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絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術、應酬、競價,用專業贏得信任的神技!

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9789576581694
馬修•波勒
蘇凱恩
三采
2019年5月31日
107.00  元
HK$ 90.95
省下 $16.05
 
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ISBN:9789576581694
  • 叢書系列:輕商管
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    輕商管


  • 商業理財 > 管理與領導 > 領導/帶人









    口碑推薦

    前言

    第一章 銷售失利的內向人

    第二章 銷售是一場表演藝術,不是戰爭(步驟一:建立信任感和設定討論時程)

    第三章 別浪費口舌,找出客戶最深切的問題(步驟二:詢問探測性的問題)

    第四章 直搗黃龍,找到能做決策的人(步驟三:確認資格,和能做決定的人談)

    第五章 別人「賣東西」,內向人「說故事」(步驟四:以故事為本的銷售)

    第六章 面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」(步驟五:用故事回應異見)

    第七章 試探購買意願,出糗了也能裝沒事(步驟六:嘗試成交)

    第八章 不敢說出口的問題,也能輕鬆說出(步驟七:假定成交)

    第九章 不斷改良,讓流程臻至完美

    第十章 現實人生中的內向人優勢

    第十一章 不斷調整再調整,業務之神的成功密技

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    推薦序



      我最痛恨經營人脈這檔事了!它就有如芒刺在背,充滿了算計。

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      說來也是諷刺,畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一,但老實說,我一點都不覺得自己是人脈「經營者」,反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識,每次認識新朋友,我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的,思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說,這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線,讓他們可以完成各自的策略目標。

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      每每遇到未經雕琢的璞玉,就讓我特別興奮。不知道為什麼,許多擁有不可思議才能的技術人員、創意發想者、投資者、智庫成員等,往往都是最慢才認同自身天賦的人。我非常熱愛幫助這些人精進他們的創投提案、在創業過程中給予關照和幫助;而當他們發現自己擁有的魔法時,就可以獲得成功。總之,我熱愛幫助他人提昇自我。

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      不過,這還是相當諷刺,畢竟我一點都不喜歡強出頭。

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      我生長在愛荷華州的鄉下,小鎮裡的人口只有三百人,撇除這個原因不論,我原本就生性害羞。我的高中生涯過得跟電影《拿破崙炸藥》裡的男主角差不多,內向的個性也讓我因此受到霸凌。吸引別人的目光,是我人生中從沒做過的一件事。

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      我擔任過知名公部門、私人企業的執行長,但當我決定自行創業時,事情卻沒想像中順利。我知道怎麼為別人抬轎,唯獨對自己沒轍。

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      「銷售」,和經營人脈一樣,也是件討厭、充滿算計的事,是那些二手車業務和深夜推銷節目主持人最愛做的事。我可不是在推銷自己,當然也沒打算這麼做。我以為,只要我夠聰明,人又好,而且真的能幫上別人的忙,那我一定可以靠這賺錢。

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      實在太天真了。

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      儘管我很希望這是真的,但不過是癡人說夢。二○一四年,我出版的書《今天就成為人脈王》(How to Be a Power Connector)登上《Inc.》雜誌暢銷排行榜前十大,大獲成功;那之後,我開始接到一通又一通演講邀約的電話。我是付費演講界的菜鳥,所以不只在價值和價格上都大大低估了自己,更是忙到剩下半條命。每回當別人問起收費標準時,我總是先傻在那,然後才開出我認為一場「只有」四十五分鐘長的演講,應該收取的「一大筆」數目(其實根本不大)。



      客戶們對我欣賞有加。他們愛我,我也愛他們。但不論我做了多少,銀行帳戶的金額似乎總無法和我帶給人的價值相稱。

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      某一天,我碰巧看到一篇,在談如何用間接方式談成交易的文章。那應該是所有我讀過關於銷售的文章中最棒的一篇。我瞄向作者欄:馬修•波勒。

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      接下其他工作的機會成本;這甚至都還沒計入投影片中我個人的獨特見解、經驗,或演講結束後和聽眾一對一談話的價值呢!

      難怪沒人想花錢聘請我—我太「廉價」了!

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      身為內向人,特別又是性格羞怯,總被教導要以他人為優先的女性,我總是出於本能逃避「妳如何收費」這個問題。然而,看看現在的我,雖然曾擔任好幾間公司的高階主管,卻還是沒辦法回答和我個人事業息息相關,又如此基本的這個問題。

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      馬修文章中的一句話,完全改變了這一切。

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      與其坐等他人報價,我可以先下手為強詢問對方:「那麼,既然你們來找我,或考慮邀請我到你們的活動上演講,我相信你們應該對我的價位有些概念。你們心中的預算大概落在哪呢?」我可以感受到,對話中的能量完全不一樣了。我不再畏畏縮縮地提出報價,轉瞬之間,變成對方試著要證明他們端得出邀請我的預算。

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      我聽過各種回答,比如說:

      「我想預算大概在X元上下。」

      「我們的預算大致會在Y元以內。」

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      「我知道一般來說妳的行情應該比這還高,但還是希望妳願意接受Z元的費根據我讀馬修其他文章和後來與他談話的經驗,我認為自己可以相信這個人。



      他是一個專業的銷售人士,不會想瞞騙我去做任何事。他不會利用、欺騙人,只是滿腔熱誠想提供幫助。我喜歡他經營事業的方式:將人和他們真正需要的事物彼此連結。

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      馬修首先挑戰了我對業務的基本看法。比方說,我所認為「不過只有四十五分鐘長」的一場演講,卻需要在事前花上好幾天準備,才能產出這場主題演講、客製化演講內容;然後還要加上至少兩天的交通時間,而在移動的過程中,也會出現無法用。」

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      他們提出的價格足足是我往常報價的三至四倍之多。最棒的是,我一點都不覺得侷促不安、誤導對方,也完全不覺得自己在騙錢。老實說,我覺得他們開價開得恰到好處,我的確值這個價錢。

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      芭芭拉•喬登曾說過:「如果你想玩好一場遊戲,那你最好要了解每一項遊戲規則。」我確實是在玩一場遊戲,一場幫助每個人成為贏家的遊戲,而唯一沒有贏的人是我。馬修讓我看見之前錯失掉的準則。現在,我不但知道推銷自己的技巧,而且仍舊和看到這篇文章以前一樣真誠、真摯地幫助他人,只不過,現在我覺得自己也是贏家!

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      簡單說,馬修的銷售系統化零為整,讓我獲得了夢想中的事業。請相信他提供的方法,看看它們能為你發揮什麼效果。

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    茱蒂•羅比特(Judy Robinett),《今天就成為人脈王》作者




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