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一張表格,業績翻倍:成為頂尖業務的方法,就在你每天做的七件事情裡

一張表格,業績翻倍:成為頂尖業務的方法,就在你每天做的七件事情裡

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9789869531313
山內修
劉錦秀
大是文化
2017年10月26日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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ISBN:9789869531313
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正
    Biz


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











      一張表格,超過10種業態範例,各行各業的業務都能立刻上手。





    摺頁

    正面:「一張表格」的填寫樣本

    背面:「一張表格」的工作單

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    推薦序一 一張簡單的表格最好 陳俊亮

    推薦序二 從結構化的資訊按圖索驥、深度思考 吳育宏

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    前言 一張神奇的表格

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    序章 用一張表格發現問題,業績馬上翻倍

    別人的成功模式,不見得適合你

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    第1章 你用什麼角度來思考業績?

    業績想變好,四個角度思考�讓自己變成顧客的「口袋名單」�二○%的忠實顧客創造八○%的獲利�「蘭徹斯特法則」,織田信長早就用過

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    提升獲利的祕訣1:發傳單的次數比數量重要

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    第2章 增加顧客的方法--營業策略

    增加顧客,不外乎這四件事情�別急著做成交易�不推薦主力商品,反而賣更好�「回報心理」讓顧客只想跟你買�耐心聽,聽出顧客底細

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    提升獲利的祕訣2:廣告的兩大類型

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    第3章 顧客策略:獲利關鍵在於三件小事

    顧客策略就是:失分不能高於得分�服務品質,從「應對」開始�寄感謝信就讓你業績排名前三%�創造差異——顧客感動比降價更有效



    提升獲利的祕訣3:有效運用網頁

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    第4章 「一張表格」該怎麼填寫?

    好的表格不留空白�事例1:零售店不可模仿大型量販店�事例2:建立顧客回流,增加重複購買率�事例3:只發廣告單、體驗券,顧客增加三倍�事例4:用問卷開發潛在顧客�事例5:鎖定主力範圍、密集發傳單�事例6:顧客注意的地方,比你還心細�事例7:顧客的傷腦筋就是商機�事例8:回歸原點就是突破現狀的最好辦法�事例9:獲利達八位數字,年終獎金皆大歡喜�事例10:顧客最快接受到資訊的管道是?

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    提升獲利的祕訣4:善用社群網路

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    第5章 策略其實就是落實七件小事

    成功事例1:用熱忱貫徹「創造顧客的策略」而重生�成功事例2:用一張表格實踐實行計畫書�成功事例3:重新檢視體系,省錢顧客卻增加

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    提升獲利的祕訣5:必勝的數值和必敗的數值

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    第6章 有人情味的業務規則手冊

    員工自動自發,主管不必修理人�人人都能看懂的手冊�手冊的目的:想法一致,提升士氣

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    提升獲利的祕訣6:取得顧客資料的方法

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    附錄 不讓顧客流失的處方箋

    附錄一:顧客滿意度檢核表

    附錄二:業務規則手冊樣本,高爾迪斯高爾夫球吧

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    後記 被降職!「一張表格」誕生的祕密





    推薦序一

      

    一張簡單的表格最好

    臺灣本田股份有限公司營業部部長�陳俊亮

      


      從事行銷活動,顧客可說是一切業績的泉源。

      

      如果沒有做好有效的顧客管理,即便有行銷資源的投入,也很難精準的切中你所需要的客源,想要有亮眼的業績表現,無異是緣木求魚。

      

      或許偶有幸運的誤打誤撞,讓你獲得成功表現,但這種成功很難複製出下次成功的保證,因你不知道為何會成功。最常見的是投入了行銷資源,卻不見成效的疑惑。

      

      大家都知道顧客的重要,也知道顧客是需要管理的。

      

      顧客管理有非常多的做法,市面上也有許多談顧客管理的書籍,這些書籍裡有各式各樣的理論,也有非常多的系統可以輔助我們。

      

      不過,本書作者以最基本的需求,整理出一套最簡捷的有效做法——表格化的管理。

      

      所有的人都可以依照這一張表格,來檢視自己的日常顧客管理工作是否落實。

      

      這種檢查表的管理模式,可以把可能的遺漏降到最低,將每一位顧客都做到一致性的高位水平管理,這對於顧客管理來說,可說是最簡單又實用的方法。

      

      最簡單的工作不代表是最容易的工作,往往最簡單的基本功反而是最難、最耗時的工作,因為想要達到作者用一張表格管理顧客的水準,所要投注的心力必須倍於以往,而且要持續不斷的盤點更新,以維持資料最佳的狀態,如此才能做最有效的活用,創出最大化的業績。

      

      這一張表格式的管理手法,也充分運用在本田(Honda)的日常工作中。本田的日常工作,把這最基本的管理手法稱作PDCA(Plane�Do�Check�Action)。

      

      透過表格式的管理,將工作從計畫、執行到檢證、改善行動做完整的管理,並且透過不斷的PDCA循環提升工作精度。

      

      此手法在本田的工作系統中,小從日常事務的管理推動,大到年度事業計畫的展開,都是以這套體制作為工作溝通的語言,同時也內化為每一個本田從業人員共同的日常管理方法。

      

      這個方法不僅用來做顧客管理,其實也可以擴大運用在各種工作領域。只要按照這個原理原則,任何工作都可以轉化成表格式的管理,明確的掌握現況、釐清課題、提出對策,再透過不斷的循環運作,把工作精度不斷的向上提升。

      

      (本文作者陳俊亮,現任臺灣本田股份有限公司營業部部長。高雄出身,高中畢業後即負笈北上求學,退伍後隨即投入汽車銷售行業,在本田品牌服務至今近三十年。期間從事公關、客服、銷售、行銷等相關領域,在訓練與工作中充分感受到「一張表格」最好,與PDCA循環化繁為簡、以簡馭繁的妙用。)

      

    推薦序二

      

    從結構化的資訊按圖索驥、深度思考

    B2B權威�吳育宏


      

      網路科技與智慧手機的普及,把「資訊爆炸」這四個字詮釋得淋漓盡致。根據專家統計,《紐約時報》一個星期的資訊量,比十八世紀一個人一生接觸到的還多。網路上不但可以搜尋到各種知識,就連世界知名的麻省理工學院、哈佛大學的部分課程,一般人也能進行線上自主學習。

      

      然而,身在資訊量如此龐大的時代,人們的資訊焦慮症卻變得更嚴重。那些不斷延伸、發散的知識,如果沒有適當的收斂機制,反而會降低人們的專注力。舉例來說,一個人滑了好幾個小時的手機,看似經歷一場豐富的資訊饗宴,但因為缺乏系統化的歸納,這些片段的資訊根本無法有效的在工作、生活中應用實踐。換句話說,資訊看得越多,你越容易感到無所適從。

      

      要解決這樣的問題,我認為關鍵在於把資訊「結構化」的能力。只有充分理解並內化的資訊,才能被清楚的結構化;唯有經過結構化的知識,才會進入到深層記憶當中,成為個人能力的一部分。我想,《一張表格,業績翻倍》這本書做了最好的示範。

      

      市面上談論行銷業務技巧的書多如牛毛,但是能夠以結構化、系統化方式來呈現的作品卻不多。本書不但涵蓋不同業態的銷售活動,還分析了心態、技巧、實務操作方法,內容豐富且淺顯易懂。最令人讚賞的是,作者把所有內容歸納、簡化為「一張表格」,就像本書的探索地圖一樣,讓讀者可以不斷回到一個清晰的結構,去深度思考和釐清觀念。

      

      我在閱讀本書的過程,充分受惠於這張地圖的引導。即使在某些段落停下腳步做發散式的思考,也不至於迷路,可以快速歸隊。因此,它可以帶給讀者的啟發性、實用性,我認為甚至超出了書上的文字內容,這就是一位優秀的作者、講者或教練,最具影響力的展現。

      

      我誠摯的向業務行銷領域的工作者推薦此書。不同人閱讀此書,相信會有不同的體會。如果各位能在學習完作者的這張表格、並融合自身的實務工作經驗後,再產出屬於自己的表格,想必就是最扎實、最有價值的收穫。

      

      愛因斯坦曾經說:「如果你沒辦法簡單說明一件事,代表你了解得還不夠透澈。」在這個資訊爆炸的時代,讓我們學習把話說得更簡單、更有力道。

      

      (本文作者吳育宏,是臺灣B2B權威,經常受訪於TVBS、民視、三立電視臺。他也是臺灣第一位聚焦在B2B工業市場、長期撰文發表論述的專欄作者,執行過多項管理顧問專案,在B2B領域的專業能力與獨到觀點,深受企業主管與業務人員好評。著有《90%高級主管出身業務,B2B聖經》〔大是文化出版〕。)  



    前言



    一張神奇的表格

      


      多年來我以經營顧問的身分,為中小企業的經營提供諮詢、指導並到各處演講。在為近三百間企業提供過管理諮商服務後,我發現:只要檢視某些固定的項目,就能找出業績不振的原因。這就像大家定期做健檢一樣,只要一一檢視公司的固定事項就行了。現在的我只要聽一個小時左右的報告,就能抓出一間公司的問題所在。

      

      剛開始為企業提供經營諮詢時,我碰過無數的問題。這時,我上門找久仰大名的竹田陽一(生於1938年,專門為規模在一百名員工以下的中小企業,提供諮詢與建議的經營顧問;現任蘭徹斯特經營股份有限公司董事長)請益。後來我把在大型量販店累積的二十二年實務經驗,和蘭徹斯特的經營策略(原本是用來分析戰場投入兵力和軍隊損傷的關係,後來被運用在企業經營)歸納整合在一起之後,即順利解決了所有的難題。

      

      我不禁回想,如果當年在量販店工作時,對經營策略有更深一層認識的話,或許就可以改善公司的業績、和同事一起成長,才不至於老是被主管修理責備。

      

      要完全精熟蘭徹斯特的經營策略,必須在一定期間內持續不斷學習。但我認為,工作者不可能有這麼多時間博覽群書,看各種管理書籍來學習,一定還有其他方法可以更快看到成果,所以我開始做各種研究。

      

      透過大量顧問諮詢、座談會中的討論,以及無數次細心研究蘭徹斯特法則後,我終於摸索到了心目中最理想的答案,這個答案就是本書的主題——一張表格。

      

      只要把你現在正在做的和顧客有關的七件事,根據現狀填寫本書所附的表格裡,你和顧客之間的問題就會自動一一浮現。事實上,參考其他企業如何應用這張表格而成功的事例,解決業績下滑的對策也會自動形成。想催出業績,你要找的答案全在本書中。

      

      不論環境多麼嚴酷、景氣多麼蕭條,絕對有方法可以應對,大家的願望——做出業績——也必能實現。正確使用這一張表格,就能掌握成功關鍵! 




    其 他 著 作
    1. 一張表格催出業績 ,不用修理人!:突破業績的方法,就在你每天在做的七件事情裡