庫存狀況
「香港二樓書店」讓您 愛上二樓●愛上書
我的購物車 加入會員 會員中心 常見問題 首頁
「香港二樓書店」邁向第一華人書店
登入 客戶評價 常見問題 加入會員 會員專區 現貨書籍 現貨書籍 購物流程 運費計算 我的購物車 聯絡我們 返回首頁
香港二樓書店 > 今日好書推介
   
愛孩子的100個方法
  • 定價100.00元
  • 8 折優惠:HK$80
  • 放入購物車
二樓書籍分類
 
銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

沒有庫存
訂購需時10-14天
9789862716816
林裕?
創見文化
2016年3月16日
107.00  元
HK$ 90.95
省下 $16.05
 
二樓書卷使用細則 二樓書卷使用細則





ISBN:9789862716816
  • 叢書系列:成功良品
  • 規格:平裝 / 280頁 / 17 x 23 cm / 普通級
    成功良品


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











      經濟不景氣,所以業績不好做?還是只是你的成交任督二脈還沒打通?!

      神級業務導師獨家傳授從不說的銷售技巧,讓你和客戶溝通無礙,業績好到銷傲江湖!!

      適用對象:剛入行的業務菜鳥�業績始終沒起色的業務老鳥�想精進銷售技巧的TOP SALES




      神級業務導師打通你的成交任督二脈,讓你搞定顧客,學會百賣不敗的好口才,

      立馬戰勝銷售困境,業績狂飆停不住!!



      本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式,

      一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。



      如何成交五種難搞客戶?



      第三招? 斗轉星移

      ∼以彼之道,還諸彼身。



      兵來將擋,水來土掩



      武功高手慕容復,能施展「以彼之道,施之彼身」的高招,有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手,要能因應各種類型的客戶,不敢說要學富五車,但絕對要對自己的產業、產品、時事,做足功課。?? ?



      只要針對客戶的詢問,有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確,那成交率就會瞬間大減。

    ???

      我們會遇見怎樣的客戶?簡單講,我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品,或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品,那老實說,不需要業務,就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。

    ???

      真正有挑戰的,還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客,從心動進而產生行動。

    ???

      那麼,在各種提出反對理由的客戶中,最困難的對手是哪一種呢?很多人以為,越是刁鑽愛刁難的客戶,是最難搞的。

    ???

      其實不是。



      以我從事業務行銷近二十年的經驗,我敢肯定的跟各位讀者報告,任何會提出反對理由的,絕對不是最難搞的客戶。

    ???

      真正最難搞的客戶,第一是那種悶不吭聲,理都懶得理你的客戶,最算是世界頂尖的業務高手,也難以撼動一個根本不和你對話的客戶,那就好像要比武,對手卻是空氣一樣無從著力。

    ???

      第二難搞的客戶,是虛應故事的客戶,他們也許笑笑的,跟你敷衍幾句,但究其實,和第一類客戶一樣,對業務來說,對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些,會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說,業務也只能早點收手,不要在這種人身上耗費時間。

    ???

      相反地,那些有各種反對理由的,甚至反對的理由越多,越是好客戶。

    ???

      商場上有一句很流行的話:「會嫌貨的才是買貨人」。

    ???

      一個有自信的業務,最喜歡碰到的狀況,就是客戶主動提問題,在我的心中,每當碰到這種情況,就會發出叮一聲,就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服,就算最後還是沒成交,至少,每次這樣的交易,都會讓我的學習更上一層樓,我會多認識一種客戶的詢問,多了解本身產品可能會被質詢的焦點,也就多了一分我可以預先準備的空間。

    ???

      那麼,一般來說,反對的方式有幾種呢?視各種產品的類型不同,可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售,和金融商品的銷售,或者和護膚美容服務的銷售,客戶類別絕對不同,但還是有些共通的「反對模式」。

    ???

      我們整理過後,基本上有這六個最常見的反對問題:

      (1)沒錢

      (2)沒興趣

      (3)價格太貴

      (4)不需要

      (5)考慮看看

      (6)跟同行比較

    ???

      一個專業的業務,至少在心中,對於以上六種問題,一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有,就不是合格的業務。除了反對的藉口外,這裡也要介紹不同類型的客戶:



      第一型? 海綿型



      他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般,只吸收,不提出看法。但也不是漠不關心,他們基本上還是對產品有興趣,只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶,是最具備挑戰性的。

    ??

      因為眾所周知,從0到1這一步最難,有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶,就好像一個0一樣,難以著力。

    ??

      因此厲害的業務,一定想方設法,打破這種沉默的現況。透過親切的聊天,多用開放性的用句。我的經驗,這類型客戶不開口則已,一旦開口後,反倒沒那麼難溝通,經常也能夠成交。



      第二型 藉口型

    ?  

      比起海綿型的客戶,這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話,但藉口型,卻會講一些迂迴的話,業務員要先應付這些迂迴的話,才能導入正題。

    ???

      藉口型的人,不會直接告訴你他真正的想法,他會說他要想想看,他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾,會講些話讓業務知難而退,但其實它本身仍是想買東西的。

    ???

      此時我們可以試著用一招回馬槍,就是,我們假裝要走了,突然間還是回過頭來問他:「你的問題到底是甚麼,也許我可以幫幫你。」

    ???

      經常這樣的時候,客戶終於還是把焦點放回主題,告訴你其實他想要甚麼,這樣再談下去,就可以成交。



      第三型? 直接拒絕型

    ???

      有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。

    ???

      除非客戶講的東西,的確對你產品有很深的誤解,例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題,這種時候就非要解釋一下不可。

    ???

      但大部分的情況,客戶嫌你哪裡不好,業務應有的態度,不是和對方辯,例如:他說這款機型不好看,你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的,就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才,輸了訂單。

    ???

      對於這類型客戶,要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴,其實你產品也真的比較貴,此時你不該就價格部分和客戶爭辯,也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。

    ???

      後頭我們會分享各種業務銷售話術,但在此我們要強調的,不要跟著客戶的節奏走,而是要另外導引他,往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些,但我們的品質很優,這點相信客戶也是同意的。以此導入,取得共識,再往後談,就容易成交。



      第四型 問題型

    ???

      真的有問題想問的客戶,是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。

    ???

      客戶說:

      「我之前買其他家的音響都有點回音問題,你們的產品會不會這樣啊?」

    ???  「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準,你們的健康系列,能不能符合那種標準啊?」

      「我如果買這個金融商品,若不幸兩年後我有急用要提錢出來,辦得到嗎?」等等。

    ???

      這時候最能顯示一個業務的角色。



      業務,不是推銷員,是專業顧問,在此就看得出來。



      第五型? 表現型



      俗話說,愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子,對於各種型號耳熟能詳,表示他才是專家,業務代表算甚麼。

    ???

      聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯,那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶,邊稱讚客戶,邊導引客戶:

    ???

      「像你這樣的高手,一定知道這款產品是上月才推出的,應用最新研發的技術。」

    ???

      「能碰到你這樣的專業人士,真是我們公司的榮幸,說真的,我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」

    ????

      要和這種人溝通,簡單的原則:讚美、讚美、再讚美。

    ????

      不要指責他錯誤,不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。



      本書不是教你走偏門、等奇遇,但是只要懂得抓住關鍵竅門,

      人人都可以從平凡的上班族C咖,躍升為業務大明星。

    ?

      準備好打通你的任督二脈了嗎?

      下一個華山論劍業務英雄就是你!!



    名人推薦



      《今周刊》行銷總監??? 陳智煜

      全球八大名師亞洲首席? 王擎天



    各界好評推薦



      裕?的成長是從nobody變成somebody的最佳典範!現在的裕?除了是暢銷書作家之外,更名列「世界華人八大明師」之一,同時,更晉升為「王道增智會」副會長!《銷傲江湖》以武俠風格取代傳統談論銷售書籍的敘述方式,淺顯易懂又實用,在此誠心向大家推薦《銷傲江湖》這本業務成交勝經!!──全球八大名師亞洲首席? 王擎天



      和裕?老師的互動交流中,發現到裕?老師,所寫的銷傲江湖新書,正好是裕?老師平常所說所做的,裕?老師把17年業務實戰經驗,分享在這本新書,實在太受用了。

      大力推薦如果你想要業績提升,就一定要擁有這本新書。

      ──《今週刊》行銷總監? 陳智煜



      即使一貧如洗,你可以說服他人把資金投給你;

      哪怕行動不便,你也可以說服他人背你走向全世界,這本書,就有這樣的功效。

      ──暢銷書《業務九把刀》作者? 林哲安

    ?


      裕?老師是一位謙卑、喜愛分享,且不斷提升自己的演說家。

      他的出現對教育訓練界產生巨大的影響,因為他是極少數的導師中真正擁有銷售組織團隊

      的領導人,而這些夥伴還在爆發性的成長!他們的績效,說明了裕?老師的銷售領導力。

      ──世界大師商學院董事長? 路守治

    ?

      找到方法,獲利只是結果,找對教練,書中自有黃金屋,等你挖掘!──廣播金鐘獎得主? 安達

    ?

      如果你從事業務相關工作,不論你是剛入行的菜鳥、已經從事一段時間的老鳥,

      甚至是行業中的Top Sales,裕?老師的新書「銷傲江湖」,將幫助你的業績三級跳!

      達到甚至連你自己都從沒想像過的高峰!

      ──世界網路行銷競賽冠軍 Terry傅靖晏





    ◆推薦序

    全球八大名師亞洲首席�王擎天

    夢想起飛公益關懷協會會長�李雅各

    廣播金鐘獎得主�安達

    暢銷書《業務九把刀》作者�林哲安

    ◆作者序

    ◆起始式

    ?

    第一部? ?氣貫丹田,金剛護體──業務內功篇

    第一招??? 易筋經 ~打造一個成功者的體質

    第二招??? 碧海潮生曲 ~時時勉勵自己正面積極

    第三招??? 玉女心經 ~從心做起,成功一定做得到

    第四招??? 乾坤大挪移 ~顛覆自己的弱勢,增強成功體質

    第五招??? 獨孤九劍 ~無招勝有招,自立自強最高招

    第六招??? 雙手互搏 ~手腦並用,持續加強實力

    第七招??? 金剛不壞體 ~永遠不被打倒,做個最堅強的人

    第八招??? 吸星大法 ~學習正面力量,舉一反三更強壯

    第九招?? ?千里傳音 ~用好名聲打造長遠的行銷力

    第十招?? ?太極拳 ~以靜制動,無往不利的業務高手

    ?

    第二部?? 縱橫江湖,我武維揚──業務外功篇

    第一招?? 大力金剛指 ~展現業務硬功夫,銷售才是王道

    第二招?? 打狗棒法 ~打蛇隨棍上的成交術

    第三招?? 斗轉星移 ~以彼之道,還諸彼身,基本業務術

    第四招?? 黯然銷魂掌 ~讓客戶化被動為主動的三大法則

    第五招?? 化骨綿掌 ~吃軟不吃硬的成交法

    第六招?? 凌波微步 ~好的溝通讓業務成交更輕鬆

    第七招?? 九陰白骨爪 ~讓業務成交的三大心理法則

    第八招?? 龍爪擒拿手 ~實用業務成交術

    第九招?? 降龍十八掌 ~終極業務必勝術

    第十招?? 葵花寶典 ~神功大成,你就是東方不敗

    ?

    ◆附錄:華山論劍:歡迎各路大俠登場




    其 他 著 作
    1. 提問式銷售:讓你不銷而銷的16個步驟
    2. 築夢進行曲:20位來自不同領域的專業達人與您分享築夢箴言
    3. 成交,就是這麼簡單