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打動人心的談判術

打動人心的談判術

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9789863167198
林鋒
天蠍座製作
2018年12月05日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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ISBN:9789863167198
  • 叢書系列:改變自己系列
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    改變自己系列


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











      一般人聽到了談判,都馬上會聯想到要有好的口才,其實談判何止是口才一項,談判除了要了解談判的目標是什麼?也必須學習各種談判的應對技巧,有了這些準備工作,才得以讓談判去打一場勝戰!



      季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前,他非常注重做好周密的事前準備,掌握詳盡的情報資料。



      褔特總統訪問日本時,曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年?導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴:「一八六七年。」



      季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉?原因很簡單:這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性,訪日之前,早已瀏覽過有關日本的大量資料。



      猶太人是談判專家,哪怕面對的是很小的談判,他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式,不僅在世界商業圈得到普遍重視,在外交界也如此。



      猶太人認為,談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價,它更是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準備和非凡的藝術,是談判雙方彼此間勇氣的較量;通過調整和妥協,雙方才能達成一致。



      談判前,就得做最壞的打算:詳細羅列各種可能出現的情況,並把各種預定的對策列出。每一種壞情況,必須有一個對策。陣腳大亂,會帶給對手可乘之機。



      預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣,而是消除自己的後顧之憂;也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。



      有了這種意識,才能行動從容,對策果斷。順利時,不會被勝利衝昏頭;失敗時,仍能保持重新站起來的能量。



      世界上沒有免費的午餐,誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中,必須給對手一點好處;談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。



      談判中,當然要最大限度地爭取自己的利益,但絕不可以將所有的好處佔盡。



      談判時寸土不讓,不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內,以小換大,給對手足以讓他心動的好處。



      「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略,

      自古以來,即為兵家必修的課業。

      大凡在現今的工商社會,

      商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。

      因此,良好的企業都擁有一批優秀的經理人才,

      也就是談判好手;經由這些談判高手的出馬,

      他們為企業開疆闢土,帶來驚人的業績與永續的發展……

      本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」!

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    ch.1談判準備

    1設定目標

    2有備而來

    3了解對手的權限

    4制訂談判方案

    5建立靈活的應對策略

    6劃定底線

    7報價的策略

    8準備多種戰術



    ch.2談判原則

    1正統性原則

    2認同原則

    3冒險原則

    4競爭權力原則

    5截止期原則

    6理解的原則

    7交流原則

    8避實就虛原則



    ch.3談判觀念

    1讓事實說話

    2協議備忘錄

    3滿足對手

    4利益

    5要給對方台階

    6信息與線索

    7電話談判

    8談判中易犯的錯誤



    ch.4談判素質

    1坦誠為本

    2沉穩自信

    3觀察與思考能力

    4應變能力

    5情緒控制能力

    6語言表達能力



    ch.5談判形象

    1第一印象

    2克服恐懼

    3形象的包裝

    4談判之忌──疲勞

    5勿逞一時口舌之能

    6情感與理智的平衡

    7面子



    ch.6談判話術

    1說話要得體

    2語氣是語言的臉面

    3先說與後說

    4恰當的比喻

    5數字的威力

    6如何暗示

    7懂得說「不」

    8及時結束談話



    ch.7談判技巧

    1會說不如會聽

    2以退為進

    3時間的壓力

    4讓步的原則和技巧

    5激將法

    6出其不意

    7讓對方先報價

    8提議的方式

    9底線策略

    10客觀標準

    11偽裝手段

    12 迂迴戰術

    13靜觀其變

    14言簡意賅

    15談判結束了



    ch.8談判達成

    1建立信任

    2著眼於共同利益

    3營造氣氛

    4適當讚譽

    5巧妙的引導話題

    6以情感人

    7解開談判中的死結

    8季辛吉法則

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