推薦序一
將理性的買賣，做成感性差異
綜觀商業活動流程，除了直接負責銷售的業務員外，其他人從事的工作或多或少都與非銷售的銷售行為（non-sales selling）有關。換言之，我們不一定販賣產品，但總希望他人願意接受自己的理念、設計或提案，或許在不知不覺之中，我們早已融合銷售於工作中，迎接全面銷售時代的來臨。
如果說，我們每個人都必須販售某些專業，那麼銷售能力的良莠就顯得相當重要。然而銷售過程中隱而未察、甚至無以名狀的奧祕卻很難清楚勾勒，以至於一般人談到銷售，便常浮現穿著西裝、辯才無礙的推銷員形象，將銷售流程簡化為口才或人脈等特質決定論，甚至有生意子難生的說法。
本書正是針對上述假定，進行深入淺出、兼具高度與廣度的剖析，協助讀者一窺業務工作的美麗境界。
兼顧深度、高度、廣度的人，走到哪裡都搶手
關於銷售的深度，在於洞悉人性需求。在銷售過程中，不論最終銷售的產品或服務為何，讓客戶買單最根本的原因，還是在於該行為能滿足需求（demand）。需求可以分為硬需求與軟需求，前者著重產品服務特性，後者則著重隱藏的感性層面。而銷售人員能否洞悉客戶的軟需求，將產品的賣點（selling point）轉換為心動點（touched point），也成為能否跳脫出規格與價格紅海泥淖的關鍵，因為與顧客需求的距離遠近，總是比與競爭對手的差異來的更重要。
銷售的廣度，在於平衡理性與感性。在日常生活買賣中，有時候我們並不會只考量價格的高低，有可能是因為交易的便利、貼心的服務、甚至是長久建立的顧客關係影響，這是因為銷售絕不僅是純粹理性的判斷、只是買賣雙方價格談判的角力，在交易過程中的感性層次，有時候是決戰最後一哩的關鍵。書中建議銷售人員，可以透過交出發言權但保留主導權的溝通技巧，聽懂客戶沒有說出口的話，或是擴大產品的價格區間，以評估客戶價值核心，甚至主動協助客戶聚焦需求等技巧，將看似理性的買賣行為，添加感性的客製差異，這些都是B2B業務跳脫價格戰、找出藍海市場的致勝關鍵。
而談到銷售的高度，在於創造共享價值（Creating Shared Value，簡稱CSV）。銷售人員可以拓展工作的視野高度，將眼光放遠，從自利的推銷角度，昇華為創造共享價值的合作夥伴。這是因為每個工作者的尋常日子，可能都是客戶的關鍵時刻（moment of truth），而當客戶的關鍵時刻你都在，即代表你有極強的危機處理能力，以及客戶關係管理實力，這些都是縱橫於B2B市場的業務，能更上層樓的重要條件。
銷售時代的來臨，每個人都扮演著銷售員的角色，然而銷售工作絕非天賦決定，可透過後天的訓練與學習養成。本書透過日常觀察，深入剖析銷售活動的核心與本質，帶領讀者領略銷售的深度、廣度與高度，且其筆鋒兼具溫度與感情，值得讀者細細品味。
大同公司董事長�林蔚山
