序
為什麼我能夠成為外商公司的頂級業務員
世上有兩種業務員，一種非常賺錢，一種完全不賺錢。這兩種業務員的差異從何而來呢？
人家常說，「做業務要靠才能」、「做業務要靠天份」等。
實際上是有少數公司只錄用非應屆畢業，擁有卓越的才能或天份，或者十分適合做業務，擁有堅忍個性的「天生業務員」這種人，並且靠著這種人的力量，提升銷售額。
可是，賺錢的業務員和不賺錢的業務員之間的差異不在於此。
我曾經是銷售額掛零的糟糕業務員，現在搖身一變成為頂級銷售員，有數度受到公司表揚的經驗。此外，在長年的商業經驗中，我曾直接面對5萬名以上的業務員，持續研究頂級銷售員的想法和行動。
若是基於我的經驗和研究成果來說，成為頂級銷售員的人，並非具有天生的天份或才能，而是有機會學到「用來非常賺錢的習慣」，然後執行它。
無論哪種業務員，剛開始都是從零開始。沒有人天生就是生來要成為業務員的（頂多100萬人當中，只有1人左右吧）。
普通業務員有機會看到頂級業務員的做法，或者實際受教於頂級業務員，學習「為了非常賺錢，該怎麼做才好」。
然後，對於自己至今做過的事，謙虛地反省「不可以再這樣下去」、「現在的做法不對」。
接著，思考「我也要效仿頂級業務員的做法」，先改變自己的想法，然後基於這個想法行動。
行動「變成習慣」之後，普通業務員的商品不斷地暢銷，竄升為「非常賺錢的業務員」。
若以一句話形容「用來賺大錢的習慣」，會是什麼呢？
在回答這個問題之前，我要問各位一個小問題。
你認為業務員在賣的是什麼呢？
在賣自己的公司，對吧？
以及賣你的公司的商品，對吧？
其實，當一個業務員，是在賣另一個重要的東西。
那就是「你本身」。
業務員在賣的，除了自己的公司和商品之外，還有讓客戶說「我想跟你買」的「你本身」。
請試著思考你自己購物時的情形。除了打量商品之外，是否會說「那個人的感覺很好」，因而除了商品之外，連賣家也一併買單了呢？
回到剛才的問題，若以一句話形容「用來賺大錢的習慣」，就是用來讓客戶說「我想買你本身」的習慣。
如今這個時代，變化的速度變快了。
你的公司的商品或服務在3年後，或許跟現在不一樣。
說不定未來你也可能換工作到別家公司。這麼一來，也許會賣跟現在截然不同的商品或服務。
非常賺錢的業務員，即使公司、賣的商品或服務變了，也能夠賣「自己本身」，所以能夠一直是頂級銷售員。
我大學畢業後，進入了外商電腦公司——日本IBM。當時新進員工有400名，錄取名額其中200人是業務員，我也是其中之一。
我隸屬於開發主要企業、成長企業和創投企業等新客戶的業務部，即所謂以「上門推銷」為主的工作。
但是，做業務的第一年，業績慘澹，一開始的4個月，每天的銷售額都掛「零」。在200名同期進公司的業務員當中我是最後一名，而我多年的業務員生涯就此展開。
我每天孤軍奮戰，搭最後一班電車回家，六日也不休假地工作，但儘管如此，還是沒有斬獲。
我在內心深處煩惱：「明明是在同一家公司，賣一樣的商品、服務，為什麼只有我沒有獲得成果呢？」
在這種過程中，我試著冷靜地觀察頂級業務員們，明白了他們有共通點。
那就是不只依賴自己賣的商品或服務的優點，而是將「自己本身」賣給客戶。
我將頂級業務員們實踐的想法和行動寫在自己的記事本，自己試著一一實踐，反覆驗證和研究。結果，找出了成為賺大錢的業務員的想法和行動。
這些想法和行動很簡單，任誰都能執行，是「理所當然」的事。不過，累積理所當然的事，是成為非常賺錢的業務員的唯一一條路。
而第3年，我的年度新客戶獲得數量是全國第一。我受到公司表揚，增添了莫大的自信。
後來，我也一面認真地思考「為了持續獲勝，該怎麼做才好」，一面觀察公司內外的頂級業務員們，研究為了成為賺大錢業務員的想法和行動。
我連續7年達成公司的目標，邁入了第8年的1月。那一天，不可思議的是，我心中沒有任何不安。因為執行幾個習慣長達7年，我得到了不動如山的自信。
業務工作的第8年，我也獲得了大幅超出目標的成果，不久之後，我晉升為業務課長，於35歲時，以（當時）日本IBM 最年輕的年紀就任業務部長。
誠如上述，我執行的每一個習慣都很簡單，任誰都能執行。不過，真正有效的專業技巧，往往很簡單，持續簡單的好習慣的人，才能夠變成不斷賺錢的業務員。
說到用來變成賺錢的業務員的習慣是什麼？即是下列6個：
1. 建立和客戶之間的信賴關係的習慣
2. 培育公司內部的人際關係的習慣
3. 改變自己的習慣
4. 持續獲得成果的習慣
5. 投資自己，持續學習的習慣
6. 磨練說服客戶的能力的習慣
本書中，提了41句金玉良言，作為實踐6個習慣的具體方法。請全部看完之後，務必採納自己沒有做到的事。
如果記住本書的所有習慣，直接執行的話，無論哪種業務員都會立刻變成「賺錢的業務員」。若是進一步磨練它們，應該就能變成「非常賺錢的業務員」。
當然，即使公司改變，或者賣的商品或服務改變，也能一直身為賺大錢的業務員。
這無人能及的勝利想必會妝點你的業務人生。
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高野孝之
