第一章? 行動更有勁

■ 目標梯度 20

讓自己或對方感覺目標就在眼前。

■ 糖果效應 22

適時給自己或對方小禮物。

■ 消費目標 24

事先預定給自己的獎勵。

■ 自問式自我對話 26

事先徵詢自己的意見。

■ 建立積極心態 28

將我們的行為與價值觀結合。

■ 增加內在動機 30

給自己或他人一份獎賞。

■ 小包裝策略 32

適當的增減事情步驟。

■ 同調狀態 34

先調整步調，再開始行動。

■ 面對課題的難易 36

當心八卦的殺傷力。

■ 證明型與學習型 40

讓自己和自己比較。

Column? 注意六種需求，貼近對方的行動。 42

■ 親近效果 44

將推薦的物品放在右側。

■ 罰款與獎賞 45

給予不如剝奪。

■ 學習動機 46

讓對方躍躍欲試。

■ 心理抗拒 47

尊重對方想做的意願。

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第二章帶人更輕鬆

■ 轉移焦點 50

重新評估主觀認定。

■ 促發效應 54

注意維護自己的形象。

■ 建立特異性信用 56

發表意見前先提供協助。

■ 群體無知 58

陷入危機時大聲說：「我有困難。」

■ 棉花糖實驗 60

不要覺得正在忍耐。

■ 角色的力量 64

確定自己和別人的角色。

■ 道德行動 66

斥責行為，讚美存在。

■ 同類相斥 68

遠離同溫層。

■ 背離道德 70

公開對方的相片與名字。

■ 過度自信的偏誤 72

細節藏在魔鬼裡。

Column? 設身處地察覺對方的痛苦與快感。 74

■ 社會貢獻 76

想像工作未來的遠景。

■ 習學失敗 77

再次嘗試當初遭遇挫折的事。

■ 潛在適應力 78

讓人以為你是「有能力的人」。

■ 遺傳與環境 79

大膽追求夢想。

■ 維護自信 80

讓對方對自己有信心。

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第三章達標更快速

■ 目標設定理論 82

讓目標更具體明確。

■ 非競爭的報酬 84

激發對方的上進心。

■ 化解敵對 86

設定共同目標。

■ 我想就能我要 88

工作時要覺得自己「運氣真好」。

■ 戰勝集體惰性 90

給團隊的每個人任務。

■ 週期化 92

讓自己或別人分段交件。

■ 行動思考 94

先設定好執行步驟。

■ 悲觀的策略 98

心想「接下來可能會失敗」。

■ 妥當性理論 100

告訴對方事情對別人的影響。

Column? 設定較容易達成的目標 102

■ 計畫有誤 104

做現在能做的事。

■ 自己的事與別人的事 105

以旁觀者的立場給自己建議。

■ 點與面 106

思考最大與最小。

■ 目標與耐力 107

凡事多做一點。

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第四章決策更精準

■ 展望理論 110

從利害得失的觀點來看。

■ 資訊的偏頗 114

聽完雙方的說法再決定。

■ 經驗的我與記憶的我 116

選擇不合理之事。

■ 資訊處理的特性 120

缺點要盡量說出，優點要有所保留。

■ 錯誤共識效應 122

找出自己與反方的中心點。

■ 誘餌效應 124

選擇時不要看比較對象。

■ 計畫與誘惑 126

製作自己的工作計畫表。

■ 引導服從 128

先聽對方的結論。

■ 神奇的創造性 130

休息一下再做決定。

■ 機會成本 132

尋找其他選項。

■ 潛意識的型態辨識 134

信任老手的直覺。

■ 腦力激盪法 136

從異想天開的點子著手。

Column? 著眼想要的結果，增加決定的選項 138

■ 價格與價值 140

猶豫不決時目標定高一點。

■ 領袖氣質 141

盡量率先發言。

■ 成長型思維模式 142

把「現在也不遲」掛在嘴邊。

■ 印象與本性 143

初次見面的印象僅供參考。

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第五章人際更順暢

■ 互惠原則 146

自己先主動示好。

■ 模仿效果 148

試著重複對方說的話。

■ 多數選項 150

提供多數選項。

■ 初始效應 152

努力在第一次留下深刻印象。

■ 聚光燈效應 154

別太在意別人的反應。

■ 得寸進尺法 156

試著提出小小的要求。

■ 好奇心效用 158

對別人產生濃厚興趣。

■ 觀點取替 160

設身處地為對方著想。

Column? 別只顧自己，多關心對方 162

■ 透明度錯覺 164

表達時可以誇張一點。

■ 一致性原理 165

拜託陌生人。

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第六章工作更專注

■ 忙碌的反效果 168

不要讓對方太忙。

■ 情緒轉變 170

善用興奮的狀態。

■ 消耗意志力 174

不要勉強別人或自己硬撐到底。

■ 控制情緒 176

隱藏怒火。

■ 權勢姿勢 180

適時調整自己的姿勢與呼吸。

■ 過度分析的陷阱 182

斟酌選擇的次數。

■ 交互練習 184

同時讀好幾本書。

■ 從眾效應 186

認同始於共鳴。

■ 控制欲 188

要求自己和對方做得更多。

■ 理想與行動 190

先追逐夢想。

Column? 改變「忙碌」一詞的定義 192

■ 果醬法則 196

刪減至五、六個選項。

■ 學習阻礙 197

壓力也要演練。

■ 創意訓練 198

練習改變做法。

■ 情感表現 199

發生任何事情都要說「太好了！」

■ 聯想網路 200

試著從笑臉開始。

■ 原型理論 201

注意印象。

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第七章思考更周密

■ 提出反證 204

將「問題」當成事實討論。

■ 批判者的知性 206

對提案加上反對意見。

■ 規避損失 210

精挑細選用品。

■ 魔術性思維 212

不要抗拒求神保佑。

■ 單純化 214

質疑容易理解的印象。

■ 奈克方塊 216

從另一個角度評斷事情。

■ 強制的思考模式 218

將命令變成期望。

■ 抽換記憶 220

重新設定「理想的狀況」。

■ 客觀檢視問題 222

把問題全部拋出來。

■ 改變盲視 224

拓展自己的能力範圍。

■ 偽陽性與偽陰性 226

向同行其他公司詢問評價。

Column 具體說出目的，重新檢視世界 228

■ 要求與理由 230

質疑附帶的理由。

■ 先見的後見之明 231

當成另一個世界來看。

■ 權威者的指示 232

抗拒缺乏「令人信服的理由」。

■ 觀察與人性 234

鉅細靡遺描寫。

■ 更新焦點 236

只記錄好成績。

序



注意六種需求，貼近對方的行動

　　

　　每個人展開行動的理由各不相同。因此，即使參考別人的理由，依樣畫葫蘆，也未必能順利進展。每個人的想法都不同，各有自己的喜好，價值觀當然也迥異。激勵大師東尼．羅賓斯曾說：「表面上來看，驅使我們每個人的動機各不相同，但是基本上不外乎以下六種需求。」我們終其一生便是根據這六大需求，決定做與不做。



　　需求1：穩定性 ?

　　希望維持目前生活步調的需求。這雖然是生存所需的基本要求，但是過於追求穩定感，會變得想掌控別人。



　　需求2：變化性

　　希望有全新體驗的需求。這種需求必須改變現狀，但是過於追求變化，也可能會危及生命。



　　需求3：重要性 ?

　　希望別人重視自己的需求。有的人藉著在競爭中獲勝而得到滿足，也有人藉著否定別人獲得滿足。



　　需求4：連結性 ?

　　希望與周遭產生連帶感，並受人疼愛的需求。內心深處深受家庭環境影響，與別人有些微共通點就能獲得滿足。

　　我們每個人或多或少都有以上四種需求，基本上，只要滿足上述需求，就能產生行為動機。



　　需求5：成長性? 希望提升自己的需求。



　　需求6：貢獻性? 希望能幫助別人的需求。

　　

　　以上兩種需求一旦獲得滿足，就會感受到非常深刻的喜悅。如果是向別人展現自己，就會滿足我們對「重要性」的需求。然而，我們追求成長性和貢獻性的需求時，就算沒有人知道或看見我們的努力，也能從中得到滿足感。

　　

　　每個人都有以上六種需求，只是渴望的程度會因人而異。而且每個人都有心中最看重的「兩大需求」，會願意為了滿足這兩種需求而不斷努力。因此，設法找出對方最渴望的需求，再針對他們最重視的需求，向他們提案、委託、交涉、推銷，事情就會進展得更順利。那些打動人心、引起迴響的電視廣告、電車廣告，或是店員的話術、政治家的街頭演說等等，無不是針對這六大需求展開強烈的訴求。而如果我們希望簡報能擄獲廣大人心，平常就必須悉心觀察，如何才能滿足人類的這六大需求，這樣才能在簡報時用自己的話語自然表達，讓自己的所見、所聞、所感，都能直指人心。