第一篇?? 談判與賽局的基本法則



第一章? 解析談判的結構

一、策略執行的願景或目標

二、競爭或合作的對象是誰？

三、誰制定賽局規則？

四、如何分辨靜態賽局與動態賽局

五、訊息愈完全愈好

六、訊息是對稱還是不對稱？

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第二章? 典型賽局工具的應用

一、賽局談判基本推論方法

以二手車買賣為例

二、如何處理賽局中的機率問題

一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷

農民王先生種菜的決策－綜合考量政府補助、市場與天氣

三、當賽局中出現不確定性！如何利用哈尚義轉換

中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略

阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人

美國惠普（HP）電腦是否要分拆成兩家公司？

Garcia Marquez狗頭包的價格戰

W公司的人力需求檢討

王品集團的抉擇

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第二篇　成為談判贏家的8大策略



第一章　善於利用優勢策略

案例1：各國在南海主權的爭議

案例2：微軟與諾基亞的合作賽局

案例3：台灣香菸市場的競合賽局

案例4：玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用

案例5：台灣可以加入亞洲基礎設施投資銀行？

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第二章　利用持續談判增加對手的承諾

案例1：台北大巨蛋BOT案的糾紛

案例2：明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合

案例3：緬甸的民主化

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第三章??? 標準是一種防護網

案例1：台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整

案例2：曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略

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第四章??? 知己知彼—提升賽局決策的正確性

案例1：知公孫康者，曹操也

案例2：諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點

案例3：臺北U醫院與護理工會之間的角力

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第五章??? 扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性

案例1：香港地產大亨的崛起

案例2：金門戰役

案例3：古巴豬玀灣事件背後的諜對諜

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第六章??? 恫嚇策略有時是一種必要之惡

案例1：二戰美、日核武恫嚇戰略

案例2：項羽之鴻門宴

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第七章??? 合作是一門藝術

案例1：武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局

案例2：如何降低醫療糾紛的風險—Nash均衡的變動

案例3：一代名將袁崇煥與努爾哈赤及皇太極父子之間的競合賽局

案例4：三國赤壁之戰—華容道戰役

案例5：士林文林苑都更案是個不應該發生的悲劇

案例6：中華電信與台灣大哥大在4G的競合策略

案例7：台商、日商及印度商在印度汽車輪胎合資公司的角力

案例8：惠普（HP）與戴爾（Dell）的競合策略

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第八章??? 策略操作一定要有時間動態的觀念

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第三篇? 談判實務的整合



第一章??? 誰來溝通與談判

談判者的類型

談判的類型

溝通致勝12法則

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第二章? 初階談判與溝通能力的訓練

談溝通能力可以後天訓練

談判訓練的實務

資深工作者的經驗傳承

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第三章??? 讓談判順利達成目標的5個原則

原則1：傾聽對手發言，並從中找出關鍵

原則2：確定談判目標，找出關鍵第三人

原則3：放長線釣大魚

原則4：善用良好的溝通工具

原則5：建構完整推論與沙盤推演，強化臨場反應

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第四章??? 談判賽局的實例操作

案例1：如何進行房屋買賣

案例2：鬥毆傷害調解賽局

結論

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作者序



　　我從小就很喜歡看大人們在菜市場拍賣紅甘蔗，一些經驗老練的民眾會先到拍賣場地後面，檢視一捆捆等待拍賣的甘蔗，依甘蔗是否挺直、節與節之間的長度和甘蔗頭部的成熟度等指標，判斷甘蔗的品質，然後再到前場等待甘蔗的競標活動。



　　再長大些，因正逢台灣經濟快速崛起的年代，到處都可看到一些拿著大型玩具、有瑕疵的寶物飾品或名牌仿冒品等在街頭拍賣，而我也是他們的忠實觀眾之一。但跟其他人較不同的是，我口袋中沒幾塊錢，只是喜歡湊熱鬧、欣賞拍賣者與競標者如何藉由一件件拍賣品進行溝通和議價，以及如何完成一樁買賣交易賽局。



　　到年紀更大些，開始從事教職後，因為本身在碩博士班中對賽局理論的專業學習，讓我有更多機會可更徹底、更有系統地解析人與人之間各種型態的互動行為。所以因教學與廠商產學合作需要，我是先從賽局角度，分析廠商在各產業中的競爭與合作策略。爾後也因為產學合作和參與企業實務操作，讓我跨足到談判策略的應用。



　　但我必須承認的是，談判賽局是一種整合了賽局理論與分析工具的應用、談判認知心理學，以及各種溝通與表達技巧等專業知識的應用，若再加上在各種領域（如法律、經貿、政治、商業交易等）的應用知識，談判賽局對任何人而言，都有很大的學習空間，甚至窮盡一生的光陰，也只能說學習、學習、再學習。所以此書對我而言，或許只是個開端，希望在日後的教學和學習過程中，能激發出更好的內容或知識跟讀者分享。



　　本書所用的賽局個案有一些是來自台科大EMBA、EMBA學分班及MBA同學的成果，其中包括劉和然、謝依耘、賴睿傑、李麗紅、黃聖堯、陳勇丞、蕭伊珮、李冠璋、夏新生、高卓斌、林育如、秦艿綸、蔡適鴻、余瑞美、葉佰蒼、連佩如、張修榆、林暄珠、胡甲環、李慶祥、蔡弘甫、王美淇、蕭璿禎、楊浩政、蕭榮書、范嘉莉、林振崙等人。



　　在溝通與談判應用方面，台科大領導書院的學員及炎洲集團同仁的貢獻也功不可沒。沒有他們的涓滴貢獻無以成江河，我只是借花獻佛，將他們在各領域的專業與經驗，轉化成大家可以共享與成長的知識。

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