前言 ?讓「助你實現夢想的諮詢問卷」發揮最佳效力



第一章?? ?想讓新客變熟客必學的「諮詢銷售法」

客戶無法自行選擇的時代來臨

量身配套式消費的興起

讓人與業績一起提升的連鎖效應

讓業績長紅的「諮詢銷售」四步驟

將「諮詢銷售」四大步驟化為問卷



第二章 ?「諮詢銷售」問卷的四大區塊

掌握好工具，就能提升銷售技巧

諮詢問卷蘊藏的四大祕密區塊

區塊?「打開心房」的溝通區

【對話的重點】稱呼客戶的姓名�複述客戶說過的話�自我介紹以拉近距離�先由自己打開心房�找出共同點�藉由閒話家常讓客戶放鬆�以讚美追加「提問」、讚美再加「想像」的方式來稱讚�代客戶闡述不安，建立信賴關係

區塊?的對話範例與解說

區塊?總整理

區塊?「用心聆聽」的理解區

【對話的重點】唸出問卷內的選項，方便客戶回答�不說明或提及商品和服務�不否定客戶的錯誤�避免像審問一樣，應以提問追加具體範例的方式詢問

區塊?的對話範例與解說

區塊?總整理

區塊?「想像光明前景」的理想區

【對話的重點】不推銷商品和服務，讓客戶心生想要詢問的念頭�請客戶藉由「設定時間」進行想像�藉由「名人」觸發客戶的想像�讓客戶放大「幻想」的格局�介紹之前的客戶案例

區塊?的對話範例與解說

區塊?總整理

區塊?「實現夢想和目標」的提案區

【對話的重點】讓客戶知道你和他站在同一陣線�透過提問讓客戶自己選擇�消除金錢以外的不安因素�用假定型語句談論金錢話題�利用二擇一等說話技巧訂下約定

區塊?的對話範例與解說

透過提問讓客戶自己「選擇」

諮詢問卷各區塊的共同要點為何？

區塊?總整理



第三章 ?成功銷售的技巧與心得

諮詢銷售前的「一分鐘」儀式

客戶反應冷淡時該如何應對？

透過工作打開自己的夢想扉頁

活用諮詢問卷的「基礎概念」

應用篇：將業務知識與天分化為「技能」

【應用的技巧】諮詢問卷失效時的魔法�為什麼要「愛上客戶」？�寫「情書」給客戶�用心打掃每個角落�珍視「好開心！好喜歡！好快樂！」的心情�感謝現有的事物

結語 ?永不放棄，就能實現夢想