第1章? 招徠篇

01? 懂得做生意的銷售員忽視顧客

不會做生意的銷售員緊盯顧客

02? 懂得做生意的銷售員在遠方應答

不會做生意的銷售員立刻趨前

03? 懂得做生意的銷售員不會露出過度的笑容

不會做生意的銷售員堆滿討好的笑臉

04? 懂得做生意的銷售員即使閒著也裝出忙碌的樣子等待顧客

不會做生意的銷售員閒著就擺出一副無所事事的神態

05? 懂得做生意的銷售員也會觀察其他店裡的顧客

不會做生意的銷售員在顧客進門之後才會看到

06? 懂得做生意的銷售員會用自己準備的便箋寫信

不會做生意的銷售員依賴公司提供的DM

07? 懂得做生意的銷售員說「午安您好」

不會做生意的銷售員說「歡迎光臨」

08? 懂得做生意的銷售員談的是顧客需求

不會做生意的銷售員談的是產品說明



第2章? 接待?交談篇

09? 懂得做生意的銷售員不會多嘴

不會做生意的銷售員拚命講話

10? 懂得做生意的銷售員懂得反對顧客

不會做生意的銷售員只會迎合顧客

11? 懂得做生意的銷售員討厭做角色扮演

不會做生意的銷售員努力做角色扮演

12? 懂得做生意的銷售員會將顧客請回

不會做生意的銷售員拚命拉住顧客

13? 懂得做生意的銷售員銷售的是使用商品的喜悅

不會做生意的銷售員以為是要銷售商品的資訊

14? 懂得做生意的銷售員採取放牧方式接待顧客

不會做生意的銷售員採取釣魚方式接待顧客

15? 懂得做生意的銷售員會發揮創意

不會做生意的銷售員只能照本宣科

16? 懂得做生意的銷售員善用適當的敬語

不會做生意的銷售員濫用過度的敬語

17? 懂得做生意的銷售員會關心顧客的個人問題

不會做生意的銷售員始終談些無關痛癢的話題

18? 懂得做生意的銷售員從擁有什麼開始詢問

不會做生意的銷售員從想要什麼開始詢問

19? 懂得做生意的銷售員不賣超過需求的東西

不會做生意的銷售員只要能賣出去就拚命推銷

20? 懂得做生意的銷售員密布天羅地網

不會做生意的銷售員妄想一槍正中紅心

21? 懂得做生意的銷售員採取二刀流架式

不會做生意的銷售員只拿一把刀迎戰

22? 懂得做生意的銷售員讓顧客安心

不會做生意的銷售員使顧客害怕



第3章? 儀態?舉止篇

23? 懂得做生意的銷售員即使遲到也要化妝

不會做生意的銷售員在電車上化妝

24? 懂得做生意的銷售員會檢查背影

不會做生意的銷售員只顧自己的臉

25? 懂得做生意的銷售員使用後台的鏡子

不會做生意的銷售員使用店面的鏡子

26? 懂得做生意的銷售員會磨練自己的個性

不會做生意的銷售員只要外表好看就滿足

27? 懂得做生意的銷售員不會發出噪音

不會做生意的銷售員總是吵嘈喧鬧

28? 懂得做生意的銷售員小跑急行

不會做生意的銷售員溫吞踱步



第4章? 觀念篇

29? 懂得做生意的銷售員會關注未來的績效

不會做生意的銷售員只在意今天的業績

30? 懂得做生意的銷售員會思考增進銷售的方法

不會做生意的銷售員只想到賣不出去的原因

31? 懂得做生意的銷售員在店外也會和顧客保持聯絡

不會做生意的銷售員在下班時間絕不工作

32? 懂得做生意的銷售員培養顧客

不會做生意的銷售員挑選顧客

33? 懂得做生意的銷售員也會販賣對手店鋪的商品

不會做生意的銷售員只肯販賣自己店鋪的商品

34? 懂得做生意的銷售員珍惜與顧客互動的時間

不會做生意的銷售員一心想賣東西給新顧客

35? 懂得做生意的銷售員在假日接受別人服務而從中學習

不會做生意的銷售員到了假日就把工作拋到九霄雲外

36? 懂得做生意的銷售員獲得顧客如同家人一般的支持

不會做生意的銷售員被顧客視為只是結帳員來對待

37? 懂得做生意的銷售員期待自家店鋪的成長

不會做生意的銷售員羨慕其他商店的業績

38? 懂得做生意的銷售員採取負面思考

不會做生意的銷售員採取正面思考

39? 懂得做生意的銷售員是自我陶醉者

不會做生意的銷售員是自我中心者



第5章? 團隊合作篇

40? 懂得做生意的銷售員也會接待其他銷售員

不會做生意的銷售員只知道接待顧客

41? 懂得做生意的銷售員採取團隊行動

不會做生意的銷售員都是單獨活動

42? 懂得做生意的銷售員也會幫助其他銷售員銷售

不會做生意的銷售員只知盯著自己的業績目標

43? 懂得做生意的銷售員會介紹顧客給其他銷售員

不會做生意的銷售員會緊抓顧客不放



第6章? 行動篇

44? 懂得做生意的銷售員喜歡打掃廁所

不會做生意的銷售員討厭打掃

45? 懂得做生意的銷售員提前三十分鐘到班

不會做生意的銷售員依照開店時間到班

46? 懂得做生意的銷售員微笑入夢

不會做生意的銷售員輾轉難眠

47? 懂得做生意的銷售員坐電車時觀察人群

不會做生意的銷售員坐電車時玩手機或看漫畫

48? 懂得做生意的銷售員沒有餘錢

不會做生意的銷售員喜歡存款

49? 懂得做生意的銷售員愛好閱讀書本

不會做生意的銷售員喜歡瀏覽雜誌

50? 懂得做生意的銷售員有常去的店鋪

不會做生意的銷售員知道許多店鋪

作者序



　　儘管自己這麼地賣力，每當看到營業數字，卻只能深深嘆一口氣。



　　比前一年減少早就司空見慣，上次超過100％已經忘記是什麼時候了。



　　我的店鋪到底有什麼不對勁？



　　要怎麼做才能讓顧客上門呢？



　　每天都把店裡的陳列重新布置，對待顧客也很親切周到。



　　儘管如此……，為什麼呢？



　　為什麼我的店門可羅雀，而那間店就大排長龍呢？



　　每天都會聽到全國的業績創造者傳來這樣的苦惱和抱怨。



　　大家都好認真喔！



　　沒有人在混水摸魚。



　　每個人確實都費盡心力，想把店裡的業績不斷地提高。



　　那麼，為什麼有的店鋪業績強強滾，有的店鋪卻苦苦無法成長呢？



　　其中的差異究竟在哪裡？



　　生意興隆的店鋪有什麼祕訣？



　　績優銷售員為什麼能一直保持優異的績效？



　　左思右想，愈來愈想不透……。這麼一來，眼光只會一直向下探，營業額也就一直往下掉，就這樣陷入業績不斷萎縮的惡性循環。



　　於是每天過著痛苦的日子。這一點我也一樣，只要回憶起當年自己業績不振的那段日子，胃就會開始抽搐。



　　你一定也想做些什麼來改善這樣的狀況吧？所以才會來到書店，拿起這本書，打開來一探究竟。



　　希望在閱讀這本書的時候，你的心情會愈來愈輕鬆，原本認為很困難的事情，也在不知不覺中忘得一乾二淨。你將會一天比一天更強烈地感受到你這份工作的樂趣。



　　希望你能在這本書的幫助之下，成為全國的頂尖業績創造者。



　　•招徠（吸引、兜攬）

　　•接待 交談

　　•儀態 舉止

　　•觀念

　　•團隊合作

　　•行動



　　本書將這六方面的習慣，分成六章來述說。



　　真正的頂尖業績創造者，總是無意識地、習慣性地在做這些事，簡直就像呼吸一樣自然。許多人練就了這些本事，但因為功力太深厚，習慣成自然，反而難以清楚察覺到自己具有這些本領，因此始終沒有告訴別人，變成只有那人才懂的獨門絕招，而沒有流傳到外頭。



　　此外，或許有些人，把它當作自己很會銷售的?祕訣?，不想讓人知道，所以沒有告訴別人。



　　不過，我很想透過這本書和你結緣，我們一起來提高你的店鋪的營業額。你的店鋪的營業額要靠顧客支持，所以讓我們一起來好好研究一下，應該如何跟他們互動。



　　因此，我要在這裡開誠布公。在這本書裡，我想要跟各位分享的，不只是我個人，也包括我在這17年間，拜訪兩千間店鋪所遇見的全國頂尖業績創造者們，有意無意地，隨時都在實踐的習慣。



　　本書把這些對你有幫助的內容，劃分成許多段落，方便讀者即使在午休結束時，輕輕鬆鬆地讀完一小節。



　　銷售是一項偉大的工作，你已經打開了它的大門，而在這裡，將會打開另一扇讓你更加享受銷售樂趣的大門，讓你沐浴在全新的光輝中，發現燦爛耀眼的景象。



　　現在，就讓我們出發吧！



　　邁向大門的另一邊，那個令人心動的嶄新銷售世界。