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商務談判與推銷技巧實訓教程

商務談判與推銷技巧實訓教程

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9789577356161
楊小川
財經錢線文化有限公司
2018年11月02日
150.00  元
HK$ 127.5
省下 $22.5
 
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ISBN:9789577356161
  • 叢書系列:M(西南財經-新)
  • 規格:平裝 / 272頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    M(西南財經-新)


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











      商務談判是國內和國際商品、勞務的供應者與需求者之間,為了各自的經濟利益而進行的洽談,旨在最終達成參與各方都滿意的協議的整個過程,是商品交換總體過程中一個不可缺少的重要環節。推銷是企業在讓產品向消費者流通的「最後一米」,整個推銷過程就是一個不折不扣的談判過程,推銷技巧也需要大量使用談判技巧。所以現在越來越多的高校將原來的商務談判課程直接擴展為商務談判與推銷技巧課程。



      本書編寫文字通俗易懂,使讀者易於系統掌握本學科的理論體系,並學會將所學知識應用於商務談判的實際。作者參閱了國內外有關商務談判的部分著作,從中借鑑了一些有益的東西並進行了變通,這樣才更容易讓學生吸收和理解。

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    第一部分 商務談判實訓



    實訓項目一  商務禮儀實訓? (7)

    【實訓模塊1】 禮儀常識? (8)

    【實訓模塊2】 儀容儀表? (10)

    【實訓模塊3】 服飾禮儀? (11)

    【實訓模塊4】 形體禮儀? (13)

    【實訓模塊5】 位次禮儀? (16)

    【實訓模塊6】 迎送禮儀? (23)

    【實訓模塊7】 餐桌禮儀? (24)

    【實訓模塊8】 電話禮儀? (27)

    【實訓模塊9】 語言禮儀? (29)



    實訓項目二  商務談判準備實訓 (35)

    【實訓模塊1】 談判主題確定? (36)

    【實訓模塊2】 談判原則與程序? (38)

    【實訓模塊3】 商務談判類型及內容? (40)

    【實訓模塊4】 商務談判實力分析? (42)

    【實訓模塊5】 確定談判目標? (43)

    【實訓模塊6】 尋求談判對手需求? (44)

    【實訓模塊7】 分析對手心理 感受談判思維? (45)

    【實訓模塊8】 信息收集整理? (47)

    【實訓模塊9】 談判團隊組建? (49)

    【實訓模塊10】 制訂談判計劃? (53)



    實訓項目三  商務談判過程實訓 (57)

    【實訓模塊1】 談判開局與入題技巧? (57)

    【實訓模塊2】 初步報價? (61)

    【實訓模塊3】 磋商準則? (65)

    【實訓模塊4】 讓步技巧? (67)

    【實訓模塊5】 控製談判心態? (70)

    【實訓模塊6】 把握談判對手風格? (73)

    【實訓模塊7】 談判時間控製? (78)

    【實訓模塊8】 僵局成因與僵局製造? (81)

    【實訓模塊9】 避免僵局的方法? (84)

    【實訓模塊10】 處理僵局技巧? (88)



    實訓項目四  商務談判策略實訓 (96)

    【實訓模塊1】 開盤 (要價) 技巧? (96)

    【實訓模塊2】 價格解釋? (98)

    【實訓模塊3】 討價還價技巧? (99)

    【實訓模塊4】 先發制人與后發制人? (101)

    【實訓模塊5】 最后通牒? (103)

    【實訓模塊6】 提問技巧? (106)

    【實訓模塊7】 傾聽技巧? (109)

    【實訓模塊8】 說服技巧? (113)

    【實訓模塊9】 商務談判記錄、 紀要與備忘錄? (114)



    實訓項目五  國際商務談判實訓? (118)

    【實訓模塊1】 國際商務談判概述? (118)

    【實訓模塊2】 國際商務談判5 要素? (122)

    【實訓模塊3】 影響國際商務談判的文化因素? (124)

    【實訓模塊4】 國際商務談判的語言技巧? (127)

    【實訓模塊5】 國際商務談判中的溝通技巧? (130)

    【實訓模塊6】 綜合國力對國際商務談判的影響? (133)

    【實訓模塊7】 商務談判跨國支付方式? (135)

    【實訓模塊8】 主要國家和地區商務談判風格? (137)

    【實訓模塊9】 出口報價技巧? (142)

    【實訓模塊10】 包裝運輸條款? (144)



    實訓項目六  商務談判交易實訓? (150)

    【實訓模塊1】 影響成交因素? (150)

    【實訓模塊2】 談判結束時機判定? (152)

    【實訓模塊3】 及時成交技巧? (154)

    【實訓模塊4】 簽約技巧? (156)

    【實訓模塊5】 簽約注意事項? (157)

    【實訓模塊6】 不同協議格式? (158)

    【實訓模塊7】 處理談判合同糾紛? (160)

    【實訓模塊8】 確保當事人履行協議? (163)



    第二部分 推銷技巧部分實訓



    實訓項目七  推銷準備實訓? (169)

    【實訓模塊1】 推銷概述? (169)

    【實訓模塊2】 推銷技能與知識測試? (171)

    【實訓模塊3】 推銷人員形象及物質準備? (173)

    【實訓模塊4】 推銷員信心提升? (174)

    【實訓模塊5】 推銷員心理素質和態度? (176)

    【實訓模塊6】 顧客購買心理分析? (177)

    【實訓模塊7】 尋找潛在顧客? (179)

    【實訓模塊8】 顧客資格鑒定? (180)

    【實訓模塊9】 推銷計劃擬訂? (181)

    【實訓模塊10】 推銷時間管理? (183)



    實訓項目八  推銷過程實訓? (185)

    【實訓模塊1】 克服心理障礙? (185)

    【實訓模塊2】 約見顧客? (186)

    【實訓模塊3】 接近顧客? (189)

    【實訓模塊4】 產品演示 (展示)? (190)

    【實訓模塊5】 顧客異議分析? (193)

    【實訓模塊6】 破解顧客異議? (195)

    【實訓模塊7】 處理客戶異議 LSCPA 法運用? (199)

    【實訓模塊8】 客戶滲透? (200)

    【實訓模塊9】 銷售推進與跟蹤? (202)



    實訓項目九  推銷模式實訓? (206)

    【實訓模塊1】 推銷方格應用? (207)

    【實訓模塊2】 顧客方格應用? (210)

    【實訓模塊3】 顧客體驗式推銷? (211)

    【實訓模塊4】 會議 (會展) 推銷 (214)

    【實訓模塊5】 艾達 (AIDI) 模式 (217)

    【實訓模塊6】 迪伯達 (DIPADA) 模式? (219)

    【實訓模塊7】 費比 (FABE) 模式? (220)

    【實訓模塊8】 埃德帕 (IDEPA) 模式? (221)

    【實訓模塊9】 吉姆 (GEM) 模式? (222)

    【實訓模塊10】 網絡 (論壇、 社區) 推廣模式? (224)

    【實訓模塊11】 佛伯納斯 (FOIPONAS) 模式 (225)

    【實訓模塊12】 斯波恩 (SPIN) 模式? (228)



    實訓項目十  推銷方式與技巧實訓? (230)

    【實訓模塊1】 電話推銷? (230)

    【實訓模塊2】 網絡推銷? (233)

    【實訓模塊3】 目標設定 (SMART 原則)? (235)

    【實訓模塊4】 推銷成交方法? (236)

    【實訓模塊5】 推銷團隊管理? (239)

    【實訓模塊6】 推銷費用管理? (241)

    【實訓模塊7】 推銷細節管理? (245)

    【實訓模塊8】 推銷信息管理? (246)

    【實訓模塊9】 促銷物資管理? (248)

    【實訓模塊10】 客戶資源管理? (252)



    第三部分 綜合模擬實訓

    綜合實訓1  模擬商務談判大賽? (255)

    綜合實訓2  模擬推銷大賽 (260)









      商務談判是國內和國際商品、勞務的供應者與需求者之間,為了各自的經濟利益而進行的洽談,旨在最終達成參與各方都滿意的協議的整個過程,是商品交換總體過程中一個不可缺少的重要環節。 推銷是企業在讓產品向消費者流通的「最后一米」,整個推銷過程就是一個不折不扣的談判過程,推銷技巧也需要大量使用談判技巧。 所以現在越來越多的高校將原來的商務談判課程直接擴展為商務談判與推銷技巧課程。 筆者根據多年教學和科研工作的體會,特別是在教學中不斷嘗試教學模式與方法改革,考試改革過程中不斷徵求學生意見,在此基礎上編寫了本教材。 此次編寫特別注意將學生意見納入其中,真正做到以市場需求為準則。



      目前和商務談判相關的教材已經有數十本,其中不乏有豐富獨到的理論和一些值得借鑑的案例和資料,本次編寫也進行了一些借鑑,先表示感謝。 但是結合學生實際情況,以及現在教育部對普通本科院校以及職業技術學院等高等學校定位於實踐技能操作的現狀,筆者認為,商務談判的理論知識學生可以自學,只需要稍微加以輔導即可。 但是企業需要的是有一定實踐經驗,有一定技能基礎的綜合性高素質人才,所以如何通過不斷訓練,在練習中總結,提高綜合素質,才是作為一個商務談判課程教學的老師應該做的工作。



      本書在編寫過程中,遵循理論知識自學,實踐能力培養自練,綜合素質提高互動的原則,主要有幾個特點: ?實際性。 從中國的企業發展實際情況出發,國內商務談判和國際商務談判結合,介紹商務談判的基本理論不求高深,只求夠用。 ?實用性。編寫時面對的使用對象主要是普通院校本科和高職院校學生,以培養實際的商務談判能力和推銷中操作能力為主,重點知識在訓練中領會。 ?實踐性。 商務談判組織準備、談判計劃、談判策略、談判技巧等內容,以及推銷準備、信息收集、推銷模式等都在實踐中,先由學生自己總結,然后結合老師指導,讓學生自己領悟,並能夠將所學知識聯繫到自身的實際工作中,從而學以致用、提高自己的商務談判與推銷水平。 ?通俗性。 本書編寫文字通俗易懂,使讀者易於系統掌握本學科的理論體系,並學會將所學知識應用於商務談判的實際。 作者參閱了國內外有關商務談判的部分著作,從中借鑑了一些有益的東西並進行了變通,這樣才更容易讓學生吸收和理解。



      由於作者的水平有限,書中難免存在偏頗、疏漏之處,誠請同行專家和讀者批評指正。

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