前言



PART 1：殺價 ─ 充滿樂趣的談判

1.我殺、我殺、我殺殺殺

2.你聰明、我傻瓜，只能有一個笨蛋

3.會殺的不算談判，會收的才是談判

4.抓原則、想例外，談判永遠有例外 ?



PART 2：說「不」 ─ 其實一點也不難

5.有勇又有謀，說「不」很自然

6.「不」就是「不」，說「不」就是「不」

7.破得好，破得妙，談判反而有轉機

8.談判要學，早學勝過晚學

9.難的不是說「不」，而是要怎麼說「不」



PART 3：談判 ─ 解決僵局的遊戲

10.準備？不準備？踏出談判的第一步！

11.你有什麼？對方又要什麼？

12.強者不恆強，弱者也不恆弱

13.你不是被攻擊者，你是分析者



PART 4：雙贏 ─ 談判的最高境界

14.該推還是該擋？該軟還是該硬？

15.一個大要求，包含幾個小要求

16.天時、地利、人和，都是談判的要件

17.開會開到死，吵架變習慣

18.每次談判，都是一次學習

自序

　

　　你也會是談判高手

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　　如何成為談判高手？有沒有血統或天賦異稟這回事？



　　很多人對我說：「你花了二十幾年研究談判，一定是談判高手！」



　　其時我也很怕人家叫我「談判高手」，通常遇到這種恭維，我都回答他們：「不是！我自己買東西從來不談判的！」



　　但我還會加一句：「當然，如果談判技巧內化了，不小心發出來的不算！」聽者大笑。

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　　其實談判是有高手的。要成為談判高手，你必須要不怕談判。很多人怕談判，認為談判傷感情，能讓就讓，吃虧就是佔便宜，不死人的事沒關係。



　　但如果這只是你自己的事，也許有道理；但當你代表國家或公司出去談判時，你能抱著這種心態嗎？



　　人家打你代表國家的右臉，你連左臉也讓人家打嗎？不可能。或者你代表公司時，你還能清高地說「吃虧就是佔便宜」嗎？除非你打算丟掉飯碗。

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　　其實談判不是耍詐，談判是用和平的手段解決雙方利益的衝突，如此而已！只要有人，就不可能沒有衝突，就要想辦法化解。



　　有人怕學談判學得伶牙俐齒，其實那是談判沒學好。如果真的變得伶牙俐齒，表示你喜歡賣弄，當你忙著賣弄時，你怎麼聽人家講話？



　　你一個勁兒在那兒高談闊論，人家話還沒講完就被你打斷或駁倒，氣得他當場一拳揮過來，這就不是一個好的談判模式了。

　　

　　談判學得好的人，應該是大智若愚，因為重點是要解決問題。



　　反之，講話結結巴巴的人，能不能談判呢？



　　講話結巴和能不能談判，其實並沒有絕對關聯。結巴的缺點是不能把意見表達順暢，但講話結巴的人反而能成為很好的聽眾，留心聽就不容易錯估對方所說的，而且結巴者不會搶話，在談判時會表現得有些拙，而拙是一種美感。



　　如果表現得太神，心機太重，或大有謀略，往往不自覺地會引起人的防衛心，反而第一個倒斃在談判場上。



　　再者，如果人家有求於你，你講話再結巴，他也得聽你講完，因為談判講的是power。在談判中你有沒有大舌頭不重要，重要的是你有沒有談判的思維，人家為什麼來和你談判？你手中掌握有什麼籌碼？

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　　所以，想成為談判高手？人人都有機會！那麼，如何學習談判？第一是透過上課；第二是多看實例；第三當然是多加演練。



　　談判學是術科，不是文科，看久了你總得實際下場操作，不練如何成為談判高手？刀磨久了，不快也光。

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　　最後，如果真有興趣，不妨組成讀書小組，多讀、多想以便訓練談判思維。這本書就是用最簡淺的方法，方便訓練你的談判技巧，讓你相信：你也會是談判高手。