作者序
談判能力是勝出的武器
近年來3D列印、物聯網（IoT, Internet of Things）、人形機器人、人工智慧的發展侵蝕了人類的活動領域，而人與人間的折衝、交涉，因機器無法取代變得越來越重要。沒有「談判能力」便無法生存下去的時代已然來臨。談判能力正是要在商業社會中勝出的重要武器。
本書構想起源於擔任律師將近10年的時候。為了工作上參考，涉獵了許多談判相關書籍，但幾乎都不能當作實務面的指南。即使書上寫了「建立雙贏（Win-Win）關係」、「把人跟問題分開來談」、或是「要強調客觀基準」，對於現場的談判人員來說，仍太抽象難以參考。談判桌上的人絕對不會遵循合理行為，知道再多的理論也無法派上用場。對手有思考有情緒的人，只有理論也沒有用。
從美中歷史上周恩來跟季辛吉的和解談判即可得知，談判桌上相關者的性格、感情、器量，甚至是教養都會左右談判的方向。交涉遇到瓶頸的時候，吃個北京烤鴨當中餐來和緩氣氛，或是開個玩笑回答對方，如果無視這類個人要素的談判方式只不過是紙上談兵罷了。
本書的目標並非談判理論，而是工作馬上可以運用「看透對方的談判方法」。比起理論，研究實際具體的事例更有幫助。
談判能力的真諦在於情報與發想
我們概稱為談判能力其實是由「情報能力」與「發想能力」兩大要素來支撐。
十八世紀羅斯柴爾德家族從法蘭克福的貧民區起家，不一會的時間即建立起一個金融王國。對他們而言，情報是最重要的事物也是財富，所以在整個歐洲設置了情報網，用馬車來聯絡消息。這個情報網讓他們比義大利政府提早好幾個小時得知「滑鐵盧勝利」的消息，羅斯柴爾德家族因此在股市上獲得巨大的財富（第2章）。
出生於南德鄉下猶太人家族的季辛吉也是很早就瞭解「情報即力量」。身為國務卿的季辛吉，用個人情報網收到政敵的極機密消息來討好當時的總統候選人尼克森。尼克森上台後，將美國國家安全會議重新編制，季辛吉將自己置於情報中樞，爬上權力的階梯。之後面臨美中和解談判時，蒐集龐大的資料，加以詳細分析後提供尼克森總統厚厚一本報告書（受到馬可波羅的感召，命名為「波羅」行動）。美中和解談判可以有劃時代的成功，這份調查報告居功厥偉。（第5章）
雖然不像羅斯柴爾德家族這麼有錢，但還是可以在商業談判的現場利用小情報來取得數億元的大效果。這是我跟猶太裔荷蘭人（買方）一起跟日本企業（賣方）進行時鐘買賣談判時發生的事情。荷蘭方為了要讓對方讓步，提出第一方案、第二方案、第三方案、甚至是第四方案，改變手法改變品項，不斷拋出不同的方案，因此獲得了主導權。賣主日方只會一直說「No」「No」拒絕，卻幾乎無法提出反對的提案。日方拒絕到第四方案，交涉陷入困境時，荷方威脅「談判失敗就回國」製造底線施加壓力給日方。因此，我們得以打破僵局，讓日方讓步取得勝利。這個事件也讓我發現日本式談判與猶太式談判在想法上的各種不同，印象十分深刻。（第6章）
貫徹猶太式談判的思想即為「生存就是跟世間的交涉」，以及關於「生存的一切都需要跟社會交涉，包含商業行為」。並非針對眼前遇到的事情被動地對應，而是有意識地主導狀況。這種「對世間談判」意識，正是猶太式談判的秘密。
本書發行後即登上暢銷書，其後三十年不斷再版成為長銷書。這次被選入PHP文庫，身為作者的我更是喜出望外。
重新閱讀本書可以發現雖然著重於1980年代當時的狀況，不過內容上到現在也完全能夠通用。儘管這只是我的自吹自擂，不過這本書強項就是將談判現場生動的例子當作素材來研究。
最後想對愛讀本書的數十萬讀者致上深深的謝意。還有吉田宏對於原稿的編輯與構成的大力支持。以及雖然沒有特別列出名字，但對於協助資料收集，整理跟協助的歷代秘書、工作同仁，我也要表達誠摯的感謝。這次出版文庫本，受到PHP研究所橫田紀彥許多的幫忙。向以上各位再次表達我的感激。
矢部正秋
