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頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交

頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交

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9789869551748
青木毅
鄭舜瓏
今周刊
2018年2月01日
100.00  元
HK$ 80
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ISBN:9789869551748
  • 叢書系列:Unique
  • 規格:平裝 / 208頁 / 25k正
    Unique


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

















    世界銷售冠軍教你精準提問,

    立刻變身成交率99%的頂尖業務。



      「可以給我一點時間,讓我為您做個介紹。」

      「這個產品對您一定會有幫助。」

      「這次的作業流程,發包給我們一定沒問題。」

      你以為自己在做業務,其實只是說明產品。




      從八十四個國家,兩千五百家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍青木毅,告訴你成為頂尖業務就是要「精準提問,讓顧客主動開口說出自己需求」。



      他獨創「提問型業務交涉法」,從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程,只要問對問題,就能引導客戶直視自己心中欲望,讓客戶買到手軟,不出三個月就成為頂尖業務。



      •掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」,循序漸進就能點燃客戶欲望。

      •利用問句掌握主導權,讓交易過程行雲流水,客戶主動說:「我想買!」



      突破「業務就是說明產品」的刻板印象,世界銷售冠軍告訴你「會提問,才是好業務」。說明產品無法幫助客戶,找出客戶需求,才能提供相對應的產品服務,讓顧客不只買你的商品,還流淚感謝你的幫助。



      突破顧客心防必學提問50問



      ◎客戶的推託就是取得信任的轉機


      客戶:「可以再讓我考慮一下嗎?」

      業務:「謝謝您,您肯考慮就是我們最大的榮幸。請問,讓你考慮的點主要是那些方面呢?」

      客戶:「不知道手頭上的費用夠不夠。」

      業務:「原來如此,具體來說,是怎樣不夠呢?」

      客戶:「因為每個月收入固定,所以不知道有沒有多餘的費用可以購買。」

      業務:「原來如此。其實像您這樣的客戶,正是最適合我們產品的人。可以給我一點時間說明嗎?」



      ◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話

      業務:「請問對於這個問題,您有什麼想法嗎?」

      客戶:「目前還好。」

      業務:「怎麼說?」

      業務:「因為現在很忙,總之,先做目前可以做的就好。」

      業務:「那假設可以改變現狀的話,您會想怎麼做?」

      客戶:「這是不可能的。」

      業務:「所以我才說『假設』嘛,假設可以,你會怎麼做?」

      客戶:「這個嘛,如果可以的話,我其實會……」

      業務:「原來如此,聽起來很不錯。」



      ◎成交後讓客戶備感尊榮,主動為你介紹新客戶

      業務:「請問在購買這個軟體前,狀況大概是怎樣呢?」

      客戶:「電腦上的作業很花時間,大概需要三四個小時。」

      業務:「那現在呢?」

      客戶:「一小時內就可以解決了。」

      業務:「那與以前相比有什麼不一樣嗎?」

      客戶:「開始使用這個軟體後,節省了至少一半的作業時間。一天內可以完成的工作變多了,甚至有時間可以想新的企畫案。」

      業務:「有幫上您的忙真是太好了。」



    本亞馬遜讀者4.2星好評推薦



      「讀完就可以立刻使用的提問技巧!」



      「照著書裡的提問,明顯感覺到跟客戶的互動改善了!」



      「以前常被批評講話沒有重點,但照著這本書提問之後,旁邊的人都稱讚我現在說話很好懂。」



    推薦人



      台北市永康國際商圈協進會理事長 李慶隆

      暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安

      超越巔?商學院執行長 林裕?

      美安台灣副總裁級超連鎖店主 黃鵬升

    ?


     





    推薦序──與其用力說明,不如輕鬆提問題

    推薦序──問對問句,銷售冠軍就是你

    前言──業務最強大的武器都是提問



    第一章 為什麼那位客戶肯聽我說話

    靠提問,就可以和客戶展開對話

    頂尖業務懂得先從否定業務行為開始

    頂尖業務會優先確定時間和地點

    頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求



    第二章 為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事

    提出與客戶相關的問題

    頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣

    頂尖業務利用同理心加深對談



    第三章 為什麼我可以引導出客戶的欲望

    在簡報階段,不要解說,只要提問就夠了

    頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因

    頂尖業務不做說明

    頂尖業務會在測試成交中看出結果



    第四章 為什麼那位客戶肯跟我買東西

    客戶的欲望和需求只能透過提問得知

    頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約

    頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話

    頂尖業務即使交涉成功也不停止提問



    第五章 為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我

    用提問事後追蹤,讓客戶主動介紹客戶給你

    頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況

    頂尖業務知道口耳相傳的重要性



    第六章 為什麼頂尖業務會不停的自問自答

    頂尖業務記得「對自己提問」

    頂尖業務問自己比問客戶更深



    結語──當業務,從懂提問開始

    ?





    推薦序



    與其用力說明,不如輕鬆提問題




      你想不想用更省力的方式來銷售你的產品?你想不想讓客戶跟你購買還會感謝你?你想不想讓客戶自己說服自己?



      以前的我以為做業務就是一直說、一直說,說到客戶購買為止,直到我後來才明白做業務是用問的,不是用說的。你想想看,如果你要追求一個心儀的對象,約對方出去時,你會用說的?還是會用問的?當然是用問的,因為要用問的才會了解對方在想什麼。



      我發現很多公司都在教育業務如何說,卻很少訓練他們如何問。坊間教大家提問的業務書籍也少之又少。然而頂尖業務除了會說明產品,更懂得聰明提問,就像本書作者所提到的業務最強大的武器就是「提問」。我非常認同作者的觀念與說法。因為在我過去的業務實戰經驗中發現,透過提問來銷售有三大好處:



      一、問問題的人能夠掌握主導權

      二、用引導的方式,不說教,不強迫

      三、讓客戶自己說服他自己



      非常感謝今周刊的邀請,讓我有幸先睹為快,推薦這本書有三大原因:



      一、本書作者非常有系統地將從「建立關係」、「簡報」、「成交」、「追蹤」到「轉介」整個銷售流程,整理出五十個問句,讓想要增強提問力的讀者一飽眼福。

      二、本書不僅整理出五十個問句,並進一步分析該怎麼提問?為什麼要提這個問題?以及怎麼使用這些問句?讓讀者明白其中的奧妙和邏輯。

      三、更棒的是,本書不只教我們如何對客戶提問,還告訴我們如何對自己提問。就像作者提到的「頂尖業務問自己比問客戶更深」。



      看完本書讓我熱血沸騰,也讓我學到以前沒有使用過的絕妙問句。祝福正在看這本書的你,業績長紅,再創高峰。


    暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安




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