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朋友與敵人:哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手,教你掌握合作與競爭之間的張力,當更好的盟友與更令人敬畏的對手

朋友與敵人:哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手,教你掌握合作與競爭之間的張力,當更好的盟友與更令人敬畏的對手

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9789571369563
亞當.賈林斯基
許恬寧
時報出版
2017年4月05日
133.00  元
HK$ 113.05
省下 $19.95
 
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ISBN:9789571369563
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 384頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    BIG


  • 商業理財 > 成功法 > 自我成長











    ────了解人性,你才能創造雙贏────

    (並且讓自己多贏一些!)





    各界好評

    前言



    CHAPTER 1 一切都是比較出來的



    ◤人天生就愛比較,我們靠著比較理解這個世界。比較可以讓人奮發向上,也會讓人放棄一切,或是為了領先而作弊。如何讓「社會比較」變成一樁美事,而不是壞事?



    CHAPTER 2 當國王的滋味很美好……不失勢的話



    ◤權力有趣的地方在於,重點不是我們握有多少權力,而是我們「感覺」自己多有權力。不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻,在許多情境下,我們可以靠著增加自己「感受」到的權力,取得更大優勢。



    CHAPTER 3 無所不在的階級制度,有時很好,有時卻很糟



    ◤階級制度解決了一邊是合作、一邊是競爭的兩難局面。這就是為什麼階級制度是最有力的社會組織。不論是企業的升遷「階梯」、中學的走廊或動物王國,階級制度無所不在。



    CHAPTER 4 當女王的滋味很美好……不過國王比較好當



    ◤男性不來自火星,女性也不來自金星,許多性別差異,其實是經過偽裝的權力差異!了解女性挺身而進與掌握權力時會遇到的基本挑戰,才能知道我們可以用哪些方法避開女性的兩難。



    CHAPTER 5 稱謂:拉近關係或霸凌的起點



    ◤取綽號能夠拉近人與人之間的距離。但要是敵人幫我們取難聽的綽號,抓住機會打擊我們,我們要如何化弱點為優勢,從被害者變成勝利者?



    CHAPTER 6 如何贏得信任



    ◤最能給人信任感的人展現出兩種明顯特質:「溫暖」與「能幹」。這也正是為什麼每一屆的美國總統在搬進白宮後,一定會運用一個公關工具──他們會養狗。



    CHAPTER 7 何時該有防人之心?又該怎麼防?



    ◤人天生信任他人,又對於自己察覺謊言的能力過分自信,因此我們很難發現欺騙行為。不過警訊常常就在眼前,只是我們視而不見。幸好科學告訴我們許多騙子會留下的線索。



    CHAPTER 8 如何重拾信任



    ◤每個人都會犯錯,要在生活與工作中成功,我們需要修補人際關係的方法。修補關係的關鍵原則是什麼?為什麼簡簡單單的一句「我很抱歉」,許多人卻說不出口?



    CHAPTER 9 將欲取之,必先「了解」之



    ◤從別人的觀點看世界的能力,可以協助我們從別人身上學到東西、想出新點子與解決爭端。善加利用這種「觀點取替」,你將成為別人更理想的朋友與更強大的對手。



    CHAPTER 10 出手的時機



    ◤研究顯示,第一個上場或後來才上場這種看似不是太重要的事,也會影響我們在各種競賽的成績談判時究竟該不該第一個出價?我們將揭開有效遊走於所有競爭情境的具體方法。



    CHAPTER 11 如何穿越終點線



    ◤結尾很重要。我們在收尾的時候,常常誤以為最難處理的部分都結束了,但其實還沒。若要在未來有效競爭與合作,我們必須小心處理這最後一步。



    謝辭

    參考資料





    前言



      1996年聖誕節前一週,晚間8點20分,祕魯首都利馬戒備森嚴的日本大使館庭院圍牆被炸開一個洞,煙霧尚未散去,十四名圖帕克.阿馬魯革命運動(MRTA)游擊隊員便一湧而上,幾分鐘內,官邸所有人淪為人質。



      日本大使那天晚上招待六百名達官貴人,祕魯國會議員、最高法院大法官、警察總長,全是座上嘉賓。



      祕魯日裔總統阿爾韋托.藤森(Alberto Fujimori)這下遇上空前危機。藤森1990年上台時,打擊圖帕克.阿馬魯革命運動大有斬獲,然而,1996年祕魯景氣衰退,物價上揚,許多人民開始不信任政府。大使館發生人質事件當晚,藤森的支持率驟降至38%,除了政治生涯陷入危機,更糟的是,母親與弟弟也在人質之列。



      消息漸漸流出,游擊隊全副武裝,機關槍與反坦克武器一應俱全,他們在大使館所有房間裝上炸彈,屋頂也沒漏掉。大使館四周是高三.六五公尺的圍牆,窗上設有防彈玻璃和鐵條,建築物門板還能防手榴彈,游擊隊等於占據絕佳防守地點。



      似乎所有的牌都在游擊隊手上。游擊隊開始提出要求,政府必須釋放四百五十名圖帕克.阿馬魯革命運動成員,進行市場改革,改善祕魯監獄生活條件。



      談判似乎是解決這場危機唯一的辦法。軍事行動看起來勝算不大,而且藤森總統同時要面臨國內外要求和解的龐大壓力。包括首相橋本龍太郎在內的日本領袖公開要求藤森與游擊隊談判,讓他們平安釋放人質。



      藤森面臨兩難,他可以與歹徒談判,商量出化解此次危機的辦法,也可以攻擊大使館,與對方競爭。雖然兩條路都有重大缺點,眾人爭執的重點放在二擇一:要像朋友般合作,還是有如敵人般競爭?



      我們平日在家中與工作上的許多互動,都充滿競爭與合作的張力。想擁有美滿生活與事業,就得了解既競爭又合作的時機與方法。不論是董事會的談判桌,或是和孩子共進早餐的餐桌,我們最重要的人際關係,常讓我們碰上似乎有兩個相反解決辦法的挑戰。然而大部分的情況,我們其實不該問究竟該合作,還是該競爭,我們最重要的人際關係不是二擇一的選擇題,而是同時又競爭,又合作。



      人生不是只有合作一條路,也不是只有競爭一條路。合作與競爭常同時發生,我們必須靈活遊走於兩者之間,明白如何處理兩方之間的張力,將能更深入理解人性。本書要探索這樣的張力,並且提供建議,讓大家知道何時該競爭,何時該合作──以及如何以更好的方式雙管齊下,讓自己在職場、在家中都能得到更圓滿的結果。



      如何解決競爭與合作帶來的兩難局面?讓我們回到祕魯藤森總統的例子。他並未陷入要友好還是該對抗的兩難之中,而是讓兩種策略並行不悖。



      藤森總統在危機期間,公開表明自己將採取合作策略。為了讓談判達成協議,他先是飛抵加拿大與日本首相會面,接著又到古巴會晤領導人菲德爾.卡斯楚(Fidel Castro),再來又抵達倫敦,公開表明自己的目標是找到願意庇護圖帕克.阿馬魯革命運動成員的國家。危機進入第四個月時,藤森依舊表示:「除非發生無法控制的緊急事件,我們不考慮動用武力。我們不認為會發生這種局面。」



      藤森總統不僅公開表明自己的合作意圖,還積極參與談判,邀請加拿大大使、大主教、紅十字會官員等具備公信力的人士組成談判團隊,開放談判議題,討論釋放囚犯的選項,甚至提供游擊隊古巴與多明尼加共和國的庇護。藤森的談判十分成功,游擊隊釋放數百名人質,甚至允許記者造訪現場。



      然而,合作只是藤森總統對外的公開計畫。危機發生後,他同時祕密召集軍隊與情報單位首長,暗中討論武力解決方案。危機發生的四個月期間,軍方偷偷將迷你收音機、麥克風與攝影機等裝備,藏在送給人質的書籍與遊戲中。此外,軍方還得知,游擊隊雖然白天與晚上大部分的時間都嚴密防守,但他們中午過後會在戶外踢足球──此一情報對於藤森政府後來採取的競爭策略來說十分關鍵。



      藤森政府從人質危機一發生,就在大使館旁全天播放吵雜的音樂,舉行震耳欲聾的坦克演習。表面上看來,政府弄出那麼大動靜是為了擾亂游擊隊,靠展示武力使他們心生畏懼,不過事實上那些聲響是為了掩護一項祕密行動:藤森政府預備挖一條長一百七十公尺的地道通往大使館。同一時間,藤森總統在遠處的海軍基地複製出日本大使官邸,訓練特種部隊進行突襲。



      經過四個多月的談判,談判人員取得重大進展,就連加拿大大使都斷言雙方即將握手言和,不過同一時間,藤森政府完成軍事部署,準備採取行動。



      1997月4月23日,大使館內的游擊隊還是和平日一樣,正在踢足球打發時間,祕魯軍方引爆三處炸彈,三名游擊隊員喪命。突擊隊從炸開的洞口魚貫而入,通過大使館前門,走上樓梯,繞至建築物後方。事件落幕後,除一名人質與兩名士兵犧牲,十四名挾持大使館的游擊隊全員喪命。



      藤森總統騙過圖帕克.阿馬魯革命運動游擊隊,假意合作,爭取到部署高風險競爭行動的時間,最終取得上風。藤森總統損失兩名士兵,不過並未對游擊隊的要求做任何讓步,而且除了一人外,館內尚未獲得釋放的七十二名人質全數獲救。



      人類天生會合作,也會競爭。有時我們是真心誠意合作,希望奠定長久合作的基礎,有時則無視他人死活,卯足了勁全力競爭。就算是和同一人互動,我們也有時合作,有時競爭。在中東,地毯店的客人和老闆會為了殺價爭得面紅耳赤,但老闆一開始也一定請上門的客人喝茶,展現合作態度。世界各地做生意都一樣,少不了你來我往,送點禮物,唱唱卡拉OK,吃頓飯。本書要探討的關鍵觀念是,不論在職場,或是在家裡,我們永遠在與人競爭,也在與人合作,而且經常是雙管齊下,既競爭又合作。



      究竟是競爭心強比較好,還是與人為善比較好,兩派說法吵得凶,不過本書主張這類爭論不符合現實情形。只看合作,忽視了人類愛競爭的天性。同樣的,只看人類自私自利的一面,則錯失團結合作的好處。如果要在最複雜的人類互動中勝出,不能將競爭與合作視為二擇一的問題。本書將協助大家以更聰明的方式決定何時該合作、何時又該競爭。找出人類是如何在競爭與合作中取得平衡後,將能掌握人性,走遍世界都拿出最好的工作表現,外加獲得幸福的人際關係。



      ◤找到正確平衡



      人之所以既競爭又合作,其實有三點基本原因。第一、資源稀缺性。第二、人類是社會性動物。第三、人類社會是不穩定的動態系統(統計學者會稱為「隨機」)。接下來先解釋一下本書如何看待這三股力量:



      1. 資源稀缺性



      我們活在資源有限的世界。在過去,個人及後代能否存活,要看是否有能力取得資源。現代人的社會地位,以及我們感覺自己是否快樂,很多時候也要看手中握有多少資源。



      資源稀缺性會引發競爭,而且競爭通常一觸即發,看民眾在節日時如何大搶購就能想像那種情形。在美國,感恩節隔日被稱為「黑色星期五」,原因是當天是民眾的年度大採購日,零售業者銷量激增,帳面是黑色,代表著大發利市。然而2008年11月第四個星期五,「黑色星期五」有了不同意涵。那一年從感恩節晚上一直到星期五清晨,一群郊區購物者為了搶特價商品,聚集在沃爾瑪超市紐約谷溪分店。店家打出廣告,當天將在早上五點開門,提供限時大特價,部分商品下殺至一.四折。



      一群購物者守候在店外。也不過幾小時前,他們剛吃完感恩節大餐,慶祝美國的合作傳統,但是為了搶特價商品,他們一夜之間化身為不守秩序的暴民,清晨三點半時,店家不得不請警方到場控制混亂場面。到了預定的開門時間,群眾開始鼓噪:「擠進去!擠進去!」一名顧客貼出「閃電戰從這裡開始」的海報。店員為了維持秩序,排成人牆,但毫無用處。



      兩千名顧客直接拆下超市的大門,衝進店內,撞開店員,爬過他們身上。幸運的員工爬上販賣機逃過一劫,然而幾個小時前才剛和異父姊姊過完感恩節的狄麥泰.達摩爾(Jdimytai Damour)沒那麼幸運,被眾人活活踩死。達摩爾的悲劇並非特例,每年的感恩節黑色星期五,社會都籠罩在陰影底下,例如《哈芬登郵報》(Huffington Post)2013年11月29日的頭條是〈節日精神:開槍、砍人、鬥毆〉。



      黑色星期五的搶購讓人看到資源短缺時,合作精神可能一下子消失。然而,資源稀缺雖然帶來競爭,取得稀缺資源最好的辦法通常是合作。換句話說,若要保有稀有資源,我們得在瞬息萬變的社會靈活運用手腕,同時靠著競爭與合作勝出。



      2. 社會性



      人類天生是社會性動物,演化過程中大腦變大、變複雜,有辦法處理複雜的人類社交網絡。



      人類的社會連結與認知功能緊密結合,如果缺乏社交,甚至無法心智健全。以最重的折磨──單獨監禁為例,古代的獄卒已經知道,缺乏社會連結遠比刑求痛苦。人類有辦法忍受高度的皮肉之苦,但只要與世隔絕三天,就會出現幻覺、暴怒,最後陷入萬念俱灰。就算只是短時間的社會孤立,也會造成極度渴望與人接觸,通常還導致無法重新適應社會互動。



      社會連結對人類的生存與幸福感來說太重要,因此我們除了願意合作,以求建立人際關係,還會搶朋友,而且通常兩者一起進行。例如我們會講八卦,透過分享聳動細節與朋友建立連結,不過在此同時,被八卦的當事人可能成為敵人。另一個例子是舉辦節日派對時,主辦人會比誰出席了自家活動。就連社群網站也能觀察到搶朋友的競爭現象,例如大家比誰加的朋友多、誰的追蹤者有多少,誰得到最多「讚」、誰的文章被轉貼最多次。不過,社交排擠也帶來合作,例如中學生的小圈圈、大學兄弟會與鄉村俱樂部充分運用人性,靠著只讓特定人士加入與排擠他人,凝聚出團體忠誠感,以及持久的社會連結。



      3. 不穩定的動態



      我們生活在不穩定的動態世界,資源可能一下子消失,人際關係也可能一下子中斷,小事就能讓人們從願意合作,瞬間燃起競爭心,例如得知別人的薪水就是一例。



      資源稀缺、社交渴望、不穩定的動態,三股力量交織在一起是什麼情形?看肯亞的格氏斑馬就知道。普林斯頓大學丹.盧本斯坦(Dan Rubenstein)的研究顯示,關鍵資源稀缺將高度影響斑馬的基本社會關係。盧本斯坦研究的例子是缺水。格氏斑馬如果住在極度乾燥的氣候,同伴關係一般短暫又不穩定,然而如果突然間水源豐沛,不再需要搶水,格氏斑馬就會變得合群,社會關係穩定。



      不論是人類或動物,手足之間很明白前述三大基本元素如何同時帶來競爭與合作。兄弟姊妹通常是最同心協力的一群人,我們形容人與人之間的情誼,會說「四海之內皆兄弟」。然而另一方面,手足也是最競爭的一群人,例如我們也有「兄弟鬩牆」等成語。兄弟姊妹同時是我們的朋友,也是我們的敵人。



      許多嬰兒在弟弟妹妹還沒出生時,就已經在和他們競爭。怎麼說?答案和母乳有關。餵母乳會抑制排卵,因此嬰兒如果讓媽媽餵母乳越長的時間,就能讓弟弟妹妹晚點來到世界,占據母親更多關注。手足之間不只搶食物與物質獎勵,還會搶父母的關愛等稀缺資源。



      兄弟姊妹會互搶資源,然而共同的基因與同族意識,也帶來強大的合作。例如研究發現,地松鼠會表現出驚人利他行為。看見掠食者靠近其他地松鼠,牠們會尖叫引開敵人,靠著讓自己陷入危機來解救同胞,充分展現利他主義精神。不過有趣的是,地松鼠引開敵人的尖叫聲分貝要看親疏遠近,如果是兄弟姊妹有危險,牠們叫得最大聲。



      兄弟姊妹因為一起長大,相知甚深,特別能理解彼此的感受,但也最有能力折磨彼此。



      要找人類反反覆覆,一下子合作、一下子競爭,最明顯的例子,可以看政壇。二戰期間,各國的關係不斷變化,蘇聯與德國在1939年戰爭前夕組成合作聯盟,達成互不侵犯協議,甚至談好如何劃分兩國在北歐與東歐的勢力範圍,然而事隔不到兩年,合作協議便瓦解,德國在1941年入侵蘇聯。



      美國與日本的例子正好相反,一下子化敵為友。美國在1945年二戰尾聲,轟炸日本六十七座城市,還在廣島與長崎投下核彈,造成浩劫,慘烈程度讓日本主事者決定投降。幾天後,麥克阿瑟將軍(Douglas MacArthur)便帶領同盟國占領日本。麥克阿瑟將軍接掌一切後,立刻轉向合作,禁止在日美軍騷擾日本人民,甚至不准美軍吃任何珍貴的日本食物,採取復甦日本經濟的占領方針。美國這一轉向,讓仇人變成堅定盟友。



      本書將從新角度思考合作與競爭之間的張力,探討「資源稀缺性」、「社會性」與「不穩定的動態」三股力量如何深深影響著我們,每個人有時扮演友人的角色,有時又扮演對手。我們將從心理學、經濟學、社會學、政治學等社會科學研究著手,此外還探索動物研究,讓大家看到競爭與合作之間的張力是原始天性。此外,我們還從神經科學近日的發現著手,揭曉那樣的張力深植於人類大腦。



      每一種關係都同時包含合作與競爭的可能性,我們不能一心只想合作,也不能一心只想競爭,得同時做好迎接兩者的準備。了解人與人之間同時是友也是敵之後,就能進一步掌握人性,還能知道如何在工作、在自己的團體,以及在家中更成功。



      本書將揭曉敵友張力的基本面向,回答令人好奇萬分的問題,例如為什麼我們最親的人,也最有能力傷害我們?為什麼社會有時需要階級制度,有時階級卻是致命傷?為什麼對某些類型的團隊來說,人才少反而是好事?性別差異究竟源自何處?為什麼民眾度假時會讓完全不認識的陌生人睡在自己家中?為什麼教小孩說謊,可以讓他們在社會上更合群?



      此外,本書還會解釋,避免被貼上種族主義者標籤的做法,如何幫助我們找出創業的正確時機;為什麼在經濟不景氣時進入工作市場,我們反而會感到幸運;為什麼我們想當一號候選人,卻想在選秀節目《美國偶像》(American Idol)最後一個上場;以及什麼時候該當第一個在談判桌上出手的人。



      本書以學術研究與世界各地的例子為證,挑戰現代人對於敵友的諸多假設。



      各章結尾的「找到正確平衡」一節將提供建議,協助各位在個人與工作關係中如魚得水。本書要教大家如何有技巧地「挺身而進」,才不會被推開,如何獲得權力後不會失去,以及如何化弱點為優勢。讀完本書後,各位將會知道如何增進測謊能力,以及如何快速贏得他人的信任。此外,本書還會介紹如何在不免出錯時有效道歉,以及面試新工作時,如何增加出線機率與談出高薪。



      要在社會上成功,就得在合作與競爭間找到正確平衡。本書提供工具協助讀者戰勝瞬息萬變的社會。當我們抓到平衡後,在人生的每一個面向都能學到如何當更好的盟友,以及更令人敬畏的對手。




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