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一開口就贏得信任:從內在的改變,打造穩定持久的可信度

一開口就贏得信任:從內在的改變,打造穩定持久的可信度

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9789573285328
羅伯.喬利斯
謝慈
遠流
2019年4月26日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
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ISBN:9789573285328
  • 叢書系列:綠蠹魚
  • 規格:平裝 / 192頁 / 14.8 x 21 x 1.5 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    綠蠹魚


  • 商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話











      ★關鍵在「語調」,而不是說話的內容

      對某些人來說,展現自信是種天賦,但對某些人來說,卻是無法學會的能力。

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      根據羅伯.喬利斯三十多年的教練經驗,他發現過於鑽研說話的遣詞用字,無助於改善表達力及溝通技巧;自信誠懇的語調,才能影響別人看待我們的印象。

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      舉一個你所信任的人,同事、客戶,或是朋友。為什麼相信他?絕不是因為對方說了什麼,而是他說話的方式。人們信任你,取決於你的態度,多過於你的能力,作者稱此為「軟技能」。如同唱歌一樣,「重點不是歌詞,而是曲調。」歌手的音色、節奏和聲調,才是決定歌曲好聽與否的關鍵因素。



      溝通專家麥拉賓(Albert Mehrabian)在「7-38-55」人際溝通法則指出,訊息中7%的情緒影響來自於我們使用的文字,55%的情緒影響來自肢體語言,剩下的38%則來自音調、語氣、語速、說話的節奏,以及停頓的力量。所以別再執迷於如何用字遣詞,去贏得別人的信任,因為,文字或許可以打開相信之門,但語調才能幫助我們•成•功•穿•越。

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      ★當你說話時,希望觀眾留下什麼感覺,又記得什麼內容?

      贏得信任是一門「內在的功夫」,而羅伯揭開了成功最大的奧祕:相信自己。

      本書從入門的階段開始,每一篇都提供了充分的心理分析,破解我們思考上的盲點或問題,並提出具體而容易執行的五個步驟:

      一、 努力去相信

      二、允許自己嘗試和失敗

      三、試著用他人的眼光看自己

      四、平衡個人的回饋

      五、控制內在負面的聲音

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      我們時常因為一次失敗的經驗,就對自己失去信心,用過度負面的眼光苛責自己,內心負面的聲音不斷重複自我批評,因而沒有勇氣再次嘗試。按照上述的五個步驟,我們便能一步步克服。決定努力相信自己後,再練習用別人的眼光看見自己的優點,除了批評檢討之外也給自己一些讚美,不再受內心負面聲音的控制。

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      本書將提供我們贏得他人信任的必要能力,為我們建立一個強健的心理框架,從內在的「相信自己」「克服恐懼」,進而改善外在的「表現技能」,有效展現自信,最後贏得信任。不僅適合業務開發與銷售,對於維持長久而穩定的關係都將無往不利。 ? ?

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    本書特色

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      一、破解思考上的盲點,提供具體而容易執行的改變步驟。

      二、如何克服恐懼。第一步:提早出現。

      三、如何保持正向。座右銘:因為「觀眾相信你」。

      四、贏得信任最簡單的方法:說實話。



    真誠推薦(依姓氏筆畫序)

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      丁菱娟(資深行銷公關人)

      洪嘉勵(廣播金鐘製作人,聲音表達訓練師)

      斯容(電視購物銷售天后)

      黎順發(南山人壽區經理)

      謝文憲(知名講師、作家、主持人)

      龐寶璽(德明財經科技大學保險金融管理系助理教授)

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    各界好評

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      又一次地,羅伯揭開了成功最大的奧祕:相信自己。方法如此簡單,而影響力又如此驚人!──弗蘭.凱許曼,美聖全球資產管理公司 全球行銷溝通部主管 

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      商業行銷的世界裡,有太多顧問掌握了正確的字句,卻使用了錯誤的表達方式。羅伯扭轉了這一點,直擊建立信任關係的精髓:不只注意文句,更重要的是語調,一切就從《一開口就贏得信任》開始!──麥克.威爾斯,Toyota金融服務美洲地區副總經理 

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      想一個最不可信的人,可以是同事、客戶,或是朋友。為什麼不信任他?不是因為對方說了什麼,而是說話的方式。羅伯的書教我們如何不變成這樣的人,所以買兩本吧:一本自己珍藏,另一本放在鄰居家門口。──馬丁.藍尼克,暢銷書《領導者的習慣》作者 

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      我讀過許多銷售技巧的書,用來打發午後時光都很適合。但羅伯的書卻能讓我們更上一層樓,結果將顯而易見!不拜讀實在太可惜了。──榮恩.普拉特,駿利亨德森投資 北美現場銷售部主管 

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      我們總是太執著於用字遣詞的準確,是時候更進一步,追尋正確的語調了。這正是羅伯的重點。太了不起了!──凱西.李奇曼.華勒斯,Ivy Distributors 銷售部門副總裁 

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      在充斥者「假新聞」和「另類事實」的世界裡,無論對哪個領域來說,贏得信任都顯得格外重要。而羅伯的書讓我們驚覺,贏得信任是「內在的功夫」。對於領導者來說,本書絕對非讀不可!──歐維爾.雷.威爾森,《游擊行銷》系列共同作者 

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      羅伯對於幫助別人成功充滿熱誠,讓人驚豔,受惠者從專業銷售員到長期失業者都有。如今,羅伯將他的智慧和想法都集結在這本簡單易讀的教戰手則裡……內容從學習如何相信自己,一直到選擇正確的語調和態度,來支持自己的言語。將幫助我們獲得持續而長遠的成功。──約翰.歌德曼,Pipelinersales Inc 策略行銷部門主管 

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      我們總是追求信任,但卻時常求之不可得。我和羅伯共事超過二十五年,沒有人比他更了解信任的要素,在贏得信任這一方面,無人能出其右。──達娜.克萊,American Beacon Advisors行銷策略規劃部門副總裁 

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      銷售是一門藝術,也是科學,而成功的銷售員知道如何融合這兩者,為潛在客戶編織出專屬的故事。羅伯擔任這樣的導師很多年了,如今將所有的智慧集合成《一開口就贏得信任》。除非你已經忙得焦頭爛額,否則就買一本看看吧,你會感謝我的!──吉姆.貝拉辛格姆,《第三成分與消費者時代》作者 

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      羅伯像演說家金克拉、脫口秀主持人菲爾博士和喜劇演員傑瑞.路易斯的合體,影響了許多面臨職涯轉換者的語調,讓他們從待業中信心十足地就業!他的建議很實際卻有力,容易理解,可以幫助任何想建立信任關係的人。──包柏.柯森紐斯基,McLean聖經教會 職涯網絡服事執行長 

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      羅伯可以將過去任何平凡的情境,轉化為珍貴的銷售與人生教訓。他揭示了由內而外贏得信任的關鍵,帶領我們通向不受限的成功。──道格拉斯.海基南,IRIS.xyz出版 

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      我見證了羅伯的魔力一次又一次地拯救了失去工作、自信心墜入谷底的人。他們所學到的語調,我們每個人都能學會,無論扮演任何角色,或身處任何情境。那正是最自信的語調。──JV.維納布爾,演說家、作家、領導教練、Principal, Drafting有限公司 

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      為什麼要讀這本書?因為每次的人際互動都很重要,而羅伯將幫助你了解該如何確保其他人對你的信任。──布萊恩.威爾許,Force Management 

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      羅伯又一次強棒出擊,《一開口就贏得信任》深入地探索溝通的技巧,更打開了我的視野和心胸,讓我能做出改變。一定要讀完,應用其中的策略,並好好享受成果!──道格.山德勒,暢銷書《好人才是贏家》作者 

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      影像和聲音對我們的影響不同。吸引了別人的耳朵,眼睛自然會跟上。羅伯教導我們該如何運用字句的能量和聲音,來贏得信任,並留下深刻的印象。──羅伯特.E.薩瓦尼,Mercury Capital Advisors執行長


     





    各界好評

    推薦序

    作者序

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    前言:重點不是語言,而是語調

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    一:相信自己

    相信自己並不容易,不是想要就能做到。本章提供具體行動的五個步驟:「努力去相信、允許自己嘗試和失敗、試著用他人的眼光看自己、平衡個人的回饋、控制負面的聲音」。只要充分的準備與練習,每個人都能具備相信自己的能力。

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    二:恐懼與回應

    恐懼存在於每個人的心中,但不代表恐懼能控制我們。通常,恐懼來自於不理性的想法,卻可以用邏輯輕鬆破解。本章提供辨識出自己的恐懼,及採取應對行動的方法。讓我們面對恐懼,揭開它們的真面目。

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    三:讓其他人相信你

    每個人在尋求其他人的信任時,都必定經歷過挫敗。但要讓他人信任你,並不需要與生俱來的獨特基因,而是需要努力付出,並且在受到挫折時,仍然自律地站起身來,再試一次。

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    四:更上一層樓

    贏得信任的方式,有時候和戲劇演出一樣,不僅要熟記台詞,還要進入角色的人生。假如你相信自己的角色,就變成那個角色。如此一來,所有的想法、語言和手勢都成為直覺反應,而其他人就會相信你。

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    五:喚醒內心的雄獅

    如果知道自己不會失敗,你會嘗試什麼?讓大腦回到肯定自己不會失敗的情境中,文字就會自然浮現,而且,你的大腦會很樂意地轉換成更可信的音色、語速、停頓和語調。如此一來,我們的熱情將溢於言表,讓其他人都看見。

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    六:正向!

    正向不是天生的,但卻可以透過學習得來。只要依循下面的公式,讓生命發生正向的改變:相信運氣;練習、準備、專注;允許自己懷抱希望;表現出正向;不再使用「擔心」這個詞;保持正確的觀點;相信自己而非迷信詛咒;珍惜自己所擁有的。

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    七:成功與政治

    要維持他人對你的信任,不代表在政治操作上必須老謀深算。思考選擇所帶來的後果,並採取行動自保,才能影響你身邊的人對你的看法。如果其他人相信你,他們會期望你對於自身的政治處境有所了解,並且以此為行動依據,無論你是否心甘情願。

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    結語:超越希望

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    致謝

    推薦閱讀





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      我在各地舉辦研討會的經歷超過三十年,飛行里程超過兩百五十萬英里,一直以為自己知道每個觀眾需要的是什麼。畢竟,只要提到說服的藝術,我可以謙虛地說,自己是受到認同的專家。關於這個主題,我寫過許多書,為無數財富500的公司提供諮詢,也在成千上萬人面前講述自己的知識。然而,在2012年夏天,面對維吉尼亞州麥坎林一座教堂的觀眾時,我竟感到措手不及。



      那時,我接到好友威爾的電話,得知他過去幾年在某個團體擔任志工,而他們需要好的勵志演說家。他說團隊的名字是「生涯網絡服事」,是一個非宗教性的支援團體,致力幫助想要生涯轉型的人們。我對於提供免費的演說並不非常感興趣,但威爾很堅持,而且地點距離我家只有大概二十五分鐘,所以我決定就露個臉,表現一下,然後回家。



      我在腦海中聽見父親的話,他告訴我:「我們不只捐錢,也要奉獻時間」。他以身作則,人生中超過六十年的時間都奉獻給美國童軍和獅子會。好吧,我可以為這個團體付出一個小時。



      我計畫的演講內容是曾經呈現過無數次的,心想著教導這群人如何將自己當成產品來進行銷售,就是他們所需要的。除此之外,雖然我絕對沒有輕忽這事,但要教導十來個人怎麼在工作面試中推銷自己,這會有多困難?



      走進生涯網絡服事後,我注意到的第一件事就是觀眾比我想像的多出許多,可能有三十多個人,在顯然太大了的房間裡感到手足無措。我有點惱火,這間房間對這樣的人數來說太大了。雖然心裡希望能有更溫暖的情境,但畢竟我的目標只是快快結束六十分鐘的演出,所以並不打算引發什麼風波。



      調整音響設備時,我發現人數緩緩增加,已經達到六十個人。詢問觀眾是否到齊時,得到的答案是:「喔,不,大部分的人還在受訓,有些人在練習寫履歷,有些在練習使用LinkedIn網站、有些在學習電梯簡報(elevator pitches)、有些在進行其他培訓,還有其他我一時沒想到的。」



      開講前三十分鐘,邊間的門一扇扇打開,觀眾的人數膨脹到兩百個左右。有人開始宣布網絡集會的事,雇主傳達不同的工作機會,還有更多各式各樣的活動。但真正讓我詫異的是「勝利歡呼」這個部分,找到工作的參與者可以到台上述說自己的故事,激勵其他成員。好吧,這效果顯著,至少對我來說。那天聽到的故事深深打動了我,演講完畢後,我立刻成了生涯網絡服事的志工。



      剛加入的幾個月,我努力轉化曾經教過或寫作過的銷售技巧,希望能幫助觀眾向雇主推銷自己。我告訴他們應該要精熟怎樣的對答方式,以及應該詢問什麼問題。然而,我的成果非常慘淡,似乎沒有人從我的話中得到任何一點益處。



      我以為他們只是用字遣詞不夠正確,於是開始為他們寫標準答案。我逐字逐句寫下他們應該熟背的答案和問題,但還是失敗了。我以為精準而可信的文字,從他們口中說出來卻完全不是這麼回事。



      就像是聽某個人試著唱一首歌,但所有的音都是平板的。更糟的是,我慢慢察覺到學員們似乎完全聽不出來。在音樂世界,如果有人無法複誦聽到的音樂,我們會稱他為「音痴」。同樣的,雖然我不斷教導著說話的語調,但我發現學員們可以說是「語調痴」。



      於是我展開了一段旅程,幫助這些因為缺少了語調而備受打擊的優秀學員。如果平時沒有習慣控制音高、語速、停頓的人,可能透過教學和訓練,創造出更令人信賴的語調嗎?



      領悟到這些人的用字遣詞沒有問題,背叛他們的是說話的方式之後,我開始舉辦工作坊,聚焦於三個和文字詞語沒有關係的主題:表演、即興和總體信心。為了驗證我的假設,我為參與者設下門檻:整個班級的學員都應該是失業期持續兩年以上的求職人士。最後,一半以上的學員都失業將近五年。



      我知道對這些學員來說,目標可能有點難度,也需要多一些時間。因此,我所設計的不是僅有幾個小時的課程,而是長達數天。如此一來,我才有足夠的時間贏得他們的信任,並引導他們相信彼此。



      參與者僅限於一開始就報名的十來個人,而我花了比一般還要久的時間進行破冰活動。學員之間開始建立起連結,效果不錯!幾個小時之內,參與者已經建立起對環境的信任,也開始願意做深度的自我揭露。



      我們先是進行了簡單的聲音練習,我趁機示範如何給予平衡的回饋建議,而我也謹慎地控制成員的回饋,不讓任何人因為無心卻尖銳的評語而受傷。活動進行得很順利,參與者開始敞開心房,試驗探索一系列的技巧、小組活動,以及個人演出。所有的活動設計的目的都是教導,讓學員最後能用從未使用過的音調進行面試。



      學員們開始聚焦在自己說話的方式,不再受到死記硬背的文字所侷限,而我們卻發現了一直以來最缺乏的東西:信心。他們不斷尋找的字句,出自內心真實的字句,在新的自信心之下變得不那麼遙遠模糊,也更能輕鬆自在地說出口。



      工作坊結束了,接下來發生的事很不可思議:兩個月之內,十二位參與者中有十位都順利找到工作!這簡直讓我像是「吞了金絲雀的貓」一樣,到哪裡都走路有風,心滿意得。我仔細地重新審視了自己的筆記,做了一些微調,迫不急待想要再次舉辦工作坊。



      幾個星期以後,我帶著大大的笑容,走向生涯網絡服事的領導者,也就是我的好友包柏,得意地說:「你聽說了嗎?十二分之十,包柏,十二分之十!」



      他看著我,帶著心知肚明的笑容,回道:「幫助他們變得可信、找到工作是一回事,但你能讓他們保住工作嗎?」



      保住工作?我原以為自己已經大功告成,完全沒有想過這項成就是否能夠維持下去。不意外地,幾個星期以後,我親密地稱為「音友」的工作坊學員中,有一位回來了。然後又一個,接著再一個。六個月之內,十個得到工作的學員裡,有四位又再次失業。



      我意外地發現了幫助他人獲得信任的方法,但不幸的是,卻疏忽了「持久性」。我的腳步不再那麼輕快,回到寫了課程規劃的畫板前,想要加入一些關於基本人際與政治的內容。



      每個人或多或少都遭遇過厄運,但那個晚上研究著接近兩百人的觀眾時(其實就像觀察人類的培養皿),我發現這些人和同事、主管的相處中,遇到「厄運」的比例高得很不尋常。沒有能力聽出自己的音調,似乎也影響了他們判斷出他人會如何解讀自身行動的能力。有些最基本的工作場所需要的人際能力,例如知道該如何與老闆和諧相處、團隊合作、承認自己的錯誤等等,似乎也很欠缺。更讓人憂心的是,他們似乎都沒有意識到自己缺少了什麼。這就是為什麼這本書的主旨到最後轉變成維持他人對你的信任。



      一將人際能力加入工作坊以後,我們就注意到參與者不只找到工作,也能持續保住工作。問題解決了,但其他人呢?



      當我向客戶講述工作坊如何用更創新的方式訓練學員時,有許多因為信任問題而痛苦掙扎的人開始和我接觸。聽他們的故事很有趣,因為大部分的結論是問題永遠無法解決,只能妥協,找到不需要人際連結或尋求信任的工作。這些人會說:「我不會賣東西。」甚至聽到「銷售」兩個字都要毛髮直豎。



      但人生有許多事是牽一髮動全身的,假如沒有其他人的信任,不只難以保住工作,有時甚至連家人和朋友之間,都沒有辦法好好相處互動。這樣的狀況下,還是必須面對信任的問題,無處可逃。

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      我們不太談論那些掙扎著想被信任的人。

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      但一想到有這麼多人受到這個問題的影響,不禁讓人覺得,這或許是我們社會所面對最重大的人格性問題了。



      人們會不相信你總是有個理由。這本書不只將幫助你學習讓自己更值得信任的必要能力,也告訴你應當保持的正確態度。每個人都有需要「調音」的時候,而我很樂意擔任你的引導。讓我們開始吧!



      過去四十年來,我開課教授「成功與成就」的課程,學生超過五百萬人,遍及八十三個國家。我總是在追尋一個關鍵的答案:為什麼有些人比其他人更成功?



      而此刻,羅伯.喬利斯這位身兼作家、老師和成功教練,找到了決定成功和失敗、快樂和抑鬱等尚不為人知的關鍵理由。根據他多年來與上千人合作的經驗,他將告訴我們究竟該怎麼做,才能成為人生真正的主宰,達成理想和目標,並且打破所有阻攔我們的障礙(大部分是心理層面)。



      透過上百個小時的研究和教學讓羅伯了解到,可信和可靠度是最重要的特質,可以幫助我們在見面的第一刻就贏得其他人的信任。而我們有多相信依靠自己,其他人就會多相信依靠我們。



      本書有許多實用有效的技巧和行動,可以讓我們練習變得更值得信任,也更有影響力。學習如何獲得並保有自己真正想要的工作,以及如何在職場和個人生活中,都被視為領導者。



      我來自貧窮失能的家庭,成長過程中沒有任何長久的朋友。整個童年大都獨自度過,或是和其他不受歡迎的孩子混在一起。我從來沒想過,原來所有人格特質都是可以學習的。只要用特定的方式對待別人,從第一次眼神交流就能讓對方開始信任依靠你。



      訪問人事主管(為大小公司雇用員工的人)時,我發現他們往往只需要前三十秒,也就是第一次招呼、握手和回應時,就能決定是否聘用某人。



      有時我會問觀眾:「我們做決定時,有多少是根據邏輯,又有多少是情緒?」他們的猜測通常是八成對兩成,或是九成對一成。我會接著解釋,真相是百分之百依照情緒。我們會情緒化地決定,再試著用邏輯解釋。羅伯告訴我們,在初次見面時,我們會立即建立深層的情感連結,然後才轉向理智和邏輯。



      身為專業演說家,我必須在三十秒內和觀眾建立連結,而這指的是上百甚至上千人。我必須維持這樣的連結好幾個小時,直到活動結束。你也可以試著這樣面對剛認識的人。



      好消息是,所有的人際和人格能力,都是可以透過反覆練習而習得的。我們可以學習任何必須的能力,來改善我們的人生。沒有任何限制。



      恭喜你選擇了這本書,你的人生可能從此永遠地改變。

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    布萊恩.崔西 Brian Tracy

    公開激勵演說家、自我成長類作家




    其 他 著 作
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