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打工歐巴桑也能變身銷售女神:日銷900萬!真心不騙的頂尖業務銷售術

打工歐巴桑也能變身銷售女神:日銷900萬!真心不騙的頂尖業務銷售術

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9789861304182
?本玖?子
程麗娟
財經傳訊
2019年1月25日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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ISBN:9789861304182
  • 叢書系列:SENSE
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    SENSE


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    《心安理得的天使銷售法》增修版



      我不是教你詐!

      不要小看「觀念」的改變!!

      讓封閉又內向的鄰家大嬸也能日銷900萬,成為超級銷售員!



      本書作者--?本玖?子

      一個家庭主婦,因為被丈夫說:「你什麼都不懂!」憤而離婚自立。

      一開始業績月月墊底,但最終卻能變身為從化妝品到家具,什麼都能賣的頂尖業務員。



      想知道如何讓客戶感受到你的真誠

      想知道如何對付衣著標新立異的客戶

      想知道為什麼遇上名人客戶要求特權,千萬不能和他說:「本公司特別通融??。」



      看這位年近四十才當業務員的「歐巴桑」,如何從心態到技巧,成為最受客戶敬重的業務員。



      ?本玖?子在近四十歲時,與先生離婚,因為找不到工作,只好到雅芳擔任挨家挨戶的推銷工作。她一向以家庭為重,幾乎沒有朋友,因此在37名業務人員中,她有很長一段時間,她的業績排名37。



      直到有一天她對自己許下一個承諾:「我絕對不賣產品給不需要的人。」她的業務生涯因此而全面翻轉。成為排名第一的雅芳小姐。



      業務人員為什麼惹人討厭?因為大家都知道業務人員一心想要銷售,至於買方的需求、利益,其實不是那麼的重要。這種近乎詐騙的銷售文化,不只造成買方與銷售人員間的隔閡,也讓許多業務人員感到「良心」上的負擔,這也是為什麼業務工作流動率高的原因。



      任何人只要下定決心,「絕對不賣產品給不需要的人。」一方面他心安理得,樂在工作,再方面,他也會更容易被客戶接受。



      舉例來說,作者轉職到家具賣場工作後,有一個貴婦人明說只是來看看,不會買,因為她已經請了國外設計師進行設計,並且由國外進口全套家具。不過對作者而言,顧客來賣場的原因除了買家具之外,重要的原因也是想多了解相關的知識,或是想要感受一下賣場漂亮的裝潢。因此她還是很熱心的帶著這名貴婦到處看,並分享她對室內布置的知識。



      後來的結果是,對方與原來的設計師取消合約,要作者全權為他們決定所有家具,創下單天3,200萬日圓營業額的成績。



      只為客戶的需求而服務的核心思想要如何在業務推廣的工作中展現?作者在書中鉅細靡遺的分享了她實現理想的過程。



    本書特色



      特色一:突破有「良心」的人銷售工作做不好的困境




      傳統的業務文化以銷售為核心,為達到提升銷售業績,業務人員必須組合資訊或是利用銷售的小動作「詐騙」買方多買產品,不管對方需不需要!這和講究誠實正直的社會文化有所衝突!許多人因為受不了「良心」的壓力,而退出銷售的工作!表現良好的業務人員,其實也長久的存活在壓力之下。某個頂尖的地產業務員,因此常替買賣方付水電費,以平撫銷售過程中「詐欺」的「良心」壓力。



      本書作者反其道而行,發誓只為客戶的需求而服務,化解了長久以來困擾許多銷售人員的心理魔咒,讓人人都可以在銷售上發揮潛力。



      特色二:提供一個可以適用於所有人的簡單原則



      作者投入業務工作時已近四十歲,交際手腕極差,與社會嚴重脫節,她並不知道眾所周知的「雅芳小姐」是個以直銷為主的工作。她的前夫,甚至在離婚前對她說過:「閉嘴!你什麼也不懂。」但是她只是因為決心奉行本書揭示的原則,就帶來了業務生涯的大逆轉。本書點出了大多數人無法做好業務銷售工作的原因:用各種接近詐欺的手法銷售商品,不但會失去客戶的信任,也對業務員本身形成壓力。在所有指導業務銷售工作的書中,也只有本書,直指並解決業務人員業績與良心間的衝突。



      特色三:日銷3,200萬日圓的工作技巧無私分享



      如果接待衣著標新立異的顧客,就不要用暢銷商品作為推薦的理由。因為他們往往對大家要的東西避之唯恐不及!!



      如果公司因為受到壓力,而要違反規定,退貨給某些社會名人,不要向對方傳達這是特別融通的意思,因為對方的心態是,本來就該如此,不是我在搞特權。



      如遇到業績的低潮,不要苦惱,做做平日沒有時間做,又無聊的報表工作。



      而當你對前途完全沒有希望時,每天訂出一個容易達成的目標,告訴自己「今天做到這樣就夠了!」讓你在最低潮時仍能維持前進的動能。



      要認真服務客戶看看就好的需求,如果客戶明白向你表達只是看看就好,你還是要設法讓他看得更愉快,如作者在家具賣場工作時,對只是來店裡品味裝潢氣氛或是吹冷氣的客戶,也會說明樓層的規劃,讓客人不致於盲目亂走,而可以盡興而歸。



      本書提供大量提高銷售額的小技巧,可以大幅提升讀者應對客戶的細膩度。

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    前言  年近四十開始跑業務能成功的理由

    序   真心誠意的祈願,一定會實現!

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    第一章?? 為了溫飽而開始跑業務所得到的?示

    ●因為外表光鮮亮麗而選擇的工作

    ●向來被人們敬而遠之的化粧品推銷販售

    ●不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界

    ●發揮一點點想像力,就會有大大的不同

    ●立志當不被業績追著跑的業務

    ●順利地與需要幫助的人相遇的方法

    ●如何找到讓你自身變得幸福的工作

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    第二章?? 打工的歐巴桑,毫不費力帶來的奇蹟

    ●沒有應徵資格也能錄取的方法

    ●進公司三天業績達到一百五十萬日圓的理由

    ●證照有時是最佳的「武器」

    ●讓沒有購買商品的顧客體驗到的是?

    ●進公司第一年就賣出二千萬日圓的理由

    ●輕輕鬆鬆就可達成「營業額目標」

    ●不說「請跟我買」

    ●是否用外表判斷顧客?

    ●不輕易決定顧客的「預算」

    ●讓「不打算購買」的顧客花了三千二百萬日圓

    ●為什麼能達成三千二百萬日圓的業績?

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    第三章?? 打工的歐巴桑,一轉眼變成管理職

    ●面對巨大的變化感到困惑時

    ●到哪學「磨練品味的方法」?

    ●如何培育一千八百名業務人才?

    ●向上司提案被駁回時

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    第四章?? 專為內向業務員準備的「心靈銷售法則」

    ●成為頂尖推銷員的首要條件是?

    ●如何面對棘手的顧客

    ●立刻讓顧客信賴的方法

    ●顧客不知道「自己想要什麼」!?

    ●找出潛在需求的「詢問力」

    ●推薦顧客「意想不到商品」的理由

    ●些微的體貼帶來的影響

    ●讓顧客接受提案的說話技巧

    ●無意中否定了顧客該怎麼辦?

    ●磨練「提案能力」可以做的事

    ●與營業額沒有直接關係的提案是否有必要?

    ●「放任不理」與「必要時推一把」

    ●如何接待「男性顧客」與「女性顧客」

    ●不愛人氣商品的顧客,該如何是好?

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    第五章?? 當商品推銷不出去時的「心靈復甦術」

    ●現在賣不出去的原因為何?

    ●當諸事不順時

    ●如何面對投訴的顧客

    ●為何會出現討厭類型的顧客

    ●對討厭的事物有效的魔法咒語

    ●改變「心境」的話,會改變什麼?

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    第六章?? 向一流人士學習所謂「體貼」的銷售心法

    ●向大塚家具頂尖業務學到的銷售術

    ●真正會賣的人不用競爭

    ●根本原則是常保「利他之心」

    ●「感謝的心意」必定會連繫彼此

    ●成功的瞬間何時會來到?

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    結語 「不努力」到底是為了誰?

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    真心誠意的祈願,一定會實現!




      ◎令我相信母親那句話的某件事



      「心裡默念『我一定做得到!』,只要真心誠意的祈願一定會實現的」。這句話,是內向又笨拙,既不會唸書也不會運動的我,從母親那聽過無數次的一句話。在本書裡,我會把我取名為「心靈銷售法則」的業務心法完完整整地分享給大家。在「心靈銷售法則」裡,眾多的守則當中最重要的一項就是這條「真心誠意的祈願,一定會實現」。



      在這膽敢斷言,只要真心誠意的祈願,我們就可「不費力」地實現想做的事。不管是「想要更加提升營業額」或是「想變得更幸福」,只要由衷地、真心誠意地祈願,不管是誰都可以不用「費力」地,達成自己所想要完成的願望。



      首先請讓自己相信這件事。



      我自己本身也曾經有段時間忘了這件事。但在離婚的契機下,讓我想起了這件事的重要性,並且藉此成為了頂尖銷售員直到現在。我的前半輩子是這樣過來的。



      在這稍微提一下我小時候發生的事。在我出生時,父親早已人間蒸發。母親雖然罹患氣喘,但仍拖著虛弱的身體,含辛茹苦地養育姐姐和我長大。在這樣家庭長大的我從小就是自卑的化身,幼稚園和小學時期因為個性陰沉,幾乎交不到任何朋友。



      這樣的我能堅強的活到現在,靠的是母親的那句「心裡默念,我一定做得到!只要真心誠意的祈願一定會實現的」。而曾經發生在我身上的某件事,讓我更相信這句話的力量。



      那是發生在我小時候住在長野鄉下時的事。老舊的房子裡有以前留下來的下嵌式暖爐,某次在我試著用口吹氣讓炭火不要熄滅時,居然不小心跌到暖爐裡,臉還直接碰到燒得熱騰騰的煤炭。母親聽到我「啊……」的尖叫聲,驚慌失措地跑過來,趕緊叫了計程車送我去醫院。所幸沒有傷到眼睛造成失明,但臉上卻留下了被火燒傷的疤痕。醫生都說:「這個傷疤也許一輩子都好不了。」可見傷疤的明顯程度。好歹也是一個女生,被這麼一說,心裡淨是百般不願。



      「要是這個傷疤能消失就好了」年幼的心靈,只有不斷不斷在內心祈求著。然而不知經過了幾年的某天,我一如往常地照著鏡子,一邊想著「要是這個傷疤能消失就好……,」不知為何被火燒傷的疤痕竟然就一片片地剝落下來。是因為發生在孩童時期,伴隨著成長讓臉上的傷疤逐漸消失也說不定。經歷過這件事後,也讓我更加確信「只要真心誠意地祈願,神明真的會幫你實現願望。」這句話的力量。但不知曾幾何時,我忘卻了那段懷抱信念的日子,就這樣過了好長一段時間。當我再次回想起這件事時,已經是我相當年長的時候。



      沒錯,正是我決定要離婚,年近40歲大關的時候。在那之前的我,把「真心誠意祈願的重要性」忘得一乾二淨。



      ◎無法維持長久的婚姻生活



      那麼,為何我會將這條「真心誠意地祈願,必定會實現」,且稱得上是信念這麼重要的事給遺忘了呢?原因就在於我的婚姻生活。我27歲時結婚成為了家庭主婦。



      丈夫在外資企業的航空公司裡擔任部長職位,是標準的白領菁英。不僅是收入好,也經常利用公司的特權,免費到世界各地去旅行。如果「和條件優越的對象結婚」是我的心願的話,我算是實現了願望。但是,這跟我所想像描繪出的「幸福的形狀」,卻抱有相當大的疑問。理由是我對丈夫無法抱持戀愛的情感。



      之所以會結這個婚,與其說是願望,不如說是打從心底「不想像母親那樣辛苦」的潛意識所引導。再怎麼說,我父親是個幾乎不工作的人,所以從小就看著母親備嘗艱辛的樣子長大。比起「自己是否真的感到幸福」,「和有份穩定工作,安定收入的人共組家庭」這點對當時的我來說才是最重要的一件事。要說是「願望」,更應該說是一種「應該要這麼做」的自我強迫的想法。



      就某種程度而言,前夫相當完美。雖然從認識到結婚僅有短短的三個月,但當時的我壓根沒考慮到二人的價值觀和個性是否相合的問題。



      這樣的婚姻,想當然爾無法長久持續下去。即使如此也生下了二個女兒,就外人看來就是個幸福的模範家庭。但事實上在家裡面,夫妻二人卻是過著幾乎沒有交談的寂寞的每一天。



      ◎年近四十才開始決定尋找「想做的事」



      如此的婚姻生活我依舊想讓情況好轉,於是提起了勇氣,主動跟丈夫要求「希望彼此可以多點對話」。然而丈夫卻說「你這個人什麼都不懂,閉嘴!」聽到丈夫的這句話讓我感到最不甘心的是,連我自身都自覺「我是什麼都不會的人」。



      丈夫的態度固然令人討厭,但我更討厭的是無法反駁且感到悲傷及懊惱的自己。那時我三十六歲。正是開始考慮離婚的時期。



      那時的我只想讓丈夫收回「你這個人什麼都不懂」這句話。對於未來該如何規劃,卻沒有絲毫頭緒。之後我在大塚家具獲得成功,開始出現在電視上後,丈夫對女兒這麼說:「你們的媽媽,真是厲害的人。」我算是很晚才開始實現了這一切。所以說年近四十才開始尋找「想做的事」,一點也沒錯。



      「話雖如此,到底要找什麼樣的工作?」



      在離婚時雖然沒有立下明確的心願,但想起了遙遠孩提時期的事,為了生活立下目標及願望前進,則成為我最初的試煉。那麼,那樣的我是如何摸索到「心靈銷售法則」的呢?讓我在之後的章節為大家解說。

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    其 他 著 作
    1. 心安理得的天使銷售法:從什麼都不懂到日銷3200萬日圓,銷售女王只替客戶設想的逆轉勝營銷術