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價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學

價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學

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9789861342986
崔哲圭
尹嘉玄
先覺
2017年4月01日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
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ISBN:9789861342986
  • 叢書系列:商戰系列
  • 規格:平裝 / 192頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    商戰系列


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











      ◆逾4萬企業經理人推薦,破解「價值談判最大化」秘密

      ◆韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座

      ◆連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌!

      ◆《Money Week》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦



      生活每分每秒都是談判,光贏還不夠,還要贏得有價值!

      ◎如何說服老婆聽自己的話?

      ◎不稱頭的新郎如何娶到美嬌娘?

      ◎如何成功邀人出去喝一杯?

      ◎在談判時不能出現哪些舉動?

      ◎因為奸詐,所以要知道哪些事?



      本書作者為超權威談判專家,曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念,強調不只是「如何贏對方」,真正該重視是「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判(談判1.0)、獲得彼此滿意的談判(談判2.0),到找出無限大隱藏價值的談判(談判3.0),我們應該著眼的並非瞬間利益,而是從關係中創造出「多樣化」價值。



    讀者推薦



      讀者五顆星推薦:



      ◎談判無所不在,每天都在進行,在家中與另一半,在公司與上司主管、屬下職員、同事夥伴談判,為了得出令人滿意的談判結果,有哪些注意事項、談判原則等,作者都有提供實際且具體的建議,作者也指導讀者要注意哪些詐術,並懂得防衛自保的技術等。因為是透過實際案例列舉說明,所以十分簡單、容易體會。



      ◎文筆好到讓人覺得闔上書後,頓時變得信心滿滿!成為談判專家並非遙不可及啊!



      ◎這本書打破我過去對談判的認知,書中有許多內容讓我想要在實際生活中套用。



      ◎原來談判並不是一場無情的戰爭。作者告訴我們透過不斷的訓練,並且與受過談判訓練的人進行談判,雙方反而都能獲得更大價值、創造雙贏局面。所有大眾都適合閱讀,是一本閱讀後能使人生變得更順心如意的書。



      ◎這本書會讓你切身體會,原來過去的我們都是用錯誤的方式談判。我也一直以為自己算是會談判的談判者,但是看完這本書以後,我發現原來我連談判的基本知識都一知半解。

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    前言 我的高爾夫球技已注定無望?? ?



    ◎第1堂課 獨贏談判vs. 成功談判,你要哪一種??? ?

    為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學?



    ◎第2堂課 要求是假的,需求才是真的?? ?

    如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?



    ◎第3堂課 談判桌上誰最傻??? ?

    先通過「莎莉與小安測驗」



    ◎第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌?? ?

    人的一生有八成時間在談判?



    ◎第5堂課 不稱頭的新郎,如何娶到美嬌娘??? ?

    如何讓天王球員出戰明星賽?



    ◎第6堂課 你知道什麼是「創意對策」嗎??? ?

    羅浮宮博物館的由來



    ◎第7堂課 增加談判議題,就能動搖對方的心意

    大創採購組的談判秘訣?



    ◎第8堂課 與其和對方爭吵,不如下個賭注?? ?

    NBA籃球員羅德曼的馴化術



    ◎第9堂課 談判不是給予與取得?? ?

    讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由

    Tips to Win 1 談判家vs. 談判家?? ?



    ◎第10堂課 標準會改變我們的認知?? ?

    買賣房屋時,如果想要談判成功該怎麼做?



    ◎第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA?? ?

    首都順利啟動改造計畫的秘訣



    ◎第12堂課 要喝一杯?vs. 喝啤酒或燒酒??? ?

    為什麼羅斯福總統不用付版權費?



    ◎第13堂課 第一次提案該等待?或主動出擊??? ?

    唯一能避免勝利者詛咒的方法



    ◎第14堂課 比LPG還要厲害的L&G?? ?

    為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」?



    ◎第15堂課 讓步也得讓得有技巧!?? ?

    讓步也被罵,究竟哪裡出了問題?



    ◎第16堂課 最終,所有談判都分成兩種類型?? ?

    以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判

    Tips to Win 2 使家人更幸福的談判術

    ?? ?

    ◎第17堂課 談判時千萬不能做的三個舉動

    先從分辨積極謊言與消極謊言開始



    ◎第18堂課 我的女兒比童星可愛的理由?? ?

    為什麼蜜雪兒•歐巴馬訪中時要穿紅禮服?



    ◎第19堂課 即便討厭議題,也別討厭人?? ?

    恭喜KORUS Baby誕生!



    ◎第20堂課 正因為奸詐,所以更要知道的事?? ?

    談判桌上經常出現的三種攻擊技術



    ◎第21堂課 即使沒那麼奸詐,還是得知道的事?? ?

    在談判桌上可使用的防禦戰術



    ◎第22堂課 「乙方」的談判方法?? ?

    給「乙方」的三種建言



    ◎第23堂課 如何讓提案更醒目?

    為什麼一堆爛蘋果中,正常蘋果會突出?



    ◎第24堂課 關於談判的三個問與答?? ?

    談判桌上永恆不變的真理

    Tips to Win 3 如何與難搞的對象順利談判??? ?



    結語 你是目的型談判家嗎??? ?

    ?





    前言



    ◎我的高爾夫球技已注定無望




      以下有三個問題,請試著作答,如果你都能輕鬆答對,就沒有閱讀本書的必要了。



      第一,談判時,談話內容比較重要,或是與對方的關係較為重要?



      第二,談判者的經驗多寡比較重要,或是具備談判議題專業知識較為重要?



      第三,北韓是否擅長談判?



      (請審慎思考至少三十秒再作答。)



      從談判學的角度來看,答案如下:



      第一,在實際談判過程中,需要優先重視的是與談判者的關係,而非談話內容,因為對方要先對你有好感,認為你是值得信賴的人,才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子,就像是爸爸與女兒談判時,總是會輸給女兒,無條件接受女兒的提議一樣(尤其是家中最小的女兒,更容易談判成功);反之,在和兒子談判時,大多數的爸爸(包括我自己)都會變成嚴肅殘酷的談判家(當然,也很可能只有我是這種爸爸)。重點不在對方用什麼內容來說服我,而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此,華頓商學院教授史都華.戴蒙主張:「重視對方的情感需求,會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」



      不幸的是,我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感,現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張,並且留戀於過度的邏輯爭辯。



      第二,談判經驗是否豐富並不重要,對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國,有一種職稱叫作「交涉者」,即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生,「成為一名傑出談判家,最需要具備什麼條件?」學生們選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說,就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」,次要的是「關於談判議題的專業知識」,這就是為什麼我們在進行中古車買賣時,往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人,用一般人難以理解的專業術語談論車子時,我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊,一旦專業知識輸人,就很難期待會有好的談判結果。



      更重要的內容還在後頭,接下來反問同學:「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件?」令人驚訝的是,學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的;也就是說,如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判,就算有二、三十年經驗,也只會離傑出談判家越來越遠。因此,我認為談判就像打高爾夫球,各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手?答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理,之後再勤於在場上實際練習,總有一天會成為頂尖選手;但是如果在入門初期就略過基礎指導,之後不論上場練習十年、二十年,也只會打九十至一百桿,我就是如此,今年已經打球第十四年了,但我的高爾夫球已注定無望。



      談判也是同樣道理,看著在大公司任職,站在甲方立場談判數十年的人,我經常會為他們感到擔憂,他們往往不是優秀的談判家,卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣?要歸功於名氣響亮的大企業品牌,正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判,才會有好成績,假如這些人某天離開了大企業呢?光靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法,是不可能談出好結果的。



      因此,在談判場上,比起長久以來已經養成不良習慣的談判家,徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家,反而更容易談出理想結果。



      第三,北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商,到目前為止,我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而,越贏只會越怎樣?國家民不聊生、孤立無援,金正恩的權力也難永垂不朽。



      真正的談判高手,會將談判導向成功而非獨贏,何謂成功的談判,則是接下來這本書持續探討的主要議題。



      為什麼會想出版此書呢?我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日,仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」,但是真正該重視的反而是情感與關係,比起談判經驗,了解談判原理更重要,相較於獨贏式的談判,創造成功談判則更為重要。



      自二○一三年八月起至二○一四年十二月止,我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題,進行了為期十七個月的線上談判講座,其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名,得到學員們熱烈迴響,這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約,他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享,讓廣大讀者也可以受惠,最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳,當我回過神時,已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡,我會盡量保留完整的SERICEO講座內容,以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。



      我現在是企業教育顧問公司「HSG」(Human Solution Group)的執行長,過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來,我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」,書亦是如此,沒有難以閱讀卻有益的書籍,所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂,適合用來當作談判基礎入門書籍。

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