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No!否定的力量

No!否定的力量

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9789861303987
談判大叔(侯勳)
財經傳訊
2019年5月31日
120.00  元
HK$ 96
省下 $24
 
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ISBN:9789861303987
  • 叢書系列:SENSE
  • 規格:平裝 / 320頁 / 14.8 x 21 x 1.6 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    SENSE


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











      川普在貿易戰都在用的「被動談判術」!

      讓你得到預定的談判結果同時,對手也享受他「說服」的過程。




      一個心理測驗,看你容不容易在商業談判中賺到錢:「會讓買方心動的是低價的商品或是有其他競爭者想要的商品?」如果你沒有意會到後者才是正確的答案,那麼你會落到跌破底價也賣不出去的困境。因為你每一次降價,只會讓對方內心期待更多的降價,你把他期望養大後,送他他也不高興。「降價如果沒有配套措施,只會引來價格大屠殺。」



      一個心態上小小的失誤,會讓你的談判結果天差地遠。本書作者以一個專業房地產投資人的身分,參與過破千場的商業談判,他輔導的兩岸房地產投資案超過93億元新台幣,談判顧問年費高達380萬�人。他探尋人們潛意識中影響決策的因素,據以建立一套結構化的談判系統。讓新手可以快速變成老手,而經驗老道的談判高手,也可以利用本書結構化的特色,整理提升自己的技巧。不再知其然,不知其所以然。



      提出具體的建議,讓讀者快速上手



      作者把談判視為雙方在一定的場合(舞台),利用提出條件(要價),答應對方條件(放價)的過程。雙方之間在要價與放價之間進行籌碼的交換。而談判的目標則是讓對手「感到最大的滿意度」的情況下,同意自己的條件。



      本書討論在這個過程中影響雙方心態改變的細節。不時提出「具體」(數字化)的建議。例如,如果你只提出條件,而完全不接受對方的條件,那麼對方會起身離開。因此作者建議,一開始不妨把要價與放價之比設為2:1。坊間的談判書籍,沒有如本書一般,在「系統化」的架構下,提出「具體」的操作建議。



      在整個系統中,談判雙方利用要價與放價,進行「籌碼」交換。籌碼又可以分為「真籌碼」與「虛擬籌碼」。前者是雙方都重視的條件,後者是對方重視,我方可有可無的條件。而在談判的過程中,有兩種方法可以採行:「拉力」與「推力」。



      用行為暗示而非言語,卸下對方心防



      「拉力」是傳統的談判方法,說服對方接受己方條件。這種方法有先天上的毛病,對方會因為認為你要「圖利」於他,而建起心防。「推力」的核心則是否定。由一開始的舞台搭建到要價放價過程,都營造一種「我可能離開」+「我會選別人」的狀態。「離開」的「姿態」,會讓對方自然而然地卸下心防。



      你要和一個在心中築起高牆的人談判,還是和毫無防備的人談判?



      在作者談判系統的最終目標。是在讓對手「感到最大的滿意度」的情況下,達成自己的談判目標。也就是達成自己目標的同時,也要讓對方感到他由你的身上取得極大的讓步。為什麼?因為這樣他才會心甘情願地遵守談判的結果,而不會回家被親友嫌了兩句,就千方百計違約,甚至直接對簿公堂。



      大量實戰案例,讓你置身談判遊戲



      除了高度的系統化及具體化。作者更把他和高手過招的經驗當成案例,然後不斷地問你問題,讓你身歷其境,像在玩一個電玩參與過關,而不是讀一本書。例如:如果作者在上海浦東的世紀廣場看一間房子,進了門發現,建設公司的老總在場,而且熱情的介紹。那麼你認為這家建設公司缺不缺錢。當然那位老總一定會說不缺錢,但是,你會信他的行為,還是信他的言論。



      如果你是那個老總,要如何做?作者建議就算你在場,也要把銷售的工作交給銷售人員。客戶有問題問你,客氣而簡短地回答,甚至帶一點冷淡。因為不只你說話的內容,你說話的語氣、快慢,都會潛意識中影響談判對手的判斷。本書全面的討論這些「意在言外」,可以由下意識層面影響談判對手心態的方法。



      本書以作者專精的房地產談判為主要的著墨內容,而這是最容易破局、反悔,然後雙方告上法院的談判。因為它涉及的金額大,當時雙方寸土必爭,事後又老是覺得中了別人的陰招,因而反悔。真正的房地產談判高手,會營造一個局面,讓對方以為過程是由他主導,讓事情容易談成,而事後雙方也都開心,願意遵守合約。對手如果認為他成功地說服了你,怎有臉面來反悔呢!他還怕你反悔呢。



      也因此如果你精通了房地產談判,自然駕輕就熟地處理對金額及重要性都小得多的其他事務談判。



      現在何不拿起書,和作者一起參與談判的過程,觀察對方的內心的轉折,讓你的談判功力大增?



    本書特色



      教你虎口拔牙:處理利益分配及信任問題


      房地產談判是談判的極端,因為他最接近零和遊戲。許多談判場合,可以追求共好,但是地產談判很難。房屋的成交價加一就是買方倒楣,減一就是賣方受傷。不管你從事什麼行業,你都可以從本書學到如何在零和遊戲的條件下完成談判。如你在這樣極端的情況下,都可以讓雙方合意,那麼你面對其它大多數的情況都可以游刃有餘。



      讓你折枝為劍:利用潛意識的溝通技巧來達成目的

      接到買方電話是要簡要回答,主動掛電話。還是長篇大論,積極說服。回應對方的反應時間是長或短,還是根本不理。這些動作和你的話語一樣,都會影響你的談判對手。本書不只教你如何說,也教你如何利用行為和環境,來達成你的目的。



      獨創談判工具:讓你無往不利

      本書除了談判架構為作者原創外,也將提出許多獨特的談判工具。如「焦慮翹翹板」,讓你把對手心中的焦慮變成你談判桌上的盟友;「姿態?度計」,讓你可以根據談判中氣氛的變化,採取正確的姿態回應。指標明確易於判讀,而非「意在不言中」,讓你無法運用。



    名家推薦



      ◆「說『NO』,就是侯勳書裡提到的推力,看著這本書,想起之前辦理個案的經驗,我深深覺得,侯勳對於談判的剖析更為精闢,值得大家好好仔細研讀當中的精髓。」

      ◆「看完這本書你會知道,談判靠的並不是口才,而是鬥智,適當時候讓沉默發揮的力量與作用,絕對遠遠大於聲嘶力竭的吶喊。」

      ∼包租公律師 蔡志雄



      ◆「我覺得這本書可以幫助不熟悉談判的人,去了解『原來所謂的談判專家,會這樣跟你談判喔!』,有一種『我不是教你詐』的效果。」

      ◆「對我們這些熟悉侯勳『初始技能』的老同學來說,我們最想知道的或許是,經過社會大學多年磨練,進化完成的猴老大究竟升級到什麼境界?望塵莫及的我們也只能從本書中窺見一斑了。」

      ∼知名主播 哈遠儀



      ◆「侯勳是一位國內一流大學的頂尖菁英,智慧和點子高端且實用,難得是擁有一顆『善良的心』。本次侯勳出版新書,是侯勳歸納在兩岸不動產談判領域多年的體悟,所總結出來非常實用的智慧和技術。」

      ◆「本人肯定這是一本武林秘笈,是本非常難得的好書,值得推薦。」

      ∼金融研訓院菁英講座得獎者 黃議賢

    ?


     





    獻給這輩子我認識最勇敢的男人—我的父親



    推薦序 談判絕對不要忽視沉默的力量?? ??? ?蔡志雄律師

    推薦序 我們眼中的猴老大?? ??? ??? ???? 哈遠儀主播

    推薦序 侯勳的被動談判學?? ??? ??? ???? 黃議賢老師



    前言:

    警告!這本書是把雙面刃──如果不看這章,請你闔上這本書




    一、紐約大學談判課第一堂:談判可以誤導,但不能違法

    二、「談判+法律」不能成為欺負弱勢的工具

    三、「維護合約」是必要的素養,也是有利的立場



    第一章:

    人不能「只有善良」──你還要擁有「保護善良」的力量




    「她說,人的世界裡,哪有一段感情是容易的?無法期待『永遠』,起碼拿個『好聚好散』,才不會因為逼出對方的醜面孔,毀了原本可以留著好好回憶的十年……」



    一、談判故事:「只有善良」,常常是個悲劇人生的劇本

    二、在法律沒有辦法管到的地方,你要長出「保護善良」的力量

    三、要有「保護善良」的力量,你要學會「搞定人」的能力

    四、對於有「敵意」的人,用「談判力」搞定,對於能「合作」的人,用「溝通力」搞定



    第二章:

    讓對手拿好條件來說服你──被動談判




    「房地產常常代表了一代人甚至幾代人的努力,很容易從中看見人性,還有許多糾結的人生場景……」



    一、通透了「房地產談判」,就通透了「人生談判」

    二、讓對手覺得他是贏家,是降低交易風險的最好方法

    三、「口才太好」有時是談判弱點,而非優點

    四、談判的分類:「共識決」和「勝負決」、「一次談判」與「多次談判」



    第三章:

    好的舞台讓對手自己入戲──搭舞台




    「當他出現在房子裡,並自我介紹他是開發商總經理的那一刻開始,談判優勢就已經往我傾倒……」



    一、從一個建商總經理的失誤,來教你如何「搭舞台」

    二、「國際拍賣公司」搭舞台的藝術



    第四章:

    陌生談判就是一場「曖昧」──談判拉力




    「兩天內,我們只用微信,扭轉了被動挨打的局面;M夫人用經典的『行為語言』,讓對手吐出185萬,直到那天晚上……」



    一、談判故事:兩週內獲利暴增373.5萬的微信談判術

    二、什麼是「拉力」?

    三、「拉力」的『進攻』與『防守』



    第五章:

    從此,弱者不再卑微地乞求──籌碼策略




    「雖然我為投資人合法地爭取到了關鍵條件,但心中仍有種說不清道不明的煩悶感;看著那對夫妻開心離去的背影,我很想追上去……」



    一、談判故事:從武漢C花園一樓補習班的買賣,告訴你不懂「虛擬籌碼」的風險

    二、「放價」是一門藝術,因你不只要給「價格」,還要餵養對手的「成就感」

    三、「真籌碼」與「虛擬籌碼」



    第六章:

    離開,讓你愛上我──談判推力




    「我們即將面對的,是房地產投資人最害怕的局面:買方即將被統計數字嚇退場,現金流瀕臨斷鍊的我方卻只能一直空等……」



    一、談判故事:一個上海「推力對決」,驚險變現的故事

    二、淺談「推力」:談判「推力」的內在本質是「否定」

    三、深論「推力」:談判「推力」的外在表現是用各種方式「說離開」及「離開」

    四、總結「推力」的五大功能



    第七章:

    按這裡,對手才會動──焦慮翹翹板




    「E女士在歐洲出席重要會議時,突然接獲豪宅房東的無禮通知,要她於兩週內搬離,但合約明明還有九個月才到期……」



    一、談判故事:一個「溫柔恫嚇」的小故事

    二、談判桌上最強大的盟友,是對手心中的「焦慮」

    三、「焦慮」的兩大典型:「怕交易會吃虧」和「怕不交易會吃虧」

    四、「焦慮」的兩種特性

    五、賣方的焦慮翹翹板:〈端午上河圖〉的對決

    「由於擅長依據『絹紙』的質地觸覺、經絲緯絲的織法來辨別字畫的年代與真偽,在收藏界小有名氣,江湖上給了你一個『一指絹』的封號……」

    六、買方的焦慮翹翹板:〈端午上河圖〉的對決

    「你評估他說的吳昌碩摹本〈中秋上河圖〉,真實性極低,不然他會在第一次砍價時就提出來質疑;但你也知道爭論〈中秋上河圖〉是否為吳昌碩真跡,沒有意義……」



    第八章:

    讓對手說服自己相信你──行為語言




    「如果,曾經,有一個女孩不斷出現在你身邊,卻不斷告訴你『她不喜歡你』,那她到底喜不喜歡你?……」



    一、川普的「貿易戰談判戰術」再解

    當你同時擁有了「開戰權」和「停戰權」,對你最有利的位置就是「戰爭邊緣」。

    二、高級的談判語言:行為語言

    三、行為語言的兩大技巧:「姿態」&「節奏」

    四、姿態溫度計

    五、「節奏」—「反應時間」的藝術



    第九章:

    當你凝視著別人,我才發現我心中有你──競爭者b




    「你們遠道而來,不了解行情很合理??這頓我請。我還跟別人有約,先離開了,再見。(坐下不到一分鐘,我把一疊鈔票放桌上,不理眾人挽留,起身離去)……」



    一、談判故事:在熊市喚醒買方追逐的故事

    二、什麼是競爭者b?

    三、競爭者b的劇本

    四、競爭者b的出場時間點:心防警報器

    五、丟出競爭者b的行為語言



    結尾:

    帶你的困難來找我──讓談判大叔幫你搞定人




    ?





    前言



      ▲警告!




      如果你不願細細看完課前宣言,請把書闔上,因後面的「術」你懂得愈多,你會受害愈深;剛開始,你會占盡上風,但最終你將被「術」反噬。你會在談判桌上勝利,但在談判桌外的人生裡悔恨!



      我也不要你隨便介紹別人看這本書,除非你認為他有「追求善良」的渴望、有不被「術」奴役的硬氣;不然,你會害他先成功三年,接下來失敗三十年。

    ?

      ▲談判課前宣言



      每位向我諮詢的投資人和學生,在談判課程正式開始前,都需要朗誦或簽署我擬定的這份課前宣言,因「談判+法律」的威力太強大,若被惡人用來欺騙弱勢族群,就完全違背我們教學的初衷。



      故現在,請正在翻書的你,跟著我默念這份課前宣言。



      更請你務必和我一起遵守這份宣言,讓我們一起用談判保護弱勢,用談判保護家人!



      《課前宣言》



      1.談判進行時,雖然可以誤導對方,但一切都須在遵守法律的前提下,任何可能觸法的灰色地帶,我們堅決反對。



      2.「談判+法律」是威力強大的工具,是用來保護家人、保護守法的人,而非用來惡意傷人!



      如有任何學員挾此技術惡意傷害無辜群眾,經查證後,我將立即終止學習�諮詢合約,並率領談判大叔顧問團隊,免費替受害者提供談判與法律諮詢服務。



      3.當合同簽訂後,學員應以「保護合同」與「遵守契約精神」為信念,忠實地執行權利與義務。



      一、紐約大學談判課第一堂:談判可以誤導,但不能違法



      川普集團副總裁George H Ross在紐約大學開設的談判講座第一堂課,就開宗明義地說:談判可以誤導,但不能違法。談判是一場「正確判讀對手」和「正確誤導對手」的戰爭,但所有的手段都不能忘了「保護善良」的初衷,是故所有的談判技術都不能違法、不能違背道德良俗。



      和許多商業世界裡的技術一樣,精通談判技術,是為了讓你能抬頭挺胸地獲得長期被認可、被保護的超額利潤。



      「不違法」分成兩種層次:

      ?意念層次:你主動想遵守法律。

      ?專業層次:你熟悉法律或有專業人士積極協助你守法,幫你避開違法陷阱。



      如果你想把投資這條路走得又長又好,請積極地建立這兩種層次的守法紀律,它們會讓你不用提心吊膽,能夠在陽光下自由行走,享受自己依靠專業、洞察、膽識、佈局所獲得的超額利潤。



      二、「談判+法律」不能成為欺負弱勢的工具



      「談判+法律」是威力強大的工具,我們教學的初衷,是要讓沒有強大律師專家團隊的一般人,在日常的房產談判、商務談判中,也能掌握關鍵技術,並用這些關鍵技術來「保護家人」、「保護弱勢」。這個世界從來就不是絕對的公平或絕對的不公平,但只要你願意用心,在實戰中、而不是在電腦前鑽研技術,你都能跨過資源的劣勢。不論是房產投資或談判技巧,你將擁有創造「隱形槓桿」的能力,並培養出一種獨特的眼光,能夠領先眾人之前,看到「關鍵支點」。接著你會在適當的時機,組合「隱形槓桿」+「關鍵支點」,創造出引導局勢的強大影響力。



      如果有一天,你學會了這個能力,體驗到了這個動人的感覺,我們期待你可以和我們一起,用這份能力保護家人、保護弱勢。

      我也要代表談判大叔團隊作一個嚴肅的聲明:如果有人使用這個技巧欺壓弱勢,我們將免費為受害人提供法律與談判的諮詢服務。



      三、「維護合約」是必要的素養,也是有利的立場



      在簽約前,你可以使用誤導來執行各種不違法的戰術,但一旦簽約了,請你忠實地履行合約。它不只能讓你心安理得,讓你獲得良好的聲譽,還能進一步在法庭上讓你具備優勢。畢竟,你是守法的那一方。所以,請在簽約之前,先設想好「最壞狀況」以及連動的「退出條款」,確保你簽訂的合約不會是套在你脖子上的繩索。如果對方不同意,就用「談判」解決,千萬不要因不想承受協商條款的壓力,而把問題掩蓋。如此,你可以自在地維護合約,你的投資與商務生涯才能走得長久。



      如果你同意以上三點課前宣言,那歡迎各位一起來探索「被動談判學」的迷人之處。我向你保證,這將是個讓你大開眼界的新世界!

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    二○一九年四月九日 台北




    其 他 著 作