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雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

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將於1個工作天內出貨
9789863428961
狄帕克•馬侯特拉
閻蕙群
三采
2017年9月29日
120.00  元
HK$ 102
省下 $18
 
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ISBN:9789863428961
  • 叢書系列:Trend
  • 規格:平裝 / 368頁 / 25k正
    Trend


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判

















      ★亞馬遜讀者評價5顆星

      ★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜第1名

      ★西班牙文版2016年度最佳商業書籍

      ★版權售出:中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯


      

      無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通,

      還是跟恐怖分子談判,都能達到雙贏局面!

      

      .要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面?

      .沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?

      .想真心誠意跟對方談判卻不能如願?

      .對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商?

      .遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突?

      

      哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra)指出,

      如果史上最難、最不可能的談判都能談成,只要學會其中的一些技巧,

      將會在工作、生活中的每個面向都受用!

      

      馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──

      

      ◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案

      ◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資

      ◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末  

      

      他提出,談判時不管局面再糟,都有三大法寶可以運用──

      

      ◆框架:高明的談判者知道,如何舖陳提案,跟提出了談判內容是一樣重要。

      「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果;

      所謂框架,是指一種心理鏡頭(psychologicallens),

      談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

      

      .談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動,還是必須分出勝負的戰爭?

      .他們認為這場談判是平等的會議,還是覺得彼此的地位不對等?

      .他們著重在長期或短期?

      .他們認為讓步是意料之中,還是代表「軟弱」?

      

      所以有能力的談判人員,會在談判過程中盡早設法控制或調整框架,

      理想的狀態下,早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

      

      明智的談判人員會考慮以下三個框架要素:

      .價值與價格之爭:停止產品的成本,把焦點放在談判桌的價值。

      .你與他們的替代方案之爭:把框架轉移到自己提供的獨特價值。

      .雙方平等與單方主導之爭:為了確實避免單方主導的框架成形,我們從一開始就設法形塑期待與看法。

      

      ◆程序:談判程序的重要性不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。

      談判過程有許多因素會影響結果,因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多,

      就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。

      進入談判前,一定詢問談判對手:

      

      .要在多久的時間內敲定這筆交易?

      .必須經過誰的同意?

      .有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程?

      .有任何該知道的關鍵事項或日期嗎?

      .記得找出一些簡單的資訊,像是誰會出席明天的會議?議程是什麼?

      .不會在下次會議中討論重要的議題,要什麼時候才會處理這些議題?

      

      應該盡可能釐清過程中的許多要素,並在那些項目上達到共識,

      而且愈早愈好,免得之後妨礙實質內容的談判。

      

      ◆同理心:只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。

      .對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心

      .千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事

      .不要理會最後通牒

      .不論衝突有多嚴重,把焦點放在創造價值就對了

      

      只要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!

      

    【誠心推薦】



      黑熊貓國際安全公司執行長前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 余靖

      日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸

      遠東銀行董事 吳均龐

      B2B行銷專家 吳育宏

      囍鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、宋念宇 經紀人 林有慧Summer

      東吳大學政治學系教授 劉必榮

      (依姓氏筆畫排列) 



    【好評推薦】



      「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧,化不可能為可能,更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決,這本書的思路都可能刺激想法,助你找到答案。」──東吳大學政治系教授 劉必榮



      「談判其實是日常生活的一部分,無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動,或是困在爭取一個價值數百萬元的交易,這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍,直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時,親身參與整個營救之後,我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念,特別是關於『框架』的概念,我真希望當時就能多了解一點,特別是他所提出國際政治疆界層級的談判,對當時所面對的問題,是非常有幫助的,甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。



      Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal.? I personally have been a? hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing.? The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊貓國際安全公司執行長 、前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 余靖

    ?

      「本書內容恰如書名所宣示,完成了不可能的談判。作者借鏡歷史上赫赫有名的棘手談判,為日常生活中的談判場景提供了實用的範例—包括在束手無策的情況下,也能派上用場的三種談判法?,本書堪稱是所有談判者必備的至尊?典。」──《未來在等待的銷售人才》(To Sell is Human)作者 丹尼爾.品克 (Daniel Pink)



      「本書堪稱我讀過的最佳談判書,如果你必須參與重要的談判,肯定能從本書借鏡到許多切實可行的作法,並對你的未來產生正面的影響。」──創投專家暨創投公司Benchmark一般合夥人 比爾.葛利(Bill Gurley)



      「作者廣徵博引歷史案例,證明即便是最嚴重的衝突也能靠談判解決。本書不但是用來處理棘手談判的必備工具,且極具啟發性。」──CNN資深政治分析家、哈佛甘迺迪政府學院政治領導中心共同主任,曾歷任四位美國總統的顧問 大衛.葛根(David Gergen)



      「本書提供了大量的實用原則,以及內容引人入勝的真實案例,肯定是歷來最實用且最好看的談判書!」──《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)共同作者 威廉.尤瑞 (William Ury)



      「作者是談判與外交圈內極少數擁有談判實務經驗的學者,曾親自上陣或在幕後擘畫當代幾個最困難的談判。作者能見人之所未見—而且全都寫在本書裡。」──英國前首相布萊爾的幕僚長,英國與北愛爾蘭談判首席代表,Inter-Mediate公司創辦人,《與恐怖份子談判》(Talking to Terrorists)作者 強納森.鮑爾(Jonathan Powell)



      「如果你遇上了一個看似不可能談成的交易,那你一定要閱讀本書,這樣你就能得到最棒的意見。本書中多得是你能夠立即派上用場的高明策略,能幫你妥善處理公務或解決私事;這是一本充滿趣味且發人深省的書,令人愛不釋卷。」──泰拉美容集團執行長,《美國超模大賽》創作者 泰拉.班克斯(Tyra Banks)



      「真希望能召集全世界的領導人齊聚一堂閱讀本書。作者對於如何透過談判獲致最佳結果所做的分析極具啟發性,對於參與難民問題、敘利亞和平或是歐債危機的當代談判者之缺失亦直言不諱。所有從事政治與公共事務的人都一定要閱讀本書。」──牛津大學布拉瓦尼克政府學院創院院長  奈奧莉.伍茲(Ngaire Woods)





    好評推薦

    推薦序一 情報無所不用,談判無往不利�李天鐸

    推薦序二 談判是一場穿山越嶺,步步為營的過程�吳均龐

    推薦序三 擺脫零和,邁向雙贏�吳育宏

    作者序  衝突、僵局、困境都能談判

    前言   沒錢沒權也能做到雙贏談判



    Part 1 掌握局勢的能力

    第1章 善用框架的威力──美式足球員集體談判薪資

    第2章 利用框架取得談判優勢──明降暗升的權利金

    第3章 適當性邏輯──四技巧讓任何病患都聽話

    第4章 策略性模糊──促成美印民用核能合作

    第5章 框架的限制──錯誤使用框架造成美伊開戰

    第6章 搶先設定框架贏得先機──美摩兩國的百年友好條約



    Part 2 達成共識的關鍵

    第7章 程序的威力──美國制憲成功因事先備妥程序

    第8章 先搞定程序再進入談判──不用怕投資者握手卻不成交

    第9章 程序出錯時也要維持談判動能──冰球球員調薪未抓準程序

    第10章 切勿離開談判桌──結局大不相同的兩次和平會議

    第11章 別讓程序的限制卡關──越戰和談拖沓僵持於細節

    第12章 打造全新的往來規則──《六人行》天價片酬始於同工同酬



    Part 3 破解僵局的手法

    第13章 同理心的力量──解除古巴飛彈危機

    第14章 同理心的進階應用──美中跨國投資的沙盤推演

    第15章 借力使力──阿拉伯國王引進科技借助宗教認同

    第16章 畫出談判空間──美法的路易斯安那購地案

    第17章 把對方視為夥伴而非敵人──從無辜受害者轉為商業夥伴

    ?第18章 理解與尊重每一方──從各自表述看建各自的立場與訴求



    結語 談判就是人際互動

    參考書目





    推薦序?? ?



    情報無所不用 談判無往不利

    ─日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表? 李天鐸




      一個看似枯燥乏味的「談判」,如何變得精彩動人?如何藉由一場看似「不可能達成的任務」,透過談判,峰迴路轉?這不是古老傳說,也不是現代商業傳奇,而是在我們生活周遭,在職場、國家、家庭、身邊,隨時隨地,都會遇到棘手問題的解密寶典。

    ?

      本書作者狄帕克•馬侯特拉,是美國哈佛商學院,最受歡迎的「談判權威」教授,他從歷史、外交、最硬的國際戰爭案例、藏有鉅大商業利益的職業運動員談判、以及軟到不行的流行文化、版權、片酬,在各項千奇百怪參與的經驗中,狄帕克掌握住最關鍵的重點「人性」,按照人性中的「所需」、「所求」、「需求」面上,去剖解問題。

    ?

      狄帕克從前述的經驗中,綜合出應付棘手談判的三大法寶:框架、程序、同理心。如果你有過情報概念,或是懂得把蒐情當成前置功課,你當會知道:所有的問題都應該從細微處著手,用同理心設想對方可能思的思考模式,設計一個合理的程序導入談判中。

    ?

      「框架」是什麼呢?透過我的專業和經驗來?:框架就是前置的情報蒐集,了解談判對手的一切背景,對於可能被挑戰、提出的問題,做沙盤推演,敵情分析、研判,演練,再用同理心和程序,誘導對手參與,進入解決問題皆大歡喜的結局中。

    ?

      如果要說現今商場上的談判?我會說真正的雙贏是懂得把消費者算入談判中。不僅僅是考慮只有雙方的利益,消費者才是其中牽涉最多的。尤其在資訊透明的時代,好的談判是要讓出:面對媒體、聽眾、?、視聽大眾,有著各自表述的空間,那才是最美麗的。

    ?

      這本書必須透過你的閱讀、融會,他會帶給每個職場人,公務機關的主管、長官,包括父母都會有意想不到的收穫,而且處處閃亮著智慧。

    ?

    推薦序



    談判是一場穿山越嶺、步步為營的過程

    ─遠東銀行董事 吳均龐


    ?

      《我搬走了你的奶酪》(I Moved Your Cheese)這本《華爾街日報》推崇備至,已經全球翻譯暢銷多年的執筆者,印裔美籍哈佛商學院的大師,狄帕克.馬侯特拉,再度重砲轟出這本人人必讀的談判經典之作:《雙贏談判》!

    ?

      光是看到他採用的英文書名:Negotiating the Impossible ,和它的副標:How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle),就不難知道這是本擲地有聲,兼具談判技巧手?的實用性,也闡?談判哲理和歷史上經典著名案例。

    ?

      我先是被作者決定用 negotiating 這個動名詞來冠成書名的第一字,感到震撼,讀完整本書後,更深受感動!貫穿整本書,作者深入淺出地把談判的過程界定為三個面相:框架、過程和同理心。簡單又直白,反覆又不冗長地在每一面向的章節,循循善誘總結出置身於談判過程中的人,要常駐於心的戒惕。

    ?

      看似容易簡單的一個談判議題,往往在雙方掉以輕心,未做好充分準備和演練,而陷入你來我往,無交集的爭吵深淵。Negotiating的拉丁字源最初就是用在形容穿山越嶺的過程,也就是遇山跨越,逢谷?溪,要步步為營,戒慎恐懼地向前邁進。我們現在習慣就字面上看 negotiating 為一個稀鬆平常,談判的動名詞而己。但是作者冠成這本書名的第一個字,?心良苦,再再提醒讀者,談判不是走進去,坐下來,你一句,我一句的互動方式。

    ?

      更難能可貴的一點,作者把同理心視為談判的三個面向中,最關鍵的一個面相,也就是說把談判對手視為一個值得尊重的人,是一個活生生有血有肉,和我們一樣有老闆要交差、有股東權益要維護、有情緒起伏的自然人。大多數的談判策略都著重在商業利益的區隔,政治寡占的比率,零和原則的界定,鮮少有人會把「設身處地」的智慧放在談判過程中,把這個同理視為是一個重大的元素,而不是一個示弱妥協的表徵。

    ?

      現代的生活環境,處處存在著談判的需求,工作上、生活中、家庭內,人際間,無一例外。我們在不經意中本能反應地展現談判的技巧,久而久之習以為常,隨手捻來的用詞?語,把既有的觀念和價值觀,一成不變地鋪陳在談判過程中,時而順遂,時而挫敗,談判的成效成為一個手氣和一個不可預知的機率。

    ?

      《雙贏談判》在今天這個大數據時代橫空出世,章節明確地標示出三個互為因果的談判面向,作者就每一個面向闡?了理論基礎,採用貼切的歷史案例,從商業、政治和經濟社會相關的角度切入,文字淺顯易讀,條理分明,是一本不容忽視,不可錯過的好書!



    推薦序

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    擺脫零和、邁向雙贏

    ─B2B行銷專家 吳育宏




      過去我在電子業服務時,和台灣代工廠有許多合作機會,自然免不了價格與交易條件的各種談判。雖然代工廠是我的直接客戶,但是其實最終敲定產品規格的,是他們背後的歐美原廠。因此在談判賽局裡,充滿各種微妙的關係與態勢。

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      某一年歐盟提高對電子產品的要求,要求上游供應商的特定零件必須採用無鹵(Halogen Free)材料。我們一方面更改產品設計,另一方面也要把增加的成本,反映給我們的直接客戶:代工廠。

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      代工廠的採購人員聽到要漲價,立刻咄咄逼人的質問原因,且第一時間拒絕任何退讓。而我們的業務人員經驗不足,看到對方開始談判了,也急著把籌碼攤開,表明真正決定權是歐美原廠,而不是代工廠。接下來的場景你已經可以想像得到了:被激怒的採購人員提高音量、繼續施壓,話已出口的業務人員退無可退、舉步維艱。陷在僵局的兩方,要走向「雙贏」的結局當然非常困難。

    ?

      這是一個很典型的例子,如果你不耐心的傾聽溝通、不用心去分析賽局,生活和工作就會充滿各種談判僵局。但是在上述情境裡,成本的分攤和吸收,還有很多不同的可能性;提高材料規格後,產品可以銷售到更多區域,也應該是利多而非利空。可惜兩個急著談判的人,沒有把「局」跟「勢」看清楚,就開始爭得面紅耳赤。所謂的「零和遊戲」,事實上都是那些不願意用心,或者說不懂得怎?用心的談判者,他們自己所創造出來的。

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      「局」和「勢」的分析判斷,需要結構化的思考邏輯,以及實務經驗的驗證,這兩方面的內容,在《雙贏談判》一書中都有非常精采的著墨。作者狄帕克任教於哈佛商學院,是備受推崇的談判教授。他除了有豐富的實務案例引人入勝,同時系統化的把談判技巧歸納為三大法寶:框架、程序與同理心。所以在閱讀本書的過程,不但個案的深度夠、啟發性十足,又有一個完整的架構把這些故事串聯在一起,讓讀者既可見樹、又能見林。

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      本書的另一大特色是取材廣泛,從職業運動的勞資協商、新創公司的合約談判、醫護人員與病患的溝通技巧,到國際間的重大協議談判等,引領我們看透一個又一個事件背後的利害關係與談判邏輯。

    ?

      在這個資訊爆炸但是人們習慣淺層思考的年代,我誠摯地推薦本書,它會是協助你擺脫零和、邁向雙贏的良方。



    作者序?? ?



    衝突、僵局、困境……都能談判


    ?

      如果你這一生還沒遇過難以化解的僵局或嚴重的衝突,那真是世上少見的幸運兒。大多數人肯定都碰到看似無法協商的談判,並且為了一些棘手的問題頭痛不已:該如何處理沒人願意讓步的尷尬場面?沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?你想以真心誠意跟對方談判卻不能如願,該如何是好?對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商,又該如何因應?遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突,該怎麼做才對?



      多年來我曾為成千上萬的商界人士提供顧問諮詢服務,也曾參與數百件非常棘手的大型談判、外交僵局與嚴重衝突。至於為了職場上或日常生活中的困境、而請我提供專業意見的人,更是多到不計其數。這些人「有志一同」提出的問題是,怎樣才能在看似無望的情況下,談判出令人滿意的結果?儘管坊間有許多書籍都對此主題略有著墨,但若要我推薦一本教大家如何解決棘手狀況的書,我還真找不出。雖然我深信即便是最棘手的談判問題,也一定有解決的辦法,但我還未找到跟大家分享的途徑。



      於是乎我決定撰寫本書,這意味著雖然我們這些研究談判學的人、已經寫了很多非常有用的專書,但可能忽略了某些一直存在的重要問題,而本書將為這些問題提供解答。



      為了以更生動的方式介紹這些實用的談判課題,我將透過一個又一個故事,讓大家看看沒錢沒勢的人,如何運用巧思贏得談判。本書的每一章將介紹一個主題故事,分別取材自歷史、商界、外交、體壇或流行文化。每個故事都會提供一連串的洞見與原則,我會盡量提供更多的適當案例,讓大家了解這些洞見要如何應用在其他領域。因此,不論你的談判對象是老闆、配偶、策略夥伴、你家的小屁孩、潛在客戶、恐怖組織,我相信你都一定能找到最貼切的案例做為參考。



      誠摯希望本書中提供的課題,能幫助各位消弭衝突、化解僵局,對付任何談判,無論是簡單、複雜、尋常、看似不可能,皆能無往不利,並獲得圓滿的成果。




    其 他 著 作