香港二樓書店 > 跟以色列人做生意，和你想的不一樣！造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式

中文版序言

　　如今，有越來越多的外籍專業人士來到台灣工作，這些專業人士可能來自印度、東南亞、日本、美國，甚至是以色列。因此，面對如此多元的文化背景，我相信這本書對台灣企業是非常實用的。

　　這本書分析了以色列企業文化的各種面向，但同時，它也說明了各種文化背景的人，可以如何有效率、有創意地一起工作的方法。本書的內容不只是適用在和以色列人做生意，面對各國企業的國際團隊時，也能讓你對應自如、輕鬆自在。

　　這本書主要分為三個部分：

　　—以色列企業精神背景

　　—ISRAELI? 企業精神特色

　　—ISRAELI? 特色的相互作用

　　以色列企業精神背景

　　想了解世界上任何一種文化，必須從了解這個文化的起源開始，這一章探討以色列的歷史、邊界、防禦部隊、宗教、語言等等。這些都是造就了二十一世紀以色列人面貌的關鍵因素。以色列的特殊情勢與過往歷史，全都影響著現在的以色列人在日常生活，以及在商業領域的行為與成敗。

　　ISRAELI? 企業精神特色

　　一個國家大多數的人民普遍有相同的行事作風，行為模式與文化思想也都一致。在這一章，我會詳細討論以色列人的每一項主要特質，也提供現實生活的案例，以及具體的建議，告訴讀者與以色列人來往的理想方式。這一章的最後，是一個方便快速查閱的指南，歸納出ISRAELI?（以色列人）模型的重點，也提供簡明扼要的建議。

　　ISRAELI? 特色的相互作用

　　想要在國際商業界有所斬獲，必須了解來自世界各地的同僚、上司及下屬。這一章要介紹一套工具，提升主管、同僚、賣方、客戶及伙伴的溝通品質，以求與以色列人合作的效益最大化，也許也適用於其他國家人士之間的合作關係。

　　這本書的目的是要提供實用且務實的建議。建議你在與新伙伴開始合作之前閱讀，合作過程中也可隨時參考，就更能理解你的跨文化經驗。

　　我百分之百相信，你與日後的商業伙伴，都能受益於此書。

　　希望你會喜歡新版的內容，也希望這本書能幫助你更了解以色列的文化，能與以色列人合作愉快，也能與每一個國家的人相處愉快。

序言

　　探討以色列國的著作不少，討論的範圍包括歷史淵源、地理疆域、風俗民情、政治、宗教、軍事與國防政策，以及重大科技成就。但關於以色列企業精神的著作卻不多。與國際企業有生意往來的以色列企業不在少數，但到目前為止，還沒有一本書深入解析以色列的企業精神，以及其他國家的商業人士該如何在心態與溝通上縮小和以色列企業精神的差異。我擔任企業顧問，專長是跨文化溝通，研究的正是這個問題，同時也從與各國人士的訪談當中，了解他們與以色列人合作的經驗。

　　Quora 是一個線上問答網站。有一位在矽谷工作的先生在網站上問道：「跟以色列人共事為什麼這麼頭痛？我認識三、四個以色列人。有一個超級聰明，還有兩個是行銷大師，可是每一個都真的超級難搞。為什麼會這樣？大家跟以色列人共事，會不會有這種感覺？他們為什麼這麼難搞？」。我相信商務人士看完這本書之後，就再也不會跟這位在網路上發牢騷的先生有同樣的想法。了解了文化，跨文化溝通就會更加順利，進而助長真誠互信的商業關係。

　　我在做研究的過程當中，常常聽見有人說以色列人多半很聰明、有創業精神、會堅持到底、不喜歡做長期規畫、有創新思考的習慣。這裡面有一些也是國際商業界所欣賞的特質。但是我訪談的對象說完這些優點，下一句就是細數跟以色列人在商場上打交道時，所遭遇的種種不愉快。大多數的國家對以色列人的印象，不外乎傲慢、強勢、粗魯又衝動。

　　在這本書的開頭，我必須強調「文化」研究探討的是群體，因此難免會概括而論。我們當然不應忘記，群體之內的每一個人都是獨特的個體。一個人之所以成為現在的樣子，是種種因素交加的結果，包括家庭（父母與兄弟姊妹）、宗教信仰、社經影響，以及個人的信念等等。每一個社會總有一些人偏離整體文化。每一個文化也總有一些人特立獨行。

　　更何況想要了解個體，必須先建構一個模型，才能與總體的模型比較，凸顯兩者的異同。想要了解獨特性，比方說一個以色列人為何會不同於絕大多數的同胞，竟然擅長做長期規畫，就需要了解總體文化的模型，做為基準。而且我們最先注意到的，並不是少數的偏離，而是多數的行為。

　　胡普斯發表了一個循序漸進的經典模型，能幫助我們逐漸深入了解另一個文化：

　　一、民族優越感：認為自己的世界觀是世上唯一合理的世界觀。

　　二、他者意識：了解他人的世界觀的存在。

　　三、理解：尊重外來世界觀的合理性。

　　四、接受：接受他人的世界觀，不做價值判斷。

　　五、有意識的價值判斷：以文化上類似的公平標準，將自己的世界觀與他人的世界觀互相比較。

　　六、選擇性採納：將外來世界觀的一部分納入自己的世界觀。

　　換句話說，胡普斯認為我們從只看得見自己的文化，到能全然接受，甚至擁抱另一種文化，必須經過六個階段。到了最後，我們會領悟同一個文化的次級團體之間細微的差異，例如東德人與西德人之間的差異，以及不僅是紐約人與其他美國人之間的差異，甚至包括曼哈頓居民與大紐約地區的郊區居民，或是其他行政區的居民的差異，或是猶太族法國人與基督徒法國人的差異等等。

　　如果從來沒研究過自己的文化，從來不了解自己文化的定義，那也很難正確評斷其他的文化。我們拿自己的文化當作指南針，將其他文化拿來比較，予以定義、衡量。在國際企業，與來自世界各地的族群合作，最大的困難並不是不了解他人，而是不了解自己，也就是不了解我們自己的文化、規範與信仰，不了解能操縱我們所有的言語溝通與非言語溝通的強大潛意識文化根源。

　　觀察所有類型的行為，並不能深入了解任何一個國家的文化，包括以色列的文化。想要真正了解以色列的企業精神，就要研究其起源、價值、規範與信仰。多年來我在全球各地多次開設課程，每次一開始我都會將學員按照國家分組，例如以色列人一組，德國人一組，中國人、美國人、英國人等等也各自形成一組。接下來我要求各組在討論過後，列出自己的文化的主要價值。

　　學員一開始往往覺得這個任務很困難，因為很少人需要在日常生活衡量自己的傳統與價值。我們都習慣了不假思索，直接接受社會的規範。爸媽教導我們什麼是能接受的，什麼是不能接受的，我們就聽從，也會以身邊其他人的行為作為依據。到了我的跨文化課程，卻要從潛意識挖掘出主要文化價值，自然會覺得困難。

　　很有趣的是，參加我的課程的許多以色列學員儘管來自不同的企業，擁有不同的職務，列舉的價值卻極為相似。下列是兩個例子：

　　以色列人的價值

　　一、態度親切

　　二、家庭

　　三、民族

　　四、勇敢

　　五、以人為本

　　六、傳統

　　七、創造力

　　八、活在當下

　　九、直言不諱

　　十、不拘小節

　　以色列人的價值

　　—家庭

　　—友誼

　　—互相負責

　　—果敢

　　—兵役

　　—教育

　　—敢於冒險

　　—不拘小節

　　—直率

　　—批評

　　多年來，參與我的課程的許多以色列學員，列舉的價值幾乎一模一樣，以下是總結出來的清單：

　　一、重視家庭

　　二、民族與個人的相互責任

　　三、直率

　　四、態度親切

　　五、敢於冒險

　　六、以人為本

　　七、靈活與創造力

　　八、不拘小節

　　九、批評

　　十、活在當下

　　這是以色列人自己列出的價值，但在這本書，我要深入探討非以色列人對於以色列人的看法，以及以色列人的行為的起源與基本價值。

　　這本書是寫給以色列人以及非以色列人看的。以色列人想要與各國人士溝通順利，看了這本書就會更了解自己的文化，也會了解外界如何看待、如何解讀以色列人的行為。從別人的觀點看看我們自己，向來是了解我們自己的文化體系的好辦法。以色列人如此一來就有機會調整自己的行為，跟不同的族群溝通更順利，合作更愉快。

　　非以色列人看了這本書，也能洞悉以色列文化的主要特質、和以色列人溝通的技巧，以及遇到牽涉以色列人的現實商業情況，該如何應對、如何決策。書中所有的資訊，都有文化研究的理論與實務為依據。等你知道了該如何應對，跟以色列人合作就會輕鬆許多。你會知道哪些是以色列人的典型行為，明白這些行為的起因與優勢，遇到讓你覺得不悅的行為，也不會誤以為對方心懷惡意。

　　我在這本書討論的以色列企業精神的主要特質，是我歷經與商務人士的數十場訪談，從他們與以色列人共事的經驗所歸納出來的。我把重點放在他們在實際經驗中所發現的「典型以色列人的行為」，再依照我自己在跨文化溝通的知識與經驗，予以分析。我訪談過的每一個非以色列人，無論來自哪一個國家，分享的心得幾乎一模一樣。這種全面一致的現象，代表著某種「客觀」，至少非以色列人對於以色列人的主觀定義存在某種客觀。

　　我將蒐集來的資料整理成一個如下表的架構，創造出ISRAELI（以色列人）模型。ISRAELI 是縮寫，每一個字母都代表以色列商業文化的整體特質：

　　I　Informal　　　　不拘小節

　　S　Straightforward　直言不諱

　　R　Risk-Taking　　敢於冒險

　　A　Ambitious　　　雄心勃勃

　　E　Entrepreneurial　積極創業

　　L　Loud　　　　　聲高氣響

　　I　Improvisational　隨機應變

　　看完這本書，你會知道跟以色列人打交道要如何辨識這些特質，學會跨文化商業溝通的技巧，以及了解該如何攜手合作，才能在商場上無往不利。你也許因此與你的以色列工作夥伴發展出深厚的交情，說不定還會結交幾位一生的摯友。

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