前言「契約導航器」讓你不瞎忙，就穩坐業績MVP！



第1章? 明明快成交了，卻總是發生變數嗎？

不想被業績追著跑，要懂得問4個問題

業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是……

想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！



第2章? 實踐「8項目×4步驟」，耐心磨到顧客簽約

超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼

比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要

用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交

6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術

4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲

超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單

顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？

熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功



第3章? 超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」

用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個細節

【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的消費理由

步驟1確認購買的意願

步驟2詢問購買的原因

步驟3了解對現狀的不滿與不安

步驟4讓顧客想像購入後的情景

【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序

步驟1確認想購買的時間

步驟2詢問在此時間購買的理由

步驟3從購買時間推算出時程表

步驟4讓顧客確定預定購買的時間

【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案

步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額

步驟2告知總金額，提議支付計畫

步驟3確認支付計畫是否獲得認同

步驟4確認顧客怎麼籌措費用

【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異

步驟1詢問選擇本公司洽談的理由

步驟2傳達本公司的2項USP

步驟3確定顧客對這些USP有共鳴

步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲

【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求

步驟1直接請教是否已有類似商品

步驟2了解顧客如何看待兩者差異

步驟3確認在什麼條件下會購買商品

步驟4詢問怎樣達成所有條件

【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員

步驟1確定家庭成員

步驟2確認擁有決定權的關鍵人物

步驟3取得關鍵人物的同意

步驟4獲得所有家庭成員的認同

【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待

步驟1確認是否有競爭對手

步驟2詢問對競爭對手或商品的看法

步驟3探詢顧客做比較的意圖

步驟4強調自家提案優於競爭對手

【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫

步驟1傾聽需求，排列優先順序

步驟2提出初步計畫，確認需要修正之處

步驟3提出最終計畫，進行最後確認

步驟4用最終計畫，推動顧客簽約



第4章? 活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！

重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數

你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點

每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！



第5章? 越高價賣得越好，那些超業如何辦到？

99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思

用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效

推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？

初次接待必須備妥3神器，畫面、文字與……

成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷

懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！



結語　顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！

?

前言



「契約導航器」讓你不瞎忙，就穩坐業績MVP！



　　曾經有顧客向你道謝嗎？顧客曾對你說過「能認識你真好」、「向你購買真的太好了，謝謝」這類的話嗎？



　　業務員銷售商品，再由顧客購買。照理來說，道謝的應該是業務員而非顧客。然而，購買高價商品的顧客卻經常向本書提及的業務員道謝。道謝的顧客與業務員共享喜悅，想必此時業務員一定感到心滿意足。當商品價值數千萬甚至上億，業務員的喜悅自然不在話下，但連顧客也滿心歡喜。



　　你的商品價格落在哪個區間？這些商品要價上億嗎？若你是銷售高價商品的業務員，本書將讓你學會改變業務員人生的訣竅。我之所以敢口出狂言，是因為銷售高價商品有一定的法則。無論是價值數千萬的高級車，還是要價上億的豪宅，只要依照這些法則面對顧客，就能輕鬆銷售。



　　在此先點出結論：當詢問高價商品的顧客出現在你的眼前時，他已經決定要購買了。因此，關鍵在於業務員能否確實掌握顧客心理，巧妙地依照法則引導他們。



　　即使大環境再怎麼不景氣，順利銷售高價商品的業務員仍大有人在。房地產可說是市場上最昂貴的商品，我身為房地產業界的經營顧問，曾親眼目睹許多業務員毫不費力地賣房子。想必他們擁有某種特殊才能。具體而言，那是什麼樣的才能呢？



　　越是冷靜分析這些頂尖業務員的才能，越能從中發現一定的法則，那就是本書要介紹的「八×四＝三十二法則」。



　　事實證明，只要精通此一法則，無論業務員是誰、無論商品為何，都能輕鬆銷售。尤其高價商品的特性是「顧客原本就打算購買，而非賣方主動推銷」，只要理解這種「理所當然的顧客心理」，賣方便能輕鬆銷售。



　　是否購買取決於顧客的個人意願，因此銷售高價商品的業務員應該提供諮詢服務，協助顧客下定決心。



　　本書也將介紹實踐「八×四＝三十二法則」的工具「契約導航器」。只要運用這套工具，就能正確讀取潛藏在顧客心中的情感，確實提升業績。



　　此外，若你是帶領銷售團隊的經理，只要要求部屬以契約導航器管理業務進度，就會了解部屬能否正確引導目標顧客的心理。如此一來，你的團隊每個月都能穩定成長，成為業績優異的常勝軍，因為你了解顧客心中真正「希望購買的順序」。



　　請容我再說一次：即使你銷售要價上億的高價商品也無須擔心，因為高價商品是「不主動推銷，顧客自己就會想買的商品」。本書將使各位深入了解此事。

?