些「專業人士」的帳,是因為我們在讀書的時候,一直是以讀教材、教科書為主的。等走上社會以後,把這些書放下來了,跟社會發生關係,還是課本上的那種思維方式,所以就會變得迷信理論和教條。如果本套叢書還是學院式的寫作和學院式的灌輸辦法,同樣也是紙上談兵,無法解決實質問題。很難想像,一個行動上的侏儒會成為思想上的巨人。因此,在作者的遴選上,我從一開始就進行了嚴格「把關」:不僅要有好的文筆和深厚的知識素養,還要有豐富的「實戰」經驗。



      這就體現了本套叢書的又一特色:通俗易懂,但專業性強。



      機緣巧合,我遇到了林文集先生。



      在聽到他的想法後,當即大呼神奇,沒想到我們的想法竟然不謀而合!



      二○一○年春天,我在日本考察結束後,回到台北,和林文集先生進行了一次長談,彼此都非常認可這套叢書先前的創作理念。隨後,他開始在百忙之中創作《讀故事,學行銷》這本書。



      當然,對於我來說,這套叢書依舊面臨一個很大的問題,什麼問題?就是我們的管道有限、經歷也有限,跟各行業頂尖的人才接觸不多,要找到合適的作者是很難的。



      沒想到這個難題在李錫東先生到來之後,便迎刃而解了。



      安靜中蘊含著智慧,微笑中隱藏著惡作劇的意味,像一個萬聖節不給他糖果就會裝鬼嚇人的老男孩。



      這個人,就是李錫東,一個自由的、傑出的、特立獨行的文化創意工作者和圖書出版人。



      都說媒體人是最喜歡創新的人,每一個突然浮出腦海的奇思怪想,都具有某種神祕的魔力。對於這個說法,我深表贊同。因為這套叢書的其他作者,就是通過「魔術師」李錫東先生「變」出來的。



      在李錫東先生的引薦之下,我結識了陳進成先生和王崑池先生等行業精英。創作團隊有了這些「能人」的加入,使我對本套叢書出版後的前景信心滿滿。



      李錫東先生不僅利用他豐富的人脈資源,幫助我找到了其他適合的作者,還對本套叢書提出了一個切實可行的建議,用他的話說就是,「這套叢書應該比較像『老婆』,簡潔不繁瑣,不玩虛的,不弄浪漫,老老實實原原本本地告訴你簡潔實用的方法。」由此,簡單、實用,就成了本套叢書的第三個特色。



      另外補充一點,我和李錫東先生在策畫內容的時候,他給我的建議是,要讓讀者在一天之內能讀完一本書,而且獲得應該得到的實用知識,我覺得這套叢書基本上實現了這個目標。在書名和封面的設計上,李錫東先生也想出了顛覆性的創意:用橙皮書、藍皮書、綠皮書……為書名,封面也用相關聯的顏色,橙色、藍色、綠色……這個設計,是基於色彩心理學的原理。比如,橙色具有熱情的特質、給人親切、坦率、開朗、健康的感覺,是交際中不可缺少的色彩,因此,交際用「橙皮書」;以此類推,藍色象徵中規中矩與務實,適合執行力強的專業人士,執行不妨就用「藍皮書」;綠色象徵和平、沉穩,給人無限的安全感,在人際關係的協調上扮演重要的角色,這正是談判者所必備的素質,為此,談判就定為「綠皮書」……



      以上體現了本套叢書第四個特色:內容新穎,形式更是別具一格。



      寫到這裡,讀者一定會問:「閱讀這套叢書有什麼好處?」這個問題我不能越俎代庖來回答,只有讀者親自讀過才能做出自己的評價。編者和作者能做的,就是確定一個非常明確的努力方向,然後專業、嚴謹、用心寫好每一個字。但是,我能保證,這套叢書可以讓你一本接一本地讀下去。



      我們雖然很用心、很努力地做這套叢書,但不免會出現疏漏和欠妥之處,還請讀者朋友給予諒解與指正!同時,也深深感謝為本套叢書出版付出努力的所有同仁和朋友!




    樂果文化發行人賴秀珍




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