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談判力就是你的超能力:從工作到生活,結合理論與實務,精闢解析談判五大元素,一次學會20個談判致勝關鍵,現學現賣,即學即用

談判力就是你的超能力:從工作到生活,結合理論與實務,精闢解析談判五大元素,一次學會20個談判致勝關鍵,現學現賣,即學即用

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9789579699983
鄭立德
布克文化
2019年9月19日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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ISBN:9789579699983
  • 叢書系列:學習館
  • 規格:平裝 / 240頁 / 21 x 14.8 x 1.3 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:0歲~99歲
    學習館


  • 商業理財 > 職場工作術 > 談判











    談判力,就是你的超能力!

    讓您:專業精進,增加自信;解決問題,提升業績!

    幫您:打開僵局,化險為夷;得到更多,創造雙贏!

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    不了解人性,就等著GG!

    不懂得談判,只能說遺憾!

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    從應徵面試、要求加(減)薪,到裁員或跳槽,

    從解決消費爭議,到面對客訴處理,

    從爭取保險理賠,到公共意外怎賠,談判,無所不在!

    從諸葛亮赤壁之戰,吳蜀生死結盟談判,古今多少事,

    到司馬懿關公之死,吳魏分化結盟談判,盡付談判中!

    戰場、商場、職場、家庭,

    無論工作或生活,人生無處不談判!

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    專文推薦

    劉必榮�東吳大學政治系教授、和風談判學院創辦人

    朱幸兒�世邦魏理仕(CBRE)臺灣董事總經理

    陳怡君�愛爾達電視創辦人暨董事長

    蘇晉川�欣台保經董事長

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    本書十大特色

    1.化繁為簡,生動有趣,易懂實用,具說服力!

    2.提綱挈領、省時省力,輕鬆幫您的談判能力加速升級!

    3.文筆流暢,說理敘事,案例詳實,現學現賣,即學即用!

    4.協助您:勇於上桌談判,笑著成交離開!

    5.看電影學談判,「那些電影教我的談判人生」!

    6.結合生活及工作上的真實談判案例分析!

    7.談判理論與實務的結合與運用!

    8.精闢解析談判五大元素,將20個談判致勝關鍵點,無縫接軌在現實生活中!

    9.不只教授談判技巧,更要傳達正確的談判心態及談判價值觀!

    10.不求全拿,但得更多,越談越有利!

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    本書四大目標

    懂得談判:了解什麼是談判,如何準備談判,增強自己的談判能力!

    知彼知己:了解談判性格,採取更有效的方法,爭取更多利益!

    有效說服:學習同理與傾聽,具備談判說服力,達成雙贏的終極目標!

    創造雙贏:建立正確的談判心態及觀念,創造最大價值的協議!


     





    目錄

    推薦序:雙贏是不會從天上掉下來的!�劉必榮

    推薦序:讓你成為真正的「談判專家」�朱幸兒

    推薦序:談判力是終身學習的累積�陳怡君

    推薦序:談判是非常重要的必備技能�蘇晉川

    自序:母親教我的談判學

    前言

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    第一篇 輕鬆學談判的5W1H

    一、什麼是談判?(What)

    「談判」的定位

    議題權力≠整體權力

    打開僵局.解決問題

    ??談判案例 2009金融大海嘯:「連動債千萬理賠的客訴談判」

    利益交換.各取所需

    ??談判案例 電影《無間道》:「黑白兩道臥底的生存談判」

    創造價值.尋求雙贏

    ??談判案例 Epson投影機:「舊機價格的新機殺價談判」

    策略布局,衝突管理

    ??談判案例 台化彰化廠許可撤銷事件:「民不跟官鬥的黑白臉談判」

    ??談判案例 陸劇《精忠岳飛》:「金國滅宋的內部談判」

    ??談判案例 電影《最黑暗的時刻》:邱吉爾與內閣「大戰或談判」的內部談判

    二、何時「需要」談判?(When)

    ??談判案例 外商公司併購下的「薪資談判」

    三、在哪個「場地」或「情境」下談判?(Where)

    ??談判案例 花蓮五星級飯店的假日住宿優惠談判──我是來講課的!

    四、誰要「來」談判?(Who)

    ??談判案例 保險公司團險理賠:「糖醋排骨的斷齒拒賠談判」

    ??談判案例 物理治療所≠醫院或診所,孕婦扭傷的中醫治療理賠事件

    ??談判案例 金融消費爭議:住院保險理賠金談判案例

    五、為何要「學」談判?(Why)

    ??談判案例 從美國到加拿大:望子成龍的330堂高爾夫教練課

    六、如何「學」談判?(How)

    ??談判案例 會「談」得更多:依法行政,公事公辦的洗車賠償談判

    七、談判的詩意與藝境

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    第二篇 雙贏談判輪,你得多少分?

    一、從「人生幸福輪」到「雙贏談判輪」

    人生幸福輪

    雙贏談判輪

    二、知彼知己,百戰不殆(DISCovery)

    DISC 小測驗

    ??談判案例 電影《關鍵少數》:種族歧視──爭取工作權的法庭談判

    三、我教的不是「談判」,是「人性」!

    登門檻效應(Foot In The Door Effect)

    留面子效應(Door In The Face Effect)

    ??談判案例 收玩具的親子談判學

    ??談判案例 開腦更開心!「打八折的翻轉人生」

    四、目標設定,莫忘初衷

    ??談判案例 IKEA:「旋轉椅組裝流血事件之賠償談判」

    五、談判二心──誠心「同理」+用心「傾聽」

    ??談判案例 電影《王牌對王牌》:看含冤待雪的談判專家,如何運用同理心

    與親和感,保命逆轉勝?

    六、穿透人心的「談判說服力」

    ??談判案例 電影《型男飛行日記》:「裁員高手的談判技巧」

    現學現賣,即學即用的「談判話術精選」

    犀利有勁的「川普談判學」

    七、上談判桌的「出牌與攻防」

    ??談判案例 陸劇《羋月傳》:秦國談判代表張儀及義渠王──陪嫁公主的人質救贖談判

    談判的出牌

    談判的攻防

    八、下談判桌的「讓步與收尾」

    談判的讓步與收尾

    談判前後的八問六想

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    第三篇 談判的五大元素

    一、「人」的談判元素

    性格

    ??談判案例 石從天降,驚天一砸:「大安區颱風天外牆大理石砸車事件:超額理賠談判」

    能力

    ??談判案例 韓片《極智對決》:女性談判專家的魅力!

    關係

    ??談判案例 銀行理專vs.85歲的張阿姨:「基金不認賠的高齡客戶談判事件!」

    陣營

    ??談判案例 東京租屋烏龍事件,「買賣雙方都不買單的談判」

    二、「事」的談判元素

    議題

    ??談判案例 礁溪五星級酒店:「柳暗花明又一村的房價優惠談判」

    選項

    ??談判案例 陸劇《談判官》:併購談判的困境

    利益

    ??談判案例 日片《交涉人》:女性談判專家的魅力!

    順序

    ??談判案例 銀行租房殺很大:「有沒有搞錯?第一年免費的租約談判!」

    三、「時」的談判元素

    時間:充分布局(How)

    時機:伺機出牌(When)

    ??談判案例 顏值高不如位階高:空姐罷工,一定成功!

    ??談判案例 電影《赤壁(上)》:「諸葛亮:吳蜀抗魏生死結盟談判」

    ??談判案例 陸劇《軍師聯盟》:「司馬懿,吳魏攻蜀分化結盟談判」

    期限

    ??談判案例 屏東暖冬遊:沒收據不給錢,火氣很大的「逆轉勝談判」

    議程

    ??談判案例 電影《海闊天空》:也許我們可以一起把餅做大──「侵權談判」或「合夥談判」?

    四、「地」的談判元素

    地點

    ??談判案例 當阿珠變阿花,美容美體中心「價值30萬元的VIP券退費談判」

    情境

    ??談判案例 電影《談判專家》:警匪機智對決談判──老闆永遠是對的!

    退路

    ??談判案例 陸劇《那年花開月正圓》:棉商買賣議價談判

    底線

    ??談判案例 比吃土更有價值的音樂會門票

    五、「物」的談判元素

    資源(Resource)

    資訊(Information)

    標準

    承諾

    ??談判案例 知名大賣場的「週末暗夜喋血事件」──公安意外理賠談判

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    結語





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    推薦序�雙贏是不會從天上掉下來的!

    劉必榮(東吳大學政治系教授、和風談判學院創辦人)

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    我很高興為立德這本書寫序,因為它真的很好看,也很容易上手。很多人以為談判是一門很艱深、很難啃的學問,讀了這本書你就會發現,談判其實很容易。只要觀念與技巧對了,每個人都有可能成為談判高手!

    立德初上我談判課大概是十幾年前吧!當時他在企業擔任講師,對談判極有興趣。上了我很多談判課,也上了我的講師班,並跟著我一起去大陸上課。

    後來他離開企業,自己成立管顧公司,也開始講授談判,培養出自己的粉絲群。看著他這樣成長我很開心,因為我一直把推廣談判的藝術當成一個社會啟蒙運動,越多人加入,讓這門藝術與智慧受到更多人的重視,社會就越有可能雙贏。

    當初我因為王羲之《蘭亭集序》的「惠風和暢」四字,把我的談判學取名「和風談判學院」,其實我還有另一個口號,那就是:「加入和風,一路春風!」現在在看這本書的朋友,有興趣都可以加入我們的行列,一起研究談判,推廣談判觀念!

    為什麼要推廣?因為我們希望能夠創造雙贏的結果。這個社會衝突太多,很多人其實不是不願意好好解決衝突,但是他們不知道該怎麼做。雙贏是有方法的,但需要學習。談判,就是創造雙贏的最佳途徑。

    可是雙贏不會從天上掉下來,你必須要談,要爭取你的權益。立德在書中寫得很好:「本來想,忍一時之氣,風平浪靜。結果是,忍一時之氣,變本加厲!」、「原以為退一步想海闊天空,結果是退一步想啥都沒有!」

    我們過去老認為「吃虧就是占便宜」,其實不一定。我們以為忍讓是一種修養,謙遜是一種美德,其實我們只是沒有認真面對過眼前的衝突。沒有面對過衝突,當然也不會思考如何解決衝突。沒有面對只會閃避,最後被欺負了,只會自怨自艾,然後自己安慰自己一下:「不是不報,時候未到。」

    可是這樣有用嗎?立德在書中舉了很多實例,告訴你其實很多事你是可以爭的。要敢爭,要會爭,才有可能爭取到我們應得的利益。可是爭不是要你咄咄逼人,還是要留一條路給人家走,這才是談判者所講究的真修養:「贏者不全贏,輸者不全輸。」

    我們唸政治的,常說政治是「讓事情成為可能的藝術(the art of possible)」。為什麼這些看似艱難的事會成為可能?就是妥協。妥協不是讓步,是交換,是留一點給對方。

    過去美國總統雷根被稱為「偉大的溝通家(the great communicator)」,他的幕僚就說,雷根之所以成為偉大的溝通家,在於他從來不要100分。

    試想,如果他什麼都求全勝,都要100分,那對方就只能0分,他會不反彈嗎?一旦來個魚死網破,你什麼都得不到。所以他只要80分,這樣對方還有20分,反彈的力度就會少一點,成功的機會也多一點。所以雷根主張「less is more」,少要一點,成就多點,這才讓他成為偉大的溝通家。

    我覺得這很適合我們今天的政治人物三思,大家都嘴裡講溝通,骨子裡都想全贏,這怎麼可能成呢?

    立德的書裡面,很多也在闡述這個概念。用實例告訴讀者,雙贏到底是怎麼樣「煉」出來的。立德很會說故事,也很會從電影裡面找題材。很多時候我都請他幫我在電影裡面找談判故事,今天他把這些故事都寫出來了,我也趕緊先睹為快。

    這是為什麼我說這本書很好看的原因。他書裡面的案例涵蓋面也非常廣,包括應徵面試、加薪、裁員跳槽、客訴處理、保險理賠,從職場到商場到家庭,真正驗證了「談判無所不在」這句話。所以這本絕對不是教採購或業務的書,它是人人都可以閱讀的「談判教戰手冊」。

    所以如果你對談判有興趣,想學談判又怕談判謀略太艱深進不去,立德這本書絕對是開啟談判大門的一本書。我很高興也很榮幸能為這本書寫序,也歡迎大家進入研究談判的殿堂,有了超能力之後,一路春風!

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    自序�母親教我的談判學

    什麼是談判?買賣東西討價還價,殺得難分難捨,欲走還留,算不算談判?

    小時候,常跟母親去我家對面的傳統市場買菜,每次到了賣青菜的攤位,母親都會很自然地跟賣菜的阿姨說:「這菜怎麼賣?怎麼那麼貴?算便宜一點啦!那妳送我一把蔥好了,不然我去別攤買喔!」糾纏到最後,賣菜阿姨通常一臉不情願地說:「好啦好啦!妳是老客戶才有喔!下次不能這樣了!」但下次通常還是這樣,所以我們每次都會帶著免費的青?「凱旋」回家。

    那時年少不懂事,我和老姊總是想不通,從買菜到買衣服,為什麼老媽買什麼都要殺價?讓我們姊弟倆覺得實在很丟臉,就為了省那幾塊錢,有必要殺得那麼誇張嗎?

    剛出社會工作,我也常自己逛市場買菜,從小耳濡目染,「中毒很深」的結果,跟老媽一樣,總會忍不住地跟賣菜的阿姨說:「這菜怎麼賣?怎麼那麼貴?再便宜一點啦,要不然妳送我一把蔥好了!」

    但阿姨的回應,怎麼跟我想的完全不一樣?她說:「年輕人,你有沒有搞錯?現在?很貴耶!真是吃米不知道米價!要不然這樣,你買一把?,我送你一把青江菜如何?」

    這……什麼狀況?世界變了,時代不一樣了,「價值」隨「時」不同、因「人」而異!

    雖然因為時空背景不一,對象不同,使用的人不同,結果也有所不同。但是,「有臺詞」總比沒臺詞好,「有話術」總比沒話術好,「有談」總比沒談更加有利。

    現在回想起老媽那些殺價的臺詞才發現,這不僅是買賣還價技巧,也是一種談判話術。

    少不更事!長大後才發現:原來老媽是個談判高手,靠著她省吃儉用及無數次成功的談判議價,拉拔我們長大。母親辛苦了,您真偉大!

    我的老師,華人界的談判大師,和風談判學院創辦人——東吳大學政治系劉必榮教授有句名言:「贏者不全贏,輸者不全輸!談判不是白馬(Yes肯定句),也不是黑馬(No否定句),而是斑馬(If條件句)!」

    就如同老師創立和風談判學院的初衷,「和風」兩字取自於王羲之的《蘭亭序》:「是日也,天朗氣清,惠風和暢。」若人人學會正確的談判價值觀與談判技巧,則大地吹起一陣徐徐和風,社會將多些祥和,少些衝突與爭執。這也是劉老師到處推廣談判教育的核心理念,深深打動我。希望能不斷充實自己,幫助更多人學習「談判」這件事,將「和風談判」的精神與理念,發揚光大!

    我是一位專業講師,我主講的「樂活五力」包括了:有效溝通力、成功銷售力及雙贏談判力!在我看來,其實「溝通」、「銷售」、「談判」,只是層次上的不同:溝通和銷售大多是一對一,而談判常常是多對多的「局」,例如國際外交談判、兩岸談判、或商務談判等。

    看得更高更遠,想得更多更深,則談成的機率就相對提升。但無論如何,「溝通能力」永遠是最基本的要求,切莫捨本逐末,凡事必稱「談判」,工於談判技巧、策略與戰術,而忘記了惟有「正面,良好,有效的溝通」才是雙贏互利談判的根本之道!

    寫這本書的初衷和目的是:希望將多年來在談判上的所知所學,匯整作者人生的經驗與體驗,透過豐富有趣的實務案例,時事與電影故事,藉由化繁為簡的文字,深入淺出地說明「談判」這件事。

    「什麼是談判?」、「何時要談判?」、「何時談判比較有利?」、「誰來談判?」、「為何要談判?」、「如何學談判?」、「如何談判?」……

    上談判桌前,檢視自己談判的成功關鍵點,問問自己:

    你清楚對方的實力嗎?

    你明白自己的能力嗎?

    你了解真實的人性嗎?

    你知道自己要什麼?憑什麼?

    你知道對方要什麼?憑什麼?

    有沒有掌握談判「人、事、時、地、物」的五大元素?

    你有同理心,能將心比心,仔細聽出對方的「需求」或「虛實」嗎?

    你具備談判說服的能力嗎?

    上桌談判如何出牌?何時出牌?如何進行談判的攻防與推擋?

    談判讓步有哪些重點?如何收尾,取得承諾回家?有哪些應該注意的細節要知道?

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    學習談判,不僅學話術,技巧、方法、戰術、策略、藝術,更要學習談判的人生價值觀。談判沒有那麼「爾虞我詐,高深莫測」,但也不是三言兩語就可輕鬆道盡!

    人人會談判,處處更和諧,「爭取」本該屬於你的權利或利益;「讓步」給對方一條能夠回家的路,並具備分辨「爭取」與「讓步」的智慧!雙贏談判力,越談越有利!

    感謝老媽這輩子的教養之恩,她是我奮鬥的力量,沒有她就沒有今天的我;感謝我老師劉必榮教授一直以來的教誨、鼓勵與支持,點亮談判的明燈,開啟談判的智慧,協助我走上學習談判、分享談判、傳遞談判價值的康莊大道。

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    這本書,獻給在天上我最敬愛的老爸,對您有著無盡的思念與感念!

    這本書,送給我今年五月才剛滿三歲的兒子辰辰,希望他未來能藉由此書,了解他老爸當年在學什麼?想什麼?教什麼?寫什麼?如何幫助更多的人過更好的生活?

    感謝我太太Debby,和所有支持過、鼓勵過、教導過我的人,以及因本書結緣的您。

    這本書,誠心為您而寫:

    人爭一口氣,花香蝶自來;

    向著陽光走,希望永遠在!

    親愛的讀者,歡迎來到有趣、有用、有條理、「不求全拿,但得更多」的談判「心」世界,準備好學習並培養你的「談判超能力」了嗎?

    讓我們繼續看下去,Lets Go!




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