前言　一定要努力讓自己變成黑字員工



第1章　你的銷售力決定公司的生存力

★刺激銷售的12項守則★

1　先製定個人化銷售策略

○　1億元的銷售額拆解成許多小目標，分段達成。

╳　只會大聲喊喊「目標是賣到1億元！」

2　心態決定業績好壞

○　我們的商品在OOO方面的表現比別家好。

╳　其實每個品牌表現都差不多。

3　價格不是唯一，價值才是重點

○　只要OOO價格，這麼多好康都變你的。

╳　這個產品的成本是XXX，價格不能再低了。

4　輕鬆就能做到的提升業績銷售法

○　購買本商品的顧客，也買了這些商品。

╳　完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。

5　三種不同價格的商品，是最好銷售的組合

○　提供三種價格帶的商品幫助顧客更容易掏錢。

╳　完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。

6　品項多沒有用，要能打中顧客的心

○　「油炸物的絕妙搭配！」讓不知該點哪種燒酒的人容易下手。

╳　「使用○○米為原料，再以黑麴釀造」顧客仍然不知道什麼菜該配哪種酒！

7　提高顧客爬樓梯逛商品的慾望

○　觀察閒逛人潮在哪一樓層開始減少，在適當處做出有吸引力的廣告讓顧客有上樓的慾望。

╳　只知道砸預算做廣告亂槍打鳥，卻無法吸引人潮到達目標樓層。

8　讓顧客免費幫你行銷

○　用20秒完整描述「商品」和「優點」：「智慧型手機可以讓你攜帶筆電外出工作的次數減少四分之一」。

╳　完全吸引購買動機的介紹：「我的工作是銷售行動電話，也包括智慧型手機。」。

9　你的客戶是沙丁魚還是鮪魚

○　高單價頂級客戶要一支一支釣起來。

╳　賣泡麵用網子打撈愈多客群愈好。

10　老客戶是你該守住的基本盤

○　用集點、優惠卷、生日禮吸引老顧客再上門。

╳　花錢打廣告增加曝光度，實際會登門的消費人數大約只有10%。

11　提高你的顧客周轉數

○　經過兩次會面，若發現沒什麼希望，便暫時放棄，日後用明信片或電子報稍微保持聯繫，將寶貴的時間分給更有希望的客戶。

╳　拚命抓著成交可能性極低的客戶不放。

12　尋找適合自己的互利共生模式

○　和店家合作，提供對方不做但能補強服務內容的互利模式，創造雙贏。

╳　看到哪裡人多就擺攤，只能吸引人氣商店剩下的人潮。



第2章　幫公司省錢也是在幫自己賺獎金

★節省成本的9項守則★

13　砍成本，有方法

○　從「是否能為公司帶來利益」判斷該不該砍某項成本。

╳　只知道盯著別人有沒有隨手關燈、有沒有用回收紙而沾沾自喜，成本也亂砍一通。

14　成本是一切銷售行為的基礎

○　先用寄售等方法試推商品，再決定要花多少成本投入銷售。

╳　只憑著「會大賣」一廂情願的想法，一開始就租下黃金地段、雇用一大堆人手，最後黯然收攤。

15　一張影印紙也是成本

○　懂得以1塊錢為單位思考省錢的方法，才能為公司帶來收益。

╳　列印一大堆沒有必要的彩色資料，卻一點感覺也沒有。

16　成本與利潤休戚相關

○　微笑不用花錢、乾淨的廁所能獲女顧客青睞，都是不花錢的好方法。

╳　只想用裝潢、打廣告吸引顧客，因為花的不是自己的錢。

17　公關與廣告效益比一比

○　透過免費第三方做宣傳更有公信力，有了知名度後再打廣告效果更好。

╳　只想到花錢做廣告，沒有仔細評估不同媒體的效益。

18　你的交際應酬費花在刀口上嗎？

○　一般顧客可以約在麥當勞，頂級顧客就要約在星級酒店。

╳　把交際費大把花在成交希望不高的顧客上，甚至用來請朋友吃飯。

19　顧客想聽的是數字，不是「非常好」

○　直接告訴顧客預期獲利率和可供比較的數字。

╳　只會跟顧客說「報酬率很好！」

20　薪水之外的成本

○　知道每分每秒都是成本，主動觀察高手怎麼做，提高自己的效率。

╳　在公司像是交朋友，完全沒有想到公司負擔的人資成本。

21　求才是公司很大的成本支出

○　把實際狀況告訴求職者，才能找到對的人才。

╳　徵才廣告語焉不詳，導致新進人員很快就因為不適應離職。



第3章　你就是公司的資產，投資你自己

★提高工作生產力的10項守則★

22　你是人財，還是人罪？

○　不說客戶或同事的壞話，若實在必須嚴加指導，也是對事不對人。

╳　沒事就愛嚼舌根，還會影響周遭的人，使辦公室氣氛變糟。

23　檢視公司裡的人力浪費

○　若有員工離職，是檢視不合理工作與流程的最好時機，可以先刪掉不必要的工作。

╳　少一人就補一人，許多不必要工作繼續做。

24　加班不等於更高的生產力

○　不加沒意義的班，以免影響隔天上班的狀況，但也一定今日事今日畢。

╳　因為想賺加班費，或不好意思比主管早走等怪理由留在公司加班。

25　花了時間學就要有所收穫

○　記下對自己有用的重點，並立刻實際應用在工作上，若真的有效果，就會內化成自己的習慣。

╳　勤做筆記，回家後便丟在一邊，完全沒有應用在工作上。

26　「死線」就是死線，絕對不能踩線

○　抓緊時間，無論如何都要在期限內趕出來。

╳　沒有意識到拖延時間會造成顧客的損失，使公司被扣款。

27　從模仿好上司開始提升你的工作力

○　模仿好上司，學習各種方法和技巧，提升自己的能力。

╳　貫徹自我風格，堅持用自己的方法工作。

28　在適合的位置上發揮所長

○　充分了解員工的工作能力，而能讓每個人都發揮所長。

╳　只從自己的角度出發，完全不思考人員是否適才適所。

29　投資自己是一定要的

○　時時進修加值，掌握最新資訊，總是跟得上時代。

╳　不懂自我充電的重要性，得過且過。

30　追求附加價值

○　先問長官需要報表的目的為何，再針對目的編製報表並分析數字。

╳　長官要什麼報表就做什麼報表，只是把數字一個個填進去而已。

31　不要隨便用金錢利誘

○　燃起員工心中的熱情，讓員工從中獲得成就感。

╳　用錢獎勵，一旦獎勵取消，產品銷售成績一落千丈。



第4章　把公司的錢當成自己的錢，要有痛感

★留意金錢流動的8項守則★

32　現金是硬道理

○　隨時注意公司銷售資金是否已入帳，讓現金保持安全水位。

╳　申報不實，結果公司太過樂觀，反而因一時週轉不靈而跳票。

33　別讓公司被庫存壓垮

○　只庫存必要的產品數量，並嘗試提高庫存品週轉速度。

╳　只知道大量進貨可以打折，卻不管公司是否能賣掉，導致庫存過高。

34　完成銷售與服務才算真的賺到

○　告訴客戶實際的狀況，並時時保持聯絡，讓客戶放心。

╳　用好聽話釣到客戶後，卻把客戶晾在一邊，根本沒有完成銷售動作。

35　銷售前先回收資金

○　注意資金回收速度，懂得應用「儲值卡」等預收機制，讓公司提早收到資金。

╳　認為最後收到的錢都一樣多，有必要花錢推儲值卡嗎？

36　公司的應收帳款要時時追蹤

○　拖愈久的帳愈難收，因此會時時注意哪些積欠的款項還未收回。

╳　即使廠商積欠款項已超過半年，卻疏於追?，導致公司損失。

37　每一筆投資都要想好怎麼回收

○　提案時，已經想好銷售帶來的利益。

╳　提案只憑一股熱血，卻沒有考慮公司的立場。

38　讓顧客付錢的藝術

○　廣告實際見效後才付費。

╳　以為能提高曝光度就是好事，而沒有評估實際的效益。

39　從物料與結算日判斷該不該拖延

○　在確定物料不會短缺的情況下，延後幾天訂貨就可以延後一個月的付款日。

╳　雖然老闆交待就立刻訂貨很有效率，但若多思考一下資金時間性會更好。



第5章　你的每一個決定，都影響公司的營運績效

★留意內隱成本的11項守則★

40　培養快速決斷的能力

○　不該花時間的事就簡單扼要的講重點。

╳　即使只是簡單票選，也要拖上大半天恭敬的回信。

41　時效性比一百分更重要

○　以最快的速度先做到60分，確認正確後再調整到100分。

╳　沒有做到100分就不交件，花了大把時間做出來卻不是主管要的。

42　開會是占用大家的時間，一定要有效率

○　先釐清會議主題、目的和要決定的事項，讓會議達到成效。

╳　搞不清楚狀況，在會議上亂發言，只會浪費大家的時間。

43　努力提升工作效率，讓自己準時下班

○　外出開會搭車的零碎時間都用來想接下來的工作怎麼進行。

╳　等待開會前就喝咖啡、發呆，因為無法善用時間而常常要加班。

44　薪水很重要，信任更重要

○　努力提升自己在公司裡的信任度，很快就能接到大案子，薪水自然水漲船高。

╳　覺得公司的薪水永遠比自己期望的低，因此降低工作標準或推諉責任，反而永遠無法出頭。

45　不要把雞蛋放在同一個籃子裡

○　單一往來對象若占公司業績60%就太高了，因此會努力開發客戶，降低公司風險。

╳　認為下游廠商不會倒，依存度甚至到100%。

46　建立工作的防錯機制

○　知道double check的重要性，抱持「我沒有把錯誤揪出來的話，整間公司都會陷入麻煩」的自覺。

╳　以為公司不信任自己而產生反感。

47　拖延只會讓事情變嚴重

○　即使被客戶教訓也誠實告訴主管，有時反而能留下客戶。

╳　害怕客戶對上司抱怨自己，隱瞞重大事件，反而使公司失去客戶。

48　評估市場要客觀

○　投入新市場前客觀評估利弊，並分析可能性，讓主管能判斷是否投資新市場。

╳　因為怕之後要扛責任，只會報告不好的消息，反而使公司失去大好的投資機會。

49　隨時準備好才能賺到錢

○　氣象預報有大雨就知道門市要備傘、寒流來要有熱包子。

╳　不在乎客人有沒有買到想要的商品。

50　勇敢分享自己的錯誤

○　把自己的錯誤變教材，讓大家以後不犯這個錯，就能降低公司為相同錯誤付出的成本。

╳　隱瞞錯誤導致其他人也不斷犯相同的錯，是公司的潛在損失。

作者序



一定要努力讓自己變成黑字員工



　　只要從平時對話和工作的樣子，即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工，是為公司帶來利潤的員工；反之，赤字員工則是造成公司虧損的員工。



　　你不需要瞭解對方的業績，不需要知道學歷、職位，也不需要觸及市場、會計等艱深話題，只要在初次見面，用短短幾分鐘聊一下工作上的話題，稍微聽對方推銷自己的業務，或是一次的書信往返，便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。



　　當然了，我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤，或造成多少虧損；第一眼認為是赤字員工的人，也有可能其實是黑字員工，反之亦然。



　　不過，這種例子相當罕見，平均十個人裡面，頂多出現一個人。第一印象正確的比例高達九成。實際跟他們共事後，我們大多會發現「他果然是黑字�赤字員工」，使自己的第一印象更強烈。



　　用數字思考的黑字員工



　　那麼，黑字員工和赤字員工在平時對話和工作時，會展現什麼樣的差異？



　　答案是：「數字」。



　　簡單地說，他們的差異在於能不能用數字思考工作成果。如果不能用數字思考工作成果，是一件相當可惜的事。因為這種人無論再怎麼努力，也絕對不可能得到該有的評價。負責評價的公司方見到員工努力工作，在情感上的確會想給予正面評價。然而，在商場的世界裡，「數字」是唯一的評價方式。



　　提供可具體評估的數字



　　數字在商場的世界之所以重要，在於以下兩點理由：「具體性」與「評估的可行性」。



　　舉例來說，兩名業務員Ａ與Ｂ分別向上司報告工作成果──



　　業務員A：今天跑了好多業務，真是辛苦啊。



　　業務員B：今天一共拜訪四間公司，P公司跟Q公司很有希望。兩間公司都會在25日之前答覆，不過Ｐ公司一筆40萬的生意已經談成，順利的話，兩間公司的銷售加起來可望超過80萬。



　　上司聽完兩個人的報告，會比較欣賞哪一個人？當然是業務員B。因為B的報告包含案件量、日期、金額等數字，可以使上司具體瞭解他的工作情形，更具有說服力。



　　接著再舉一個例子，這次是宣傳部的兩名員工──



　　宣傳A：多打廣告有助於提升知名度，增加我們的銷售額！



　　宣傳B：在X雜誌打廣告，可望使30至40歲OL對我們的品牌熟悉度從5%提升至10%。這樣一來，Y商品的銷售量有機會在一年內增加30%。



　　假如你是上司，你會接受哪一個人的提案？當然是B對不對？



　　五個攸關公司獲利的數字



　　一份工作要耗費龐大的時間和成本，所以我們得先評估效果，加以驗證。要是提案中沒有包括數字，便難以評估效果，上司自然不會想聽。



　　在商場上，唯有懂得靈活運用數字者，才能得到好的評價。因此，我希望你也學會用數字思考工作的成果。那麼，為了在公司內得到更高的評價，你應該注意哪些數字？



　　答案是：攸關公司獲利的五種數字。



　　?銷售額；

　　?成本；

　　?（工作的）生產性；

　　?資金籌措；

　　?內隱成本。



　　在工作中時時留意這五種數字，公司對你的印象肯定會愈來愈好。



　　這是一本將以上五種數字運用自如的方法，亦即「黑字守則」傳授給你的書。這些「黑字守則」都是我在職場親耳聽過、或是從別人口中得知，可以確切傳達「賺錢」本質的名言。



　　若能把這些守則融入工作，時時刻刻放在心上，一定能為公司的利潤，以及你的評價帶來正面幫助。



　　不過我要澄清，告訴我這些「黑字守則」的生意人，清一色是心地善良、充滿人情味的好人。所以，請不用害怕，勇敢地翻開下一頁。