推薦序 窺探未來前景，建立更有效率的商業模式　亞倫•布魯



前言 找到聖杯，為事業創造源源不絕的營收

◎會員經濟：正式且持續參與組織的新商業模式

◎從創業家到社群管理者都適用的準則

◎按部就班，或從切身相關的章節讀起



第一部 不知道這些，別說你懂會員經濟

第一章 會員經濟如何融入更大的經濟結構

◎訂閱制VS.會員制　　

◎會員經濟如何崛起？

◎成功的共享經濟，多須仰賴會員經濟



第二章 會員經濟的重要性：創造持續收益

◎從所有權到取用權

◎從保有隱私到尋求歸屬感

◎為個人和組織帶來莫大助益



第三章 所有商業模式的未來前景──會員制

◎你的組織屬於哪一種會員制？

◎帶來獲利，也掀開社會病灶



第二部 立刻派上用場的七大策略

第四章 策略一：建立以行銷創新為導向的企業文化

◎不只宣傳，更要滿足顧客持續變遷的要求

◎組織持續創新的依據：行銷洞察力

◎讓行銷人員工作更輕鬆的會員制



第五章 策略二：從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」

◎一般銷售獲取漏斗的施行步驟

◎持續改善漏斗結構──你要的不只是一個篩子



第六章 策略三：讓新手順利入會，並且成為超級用戶

◎七種習慣，定義超級用戶

◎這樣做，有效激勵會員成為超級用戶

◎會員制社群長期致勝的關鍵？

◎獎勵型遊戲：在入會流程中創造超級用戶

◎小心超級邪惡用戶！



第七章 策略四：從定價下手，但記得留點變通的空間

◎定價：獲得持續性營收的關鍵

◎七大戰術，開闢穩定營收模式

◎調高價格的最佳時機

◎如何以免費增加營收：免費「增值」跟免費「贈送」的差異

◎一定要避開的錯誤定價



第八章 策略五：把「免費」當成戰術，而非策略

◎免費試用的竅門：全面體驗、短期會員收費

◎何時使用「免費增值」才有意義

◎不是每個組織都適用：為何免費無法成為營收來源？

◎當免費並非真的免費時：Napster的故事



第九章 策略六：用對技術，並且追蹤對的數據

◎技術──讓組織徹底轉型為會員制的主要促成者

◎成就會員經濟的六大關鍵技術

◎計費：投資計費系統，支援會員制組織的定價

◎社群：就算使用其他業者提供的社群技術，也要確保自己能掌控會員

◎忠誠：超越集點卡、零售業和餐旅業慣用的方案

◎顧客成功：為顧客爭取更多價值

◎身負重任的資訊長



第十章 策略七：留住會員，也清楚何時該讓他們走

◎從入會開始建立忠誠度

◎增加參與，讓會員感受到跟組織和其他會員的連結

◎永久交易：忠誠度在會員經濟中的關鍵

◎提高會員忠誠度的具體做法

◎當會員被動流失時……

◎如果會員真的想走，就讓他們走



第三部 各行各業、不同規模的會員制組織

第十一章 線上訂閱：透過設計先進的訂閱模式，吸引和留住忠誠顧客

◎SurveyMonkey：進入高檔市場，卻仍忠於初期顧客

◎Egnyte：在破壞市場之際，一邊投資合作關係

◎我們從線上訂閱模式學到的事



第十二章 線上社群：促使會員分享，加速組織壯大

◎Match.com：會員制讓現實生活更美好

◎領英：使用免費增值來避免雞生蛋或蛋生雞這類問題

◎拼趣：利用社群力量促成新的搜尋方式

◎我們從線上社群模式學到的事



第十三章 會員忠誠方案：添加創新元素，將顧客體驗個人化

◎星巴克：幫品牌打造獨一無二的特色

◎凱薩娛樂：秉持會員至上

◎仿照Punchcard定制會員式關係

◎聯合航空面臨的商品化挑戰

◎我們從忠誠方案模式學到的事



第十四章 傳統會員經濟型企業：摒棄官僚，讓服務與時俱進

◎美國運通：服務頂級會員，也為各族群量身打造商品

◎T-Mobile：顛覆電信業，與競爭對手走不一樣的路

◎我們從傳統會員經濟型企業學到的事



第十五章 小型企業和顧問機構：培養與顧客的長久關係，擴展版圖

◎家庭式小店如何擁抱會員經濟？

◎凱普勒書店（Kepler’s Books）：會員經濟救了這家零售商

◎艾倫•韋斯：擁有百萬美元社群的顧問

◎我們從小公司和顧問機構學到的事



第十六章 非營利組織、專業協會和同業公會：發揮鬥志與耐力，展現創意

◎APPO：善用少量資源，獨力打造會員制

◎塞拉俱樂部：重新思考會員制的優勢，吸引更多人加入

◎「見好就收」未必就好

◎我們從非營利機構、專業協會和同業工會學到的事



第四部 把握關鍵轉折點，再創事業高峰

第十七章 轉折一：從概念發想到新創企業成立

◎領英：靠清楚的品牌識別與永久交易概念起家

◎RelayRides：招募會員要個個擊破

◎臉書：從同質團體起家

◎網飛：主打單一優勢，訴諸特定聽眾

◎我們能從這個模式學到什麼？



第十八章 轉折二：從新創企業到成熟企業

◎潘朵拉：張開雙臂，與會員對話

◎Salesforce.com：企業消費者化的最佳實踐者

◎我們能從這個模式學到什麼？



第十九章 轉折三：從實體到虛擬

◎慧優體：持開放態度，在實體店面增添雲端功能

◎新聞集團：聚焦數位功能，與讀者連結情感

◎菲爾德博物館：擁抱會員創意，激發更多創新火花

◎我們能從這個模式學到什麼？



第二十章 轉折四：從所有權到取用

◎Adobe：挾帶優勢，成功從實體轉戰虛擬

◎Intuit：循序漸進，從賣光碟改為訂閱服務

◎從所有權邁向取用模式的考量重點──轉型初期

◎亞馬遜：展現氣魄，將會員制嵌入經營模式

◎我們能從這個模式學到什麼？



第二十一章 轉折五：從穩定狀態到競爭式破壞

◎領英：奠基於會員福利的競爭式破壞

◎Airbnb：奠基於社群的競爭式破壞

◎即便是會員經濟模式也難逃破壞

◎我們能從這個模式學到什麼？



結語 擁抱成長，就從今天開始轉型

◎參照各類型組織，別畫地自限

◎保持渴望，並且找到志同道合的夥伴

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