01. 買方迷戀怎樣的供應商
第一節 最讓buyer 反感的八類業務員
案例1-1? 讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation
案例1-2? 高效完整的報價High efficiency offer with full details
案例1-3? 難以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4? 讓人崩潰的催促Overwhelming push
案例1-5? 一次令人沮喪的溝通A gloomy contact
案例1-6? 報價後的海外環節Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7? 一個接一個的謊言Lie a lie and a lie
第二節 買方究竟在想什麼
案例1-8? Amy 的線上網購 Amy’s online shopping
案例1-9? 延期交貨的藉口 Excuses for delaying the goods
第三節 買方需要什麼樣的供應商
案例1-10? 電鍋的促銷定價 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11? 出售房產 Selling a flat
案例1-12? 供應商的選擇 Vendors selection
第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球
案例1-13? 超過買方的預期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14? 一個平常的詢盤 A common inquiry
案例1-15? 一個平常的回覆 A common reply
案例1-16? 一個略好些的回覆A better reply
案例1-17? 一個專業的回覆A professional reply
第五節 「專而精」還是「大而全」
案例1-18? 做還是不做？ To do or not to do ？
案例1-19? 準備參展樣品 Preparing samples for trade show
第六節 除了價格，我們還有什麼
案例1-20? 從一杯咖啡看價格構成要素 Price grounds from a cup of coffee
02. 小公司做大外貿亦是「門當戶對」
第一節 小企業也可以有大胃口
案例2-1 中國供應商如何奪回那些失去的利潤 Competing & winning margin back
第二節 美國零售商為什麼要找中間商
第三節 找準自身的定位
第四節 草根團隊VS 菁英團隊
第五節 工作流程，你優化了嗎？
案例2-2? 無標準作業流程的打樣 Sampling problems—without professional process
案例2-3? 參展邀請客戶的標準作業流程 Outstanding inviting process
第六節 變通，突破思維的局限
案例2-4? 工廠有工廠的苦 Issues for manufacturers
案例2-5? 貿易公司有貿易公司的難 Issues for trading companies
案例2-6? 大買家的驗廠沒通過怎麼辦 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7? 價格談判——脫口而出的業務員 Price negotiation—common sales rep
案例2-8? 價格談判——換位思考的業務員 Price negotiation—good sales rep
第七節 不可能完成的任務也會有轉機
案例2-9? 開模定製產品的艱苦談判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10? 編不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11? 壞事也可以變成好事 Bad thing might be good thing
03. 大買家和專業客戶思維揭祕
第一節 高門檻的誘惑
案例3-1? 門不當戶不對，生意照舊 Continue business in a different walk of life
案例3-2? 沒有後備計畫慘遭一記悶棍 Issues without plan B
案例3-3? 專業打底，絕處逢生 Rescued from desperation
第二節 管道為王
第三節 外貿報價的誠信與風控
第四節 了解產業鏈流程，提升你的專業度
第五節 千變萬化的附加值
案例3-4? 蘋果手機iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5? 一個事實，一條定律 One truth & one rule
案例3-6? 催促和跟進傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7? 跟進郵件：樣品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8? 跟進郵件：熱賣產品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9? 產品品質切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情懷切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11? 「無賴」切入 Follow-up email with piquant method
04. 外貿業務員專業化的多項修煉
第一節 向港台貿易企業學什麼
第二節 「技」與「道」的思考
第三節 思路決定出路
亞洲四小龍的貿易轉型 Four asian tigers trading transition
第四節 正視癥結，解決問題
案例4-1? 我當年的工作經歷 My working experience
第五節 此「專業」非彼「專業」
第六節 價格沒有想像中重要
案例4-2? 酒店的價值與價格 Value & price of hotels
第七節 執行力與戰略定位
案例4-3? 我的執行力 My power of execution
案例4-4? 包裝方式的優缺點 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5? 絲巾的定位 Positioning of silk scarves
第八節 逐漸建立你自己的「套路」
案例4-6? 超級業務員的笑話 A joke of super sale rep
05. 公司裡難以學到的驚天內幕
第一節 「前輩」的告誡未必正確
案例5-1? 詢盤真假能否甄別 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2? 意向客戶不會計較樣品費 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3? 先問價格還是先談細節 Inquiry & details, which comes first?
第二節 不要動別人的乳酪
案例5-4? 越級的問題 Issues for bypass
案例5-5? 共用供應商的問題 Vendors sharing issues
第三節 「找對人」僅僅是開始
案例5-6? 同時聯繫買方和採購總監 Contacting buyer &director at the same time
案例5-7? 巧妙的溝通方式 Tactful contact
第四節 如何避免「無心之失」
案例5-8? 20 美元引起的麻煩 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9? 一個難得的機會 A good opportunity
第五節 各取所需是談判的關鍵
案例5-10? 新產品的開發難題 Problems for launching new items
案例5-11? 打造小眾精品路線 Build a series of boutique items
第六節 開發不易，守業更難
案例5-12? 可能失去客戶的幾件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13? 傭金開路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14? 逆向思維：漲價！ Reverse thinking: price raises!
索 引
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