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菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課:突破銷售碰壁期,挽回主管與客戶的心!


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9789864752836
高?克義
王美娟
台灣東販
2017年2月24日
93.00  元
HK$ 79.05  






ISBN:9789864752836
  • 規格:平裝 / 252頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

















      一如運動員有所謂的低潮期,業務員也有業務推廣得不順利的碰壁期。尤其身上若還背著必須達成業績目標不可的壓力,就更容易陷入這種狀況。一旦面臨時間上的壓力,業務員便無法從容地思考該如何改善自己的銷售風格,導致內心越來越著急而看不清周遭的情況,並且對自己失去信心,最後形成惡性循環。

      

      除此之外,也有些人本來就對業務員沒什麼好印象。經常可以聽到求職中的學生表示「我不想當業務員」;另外,技術員轉任業務員時也看得到同樣的「偏見」。這些人不是覺得當業務員很辛苦,就是無法想像從事業務銷售工作的自己會有什麼樣的未來。即使狀況沒那麼嚴重,平常也有可能發生實際進行業務銷售活動後感到一籌莫展,或是隱約覺得不安,不曉得自己是否該繼續擔任業務員之類的情況。

      

      陷入這種情況時,如果能自行找出解決辦法當然再好不過,然而實際上大多無法那麼順利。這是因為,他們不明白原因為何,不清楚如何才能解決問題,所以就連該怎麼找上司或前輩商量、該如何尋求建議都不曉得。為什麼會這樣呢?其根本原因多半在於,他們認定業務銷售是靠「經驗、直覺、膽量」進行的,沒有道理可循。由於他們認為道理不管用,打從一開始就抱持放棄的心態,覺得自己無法分析問題,找不出自己與他人的共同點,才會無法將他人的建議套用在自己身上,視野因而變得狹隘。

      

      假如你在業務銷售上陷入這種狀況,抑或身處該給這些人建議的立場,非常建議你閱讀這本書。本書彙整了45則發生於銷售現場的事例,並從中發掘各種業務銷售課題及解決方法。換句話說,就是透過他人的經驗來學習。

      

      能夠從自己的經驗中學習業務銷售當然再好不過。但是,單靠自身經驗來學習稱不上是有效率的方式。面對各種課題時,如果藉著失敗來學習,一再失敗會對心理造成極大的負擔,有可能反而導致自己還沒學到東西就先意志消沉。況且,我們也不能讓自己經常失敗。除此之外,常有人因為最後的結果良好而功過相抵,毫不在乎過程中的失敗。

      

      因此,我們才有必要透過他人的經驗來學習。藉由他人經驗來學習的好處之一,就是可以冷靜觀察面臨的課題,並且能夠沉著地仔細思考。不過,由於我們有可能認為他人的經驗「跟自己無關」,而省略了「思考」這個步驟,因此需要一點想像力,試想自己遇到相同情況時該怎麼辦。只要能像這樣當成自己的課題或解決辦法來思考,相信不只是銷售能力,就連學習能力也會連帶提升吧。

      

      另一個好處是可以拓展視野。只靠自己在銷售現場的經驗來學習,掌握問題的方式與解決方法就會侷限於自己想得到的範圍內;透過他人的經驗來學習,才能從不同於自己的觀點,發掘出行動的可能性或其他課題。而且,即便是不同產業的事例,依然可以增加觀點,或是促使自己想出新的解決辦法。因此,若要讓自己能以廣闊的視野看待業務銷售,就要不分業種閱讀本書的所有故事,這點很重要。

      

      本書採訪蒐集的小故事主要為業務銷售上的失敗例子,這些都是現實中時常發生的案例,銷售現場上經常可見類似課題。蒐集這些事例時,得到了在神戶大學修習MBA課程的學生,以及諸多業務員的協助,將主觀經驗轉換為客觀的知識。希望各位能忽略產業的差異,將目光集中在各產業皆會面臨的業務銷售課題上,從中學習各式各樣的知識。衷心期盼,本書可為懷疑自己不適合當業務員的新手、覺得自己的做法面臨瓶頸的老鳥、或身處於該給下屬建議立場的主管提供一股助力。

      

    本書特色

      

      從銷售現場的失敗案例中學習,培養業務頭腦與解決問題能力!

      業務銷售上的各種疑難雜症,該如何面對才好?

      本書藉由實際銷售現場中的失敗案例,為跑業務時遭遇挫折的人,以及覺得自己的做法面臨瓶頸或極限的人,提供解決問題的線索和重點!

      讓你從偏重「經驗、直覺、膽量」的業務員,蛻變成同時極富創意的業務員!

      

      菜鳥業務與資深業務皆適用的自我成長學習書!

      本書特別適合有下述煩惱的人閱讀:

      ◆認真跑業務,業績卻沒有提升,懷疑自己根本不適合當業務的新人

      ◆感覺一直以來的銷售手法面臨瓶頸,已無法因應時代潮流的前輩

      ◆帶領個性或銷售風格迥異的下屬,不知該如何給予建議的上司

      

      





    第1章 業務員這份工作

    故事1 適合當業務員的人&不適合當業務員的人

    故事2 急著掌握要領的新人

    故事3 技術型業務員面臨的障礙

    故事4 將專業知識用在錯誤的地方

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    第2章 銷售

    故事5 顧慮客戶

    故事6 只講優點的新人

    故事7 不懂得靈活應變的業務員

    故事8 蒐集客戶需求與提案

    故事9 急於結尾而失敗

    故事10 現實情況與手冊內容的落差

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    第3章 建立信賴關係

    故事11 失去信賴的原因

    故事12 帶來詢盤的關鍵人物

    故事13 從「針氈」挽回失地

    故事14 提案競爭

    故事15 篩選客戶而失去信賴

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    第4章 開拓客源

    故事16 依賴人脈開拓客源的缺點

    故事17 從容地拜訪

    故事18 客戶的考慮時間

    故事19 瞎忙的行動派

    故事20 以工程師為對象的實機示範

    故事21 有組織地開拓客源的陷阱

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    第5章 分析客戶


    故事22 空有自信的提案

    故事23 改變提案的觀點

    故事24 拘泥於傳統做法的上司

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    第6章 運用組織的力量

    故事25 了解資料分析的重要性

    故事26 過度生產的存貨

    故事27 關於成本負擔的看法差異

    故事28 部門間的合作與「借貸」

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    第7章 管理業務員

    故事29 運動員型業務員的成見

    故事30 「致勝模式」銷售方法

    故事31 優秀的選手沒辦法成為優秀的教練嗎?

    故事32 「擔雪填井」的下屬

    故事33 兩極端的新人

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    第8章 業務銷售改革

    故事34 未能克服的「被迫感」

    故事35 派不上用場的SFA

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    第9章 業務銷售國際化

    故事36 錯估當地需求

    故事37 運用促銷活動進行在地化

    故事38 難以兼顧市場開拓與債權回收的煩惱

    故事39 被迫在國內市場競爭

    故事40 單靠「日本的製程」無法取勝

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    第10章 業務銷售服務化

    故事41 立刻飛奔過去

    故事42 橫向展開導致業績下滑的原因

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    第11章 業務銷售&行銷

    故事43 業務銷售與行銷之間的衝突

    故事44 業務部造反

    故事45 因橫向展開的差距而落敗

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