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懂成本、會計算,才是老闆心中的No.1

懂成本、會計算,才是老闆心中的No.1

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9789863610441
香川晉平
涂祐庭
高寶
2014年8月27日
100.00  元
HK$ 85
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ISBN:9789863610441
  • 叢書系列:RICH致富館系列
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    RICH致富館系列


  • 商業理財 > 專業管理實務 > 財務管理












      台灣每年有超過5.000家企業倒閉,

      搶救老闆,等於搶救自己!





    前言 一定要努力讓自己變成黑字員工



    第1章 你的銷售力決定公司的生存力

    ★刺激銷售的12項守則★

    1 先製定個人化銷售策略

    ○ 1億元的銷售額拆解成許多小目標,分段達成。

    ╳ 只會大聲喊喊「目標是賣到1億元!」

    2 心態決定業績好壞

    ○ 我們的商品在OOO方面的表現比別家好。

    ╳ 其實每個品牌表現都差不多。

    3 價格不是唯一,價值才是重點

    ○ 只要OOO價格,這麼多好康都變你的。

    ╳ 這個產品的成本是XXX,價格不能再低了。

    4 輕鬆就能做到的提升業績銷售法

    ○ 購買本商品的顧客,也買了這些商品。

    ╳ 完全不懂何謂追加銷售,默默為顧客結帳。

    5 三種不同價格的商品,是最好銷售的組合

    ○ 提供三種價格帶的商品幫助顧客更容易掏錢。

    ╳ 完全不懂何謂追加銷售,默默為顧客結帳。

    6 品項多沒有用,要能打中顧客的心

    ○ 「油炸物的絕妙搭配!」讓不知該點哪種燒酒的人容易下手。

    ╳ 「使用○○米為原料,再以黑麴釀造」顧客仍然不知道什麼菜該配哪種酒!

    7 提高顧客爬樓梯逛商品的慾望

    ○ 觀察閒逛人潮在哪一樓層開始減少,在適當處做出有吸引力的廣告讓顧客有上樓的慾望。

    ╳ 只知道砸預算做廣告亂槍打鳥,卻無法吸引人潮到達目標樓層。

    8 讓顧客免費幫你行銷

    ○ 用20秒完整描述「商品」和「優點」:「智慧型手機可以讓你攜帶筆電外出工作的次數減少四分之一」。

    ╳ 完全吸引購買動機的介紹:「我的工作是銷售行動電話,也包括智慧型手機。」。

    9 你的客戶是沙丁魚還是鮪魚

    ○ 高單價頂級客戶要一支一支釣起來。

    ╳ 賣泡麵用網子打撈愈多客群愈好。

    10 老客戶是你該守住的基本盤

    ○ 用集點、優惠卷、生日禮吸引老顧客再上門。

    ╳ 花錢打廣告增加曝光度,實際會登門的消費人數大約只有10%。

    11 提高你的顧客周轉數

    ○ 經過兩次會面,若發現沒什麼希望,便暫時放棄,日後用明信片或電子報稍微保持聯繫,將寶貴的時間分給更有希望的客戶。

    ╳ 拚命抓著成交可能性極低的客戶不放。

    12 尋找適合自己的互利共生模式

    ○ 和店家合作,提供對方不做但能補強服務內容的互利模式,創造雙贏。

    ╳ 看到哪裡人多就擺攤,只能吸引人氣商店剩下的人潮。



    第2章 幫公司省錢也是在幫自己賺獎金

    ★節省成本的9項守則★

    13 砍成本,有方法

    ○ 從「是否能為公司帶來利益」判斷該不該砍某項成本。

    ╳ 只知道盯著別人有沒有隨手關燈、有沒有用回收紙而沾沾自喜,成本也亂砍一通。

    14 成本是一切銷售行為的基礎

    ○ 先用寄售等方法試推商品,再決定要花多少成本投入銷售。

    ╳ 只憑著「會大賣」一廂情願的想法,一開始就租下黃金地段、雇用一大堆人手,最後黯然收攤。

    15 一張影印紙也是成本

    ○ 懂得以1塊錢為單位思考省錢的方法,才能為公司帶來收益。

    ╳ 列印一大堆沒有必要的彩色資料,卻一點感覺也沒有。

    16 成本與利潤休戚相關

    ○ 微笑不用花錢、乾淨的廁所能獲女顧客青睞,都是不花錢的好方法。

    ╳ 只想用裝潢、打廣告吸引顧客,因為花的不是自己的錢。

    17 公關與廣告效益比一比

    ○ 透過免費第三方做宣傳更有公信力,有了知名度後再打廣告效果更好。

    ╳ 只想到花錢做廣告,沒有仔細評估不同媒體的效益。

    18 你的交際應酬費花在刀口上嗎?

    ○ 一般顧客可以約在麥當勞,頂級顧客就要約在星級酒店。

    ╳ 把交際費大把花在成交希望不高的顧客上,甚至用來請朋友吃飯。

    19 顧客想聽的是數字,不是「非常好」

    ○ 直接告訴顧客預期獲利率和可供比較的數字。

    ╳ 只會跟顧客說「報酬率很好!」

    20 薪水之外的成本

    ○ 知道每分每秒都是成本,主動觀察高手怎麼做,提高自己的效率。

    ╳ 在公司像是交朋友,完全沒有想到公司負擔的人資成本。

    21 求才是公司很大的成本支出

    ○ 把實際狀況告訴求職者,才能找到對的人才。

    ╳ 徵才廣告語焉不詳,導致新進人員很快就因為不適應離職。



    第3章 你就是公司的資產,投資你自己

    ★提高工作生產力的10項守則★

    22 你是人財,還是人罪?

    ○ 不說客戶或同事的壞話,若實在必須嚴加指導,也是對事不對人。

    ╳ 沒事就愛嚼舌根,還會影響周遭的人,使辦公室氣氛變糟。

    23 檢視公司裡的人力浪費

    ○ 若有員工離職,是檢視不合理工作與流程的最好時機,可以先刪掉不必要的工作。

    ╳ 少一人就補一人,許多不必要工作繼續做。

    24 加班不等於更高的生產力

    ○ 不加沒意義的班,以免影響隔天上班的狀況,但也一定今日事今日畢。

    ╳ 因為想賺加班費,或不好意思比主管早走等怪理由留在公司加班。

    25 花了時間學就要有所收穫

    ○ 記下對自己有用的重點,並立刻實際應用在工作上,若真的有效果,就會內化成自己的習慣。

    ╳ 勤做筆記,回家後便丟在一邊,完全沒有應用在工作上。

    26 「死線」就是死線,絕對不能踩線

    ○ 抓緊時間,無論如何都要在期限內趕出來。

    ╳ 沒有意識到拖延時間會造成顧客的損失,使公司被扣款。

    27 從模仿好上司開始提升你的工作力

    ○ 模仿好上司,學習各種方法和技巧,提升自己的能力。

    ╳ 貫徹自我風格,堅持用自己的方法工作。

    28 在適合的位置上發揮所長

    ○ 充分了解員工的工作能力,而能讓每個人都發揮所長。

    ╳ 只從自己的角度出發,完全不思考人員是否適才適所。

    29 投資自己是一定要的

    ○ 時時進修加值,掌握最新資訊,總是跟得上時代。

    ╳ 不懂自我充電的重要性,得過且過。

    30 追求附加價值

    ○ 先問長官需要報表的目的為何,再針對目的編製報表並分析數字。

    ╳ 長官要什麼報表就做什麼報表,只是把數字一個個填進去而已。

    31 不要隨便用金錢利誘

    ○ 燃起員工心中的熱情,讓員工從中獲得成就感。

    ╳ 用錢獎勵,一旦獎勵取消,產品銷售成績一落千丈。



    第4章 把公司的錢當成自己的錢,要有痛感

    ★留意金錢流動的8項守則★

    32 現金是硬道理

    ○ 隨時注意公司銷售資金是否已入帳,讓現金保持安全水位。

    ╳ 申報不實,結果公司太過樂觀,反而因一時週轉不靈而跳票。

    33 別讓公司被庫存壓垮

    ○ 只庫存必要的產品數量,並嘗試提高庫存品週轉速度。

    ╳ 只知道大量進貨可以打折,卻不管公司是否能賣掉,導致庫存過高。

    34 完成銷售與服務才算真的賺到

    ○ 告訴客戶實際的狀況,並時時保持聯絡,讓客戶放心。

    ╳ 用好聽話釣到客戶後,卻把客戶晾在一邊,根本沒有完成銷售動作。

    35 銷售前先回收資金

    ○ 注意資金回收速度,懂得應用「儲值卡」等預收機制,讓公司提早收到資金。

    ╳ 認為最後收到的錢都一樣多,有必要花錢推儲值卡嗎?

    36 公司的應收帳款要時時追蹤

    ○ 拖愈久的帳愈難收,因此會時時注意哪些積欠的款項還未收回。

    ╳ 即使廠商積欠款項已超過半年,卻疏於追?,導致公司損失。

    37 每一筆投資都要想好怎麼回收

    ○ 提案時,已經想好銷售帶來的利益。

    ╳ 提案只憑一股熱血,卻沒有考慮公司的立場。

    38 讓顧客付錢的藝術

    ○ 廣告實際見效後才付費。

    ╳ 以為能提高曝光度就是好事,而沒有評估實際的效益。

    39 從物料與結算日判斷該不該拖延

    ○ 在確定物料不會短缺的情況下,延後幾天訂貨就可以延後一個月的付款日。

    ╳ 雖然老闆交待就立刻訂貨很有效率,但若多思考一下資金時間性會更好。



    第5章 你的每一個決定,都影響公司的營運績效

    ★留意內隱成本的11項守則★

    40 培養快速決斷的能力

    ○ 不該花時間的事就簡單扼要的講重點。

    ╳ 即使只是簡單票選,也要拖上大半天恭敬的回信。

    41 時效性比一百分更重要

    ○ 以最快的速度先做到60分,確認正確後再調整到100分。

    ╳ 沒有做到100分就不交件,花了大把時間做出來卻不是主管要的。

    42 開會是占用大家的時間,一定要有效率

    ○ 先釐清會議主題、目的和要決定的事項,讓會議達到成效。

    ╳ 搞不清楚狀況,在會議上亂發言,只會浪費大家的時間。

    43 努力提升工作效率,讓自己準時下班

    ○ 外出開會搭車的零碎時間都用來想接下來的工作怎麼進行。

    ╳ 等待開會前就喝咖啡、發呆,因為無法善用時間而常常要加班。

    44 薪水很重要,信任更重要

    ○ 努力提升自己在公司裡的信任度,很快就能接到大案子,薪水自然水漲船高。

    ╳ 覺得公司的薪水永遠比自己期望的低,因此降低工作標準或推諉責任,反而永遠無法出頭。

    45 不要把雞蛋放在同一個籃子裡

    ○ 單一往來對象若占公司業績60%就太高了,因此會努力開發客戶,降低公司風險。

    ╳ 認為下游廠商不會倒,依存度甚至到100%。

    46 建立工作的防錯機制

    ○ 知道double check的重要性,抱持「我沒有把錯誤揪出來的話,整間公司都會陷入麻煩」的自覺。

    ╳ 以為公司不信任自己而產生反感。

    47 拖延只會讓事情變嚴重

    ○ 即使被客戶教訓也誠實告訴主管,有時反而能留下客戶。

    ╳ 害怕客戶對上司抱怨自己,隱瞞重大事件,反而使公司失去客戶。

    48 評估市場要客觀

    ○ 投入新市場前客觀評估利弊,並分析可能性,讓主管能判斷是否投資新市場。

    ╳ 因為怕之後要扛責任,只會報告不好的消息,反而使公司失去大好的投資機會。

    49 隨時準備好才能賺到錢

    ○ 氣象預報有大雨就知道門市要備傘、寒流來要有熱包子。

    ╳ 不在乎客人有沒有買到想要的商品。

    50 勇敢分享自己的錯誤

    ○ 把自己的錯誤變教材,讓大家以後不犯這個錯,就能降低公司為相同錯誤付出的成本。

    ╳ 隱瞞錯誤導致其他人也不斷犯相同的錯,是公司的潛在損失。





    作者序



    一定要努力讓自己變成黑字員工




      只要從平時對話和工作的樣子,即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工,是為公司帶來利潤的員工;反之,赤字員工則是造成公司虧損的員工。



      你不需要瞭解對方的業績,不需要知道學歷、職位,也不需要觸及市場、會計等艱深話題,只要在初次見面,用短短幾分鐘聊一下工作上的話題,稍微聽對方推銷自己的業務,或是一次的書信往返,便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。



      當然了,我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤,或造成多少虧損;第一眼認為是赤字員工的人,也有可能其實是黑字員工,反之亦然。



      不過,這種例子相當罕見,平均十個人裡面,頂多出現一個人。第一印象正確的比例高達九成。實際跟他們共事後,我們大多會發現「他果然是黑字�赤字員工」,使自己的第一印象更強烈。



      用數字思考的黑字員工



      那麼,黑字員工和赤字員工在平時對話和工作時,會展現什麼樣的差異?



      答案是:「數字」。



      簡單地說,他們的差異在於能不能用數字思考工作成果。如果不能用數字思考工作成果,是一件相當可惜的事。因為這種人無論再怎麼努力,也絕對不可能得到該有的評價。負責評價的公司方見到員工努力工作,在情感上的確會想給予正面評價。然而,在商場的世界裡,「數字」是唯一的評價方式。



      提供可具體評估的數字



      數字在商場的世界之所以重要,在於以下兩點理由:「具體性」與「評估的可行性」。



      舉例來說,兩名業務員A與B分別向上司報告工作成果──



      業務員A:今天跑了好多業務,真是辛苦啊。



      業務員B:今天一共拜訪四間公司,P公司跟Q公司很有希望。兩間公司都會在25日之前答覆,不過P公司一筆40萬的生意已經談成,順利的話,兩間公司的銷售加起來可望超過80萬。



      上司聽完兩個人的報告,會比較欣賞哪一個人?當然是業務員B。因為B的報告包含案件量、日期、金額等數字,可以使上司具體瞭解他的工作情形,更具有說服力。



      接著再舉一個例子,這次是宣傳部的兩名員工──



      宣傳A:多打廣告有助於提升知名度,增加我們的銷售額!



      宣傳B:在X雜誌打廣告,可望使30至40歲OL對我們的品牌熟悉度從5%提升至10%。這樣一來,Y商品的銷售量有機會在一年內增加30%。



      假如你是上司,你會接受哪一個人的提案?當然是B對不對?



      五個攸關公司獲利的數字



      一份工作要耗費龐大的時間和成本,所以我們得先評估效果,加以驗證。要是提案中沒有包括數字,便難以評估效果,上司自然不會想聽。



      在商場上,唯有懂得靈活運用數字者,才能得到好的評價。因此,我希望你也學會用數字思考工作的成果。那麼,為了在公司內得到更高的評價,你應該注意哪些數字?



      答案是:攸關公司獲利的五種數字。



      ?銷售額;

      ?成本;

      ?(工作的)生產性;

      ?資金籌措;

      ?內隱成本。



      在工作中時時留意這五種數字,公司對你的印象肯定會愈來愈好。



      這是一本將以上五種數字運用自如的方法,亦即「黑字守則」傳授給你的書。這些「黑字守則」都是我在職場親耳聽過、或是從別人口中得知,可以確切傳達「賺錢」本質的名言。



      若能把這些守則融入工作,時時刻刻放在心上,一定能為公司的利潤,以及你的評價帶來正面幫助。



      不過我要澄清,告訴我這些「黑字守則」的生意人,清一色是心地善良、充滿人情味的好人。所以,請不用害怕,勇敢地翻開下一頁。



    2012年7月吉日 香川晉平




    其 他 著 作
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