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什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力

什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力

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將於1個工作天內出貨
9789869625852
橋本和惠
林潔?
好優文化
2018年7月02日
110.00  元
HK$ 93.5
省下 $16.5
 
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ISBN:9789869625852
  • 叢書系列:view
  • 規格:平裝 / 208頁 / 15 x 21 cm / 普通級
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  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

















      不景氣時代,創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則!



      賣光光的思維力:沒有賣不動的商品,只有不會賣的畫地自限

      掌握顧客潛在需求的觀察力:一眼就能看出的煩惱與購買需求

      接近顧客的黏著力:讓客人放下戒心不會跑掉的接近法

      提升商品魅力的說明力:只用30個字,從客人的立場解釋商品

      推進成交的交涉力:突破理性與感性的障礙,讓客人安心買

      擁有常客的磁吸力:一試成主顧,客人有需要就會想到你



      日本的銷售達人橋本和惠要告訴你

      銷售,不是天分,而是可以努力學習累積的技巧。

      透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,

      創造驚人業績!



      最實用的銷售現場待客技巧,讓你的業績一飛衝天!



      在銷售中,只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」!

      在銷售的煩惱中,「不知如何接近客人」可說排行第一!

      能把商品交到客人手中的,只有身為銷售員的你!

      「把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法!

      只有累積銷售成功經驗,才能在銷售競爭中生存下來!

      「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠,為您歸納六大基礎銷售力



      ◎連背對顧客,都能賣東西!?

      因為當顧客走進店裡的時候,他有可能只是想要看看,也有可能本來就愈想要消費。此時,其實不用硬是靠過去介紹或促銷,最好能夠延續手上的工作(例如整理貨品、整理單據),一邊跟客戶打招呼。此時,即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人�有人伺機而動的感覺,客戶更能夠放心選購商品,我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。



      ◎只要看得懂客人的肢體語言,上前推銷也不會被拒絕

      近身推銷當然有效果!但若能夠掌握顧客的肢體語言,便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是:不妨就在顧客身邊整理貨架(但切忌盯著客人的動作看),一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員,則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品,不但不會嚇跑客人,也能夠提升銷售成功的機率,有效提升業績!



      ◎切忌:不要用自己的荷包去評估客人的荷包

      覺得產品定價不合理,很難推薦給客人嗎?或是當客人當面嫌棄「這個好貴!」的時候,你就立刻辭窮了呢?切記:「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時,應該要以客人的立場為立場,而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解,才能讓客戶體察到產品的價值,也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。



      ◎不管銷售的好或不好,都要知道自己的弱點在哪裡

      檢討大會總是變成批鬥大會?或是夜深人靜時,你總懊惱於自己的業績不夠出色,卻又不知道自己可以改進什麼地方?橋本和惠要告訴你:即使只有自己一個人,也能夠找到自己弱點的方法!



      業績不好時,可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」?



      銷售總是失敗時,應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值?」



      『你真了解我的需求!』曾經有客人這樣稱讚過你嗎?



      透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,創造驚人業績!



      重製書《一不小心就賣光光:即使走近顧客身邊,也不會被說「我自己看就好」。從一般店員到業務員都適用!有效提升業績的銷售法則》

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    前言

    談談銷售力

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    第1成功的的銷售員賣光光的思維法則

    法則1銷售員是商品競賽的最後一棒

    法則2別一心想賣,傳達商品就好

    法則3商品價值不等於商品知識

    法則4不可以置入「自己的價值觀」

    法則5銷售是越做越賣的實驗

    法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣

    法則7在面臨瓶頸時,更要主張「我愛銷售」

    專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來

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    第2賣光光的銷售員要有什麼特質?

    法則1若是具備了觀察力,光看就知道「誰會買」

    法則2有錢人走路不一樣

    法則3注意籃子、體形、服裝

    法則4提著很多購物袋的客人,表示購買意願十足

    法則5鞋跟的高度是品味的高度

    法則6從膚色可猜出客人的興趣

    法則7有時候付錢的人在店外

    專欄2銷售專家的四要素

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    第3賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法

    問題 為什麼會被客人跑掉?

    法則1背對客人,也一樣賣出去的方法

    法則2離開三公尺以上,鞠躬九十度

    法則3用螃蟹的姿勢接近顧客

    法則4站在相距二公尺的地方,觀察客人的反應。

    法則5不要侵犯客人的私人領域

    法則6「打招呼+三秒笑容」,讓客人願意聽你把話說完

    法則7客人沒反應?那就先保持距離

    法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」

    法則9腰彎一點,可以提高銷售的機率

    專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準

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    第4賣光光的銷售員這樣銷售商品

    法則1不要一開口就講商品的事

    法則2用提問來展開話題

    法則3客人在意的事,不妨多問一點

    法則4要用客人的「立場」來說明商品

    法則5商品說明要從「掌握重點」開始

    法則6用三十個字來說明商品

    法則7要用「數字」來說明商品

    法則8學搞笑藝人,使用「擬聲語」來說明商品

    法則9傳達「使用前&使用後」變化的差距

    法則10性別改變說明方法

    專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師!

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    第5賣光光的銷售員這樣促成交易

    法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包

    法則2即使賣不出去也不要責怪自己

    法則3「預算上限÷2+α」=客人馬上會買的金額

    法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙

    法則5高興可以買,不安也可以買

    法則6太貴?那就說明「價格的理由」

    法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱

    專欄5勿忘感謝之心

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    第6

    賣光光的銷售員獲得常客的方法

    法則1擁有常客,可穩定店裡的銷售額

    法則2發現客人「想要的」,而不是「需要的」

    法則3再次確認客人的煩惱,是獲得常客的不二法門

    法則4利用電視銷售節目學習推銷話術

    法則5 反應做得好,會吸引更多常客

    法則6別讓客人把錢包收起來

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    後記 銷售力,給你好人生





    前言



    談談銷售力




      「不知如何和顧客攀談」

      「才準備開口,客人馬上走掉了」

      「顧客一點反應也沒有」

      「雖然很想成為銷售達人,但業績卻停滯不前,讓人好沮喪……」



      總覺得最近有越來越多從事銷售行業的人有類似上述的煩惱。



      現今社會很不景氣,正處於一個東西很難賣出去的時代。挑戰「銷售」這個行業的人,一開始就會碰到東西賣不出去、沒有績效的障礙。

    ?? ?

      雖然其中有些人即使無人指點也能自行突破這個障礙,不過那畢竟是極少數人。大部分的人,一旦面臨這個障礙,總是喪失鬥志、心灰意冷。

    ?? ?

      我輔導過上千從事銷售的社會新鮮人,每個人在剛進公司的時候時都是雙眼炯炯有神、鬥志十足。可想而知,他們對銷售這個職業充滿了夢想與憧憬。

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      但不到幾個月的光景,幾乎所有人的眼神、表情都變得黯淡無光,這樣的困境一再重演。且就我所知,因工作不順而生病,或是無法繼續堅持而辭職的也大有人在。

    ?? ?

      或者是因為要追求更高的薪資,也或者是一開始就希望自己能在銷售這個領域出人頭地,不管是因為什麼樣的原因,大家進入銷售業界,都一定抱持相當的期待與理想。但為什麼到最後許多人會灰心喪志,甚至從此離開這個業界呢?

    ?? ?

      追根究柢,都是因為「賣不出去」。

    ???

      進了公司,有很多人會教我們商品知識,也會教我們如何打招呼、接待客人。但是卻很少有人會教我們:如何把商品賣出去。為了突破這個現狀,我寫下了這本書。



      陶藝家如何變身超級業務員



      大家說我是「不論哪種商品、不論在哪裡,都把商品賣光光」的超級銷售員。光只看我的經歷或頭銜,或許很容易誤會我是一開始就擁有銷售才能的人,其實並非如此。



      我原本是個陶藝家。在以「有田燒」著稱的佐賀縣窯業大學就學二年,便一直在兵庫縣的自家工房製作陶藝作品。

    ?? ?

      為什麼當初會想成為把目標指向陶藝家?答案很簡單,因為這是個不必和人交談的工作。當時的我不僅不善與人交往,溝通能力也很差。

    ?? ?

      只是在當時,為了購買製作陶藝的電窯,我想要多賺點錢去兼差,也在因緣際會下,被派遣「專業銷售人員」的公司錄取。

    ?? ?

      所謂的「專業銷售人員」是指專門被派遣到超市或百貨公司特設的賣場,銷售沒見過,也沒碰過的商品的銷售員。既不是製造廠的員工,也不是超市或百貨公司的職員,而是以銷售為業的專員。雖然這個工作需要銷售技術,但或許是面試官覺得我看起來算是滿順眼吧,居然錄取了我這個完全沒有經驗的銷售門外漢。

    ?

      當然,一開始就是一連串的失敗與挫折。當時的我,既不懂得技巧,還怕生、不會說話,東西當然賣不出去。不過超市或百貨公司的負責人可不管這些理由。所以我每天都會被罵到狗血淋頭。



      「橋本小姐妳不用來了,換別人啦!」

      「我們沒那個閒錢雇用不會賣東西的人!」



      (插圖)

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      而且因為銷售期間業績低迷,我有好幾次都被抓住衣領厲聲怒斥「滾回去!」???? 這樣不堪的遭遇,再加上對自己的無力感,抽抽搭搭哭著回家。

    ?? ?

     雖說如此,我之所以能堅持下來繼續做這份工作,可說是因為某化妝品公司課長的影響。那位課長是統籌整個關西地區銷售的負責人,但他總是指定經驗不足、業績又不出色的我擔任銷售員。

    ?? ?

      為什麼會指定我呢?在百思不得其解下,我找了個機會請教那位課長。



      橋本:「請問您為什總是指定我呢?」

      課長:「因為橋本小姐總是很賣力啊。」

      橋本:「是因為我很賣力的關係嗎?」

      課長:「銷售難免有高低起伏,有賣得好也有賣不出去的時候。但賣力是很重要的。」



      這就是我被指定的理由。聽了這席話,讓我知道有人支持我,而且只要盡己所能,一定會有回報的時候,這也是我為什麼能在銷售現場堅持站下去的理由之一。

    ?? ?

      在不斷的努力之下,過了幾年,我開始被稱為超級銷售員。為了讓課長看看我功成名就的模樣,有天我打了電話給課長,不過沒和課長聯繫上。心想過些時候再打好了,就在這時有人跟我聯繫,說課長在二天前去世了。

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      死因是飲酒過量引起的腦溢血。據說他是因為被上司要求提升業績的壓力,和屬下以「銷售額目標過高」、「人手不足」、「業務繁忙」進行抵制,上下夾攻之下,而開始酗酒至死。



      實際上,在銷售員當中,有不少人因壓力染上疾病,像課長那樣酗酒的,比比皆是。

      於是我決定了,「我一定要引以為戒,力求突破!」

      從那天起,我更深入地鑽研銷售技術,不只是為了現場的銷售業績,也希望可以給上司們更多的回饋。



      高達五百次店面銷售實驗得到的結果



      為了琢磨技術,我在現場做了高達五百次的店面實驗。

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      因為我想知道:「為什麼有人賣得好,有的人卻賣不出去?」

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      銷售員的性格、人品、笑容等這些條件不是我實驗的內容,我研究的重點在於從哪個位置跟客人搭話?音調多高?準備成交時該注意哪些地方?頭髮要染成什麼顏色等,才比較能夠爭取客人的好感?這些具體的條件。

    ?? ?

      就頭髮的顏色來說,紅色、綠色甚至是紫色,只要是美容院有的顏色,我都試過。最失敗的是染成金髮,別說客人了,就連店員也不願意理我。

    ?? ?

      我也嘗試過改變服裝的顏色,米色、黃綠、藍色、橘色、紅色、綠色、紫色……。就我觀察,變換上衣顏色的結果,發現黑色雖然看起來最專業,但客人會覺得不好親近,反而對銷售額的提升沒什麼幫助。穿粉紅色上衣時,顧客反應最好。



      我曾在銷售CD時,利用沒什麼客人的時候,像個三明治似的把看板併在前胸後背,一邊招攬客人,一邊兜售。這看起來的確很醒目,可是結果卻很慘淡,因為完全沒人靠過來。於是我換了個方法,帶著CD音響在現場播放著當時「早安少女組」非常流行的《戀愛機器》,搭配我(努力練習的)舞蹈,看看能不能吸引客人,但仍以失敗收場。?? ?



      像這樣的實驗,五百次中有三百次會失敗,而且還常被取笑「妳在幹嘛?」幸好還有一百五十次是成功的,這也讓我了解到:「只要使用成功的技術,任何東西都賣得出去。」

    ?? ?

      在面臨銷售障礙礙時,大多數的人會覺得很挫折是有原因的。

      

      因為在職場接受的教育是以商品知識為中心,但是銷售商品具體的技術卻很少有人指點。

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      為什麼會這樣呢?那是因為有太多前輩銷售員或公司都認為,只要有充分的商品知識,東西就賣得出去了。因此,賣不好的銷售員多半誤以為:「是自己沒有銷售的知識,所以才賣不好」。



      賣不賣座,知識不是唯一,而在特質



      打個比方,你在買東西的時候,有些銷售員來接待你之時,你會覺得「這個人很用力地在促銷」。但換成某些銷售員之時,你會覺得「他(她)像個朋友在傾聽你的煩惱」。

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      賣很好的銷售員很能掌握顧客的想法。因此當認為客人有購買欲望時,能以很自然的形式提供商品。反之,不會賣的人,對顧客在想什麼則非常遲鈍。因此提供商品的時機和方法會顯得很不自然。



      只要熟練技術,就能養成特質,也就能了解顧客的想法,並以自然的方式提供客戶要的商品。至於這裡提到的技術,就只是本書介紹的「六種力量」而已。只要掌握這些力量,不論是誰,業績都能扶搖直上。



      在這處處銷售的社會,固然需要如何接待客人的禮儀,但是更需要銷售的技術。如果要把東西賣出去,絕對不能沒有後述這「六種力量」。



      菜鳥也能賣光光的「六種力量」



      說到銷售力,或許會覺得重點在「非常會說明商品」、「擅長在最後的成交關頭推一把」。不過接下來我要介紹給大家的「六種力量」與這些無關。

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      對於不會賣,並因此而感到苦惱的銷售員,我真正想說的是:不要只專注在銷售的商品,而是考量該怎麼做才能確切把商品的優點傳達給客人。

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      我認為,要傳達商品的優點,必須具備下面的「六種力量」。



      一、賣光光的思維力

      二、掌握顧客潛在需求的觀察力

      三、能夠接近顧客的黏著力

      四、提升商品魅力的說明力

      五、推進成交的交涉力

      六、擁有常客的磁吸力



      接下來,就按順序分別做說明。



      •賣光光的思維力(第一章)

      

      在銷售上,只有二種思維。 

      

      那就是「賣光光的思維」和「賣不動的思維」



      會賣的銷售員一定擁賣光光的思維。因此,不會有低迷不振的時候。要成為會賣的銷售員,首先要改變的是思維。只要思維改變,行動也會跟著改變。而行動改變的話,就會開花結果。在第一章,我也會介紹讓人「賣得出去」的思維。



      •掌握顧客潛在需求的觀察力(第二章)

      

      觀察力是所有銷售技術的基礎。我甚至認為「要是不會觀察,就甭賣了」。理由很簡單……請試著回答下面的問題。

      「你有辦法不仔細觀察客人就對他提出建議嗎?」

    ?? ?

      沒辦法吧?

      沒仔細觀察客人,不可能找出適合客人的商品。

      如果沒好好觀察客人而逕行銷售商品,對我來說感覺就像在伸手不見五指的黑暗中摸索一樣。

      反之,若具備了觀察力,銷售就會變得很輕鬆,而且很快就能把東西賣出去。

      了解如何去掌握顧客的需求,就能正確建議他們想要的商品。

    ?? ?

      第二章,我會介紹「如何在一下子將東西賣出去」的觀察方法。



      •能夠接近顧客的黏著力(第三章)

      

      在銷售員的煩惱中,「不知如何接近客人」可說排行第一。

      

      當你招呼客人,客人卻冷冷回絕你:「不需要」、「不用了」,或是放下手上的商品快速離開,這時的您心灰意冷了嗎?

    ?? ?

      我以前也常碰到這樣的事情。

    ?? ?

      在第三章,我會介紹累積無數次被客人跑掉的失敗經驗,好不容易才領悟出來的「不讓客人跑掉」接近法。



      •提升商品魅力的說明力(第四章)



      商品說明是銷售員展露手腕的最佳時機。技巧高超的銷售員,常常在進行商品說明之後,達到讓客人會目不轉睛盯著商品,並馬上掏出錢包購買的效果。但技巧低落的銷售員則往往在說明完商品後,反而會讓客人更迷糊,最後就用「我想想看再說」來搪塞,結果什麼都沒買就走掉了。



      銷售達人在做商品說明的時候,會注意什麼地方呢?

    ?? ?

      第四章,我會介紹「吸引顧客」的商品說明法。



      •推進成交的交涉力(第五章)

      在第五章,我要談讓銷售員很頭疼的「如何成交」這個問題。很多銷售員會覺得要促成交易很困難,是因為他們認為自己賣的東西,其實不受顧客青睞,只是硬把這些東西推銷給客人而已。

     

      或者表面上來看是這樣──我想,銷售員真正要著眼的,其實是客人到底在想什麼。

    ?? ?

      客人迷惘的只是買或不買。明明買下商品就能讓客人感到幸福與滿足,或解決他們的問題,關鍵就在客人無法下定決心去改變現狀。在這個章節裡,我將介紹如何讓這些停滯不前的客人,放心購買的方法。



      •擁有常客的磁吸力(第六章)

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      第六章,我將介紹如何讓購買商品的客人喜歡你,並成為常客的技術。若客人成了常客,不僅能提高銷售員本身的原動力,還能帶動店家穩定的銷售額。



      (表格)具備六種力量的企業銷售額變化



      圖 橋本研究後Before(黑)→After(灰)

      

      (萬圓)



      掌握以上的「六種力量」,不論是誰都能簡單地把商品賣出去。

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      事實上,在參加我的銷售研修課程,並了解、掌握「六種力量」的內容與方法後,即使是成績普通的銷售員,業績都有了顯著的增長。



      請看上一頁的圖表。

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      這個「六種力量」銷售研修課程,是以一個月一次四小時的進度,學習一種力量,為期六個月(合計二十四小時)。所有學員的銷售額和去年同期比較起來都有增長。理由是銷售員都各自克服了自己的弱點。

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      每個銷售員都有自己的弱點。

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      像有的人擅長商品說明,卻不知道該如何去接近客人;有的人則不論是跟客人攀談或是商品說明都很得心應手,但總是在最後促成交易時功虧一簣。可說是各有各的罩門。 ?

    ?? ?

      不過只要把這六種力量全部學起來,就可擁有無懈可擊的銷售力。因為不論是誰只要能克服自己的弱點、取得六種力量的平衡,就能提高銷售額的水平。



      弱點有「銷售員自知的弱點」和「銷售員不自覺的弱點」二種。如果是自知的弱點還可對症下藥,但不自覺的弱點卻常在待客中無意識地表露出來,所以很容易陷入「不知為何就是賣不出去」的窘狀。



      要提昇銷售能力的第一步,就是正確瞭解自己的弱點。

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      因此,在我的研修課程當中,第一步就是先利用表格讓學員瞭解自己的弱點。現在或許可以利用這個機會,幫自己的銷售力做一次體檢。



      白白在賣場站上十年的銷售員

      

      大部分的銷售員都屬於第二十二頁圖示的典型。雖然接近客人的技術不差,但不管再怎麼做商品說明,因為沒有推進成交的交涉力,所以無法抵達購買的最後階段。

    ?? ?

      此外,因為不具備賣光光的思維力,只是漫無目的地站在賣場,銷售額當然會呈現低迷的狀態。



    ?  如果不去察覺自己的弱點來強化銷售力,便永遠無法長進。在這樣的狀況下,銷售員往往是在不同的賣場或銷售店面,白白站上十年。最後被貼上「雖然資歷很久,但實在不是很會賣東西」的標籤。



      我看過很多這種人。



      (圖表)橋本式賣光光方程式○R銷售力測試表

      

      在將近十年的銷售人生,我一路研究著「賣光光與賣不動的人到底有什麼差異」。這也讓我深深了解,業績好而且每天樂於待客的人,確實都擁有前面提到的六種力量。



      請將你的分數填進圖表。就我在研修的發現,越是銷售成績好的人,越接近正六角形。



      01賣光光的思維力

      02掌握顧客潛在需求的觀察力

      03能夠接近顧客的黏著力

      04提升商品魅力的說明力

      05推進成交的交涉力

      06擁有常客的磁吸力



      level 0

      level 1

      level 2

      level 3

      level 4

      level 5



      (圖表)最多銷售員的典型

      01賣光光的思維力

      02掌握顧客潛在需求的觀察力

      03能夠接近顧客的黏著力

      04提升商品魅力的說明力

      05推進成交的交涉力

      06擁有常客的磁吸力



      level 0

      level 1

      level 2

      level 3

      level 4

      level 5



      此外,統管店面的經理或店長,也必須要用銷售力測試表,來確切掌握店裡每個銷售員的優、缺點,以完善職場進修的效果。



      就本書篇章來說,不論是從哪裡開始閱讀都有幫助,也希望這本書能協助大家提升銷售力。

      

      衷心期盼更多的銷售員能跨越「不會賣」的障礙,進而察覺工作的樂趣,並發自內心來享受與客人的交流。

      

      因此,首先要明瞭銷售員的本身是為什麼而存在,以及在社會上擔負著甚麼樣的任務?這是非常重要的,具體內容,將在第一章做詳細介紹。



      那麼,請趕快翻開能讓大家邁向銷售達人之路的第一頁吧。

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    其 他 著 作
    1. 一不小心就賣光光:即使走近顧客身邊,也不會被說「我自己看就好」。從一般店員到業務員都適用!有效提升業績的銷售法則