推薦序
銷售最關鍵的臨門一腳
這是一個多元化的時代，也是一個高競爭的時代。對於消費者來說是幸福的，因為要滿足一個需求可以有許多的選擇；而對於品牌及銷售人員來說卻是挑戰的，因為產品越來越細分，行業越來越競爭，顧客也越來越挑剔。
行銷，已是我們日常生活中耳熟能詳的名詞，也是日常生活中經常談論的議題，而簡單用一句話來解釋其精髓，就是「促進加速交易完成的一切活動」。然而，一個產品從設計、生產、宣傳、配送，直到銷售，一切加值的活動，如果在最終沒有和消費者握手成交，那之前再多的努力付出都是白費。可見終端的銷售環節對於一個產品的銷售業績是最為關鍵的。
顧客在購買產品時影響其購買決策的關接觸點主要有環境、資訊、產品、人員四項。許多品牌往往對於店鋪的設計裝修，品牌、產品的廣告等形象工程投入很多的資源，卻不夠重視終端導購人員的教育訓練。其實，除了日常生活用的食品、用品等所謂的快速消費品是在量販店、超市、便利店等賣場由消費者在貨架上自由選購外，食衣住行中的各種產品大多都是經由「導購」人員向顧客銷售的。其他三個接觸點在不同的時點差異並不大，唯有導購人員不同銷售的業績就會有明顯的差異。
本書將讓你瞭解導購人員的教育訓練有多重要，對他（她）們的投資將會帶來更大的回報。而許多導購人員常常妄自菲薄，或缺乏自信心或企圖心，熟讀本書將讓你脫胎換骨成為「銷售明星」。
◆顧客有二種，而且顧客只會買二種「東西」
顧客有二種，那二種？
答案一：會買和不會買。
答案二：新顧客和老顧客。
做為一個導購人員都希望每天碰到的新顧客都是會買的顧客，而且都會成為老顧客。但這似乎是不可能的任務，可是為什麼偏偏有人能不斷創造銷售佳績呢？答案或許就在大多數的導購人員不管賣什麼就是只想著要把東西賣出去，卻不知道顧客真正要的是什麼。
試著從顧客的角度去思考，當你去購物的時候你究竟要買的是什麼「東西」？你到底會為了什麼而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二個，那就是 「愉快的感覺」和「問題的解決」兩種「東西」。所以說「賣什麼也不要賣東西」，而是要解決顧客的問題，同時給顧客有愉快的購物和消費經驗。
本書作者對導購的定義是：導購就是主動引導顧客朝購買的方向前進。導購絕對是那個臨門一腳踢球的人，但當你要射門的時候，你的方向對了嗎？你的姿勢對了嗎？本書將教你有效提高射門的得分率。
觀念改變命運
觀念改變了態度就會改變，態度改變了行為就會改變，行為改變了習慣就會改變，習慣改變了性格就會改變，而當性格改變了命運就會改變，所以說觀念改變命運。
做為導購人員首先要有正確的觀念。既然今天你選擇了這個職業你就要對這個工作認同，而最重要的工作態度就是：「我不只是來工作的，我就是老闆」。當你有了這種老闆的心態時，你就會發現你的世界將因此而改變。其實不僅是導購人員應該有這種工作態度，而是不管你在任何工作崗位都應該要以「我就是老闆」的心態去做事情，這樣做不只對公司有幫助，自己的成長與成就也會水到渠成。這也是我近二十年來的經驗之談。
本書的內容從導購人員的觀念到態度，再從行為到習慣做了詳細的剖析，並且有許多經典案例，絕對值得想改變自己命運的導購人員一讀，並做為隨身的工具書。
鄧仁榮�曾任集團企業資深協理
