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韌性的力量:超級業務員必學32技巧

韌性的力量:超級業務員必學32技巧

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9789869420471
瀧本真也
賴庭筠,蕭辰倢
大樂文化
2017年5月22日
93.00  元
HK$ 74.4
省下 $18.6
 
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ISBN:9789869420471
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正
    Smart


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    ★成功輔導超過5000位業務



    房子、車子……真的很難賣?那可不!

    本書教你細膩的「8項目×4步驟」,

    只要掌握顧客心理,就能磨出千萬業績!





    前言「契約導航器」讓你不瞎忙,就穩坐業績MVP!



    第1章? 明明快成交了,卻總是發生變數嗎?

    不想被業績追著跑,要懂得問4個問題

    業績不如預期,問題不是出在幹勁,而是……

    想讓業績起死回生,必須改變你的管理方法!



    第2章? 實踐「8項目×4步驟」,耐心磨到顧客簽約

    超業有共通的行動模式,懂得何時做什麼、說什麼

    比起知識與技巧,保持誠懇和求知欲更重要

    用「8項目×4步驟」的程序,推動顧客成交

    6W2H組成8個必問項目,建構一套必勝話術

    4步驟把握顧客的心理變化,刺激購買欲

    超業都會用「問診型業務術」,讓對方安心買單

    顧客有4種類型,如何瞬間分辨、聰明因應?

    熟知AISAS消費心理法則,是超業的基本功



    第3章? 超業必修8堂課,教你操控「契約導航器」

    用一張「契約導航器」表格,逐步執行32個細節

    【第1堂課:Why】從動機切入,問出顧客的消費理由

    步驟1確認購買的意願

    步驟2詢問購買的原因

    步驟3了解對現狀的不滿與不安

    步驟4讓顧客想像購入後的情景

    【第2堂課:When】詢問顧客購買時間,告知消費程序

    步驟1確認想購買的時間

    步驟2詢問在此時間購買的理由

    步驟3從購買時間推算出時程表

    步驟4讓顧客確定預定購買的時間

    【第3堂課:Hou much】根據顧客的預算與付款能力,提出支付方案

    步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額

    步驟2告知總金額,提議支付計畫

    步驟3確認支付計畫是否獲得認同

    步驟4確認顧客怎麼籌措費用

    【第4堂課:What】傳達自家優點,突顯與同業的差異

    步驟1詢問選擇本公司洽談的理由

    步驟2傳達本公司的2項USP

    步驟3確定顧客對這些USP有共鳴

    步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲

    【第5堂課:Where】探詢顧客的消費經驗,把握真正需求

    步驟1直接請教是否已有類似商品

    步驟2了解顧客如何看待兩者差異

    步驟3確認在什麼條件下會購買商品

    步驟4詢問怎樣達成所有條件

    【第6堂課:Who】瞄準有決定權的人,但不忽略其他成員

    步驟1確定家庭成員

    步驟2確認擁有決定權的關鍵人物

    步驟3取得關鍵人物的同意

    步驟4獲得所有家庭成員的認同

    【第7堂課:Which】詢問顧客中意競爭者哪一點,滿足他們的期待

    步驟1確認是否有競爭對手

    步驟2詢問對競爭對手或商品的看法

    步驟3探詢顧客做比較的意圖

    步驟4強調自家提案優於競爭對手

    【第8堂課:How to】根據顧客的夢想,擬定實現計畫

    步驟1傾聽需求,排列優先順序

    步驟2提出初步計畫,確認需要修正之處

    步驟3提出最終計畫,進行最後確認

    步驟4用最終計畫,推動顧客簽約



    第4章? 活用契約導航策略,賣什麼都能業績倍增!

    重視表格沒填妥的部分,穩穩簽約沒變數

    你賣的是房屋、汽車還是保險?各有不同的重點

    每週檢查1次業務進度,訂單就多2倍!



    第5章? 越高價賣得越好,那些超業如何辦到?

    99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思

    用ABC法則,從顧客角度銷售商品最有效

    推銷高價商品,該如何消除顧客對錢的不安?

    初次接待必須備妥3神器,畫面、文字與……

    成交的最後關鍵,在於你是否誠實行銷

    懂得銷售高價商品,什麼樣的商品都賣得掉!



    結語 顧客覺得商品對自己有益處,自然花錢不手軟!

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    前言



    「契約導航器」讓你不瞎忙,就穩坐業績MVP!




      曾經有顧客向你道謝嗎?顧客曾對你說過「能認識你真好」、「向你購買真的太好了,謝謝」這類的話嗎?



      業務員銷售商品,再由顧客購買。照理來說,道謝的應該是業務員而非顧客。然而,購買高價商品的顧客卻經常向本書提及的業務員道謝。道謝的顧客與業務員共享喜悅,想必此時業務員一定感到心滿意足。當商品價值數千萬甚至上億,業務員的喜悅自然不在話下,但連顧客也滿心歡喜。



      你的商品價格落在哪個區間?這些商品要價上億嗎?若你是銷售高價商品的業務員,本書將讓你學會改變業務員人生的訣竅。我之所以敢口出狂言,是因為銷售高價商品有一定的法則。無論是價值數千萬的高級車,還是要價上億的豪宅,只要依照這些法則面對顧客,就能輕鬆銷售。



      在此先點出結論:當詢問高價商品的顧客出現在你的眼前時,他已經決定要購買了。因此,關鍵在於業務員能否確實掌握顧客心理,巧妙地依照法則引導他們。



      即使大環境再怎麼不景氣,順利銷售高價商品的業務員仍大有人在。房地產可說是市場上最昂貴的商品,我身為房地產業界的經營顧問,曾親眼目睹許多業務員毫不費力地賣房子。想必他們擁有某種特殊才能。具體而言,那是什麼樣的才能呢?



      越是冷靜分析這些頂尖業務員的才能,越能從中發現一定的法則,那就是本書要介紹的「八×四=三十二法則」。



      事實證明,只要精通此一法則,無論業務員是誰、無論商品為何,都能輕鬆銷售。尤其高價商品的特性是「顧客原本就打算購買,而非賣方主動推銷」,只要理解這種「理所當然的顧客心理」,賣方便能輕鬆銷售。



      是否購買取決於顧客的個人意願,因此銷售高價商品的業務員應該提供諮詢服務,協助顧客下定決心。



      本書也將介紹實踐「八×四=三十二法則」的工具「契約導航器」。只要運用這套工具,就能正確讀取潛藏在顧客心中的情感,確實提升業績。



      此外,若你是帶領銷售團隊的經理,只要要求部屬以契約導航器管理業務進度,就會了解部屬能否正確引導目標顧客的心理。如此一來,你的團隊每個月都能穩定成長,成為業績優異的常勝軍,因為你了解顧客心中真正「希望購買的順序」。



      請容我再說一次:即使你銷售要價上億的高價商品也無須擔心,因為高價商品是「不主動推銷,顧客自己就會想買的商品」。本書將使各位深入了解此事。

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