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第一本專為華人寫的賽局與談判:最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏

第一本專為華人寫的賽局與談判:最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏

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9789861303192
張順教
財經傳訊
2016年7月08日
110.00  元
HK$ 93.5
省下 $16.5
 
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ISBN:9789861303192
  • 叢書系列:SENSE
  • 規格:平裝 / 272頁 / 17 x 23 cm / 普通級
    SENSE


  • 商業理財 > 職場工作術 > 思考邏輯/決斷/創意











      談判不用好口才!

      只要你能事先有系統的分析雙方的對策!





    第一篇?? 談判與賽局的基本法則



    第一章? 解析談判的結構

    一、策略執行的願景或目標

    二、競爭或合作的對象是誰?

    三、誰制定賽局規則?

    四、如何分辨靜態賽局與動態賽局

    五、訊息愈完全愈好

    六、訊息是對稱還是不對稱?

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    第二章? 典型賽局工具的應用

    一、賽局談判基本推論方法

    以二手車買賣為例

    二、如何處理賽局中的機率問題

    一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷

    農民王先生種菜的決策-綜合考量政府補助、市場與天氣

    三、當賽局中出現不確定性!如何利用哈尚義轉換

    中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略

    阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人

    美國惠普(HP)電腦是否要分拆成兩家公司?

    Garcia Marquez狗頭包的價格戰

    W公司的人力需求檢討

    王品集團的抉擇

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    第二篇 成為談判贏家的8大策略



    第一章 善於利用優勢策略

    案例1:各國在南海主權的爭議

    案例2:微軟與諾基亞的合作賽局

    案例3:台灣香菸市場的競合賽局

    案例4:玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用

    案例5:台灣可以加入亞洲基礎設施投資銀行?

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    第二章 利用持續談判增加對手的承諾

    案例1:台北大巨蛋BOT案的糾紛

    案例2:明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合

    案例3:緬甸的民主化

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    第三章??? 標準是一種防護網

    案例1:台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整

    案例2:曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略

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    第四章??? 知己知彼—提升賽局決策的正確性

    案例1:知公孫康者,曹操也

    案例2:諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點

    案例3:臺北U醫院與護理工會之間的角力

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    第五章??? 扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性

    案例1:香港地產大亨的崛起

    案例2:金門戰役

    案例3:古巴豬玀灣事件背後的諜對諜

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    第六章??? 恫嚇策略有時是一種必要之惡

    案例1:二戰美、日核武恫嚇戰略

    案例2:項羽之鴻門宴

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    第七章??? 合作是一門藝術

    案例1:武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局

    案例2:如何降低醫療糾紛的風險—Nash均衡的變動

    案例3:一代名將袁崇煥與努爾哈赤及皇太極父子之間的競合賽局

    案例4:三國赤壁之戰—華容道戰役

    案例5:士林文林苑都更案是個不應該發生的悲劇

    案例6:中華電信與台灣大哥大在4G的競合策略

    案例7:台商、日商及印度商在印度汽車輪胎合資公司的角力

    案例8:惠普(HP)與戴爾(Dell)的競合策略

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    第八章??? 策略操作一定要有時間動態的觀念

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    第三篇? 談判實務的整合



    第一章??? 誰來溝通與談判

    談判者的類型

    談判的類型

    溝通致勝12法則

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    第二章? 初階談判與溝通能力的訓練

    談溝通能力可以後天訓練

    談判訓練的實務

    資深工作者的經驗傳承

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    第三章??? 讓談判順利達成目標的5個原則

    原則1:傾聽對手發言,並從中找出關鍵

    原則2:確定談判目標,找出關鍵第三人

    原則3:放長線釣大魚

    原則4:善用良好的溝通工具

    原則5:建構完整推論與沙盤推演,強化臨場反應

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    第四章??? 談判賽局的實例操作

    案例1:如何進行房屋買賣

    案例2:鬥毆傷害調解賽局

    結論

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    作者序



      我從小就很喜歡看大人們在菜市場拍賣紅甘蔗,一些經驗老練的民眾會先到拍賣場地後面,檢視一捆捆等待拍賣的甘蔗,依甘蔗是否挺直、節與節之間的長度和甘蔗頭部的成熟度等指標,判斷甘蔗的品質,然後再到前場等待甘蔗的競標活動。



      再長大些,因正逢台灣經濟快速崛起的年代,到處都可看到一些拿著大型玩具、有瑕疵的寶物飾品或名牌仿冒品等在街頭拍賣,而我也是他們的忠實觀眾之一。但跟其他人較不同的是,我口袋中沒幾塊錢,只是喜歡湊熱鬧、欣賞拍賣者與競標者如何藉由一件件拍賣品進行溝通和議價,以及如何完成一樁買賣交易賽局。



      到年紀更大些,開始從事教職後,因為本身在碩博士班中對賽局理論的專業學習,讓我有更多機會可更徹底、更有系統地解析人與人之間各種型態的互動行為。所以因教學與廠商產學合作需要,我是先從賽局角度,分析廠商在各產業中的競爭與合作策略。爾後也因為產學合作和參與企業實務操作,讓我跨足到談判策略的應用。



      但我必須承認的是,談判賽局是一種整合了賽局理論與分析工具的應用、談判認知心理學,以及各種溝通與表達技巧等專業知識的應用,若再加上在各種領域(如法律、經貿、政治、商業交易等)的應用知識,談判賽局對任何人而言,都有很大的學習空間,甚至窮盡一生的光陰,也只能說學習、學習、再學習。所以此書對我而言,或許只是個開端,希望在日後的教學和學習過程中,能激發出更好的內容或知識跟讀者分享。



      本書所用的賽局個案有一些是來自台科大EMBA、EMBA學分班及MBA同學的成果,其中包括劉和然、謝依耘、賴睿傑、李麗紅、黃聖堯、陳勇丞、蕭伊珮、李冠璋、夏新生、高卓斌、林育如、秦艿綸、蔡適鴻、余瑞美、葉佰蒼、連佩如、張修榆、林暄珠、胡甲環、李慶祥、蔡弘甫、王美淇、蕭璿禎、楊浩政、蕭榮書、范嘉莉、林振崙等人。



      在溝通與談判應用方面,台科大領導書院的學員及炎洲集團同仁的貢獻也功不可沒。沒有他們的涓滴貢獻無以成江河,我只是借花獻佛,將他們在各領域的專業與經驗,轉化成大家可以共享與成長的知識。

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