前言? 抓住他人和自己的「心理」，商場無往不利

◎這些時刻派得上用場的「心理法則」



Part 1 管理「組織」的商業心理法則

1.為什麼寧可選邊站，也不要當夾心餅？

【平衡理論：人都會追求安定的狀態】

2.為什麼「他說的」通常比較有效？

【從眾現象：組織內如何順利運作】

3.為什麼執行力強的人不見得是好主管？

【PM理論：理想領導人的作風】

4.為什麼千萬不要罵部屬？

【比馬龍效應：期望越高表現越好】

5.為什麼不需要跟員工闡釋經營理念？

【社會認知理論：指導部屬前先反躬自省】

6.為什麼談判時，坐哪裡比說什麼更重要？

【斯汀澤三原則：讓會議順暢進行】

◎即效「心理法則」：主場效應



Part 2 讓「人」動起來的商業心理法則

1.為什麼初次見面時，對方講話慢條斯理，你就千萬別搶快？

【光環效應：容易以特徵來判斷他人】

2.為什麼球賽轉播時，廣告不斷重複？

【札佐克法則：人對熟悉的事物抱持好感】

3.為什麼試穿、試用、試吃這麼重要？

【認知不協調：矛盾該接受還是該否定？】

4.為什麼通訊業者喜歡推出低價手機方案？

【一致性原則：人會希望自己始終如一】

5.為什麼千萬不要在主管面前下結論？

【明示說服與暗示說服：各種說服技巧】

6.為什麼薄荷口香糖很愛用北極的影像？

【聯想理論：人類心理喜歡連連看】

7.為什麼在「什麼都買得到」的商店，最後什麼都買不到？

【刪減選擇法：讓客戶選購商品的秘訣】

8.為什麼最後的應對才是成交的關鍵？

【峰終定律：人常在顛峰及結束時刻做判斷】

◎即效「心理法則」：二選一的話術



Part 3 改變「自己」的商業心理法則

1.為什麼自認倒楣的人很難轉運？

【韋斯曼四法則：幸運不會自己送上門】

2.為什麼被溫柔地罵「笨蛋」，心情也很好？

【麥拉賓法則：溝通時的訊息比例】

3.為什麼非得等到牙痛才想看牙醫？

【艾密特定律：越討厭的工作越要先做】

4.為什麼越不會做夢的人，越容易達成目標？

【ABC理論：改變接受的方式，煩惱一掃而空】

5.為什麼主管就是看不懂你的完美提案？

【錯誤共識效應：人無法客觀的審視自己】

6.為什麼越是困難的目標，越不需要太用力？

【葉克斯•多德遜法則：適度的緊張與放鬆】

7.為什麼大聲說出目標很重要？

【宣言效應：公開自己的目標】

◎即效「心理法則」：虛榮效應

前言



抓住他人和自己的「心理」，商場無往不利

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　　之前我寫了一本名為《法則的法則》的作品，書中介紹了各式各樣的法則。所謂的法則，是將某個想法設定為「假說」，再從中導引出具體、個別的「主題」，然後觀察並利用實驗將「主題」加以驗證，如果有效性被證實，就會被認定為「法則」。

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　　提到法則，很容易讓人聯想到算式化的學術範疇，如物理或數學。但是，人的「心靈」，也就是「心理」，同樣能以科學的方式來分析想法與行為，產生的法則也千真萬確的存在。

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　　人生於世，驅動我們的正是「心」。有一說「心」的日語語源是來自於「團團轉」。人的心理就是不斷轉動且不安定，但是有著一定的方向性。

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　　例如別人親切相待會開心不已，若被冷漠以對則沮喪難過。

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　　我本身經營一家專辦婚喪喜慶服務的公司，所以經常出席婚禮或喪禮。能與相愛的人締結良緣，讓新郎、新娘看起來都滿心歡喜。但是面對所愛的人離世，家屬是萬分悲痛。喜悅、悲傷、希望、絕望，我每天都感受到這些人們「心靈」的變化和能量的強大。

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　　我以企業經營者的身分立足於商場，並主持讀書會「平成心學塾」，多方面研究人的「心靈」。我之所以這麼做，是因為商業將人群聚集，共同於社會營生。因此不管是同事或是客戶，雙方互相了解「心」，是一件非常重要的事。

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　　本書介紹對於商場上有幫助的「心理學」法則，如果「想讓部屬更有幹勁」「想讓業績比現在更好」「想改變軟弱的自己」……等，衷心希望大家能從書中找到你最需要的法則，藉由運用而讓事業有成就。