導讀

前言　完整掌握經營業務的竅門



第一章　追求高效益的報價訣竅

報價是啟動交易最重要的基本功之一，本章從「報價時機」、「報價數字」和「報價方式」來探討如何對客戶提出一個合理、專業的報價。



第二章　信用額度的全面思維

無論是談生意或接訂單，業務員首要考慮的關鍵元素都應該是「風險」，而不是「業績」，亦即必須優先評估客戶的信用額度，才不會白忙一場。



第三章　建立訂單的注意事項

接訂單是一個落實目標的過程，業務員必須在接單前學習以正確的態度注意、推敲各種細節問題；接單後，必須勇於面對各種挑戰，負責到底。



第四章　信用狀的種類及要點

信用狀是國際貿易中必不可少的重要工具之一，業務員必須熟習各種不同信用狀的特性，才能具備更多生意談判籌碼、說服力及應變能力，並預先避開可能的風險。



第五章　使命必達的業務簡報

每一場業務簡報都有它想要完成的「目標」，如果最後只得到一句「謝謝你精采的說明」或是熱烈的掌聲，而不能達到目標的話，是不具有任何意義的。



第六章　斡旋商場的協商要點

無論是報價、接單、處理信用額度問題，或是信用狀運用等，想要讓事情順利推動都必須得透過協商方式居中斡旋、溝通，所以談判與協商是業務員必備的能力。

前言



完整掌握經營業務的竅門



　　某位剛受完訓的警察，充滿幹勁地穿著制服開始執行勤務。午休時間，他想看場電影慰勞自己受訓時的辛苦，便來到戲院。



　　看電影的人潮很多，他想當然地也排隊買票。突然前面的歐巴桑轉頭對他說：「你新來的啊？」他嚇了一跳問：「妳怎麼知道？」歐巴桑說：「一般警察哪會排隊？」



　　於是，他直接來到售票口，遞上錢說：「一張票。」售票員笑著說：「你新來的啊？」他吃驚道：「妳怎麼知道？」售票員說：「一般警察都不買票直接就進去了。」



　　進到戲院裡，他找了一個前排的位置坐下來，怎知旁邊的先生又突然跟他說：「你新來的啊？」他嚇了一跳問：「欸，你怎麼知道？」旁邊的先生說：「一般警察都坐在樓上。」他聽了之後，便趕緊換到樓上座位。



　　電影開演後一個鐘頭，他有些內急，就悄聲問隔壁：「廁所在哪？」隔壁轉頭看他說：「你新來的啊？」他困惑地說不出話來，心想：「怎麼問個話，都能看出自己是新來的？」正不知如何應答時，隔壁接著說：「警察到處……隨地都可以小便，你連這都不懂，肯定是新來的！」他窘迫地看完電影後，立刻離開。



　　電影看得很受挫的他，轉念一想：何不去建功一下，抓看看有沒有私賭、私娼或什麼不法的事。於是他走著走著，聽到疑似賭博的聲音。一開門衝進去，看見四位女士，其中一位對他說：「你新來的啊？」「妳怎麼知道？」「我們在跟你局長夫人打牌，你不知道？」



　　或許對許多人而言，這只是數年前流傳在網路上的一則笑話而已，但卻也充分表達出了職場新人的心境，就像我自己剛入行時，也是在缺乏指引與指導之下，吃了許多苦頭，繞了很多冤枉路，很多時候是愈有衝勁愈感挫折。



　　雖然我們常說：「問路總比摸索好！」然而並非每個人都可以如此順暢，或許有些人不知該如何問，有些人則根本找不到可以問路的人。於是，我開始將自己在經營業務過程中的諸多觀察與不斷嘗試、修正後體會的竅門整理出來，比如說，



　　面對客戶詢價時，該如何報價？

　　常讓通路商業務員和主管頭疼的客戶「信用額度」問題，該如何解套？

　　當你看到訂單時，應該要想到什麼？

　　看到信用狀時又該如何面對？

　　生意場上，與客戶協商過程中，什麼是關鍵點？什麼是無傷大雅的小事？



　　就如同美國知名的能源與環保專家羅文斯（Lovins）在其著作《綠色資本主義》書中強調：「吃龍蝦，不僅需要了解龍蝦的整體結構，也應該要注意其細部組織。一般龍蝦以尾部和前爪肉多，但是在其他裂縫中也藏有同樣豐富的鮮美蝦肉，需要技巧和耐心才能把肉挑出來，品嘗到整隻龍蝦的美味。企業成功之道，也在於把重要的細節與重要的基本原則結合……」羅文斯用吃龍蝦來譬喻企業改善生產流程所要掌握的關鍵思維。



　　同樣地，我認為，要成為一位拔尖的業務員，也應該深入業務作業流程中，用「吃龍蝦」的方式來掌握其中的關鍵思維，跳脫只想單純以產品銷售或價格取勝的業務員思維，透過深入了解業務流程每個環節中的重要細節，再與重要的基本原則結合，才能在面對各式各樣問題時，舉一反三，轉而以客戶「價值提供者」自許。



　　本書，就是想讓你一站上業務工作的職涯舞台時，就已經褪去「你新來的啊？」的標籤，讓有心在業務領域發光發熱的你，減少繞圈子、有心卻不得其門而入的窘境。