推薦序　　越早了解，越早事半功倍　　文�王堅志

推薦序　　展開翅膀成為運送幸福的青鳥　　文�陳穎重

推薦序　　原來，做業務這麼簡單　　文�久保龍太郎

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前言　　實踐絕學，你就能成為超業



第一章　業務是誘導的藝術，需要哪些技巧？

◆成敗的關鍵是「怎麼想」

◆業務的真義

◆對推銷的商品有自信嗎？

◆替顧客想，先滿足需求

◆顧客立刻拒絕，原因只有兩個

◆業務員要成為「捎來幸福的青鳥」

◆從接觸到成交，步步誘導

◆不必讓顧客完全接受！

◆什麼技巧，能讓顧客自己想通？

◆了解業務理論，經歷擺一邊



第二章　業務之神指導你，如何讓顧客立刻成交

◆必須了解「折衝、交涉理論」



第一階段：接觸顧客

◆九○％的失敗，出自這一分鐘

◆好感還不夠，要到感動！

◆塑造專業形象的基本條件

◆溝通不能留空檔，該怎麼辦？

◆自顧自說話，只有反效果

◆沒約訪，老闆也與你談生意，關鍵何在？

◆大方進入顧客家門，有祕訣

◆如何突破大門對講機？

◆假裝對講機壞掉

◆用電話約訪，要留餘韻

◆預備動作左右成功率

◆跑業務前，做好心理武裝

◆「預備動作三部曲」，厲害到想申請專利

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第二階段：建立人際關係

◆射將先射馬！

◆每個人都渴望受重視

◆任何線索，全應用在對話上

◆刺激服從快感，消除抗拒

◆發問勝過讚美，如何做到？

◆加深關係的對話? 讚美裝飾品

◆加深關係的對話? 和小朋友交談

◆加深關係的對話? 稱讚手錶

◆加深關係的對話? 聆聽成功故事

◆手相和面相，一口氣縮短距離

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第三階段：傳達必要性

◆想說明商品？別急

◆買與不買，快樂與恐懼

◆怎樣讓顧客自己察覺需求？

◆用優缺點創造對話劇本

◆拿出目錄的時機

◆用筆記，吸引注意力

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第四階段：說明商品

◆越不會賣的業務員，說明越冗長

◆不說事實，點明意義

◆目錄是給誰看的？怎麼看？

◆銷售高價商品的魔法

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第五階段：成交試探

◆絕不能問「您意下如何？」

◆以成交為前提二選一，該怎麼做？

◆二選一的應用範圍

◆引導決定，一定要注意的事

◆從第三、四階段開始打基礎

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第六階段：成交收尾

◆還不點頭，亮出最終招數

◆慷慨激昂，誰都無法說「不」

◆百分之百成交的神話，為何破功？

◆如果和普通人一樣

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第三章　業務之神傳授你，如何化解客戶的抗拒

◆別把顧客的抗拒當真？

◆抓住話中的積極和消極

◆見招拆招的話術?「我很忙」

◆見招拆招的話術?「沒有錢」

◆見招拆招的話術?「算便宜一點」

◆見招拆招的話術?「我們一直都跟別家買」

◆見招拆招的話術?「有認識的朋友」

◆見招拆招的話術?「我再考慮看看」

◆不要讓顧客殺價，該怎麼辦？

◆跑一般家庭，必備棒棒糖

◆毫無破綻的理由，也有對策

◆「YES─BUT法」，用對才有效

◆有時要刻意放棄「YES─BUT法」

◆商品的缺點，說不說？怎麼說？

◆問出個人資訊的技巧

◆「一下」和「啊」，展現親和力

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第四章　業務之神告訴你，如何操控客人的心意

◆操控心意，有三大絕技



第一絕技：利他意識──提升業績的第一步

◆人際關係圓融，荷包也圓滿

◆自己最重要，但首先要給對方好處

◆開口說話前，先欣賞對方

◆咖啡店老闆教我的事

◆沒利他，再好賣也賣不出去

◆會利他，帶領部屬創造業績

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第二絕技：當然意識──超級業務員的特質

◆貫徹，才能成為頂尖

◆以目的為依歸，一切理所當然

◆人會隨著暗示行動，問法有訣竅

◆怎樣的語氣，暗示最有效

◆站著說與坐著說，成功率天差地別

◆舉止自然，就能獲得准許

◆顧客的疑慮，一句話擺平

◆簽約時，這樣最有威力

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第三絕技：堅持意識──最後的王牌

◆堅持意識的深層涵義

◆沒成果就放棄，對顧客最失禮

◆怎樣做，才能堅持到底？

◆最大的稱讚：「輸給你的熱情了」

◆膽識，土地簽約逆轉勝

◆人是習慣的奴隸

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結語　　讓主導權重新洗牌

推薦序



原來，做業務這麼簡單

文�久保龍太郎（壽險代理公司Qvou有限公司代表董事）



　　「簽約率九九％的『業務之神』」。



　　我懷疑世界上有多少人看到這句話，會毫不猶豫地選擇相信。

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　　所謂「簽約率九九％」，是指業務員向一百個人推銷，有九十九個人願意買他的商品。而且，加賀田晃的風格是，絕對不重複拜訪同一位客戶，也就是說，他的商品全部是在和客戶初次見面時就銷售出去。



　　「拜訪三家，三家都成交」的狀況，時有耳聞。但是，如果拜訪一百家，你可能會遇到無數個難以成交的理由，例如對方正要出門、正在準備午餐，經濟狀況不好、已經擁有相同商品等。



　　對我而言，包括上述這些狀況在內，「和一百個人洽談，可以讓九十九人成交買單」這種話，除了是謊言之外，找不到其他可能。



　　為了揭穿「業務之神」的假象，我上網用「加賀田晃」進行關鍵字搜尋。結果，瞬間湧出大量資訊：「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「成為第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」、「加賀田晃以前寫的講義是非賣品，現在一本賣到一萬日圓」、「請告訴我加賀田晃的家在哪裡，另有重謝」。



　　在我搜尋到的資訊當中，只有少數的言論否定加賀田晃，像是批評他「太過驕傲」這類的話語，而剩下的則多半是對他的肯定和讚美。但是，光是這樣仍然不能說服我，因為在這個世界上，大多數的人都是善良、容易受騙、無法看穿真相。



　　我抱持這種心情，參加了據說是加賀田晃第一次，也是最後一次的一般公開研習課程。第一次上課，我便甘拜下風。第二次上課，我連母親都一起帶去。



　　◆誘導絕技，全國學員見證



　　在某次自由討論的時間，有一位不知從哪裡來的社長，厚著臉皮拜託加賀田晃：「老師，我們公司的東西都賣不出去。我們是賣○○商品的，您可以一句一句教我怎麼推銷嗎？」



　　這個會場裡，聚集了全國各路人馬，北從北海道，南至沖繩都有。學員當中，有學生、家庭主婦、會計師、音樂家、學校教職員、醫師，以及各種行業的業務員等。因此，出現了只為自己而請老師逐句教他話術的人，也不令人意外。



　　加賀田晃怎麼回答呢？



　　「好啊。那是什麼商品？和其他公司的商品有什麼不同？」他只提出這兩個問題，然後大概花一分鐘迅速了解商品內容。接著，他以有如賽馬奔出柵門、直衝目標的氣勢，嘰哩呱啦地把話說完。



　　頃刻，台下掌聲如雷！學員的發問如洪水潰堤一般湧來，例如「請教我賣墳墓、寶塔的方法」、「請教我在網路上賣廣告的方法」、「請教我賣全電化住宅的方法」、「請教我賣房子的方法」等。



　　無論面對什麼樣的問題，加賀田晃總是毫不猶豫地回答。恐怕，他的字典裡沒有「猶豫」、「不可能」這些詞彙吧。他只需要花一分鐘，最長不超過三分鐘，聽學員解釋商品，就能夠從頭到尾、毫無冷場，一口氣講到成交為止。



　　加賀田晃的魄力、自信，以及巧妙的伏筆，使他的言談充滿張力，讓人聽完後忍不住想拜倒在他面前。



　　而且，他取得對方承諾的技巧也很高明，他從不在說明的最後，說出「您意下如何？」或是「這絕對是好產品！」這類的話語。他會說：「○先生，您自己想想，這兩個東西擺在一起，如果讓您選一個，您覺得哪個比較好？」這種誘導的妙技，讓人忍不住回答：「我選這個。」在場的學員聽完說明之後，也都異口同聲地附和。



　　我心想：「運用這樣的技巧，東西絕對賣得出去，誰都會買，連我也會買。這真是神技啊。在這世界上，大概沒有人會拒絕他吧。」



　　當時，我坐在最後一排，也舉手發問：「老師，壽險也可以當場賣出去嗎？聽說賣保險有一定的方法和順序，絕對沒辦法初次說明就賣掉。您覺得呢？」



　　加賀田晃回答：「當然賣得掉！去他的常識。與其為一個案子跑好幾趟，還不如每一件都當場賣出去，可以獲得更多業績！」



　　我的結論是：世界上真的有奇蹟。



　　現在，我跑業務時，絕對不重複拜訪同一位客戶，全部都是初次見面就當場賣出。而且，簽約率非常高，高到我不敢寫在這裡。



　　我想說的是：「只要明瞭加賀田晃的拿手絕技，就會知道原來做業務這麼簡單。」



前言



實踐絕學，你就能成為超業



　　什麼是「人生」？一切的問題都由此而生。



　　什麼是「工作」？什麼是「幸福」？而「結婚」、「朋友」，又是什麼？還有，什麼是「業務」？



　　假如你心中沒有明確答案，一不小心人生就會活得苟且，而且四處碰壁，輾轉流連，有時候甚至走入死胡同，陷入絕境。



　　從一九八五年開始，我便決心投入業務員的教育訓練事業。



　　草創之初，我騎腳踏車繞遍住家附近的每棟大樓，然後跑到它們一樓的集合式信箱，投送我手寫的傳單影本。回到家後，我收到開業以來的第一件訂單。我印象很深刻，那家公司只上了一天研習課程，下個月該公司的業績就提高為兩倍。我心想：旗開得勝是個好的開始。之後，上過我研習課程的公司，絕大多數都業績倍增，這不過是家常便飯的事。

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　　大約半年後，有人問我：「要不要來東京授課！我在東京幫你成立一家公司，並且在郊區度假勝地蓋個研修中心……當然，費用全部由我這邊出。」我接受這份珍貴邀請，搬到了對方為我準備的新宿地區高級住宅。



　　那段時間，為了成立「業務員學校」，我閉關思考到底什麼是業務？



　　為什麼自己能夠賣得這麼好？為什麼別人賣不出去？要學會哪些東西，才能夠成功推銷？對任何客戶都能成功推銷、百戰百勝的必要條件是什麼？最後，我把反覆思考的成果整理成一本講義。



　　◆從思考到絕技，必學六件事



　　在本書中，我將根據講義內容，逐步闡明「業務」的本質。在此之前，先向各位介紹，必須學會哪些竅門才能使業績長紅。



　　業績長紅必備的竅門，大致上可分為六個領域：哲學、禮儀、說話技巧、理論、技術、絕技。



　　任何人只要通曉這六個領域，任何商品都可以銷售出去。現在，我從「哲學」開始，依照順序簡單說明它們各自的概念。



　　首先是「哲學」，如同前文所述，你的思考方式，將決定你用什麼樣的態度去推銷商品。什麼樣的思考方式，可以幫助你將商品賣出去？什麼樣的想法是最實際、最聰明的？



　　其次是「禮儀」。在與人接觸的工作中，最重要的部分不是幹勁、商品或是口才，而是尊敬、尊重顧客的禮貌。什麼樣的心、態度及遣辭用句，才稱得上是尊敬、尊重顧客？



　　接著是「說話技巧」，業務是需要說話的工作，但是大部分的人與企業都不懂得說話技巧。該怎樣說話，才能讓對方立刻豎起耳朵？失去抗拒？進而簽約？



　　第四個是「理論」，業務行為本身含有技術性，必定有一套促使它成功的法則或理論。什麼樣的理論，可以從接觸顧客到成交收尾為止，確實實踐在業務活動上？



　　第五個是「技術」，很遺憾地，凡事要有成果，光靠誠意是不夠的，還需要具備各種技巧，例如在門外利用對講機的拜訪技巧、解開顧客心防的技巧，以及電話約訪的技巧等。而最重要的是在客戶抗拒之前先發制人，以及萬一客戶抗拒，可以將抗拒瞬間粉碎的技巧。



　　最後是「絕技」，如同字面上的意思，是指將業務之道做到登峰造極的技巧。「登峰造極」意味著，要超越一般人的常識與想像。我會教各位可運用於任何場面，必定讓各種顧客都成功簽約的技巧。



　　以上這六個領域，是有心精通業務工作者必須學習的內容。



　　本書礙於篇幅，無法平衡兼顧每個領域的廣度和深度。但是，我相信你只要依照書中介紹的方法實行，從明天開始，你的業務生涯將立刻邁入另一個高峰。