序言……3

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基礎篇

希望想打動別人的你，

首先知道這些事

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溝通是與對方共同進行的作業……20

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Chapter1

溝通的六個準備

重點?　你想怎麼做？（將目的明確化）……26

重點?　對方是什麼樣的人？（閱聽者研究）……29

重點?　以什麼順序傳達什麼訊息？（欲傳達訊息的邏輯結構）……34

重點?　何時傳達？（溝通的最佳時機）……38

重點?　由誰傳達？（效果最佳的敘述者）……42

重點?　如何打動人心？（效果最佳的傳達方式）……46

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Chapter2

成為優秀溝通者的七個心理建設

心理建設?　說「謝謝」與「對不起」時由衷而發……56

心理建設?　時時收集情報，給予真正需要的對象……62

心理建設?　最大限度活用言語之外的手段……65

心理建設?　先感動自己……68

心理建設?　將聽者一路護送到結論……72

心理建設?　時時保持上進心，不疏於練習……76

心理建設?　行動做到足以獲得周圍信賴……79

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Chapter3

掌握溝通技術

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靈活運用四種溝通風格……86

溝通的四種風格�案例?　熬夜製作資料�

案例?　網站改版�不選錯風格即可避免摩擦

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何時傳達結論才有效……98

應該後傳達結論？還是先傳達結論？案例?　對實習生介紹業務�

案例?　在「求職活動研討會」上演講

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選擇傳播的邏輯•風格……105

結論＋依據的模式�結論＋方法的模式�結論＋詳情的模式

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用「言語」以外的訊息打動對方的五個提示……112

【１】讓身體動作及表情變得豐富……112

【２】在聲音、音量、節奏、間隔上下工夫……115

【３】利用適當的緊張感……120

【４】用身邊的小工具表演……124

【５】用服裝強調「態度」……126

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實踐訓練篇

30秒打動對方

六個案例分析

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嘗試挑戰訓練……132

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Session1

30秒令人產生興趣……

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通往「下一階段」的重要步驟�給予對方他想要的情報�

訣竅是連結共通點與相關情報

訓練　令人產生興趣?　用30秒做自我公關……138

訓練　令人產生興趣?　用30秒勾起別人對自家公司產品的興趣……142

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Session2

30秒使人理解……146

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成功就能獲得符合期待的反應�配合對方在傳達方法上下工夫�

舉易懂的例子做說明�MECE分析法與編組

訓練　使人理解?　用30秒向初次見面的人傳達自己的情報……154

訓練　使人理解?　用30秒向出差中的人說明如何走到目的地……158

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Session3

30秒徵詢意見……162

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對方的意見是新點子的寶庫�決定主軸再徵詢意見�

如何使用意見交給領導者決定

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訣竅是連結共通點與相關情報

訓練　徵詢意見?　用30秒請人幫忙填寫問卷……166

訓練　徵詢意見?　用30秒徵詢對「食物」的意見……170

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Session4

30秒催促人下判斷……174

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若非完全同意就沒有意義可言�重點在於評估基準的傳達方式

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訓練　催促人下判斷?　用30秒請人判斷哪一個旅行行程規劃更好……178

訓練　催促人下判斷?　用30秒請人判斷該購買哪一個產品……182

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Session5

30秒促使人行動……186

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集合多人之力達成無法獨自完成的目標�貝勒•卡洛利式「推動他人法」

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訓練　促使人行動?　用30秒下指示，重新評估作業內容……192

訓練　促使人行動?　用30秒下指示，收拾混亂局面……196

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Session6

30秒感動他人……200

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訴諸情感的高階技巧�透過溝通給予人們活下去的希望

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訓練　感動他人?　用30秒介紹溫暖人心的故事……206

訓練　感動他人?　用30秒傳達一封信的感動……210

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結語……214

前言

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　　當出版社提出這本書的企劃案時，我一瞬間猶豫過是否接受執筆的工作。



　　「30秒，打動人心。」



　　這個主題真的關係到正確的溝通方式嗎？我如此思考著。



　　在本書中也會提到，所謂的溝通是一種持續性的活動，而非只求當前情況順利就足夠。



　　因此，儘管對主題本身很感興趣，但我也非常介意這個問題。



　　在此請容我簡單介紹一下自己的經歷。



　　我15歲時赴美，畢業於賓夕法尼亞州立大學。之後便穿梭於美國與日本之間，逐漸建立起我的職業生涯。而在美國期間的一次「邂逅」，徹底改變了我的人生。



　　我遇見了貝勒•卡洛利與瑪爾達•卡洛利夫婦。



　　被稱為「傳奇教練」的卡洛利夫婦，以指導過羅馬尼亞體操選手娜迪亞•科馬內奇（Nadia Elena Com?neci）而聞名。



　　我在他們身邊學習體操的指導方法，同時深受他們倆「打動人心」的天賦才華所吸引。後來，我活用習自卡洛利夫婦的選手培育知識，回國展開諮商業務，開辦針對企業而設的培訓課程與針對個人設計的職涯諮詢服務。



　　如同前面所言，在課程裡，我一貫教導學員們認識「溝通的持續性」有多重要。然而，最近在指導溝通的過程中，我感受到了某種「變化」。那來自於講座學員們的意見。



　　「我很清楚花費時間仔細溝通的重要性。不過，有時候也會想立刻得到答案。」



　　聽到他們殷切的期望，令我動念想寫一本書，給予那些沒辦法正確又迅速地傳達想說內容的人心靈上的支持。



　　試著想想，不論是多麼費時的溝通，一開始都是從大約30秒左右的短暫時間起步。優秀的推銷員談買賣，最初是從打招呼開始的。共度一生的夫妻邂逅時，不也是先從簡短的自我介紹開始嗎？



　　我希望讓更多人察覺，在短時間內表現自我有多麼重要。



　　懷抱著這樣的想法，使我決定撰寫這本書。



　　其實本公司（hopes股份有限公司）除了諮商業務之外，還設有「名人支援」的課程。招收對象為運動選手與藝人、演員，提供他們學習上的支援以及溝通指導，參加的受訓生都各自具有特殊的背景。



　　他們在選拔會或舞台表演等重視「剎那」的世界裡爭勝負，必須在短時間內強烈又正確地表現自我。因此，在那裡凡事都沒辦法「慢慢來」。



　　不過，就算是被大眾視為「值得注目的年輕演技派演員」而備受關注的受訓生，原本也只是普通的中學生、高中生或大學生。其中有些人曾經和各位一樣，因為不明白溝通的方法而感到相當苦惱。他們靠著學習為對方著想的溝通能力，一點一點地掌握成功，並獲得現在的地位。



　　希望大家理解，本書所介紹的溝通技術並非只適用於特殊的職業，而是人人都可應用、且人人都需要的技能。

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　　其實我決定執筆，還有另一個理由。



　　「如何在短時間內打動對方？」面對這個主題，使我回想起一件事。是關於我過去所教過的受訓生，Ｍ小姐的趣事。



　　內容或許有點長，但為了讓大家理解本書的立場，請容我做個介紹。



　　第一次遇見Ｍ小姐，是在一場為大學生開設的留學說明會上。



　　當說明會進入提問和回答階段時，會場後方有人筆直地舉起手來。那位目不轉睛地注視著我的女生，便是Ｍ小姐。由於她專注的姿勢令人印象深刻，我從幾名欲發問者中選中她，並答覆了她的問題。



　　不久之後，她參加了我的留學諮商課程。



　　我開始指導包含她在內的數名受訓生。



　　課程每天持續數小時，有時會一直上到深夜。



　　此時，我決定做一件事。



　　我會挑一名受訓生，並吩咐他完成一項任務。內容是：「等時間一到10點30分，就去星巴克買咖啡回來。」



　　晚間10點30分。



　　那是本公司對面的星巴克打烊的時間。



　　去準備打烊的店裡買咖啡，是個頗為困難的任務。



　　店家方面自然希望能早點收拾完畢，打烊之後還有文書作業與清潔工作等待處理，因此就算客人再怎麼懇求「請賣咖啡給我」，店員也只會充滿歉意地回絕「我們今天打烊了……」。



　　我之所以指派受訓生們這個任務，是認為在這種困難的情況下買咖啡，可以作為溝通上的訓練。



　　話雖如此，也不能對咖啡店造成困擾。因此在介於打烊與未打烊之間的時機執行，是這個任務的重點。



　　有趣的是，每當我吩咐Ｍ小姐執行這個任務時，她一定會一邊拿著咖啡一邊笑咪咪地回到教室。但學業成績遠比她優秀的其他受訓生，卻總是空手而回，並告訴我「老師，星巴克打烊了，沒買到∼」。



　　為什麼其他受訓生辦不到，唯獨Ｍ小姐能成功呢？



　　這是因為學業成績好的學生，往往有「馬上尋求唯一正解」「想遵循規則」的傾向。也就是不肯跳脫框架思考。



　　他們在前往星巴克時，打從一開始就認定「打烊後不可能買得到咖啡」，然後開口第一句話就是「今天沒賣了，對嗎……？」。



　　而另一方面，Ｍ小姐在考高中和考大學時，都有過在最後關頭突破難關的經驗，很有自信地認為「無論周遭的人怎麼說，只要相信自己做得到，就一定做得到」。因此，她從一開始就相信自己的要求不會遭到拒絕，並面帶笑容地走過去跟店員說「晚安！」。



　　有一次我偷偷地觀察她是怎麼買咖啡的。



　　身高166公分的她個子很高，一邊說「那個∼打擾一下∼」，一邊微微彎下腰，探頭看向咖啡店內。店裡的員工看見之後，走過來打開門鎖。



　　此時她向店員露出燦爛的笑容，以開朗嘹亮的嗓音表明她喜歡星巴克咖啡的理由，以及無論如何都想喝到咖啡的需求。



　　而她投以微笑的對象，自然想看見她更多的笑容，因此回答「好的」，並準備製作咖啡。



　　在相同的狀況下，如果一開始就聽見「今天沒賣了，對嗎？」「現在不能點咖啡了吧？」這種消極的問法，恐怕店員也會想順勢回答「是的，很抱歉」。否定的態度與言語，會製造出使對方說「NO」的氣氛。



　　各位或許會覺得：「什麼，就這麼簡單？」



　　不過，她所實踐的行動，真的就是「這麼簡單」。但那種態度，正是她與其他學生之間最大的差異點。



　　就像這樣，「只要能和別人面對面地交談，就必定能夠實現自己的願望」，她具備了這樣的特質。



　　我想藉由這樁趣聞告訴大家，即使看似不可能的案例，透過適當的溝通，也有辦法改變狀況。而且只需短短的時間即可做到。

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　　其實Ｍ小姐的故事還有續集。

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　　有一次，我問了她這個問題：



　　「妳的特長是什麼？」



　　對於這個問題，她露出一如往常的笑容回答：



　　「我的特長是『打開快要關上的門』。」



　　她所說的「門」，並不只是剛打烊時的星巴克大門。



　　同時也是人們的「心門」。



　　從客觀角度來看會認為絕對無法成功的狀況，在我們身邊要多少有多少。不過，只要不放棄地展開行動，想改變狀況也並非毫無可能。而且，花費的時間只需要短短30秒。



　　請你也參考本書，去打開更多的門扉吧！