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90%高級主管出身業務,B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!

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9789865612023
吳育宏
大是文化
2015年12月29日
113.00  元
HK$ 96.05
省下 $16.95
 
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ISBN:9789865612023
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 304頁 / 17 x 23 cm / 普通級
    Biz


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷












    為什麼要志在B2B業務?

    相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,

    B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、

    買賣雙方關係久、不用天天找新案源。





    推薦序一 將理性的買賣,做成感性差異

    推薦序二 B2B銷售完成,才是關係的開始

    推薦序三 業務力,才是經營的基本

    推薦序四 B2B市場的入門指南

    作 者 序 從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同

    前  言 想成為管理者的必修學分



    第一部 志在B2B業務,這可不是一般業務



    第一章 懂這些基本功,高薪、管理職等著你


    1.?? ?這行進入門檻比較高,但這是優勢

    2.?? ?B2B業務要讓客戶說話,你得懂發問

    3.?? ?B2B的命脈,其實來自B2C

    4.?? ?經營關鍵人物,比拜見大人物重要

    5.?? ?客戶不會自動上門,請審視你的客戶組合

    6.?? ?新案源,多數來自「轉介紹」

    7.?? ?不能光賣產品,得提供解決方案

    8.?? ?「做了」不等於做完,「做好」才算做完

    9.?? ?服務要到位,該有的利潤也不能放

    10.?? ?別做產品專家,要當問題顧問



    第二章? 當購買決策從一個人變一群人,我該怎麼辦?

    1.?? ?客戶要的不是產品,搞清楚他要什麼

    2.?? ?陌生開發,如何不吃閉門羹?

    3.?? ?客戶不要複雜,一頁簡報就得打動他

    4.?? ?產品優點,用事實、由別人的嘴巴說

    5.?? ?聽出來的銷售力

    6.?? ?交出發言權,留住主導權──問問題

    7.?? ?用開放式問題暖場,用封閉式問題結案

    8.?? ?滿足比較心理,就不用擔心比價問題

    9.?? ?別跟客戶裝熟

    10.?? ?簡報不緊張,先打聽

    11.?? ?為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地?



    第三章? 怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?

    1.?? ?放大你的競爭對手,市場就變大

    2.?? ?畫出你的業務開發地圖

    3.?? ?高業績不等於高績效

    4.?? ?讓客戶比價但我賺很大

    5.?? ?折扣有時是妙方,有時是毒藥

    6.?? ?當客戶比你懂,你怎麼說服他?

    7.?? ?你的價值:交叉與向上媒合商機

    8.?? ?計程車算哪一行?別把自己看窄看扁了



    第二部 從客戶管理到團隊領導,當上老闆順理成章



    第四章 這年頭客戶懂得比你多,你能憑恃的就是軟實力


    1.?? ?經營社群,但注意:流量不等於質量

    2.?? ?當客戶能查到一堆資訊,你就賣他知識

    3.?? ?貴公司的客服,得罪的人比服務的多嗎?

    4.?? ?讓客戶離不開你的軟實力

    5.?? ?外圓內方,不降價、不屈從拿下訂單

    6.?? ?上網、筆戰能力太強,別來這一行

    7.?? ?你的服務是照規定來,還是用溫度來?

    8.?? ?完成交易的最後一哩路,這樣「建檔」



    第五章 人才?耗材?身為業務怎麼成長?

    1.?? ?客戶參觀的是非銷售人員的銷售力

    2.?? ?業務,別把幫手當對手

    3.?? ?把工作當成換了情境的遊戲

    4.?? ?目標要情緒化,計畫得視覺化

    5.?? ?人才?耗材?業務員怎麼成長?

    6.?? ?怎麼設定業績目標?

    7.?? ?當業務目標無法達成……



    第六章 成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子?

    1.?? ?做足準備,不意謂一切順利

    2.?? ?推銷太用力,反作用力越大

    3.?? ?一笑置之,表示你成熟了

    4.?? ?不能太用力,也不能一切一笑置之

    5.?? ?謙卑加請教,菜鳥勝老鳥

    6.?? ?繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬

    7.?? ?被拒絕一千次之後,他終於和顏悅色了



    第七章 從負面跡象看見正向未來,你怎麼能不愛做業務!

    1.?? ?來自海平面下的供應鏈啟示

    2.?? ?難怪九成以上老闆是業務出身

    3.?? ?從消費者的不便,看市場

    4.?? ?需要你賣命的公司,別待

    5.?? ?別讓細節成為你的破窗

    6.?? ?找不到機會財就賺不到管理財

    7.?? ?把職業當事業來經營



    結語 競爭力不是占一個位置,而是處於一種狀態






    推薦序一



    將理性的買賣,做成感性差異




      綜觀商業活動流程,除了直接負責銷售的業務員外,其他人從事的工作或多或少都與非銷售的銷售行為(non-sales selling)有關。換言之,我們不一定販賣產品,但總希望他人願意接受自己的理念、設計或提案,或許在不知不覺之中,我們早已融合銷售於工作中,迎接全面銷售時代的來臨。



      如果說,我們每個人都必須販售某些專業,那麼銷售能力的良莠就顯得相當重要。然而銷售過程中隱而未察、甚至無以名狀的奧祕卻很難清楚勾勒,以至於一般人談到銷售,便常浮現穿著西裝、辯才無礙的推銷員形象,將銷售流程簡化為口才或人脈等特質決定論,甚至有生意子難生的說法。



      本書正是針對上述假定,進行深入淺出、兼具高度與廣度的剖析,協助讀者一窺業務工作的美麗境界。



      兼顧深度、高度、廣度的人,走到哪裡都搶手



      關於銷售的深度,在於洞悉人性需求。在銷售過程中,不論最終銷售的產品或服務為何,讓客戶買單最根本的原因,還是在於該行為能滿足需求(demand)。需求可以分為硬需求與軟需求,前者著重產品服務特性,後者則著重隱藏的感性層面。而銷售人員能否洞悉客戶的軟需求,將產品的賣點(selling point)轉換為心動點(touched point),也成為能否跳脫出規格與價格紅海泥淖的關鍵,因為與顧客需求的距離遠近,總是比與競爭對手的差異來的更重要。



      銷售的廣度,在於平衡理性與感性。在日常生活買賣中,有時候我們並不會只考量價格的高低,有可能是因為交易的便利、貼心的服務、甚至是長久建立的顧客關係影響,這是因為銷售絕不僅是純粹理性的判斷、只是買賣雙方價格談判的角力,在交易過程中的感性層次,有時候是決戰最後一哩的關鍵。書中建議銷售人員,可以透過交出發言權但保留主導權的溝通技巧,聽懂客戶沒有說出口的話,或是擴大產品的價格區間,以評估客戶價值核心,甚至主動協助客戶聚焦需求等技巧,將看似理性的買賣行為,添加感性的客製差異,這些都是B2B業務跳脫價格戰、找出藍海市場的致勝關鍵。



      而談到銷售的高度,在於創造共享價值(Creating Shared Value,簡稱CSV)。銷售人員可以拓展工作的視野高度,將眼光放遠,從自利的推銷角度,昇華為創造共享價值的合作夥伴。這是因為每個工作者的尋常日子,可能都是客戶的關鍵時刻(moment of truth),而當客戶的關鍵時刻你都在,即代表你有極強的危機處理能力,以及客戶關係管理實力,這些都是縱橫於B2B市場的業務,能更上層樓的重要條件。



      銷售時代的來臨,每個人都扮演著銷售員的角色,然而銷售工作絕非天賦決定,可透過後天的訓練與學習養成。本書透過日常觀察,深入剖析銷售活動的核心與本質,帶領讀者領略銷售的深度、廣度與高度,且其筆鋒兼具溫度與感情,值得讀者細細品味。




    大同公司董事長�林蔚山




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