第一章

˙一、一開始，你的自信很重要••••47

˙二、目的，設定戰術主軸•••48

˙三、過程，可預期的反應•••48

˙四、利益，達成最後的結論••••50

˙五、結束不只是結束，追追追••••50



第二章

一˙客戶不買單的原因是什麼？••••55

二˙用邏輯敘述商品架構用故事傳達給付內容56

三˙保險圖像化，全險圖建立客戶保障規劃觀念••••64

四˙人身風險保障，各部份規劃準則••••72

五˙不可不知的面談小細節••••77



第三章

˙前言••••87

˙觀念開場：醫療保險，理財最根本••••92

◎第一段˙全民健保已經很好，為什麼需要買個人商業保險？••••94

◎第二段˙DRGs如何影響你我的就醫品質？••••97

◎第三段˙醫療品質到底多少才夠？••••99

◎第四段˙癌症進逼每一個人••••101

◎第五段˙弄懂這張圖，你就懂保險••••103

◎第六段˙二擇一，選出客戶的最愛，留下伏筆••••108

◎第七段˙延伸成交的力道，擴大接觸面，客戶源源不絕••••122



第四章

˙前言••••129

˙觀念開場：長期照護，補足醫療最後一塊拼圖••••132

◎第一段˙失去生活自理能力，是我們最該擔心的••••132

◎第二段˙政府十年長照計劃，緩不濟急••••133

◎第三段˙2300萬人面對什麼樣的未來？••••137

◎第四段˙人一生需被照護的時間遠超過我們的想像••••141

◎第五段˙一個問題，三種狀況••••143

◎第六段˙長期看護險的族群在這裡怎麼談？••••152



第五章

˙前言169

˙觀念開場：儲蓄救退休，年輕人最缺的第一桶金••••173

◎第一段˙退休會不會是一場騙局••••175

◎第二段˙退休三來源，架構你的完美退休人生••••179

◎第三段˙改掉呆想法，富人法則人人都做的到••••183

◎第四段˙全球化的貨幣資產配置••••186

◎第五段˙一張報表，化繁為簡••••197

◎第六段˙年輕人、你的名字是財富••••197

◎第七段˙運用財務計算機，切入話題，精準估算各項數字及缺口••••212



第六章

˙前言••••229

◎第一段˙每個業務員最怕的是？••••231

◎第二段˙訊息傳遞是主動出擊，也是被動等待••••233

◎第三段˙四封轉介紹訊息，讓客戶放心，準客戶安心，轉介成交百分百••••235



後記••••248

推薦序



民眾都需要一本「保險手冊」來引導



　　在老齡化、少子化的威脅及高醫療、高照養化壓力下，不論是台灣，星馬大陸港澳所有的華人，現在對保險可說都已清楚保險的重要性和急迫感。



　　但明瞭不代表立刻可接受，因為對保險公司、商品、營銷員，還是存著懷疑和不信任。



　　保險商品五花八門，營銷人員口燦蓮花，是不是保戶需要的，能不能提供最適當的保障，民眾該如何取決，這是重要的課題。



　　而營銷員如何掌握保險的精神，如何有效地引導客戶的需求，怎麼樣把自己的專業和對保險的認知和深度讓客戶接受，這更是直接的問題。



　　保險的營銷已經進入雲端化和科技化，網路行銷、銀行資料交叉應用，大大擠壓營銷人員的空間，雖然「科技始終來自於人性」，但無法將保險給於人性化和靈魂是難於讓客戶感動的。

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