香港二樓書店 > 鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方

作者的話

行為科學的黃金時代

　　詩人奧登（W. H. Auden）1946年發表的一首詩中提出了嚴厲的建議：「你不應該與統計學家同席，也不應該輕信社會科學。」

　　過去很長一段時間，就連高層的決策者都同意並偏好依據直覺、個人經驗和零星事例來做決定。儘管隨著時代更迭，某些領域已易名，統計學改稱為數據分析，社會科學則稱為行為科學，然而，舊的決策方式已不再是主流，現在，我們相信「證據會說話」，尤其在幾個主要社會領域中，例如商業、教育、國防和體育運動。這個時代高度重視大數據分析與行為科學家提供的資訊，雖然在統計分析方面，我並沒有上述轉變如何發生的直接解釋，但我有幸能夠在身為社會心理學家的職業生涯中，見證了行為科學地位的提升。

　　《影響力》（Influence）一書在1984年首度問世之際，行為科學還無足輕重。當時，這本書的銷售量差到出版社撤回了預定的廣告宣傳開銷，他們認為這無異於「把錢扔進水裡」，沒有多少讀者有興趣知道社會心理學家對於社會影響力有什麼看法。但事隔四、五年，情況逆轉，書的銷售量開始上揚，最後還成為暢銷書，然後就一直停留在暢銷排行榜上。

　　我想，我知道是什麼讓情況逆轉──時代。看證據來做決定的做法逐漸受到肯定，《影響力》一書則提供了重要證據，也就是將社會心理學的科學研究連結到成功說服的證據。另外還有兩個因素造就了社會心理學和《影響力》一書的流行，一是行為經濟學的崛起，這個領域試圖了解人類如何做出經濟上的選擇，研究成果挑戰、甚至在某些方面顛覆了傳統經濟學思維。此外，行為經濟學也整合了其他社會心理學面向（例如人類行為中常見的非理性部分）和方法學（隨機與控制實驗）。

　　有些同事覺得，行為經濟學家號稱獲得許多發現，卻刻意不提社會心理學早先就有的許多高度類似的研究發現，形同將功勞據為己有。我不贊同這種批評，雙方的研究發現縱然有些重疊之處，但大抵上涇渭分明，而且行為經濟學引援社會心理學的部分核心概念，成為決策者的權衡要素，也提升了社會心理學的地位。十年前，社會心理學家根本不會受邀至政府或經濟政策主題的國際會議，但這都是前塵往事了。

　　讓社會心理學獲得認可的另一個因素，是社會心理學家開始願意向普羅大眾發表自己的研究。我希望這是《影響力》帶來的轉變，在這本書出版之前，同事們對於寫書給一般民眾看頗有疑慮。如果把社會心理學看成一門生意，這就好比一家公司有強大的研發團隊，卻沒有物流部門，只發貨給一般讀者不太可能觸及的學術期刊。但現在情況不同了，社會心理學家與無數行為科學家，都透過部落格、專欄、影片和書籍著作，與廣大的群眾溝通。從這方面來看，行為科學可說是進入了黃金時代。

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　　本書的目的，是在行為科學的知識之上，增加一般讀者會感興趣、也能運用在日常生活中的資訊。我會書中指出，精於溝通的人在傳遞訊息之前，會先做些什麼讓訊息為對方接受。新的發現是，這些人擅於掌握時機，能夠預先採取行動來確保後續成功。這本來就是古老智慧，中國兵學家孫子說過：「不戰而屈人之兵，善之善者也。」諮詢顧問被教導，他們得先成為「信賴的建議者」，才能讓客戶掏錢；戴爾．卡內基（Dale Carnegie）也告訴我們：「花兩年時間讓別人對自己感興趣，交到的朋友還少於花兩個月時間表現出對別人真心感興趣。」

　　這些都是明智的建言，只不過它們都有個問題，你得先花上幾天、幾星期或幾個月的時間。有沒有可能不用花這麼多時間，就能立即提升溝通效率？比如說，在傳遞訊息的前一刻？這不僅是可能的，也是確切可行的。只要溝通者知道，在提出請求之前，應該說些什麼或做些什麼就行了。公元前1世紀的羅馬雄辯家西賽羅（Marcus Tullius Cicero）早就體認到長期影響人類行為的要素，他稱頌：「喔，時代！喔，風俗！」本書將點出一個更直接、更容易掌握的影響力來源：「喔，時機！」

　　最後，我要趁此說明本書最後的附註，它不僅是相關學術研究的引證，也提供了額外的資訊，讓讀者將知識拓展到其他有趣的方向，讀者不妨將它視為比賽之外的「賽事評論」。