香港二樓書店 > 猶太人的說服藝術：跟猶太人學說話，錢會順理成章流進你的口袋

推薦序一

銷售就要說服，說服就能銷售！

鄭匡宇�亞洲第一激勵達人

　　

　　非常高興看到《猶太人的說服藝術》這本書的問世。

　　身為專業主持人，我常替新創企業的論壇擔任活動主持。在這些活動上，新創公司的負責人或研發長，必須在很短的時間內進行Pitch（簡報），銷售自己的創業理念、產品服務與商業模式，以贏得臺下評審的認同，進而獲得政府或民間企業提供的創業資金與資源。

　　但很可惜的是，我認為90%的新創企業負責人，都沒有把這個難得的自我推銷與說服潛在投資人的工作做到位。有人說了老半天依然沒切入重點、有人用了太多專業與艱深的詞彙，更有人把一個超棒的創意說得平淡無奇……。

　　這些表現，都是因為沒有好好向猶太人學習他們的說服藝術。希望有志之士能趕快入手這本書，好好強化自己的臺上說服力！

　　一翻開這本書，我立刻折服於猶太人的務實與誠實。作者亞尼夫•柴德博士開宗明義的告訴大家幾個關於銷售的重點，我先在此列舉兩個：

　　1.在解答出現之前，先銷售問題。

　　2.掌握人生最重要的三件事，什麼生意都能做。

　　關於第一點，很多銷售者都覺得自己的產品或服務能解決問題，卻忘了先讓消費者覺得「那是個問題」。我舉個例子。早些年，我以「搭訕教主」的名號闖蕩江湖時，就大剌剌的告訴所有讀者：「目前坊間的兩性書籍，都在告訴大家如何跟異性相處。問題是許多人，根本連那個異性都沒有啊！讀那些書又有什麼用呢？於是我的《搭訕聖經》，就是教你在一開始的時候，無論何時何地，看到自己心儀的異性便能上前攀談，進而譜出屬於你的戀曲……。」

　　這就是一種銷售問題的方法。讓消費者知道他們所面對的問題，或者強化他們對於問題的危機感，如此一來，你的服務便會被他們買單。

　　而關於人生最重要的三件事，作者也挑明了，就是「愛、財富與快樂」。仔細想想，我們活在這個世界上，不就是在追求這三樣東西嗎？但有趣的是，這三樣東西學校不教，你得自己學！若你能提供獲得這三樣東西的產品或服務，那麼生意必將源源不絕。你看現在的坊間，學習財富自由及內心平靜的心靈成長課程賣得風生水起，就知道此言不假。我在教授的自我激勵課程，同樣也是迎合消費者的需求，讓他們在面對挫折與失敗的時候，能持續砥礪自己、勇往直前，這也是一種幫助他們追求快樂的方式。

　　因此，如果你也在銷售某項產品或服務，那麼這本《猶太人的說服藝術》，就是你最好的成功指南。我衷心希望讀了這本書的你，可以掌握說服的精要，並且透過自身的行動，澈底改變與提升，讓你自己的故事，也能成為說服他人時最好的「社會證據」！

推薦序二

今天，你猶太了嗎？說服藝術，學猶太人就對了！

黃永猛�知名企業講師

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　　想法決定說法，說法決定做法，做法決定命運！而猶太人的想法，就是跟你不一樣。

　　從小，我家在臺北的西門町，開了一間小小的「幸福花店」，卻養活了一家九口。品牌是我父親取的名，因為不管是喜事的結婚、生日或開幕都需要幸福，甚至連喪事出殯也需要幸福。在我記憶中，父親一直是很有想法的人。當時，西門町人聲鼎沸，是商家必爭之地。我的母親很會做生意，常分享生意人的故事，形容會做生意的人「很猶太」，要我將來多跟猶太人學習。

　　出社會進入廣告界後，我負責眾多國外品牌，近距離與猶太人交談，發現他們的邏輯非常清晰且具說服力。從事講師工作後，我也常在課程中分享猶太人好口才的祕密，是因為他們的想法獨特，進而影響說法，說服力就會增強！

　　猶太人的生命三觀：人生觀、價值觀與世界觀，就是不一樣。這也創造出諾貝爾獎有20%猶太人獲獎的超優紀錄。在人生觀上，猶太人自古受到歧視與打壓；尤其二戰時，他們被納粹追殺，培養出堅韌與憂患意識的人生觀。在價值觀上，猶太人重視家庭教育，教導小孩要尊敬錢，對如何賺錢、用人脈賺錢或用錢賺錢等觀念，都深刻落實在日常教育中。在世界觀上，因民族長期受難、背井離鄉，在流亡世界的同時也吸收了各國精髓。有了更開闊的視野與豐富的知識，他們的實務說服力便因此加深。

　　細讀本書後，我發現猶太人除了三觀與眾不同外，當中更充滿著他們的傲人智慧與強大說服力。多年來，我在全國各地巡迴講授銷售談判課程時，就有很多觀點與作者不謀而合，包括：

　　厚臉皮原則。做業務臉皮要厚、態度要溫和，要盡全力說服客戶。這與作者亞尼夫．柴德博士強調的「正向厚臉皮」──猶太人的臉皮較厚、性格較剛硬，喜歡邏輯思辯與說服對方的觀點一致。

　　迴避原則。與柴德博士說的一樣，我經常提醒業務別在客戶面前提到自己的競爭品牌，這等於向客戶推薦你的競爭者。如此一來，就一定會有一些客戶離你而去。

　　還有一點利益原則：業務別去問客戶要不要，而要問想買哪一款商品。書中指出這種說服技巧叫做「錨定」。服務生在客人腦中植入「想喝酒」的想法，讓他們覺得理所當然，於是他們就會想著「要喝什麼酒」，而不是「要不要喝酒」。

　　當然，逆向思維原則也是我授課時強調的銷售技巧，就像投資大師華倫．巴菲特（Warren Buffett）曾說過：「市場就像大賭場，別人都在喝酒；如果你堅持喝可樂，你就會沒事。」

　　閱讀本書時，我很快的就融入作者描述的精彩情境中，無論是他提到的罪惡感原則（創造罪惡感，就願意花大錢買東西）或投資原則（放長線釣大魚，寵壞你的客戶，給他們吃的、喝的，他們一定會好好報答你）等篇章，都值得讀者細細咀嚼！

　　書中也提到，有人曾問美國作家威廉．巴克利：「若要到荒島上居住，你會帶哪一本書？」他回答：「造船的書。」如果你問我：「若要快速提升說服力，你會帶哪一本書？」我會回答：「《猶太人的說服藝術》」。

　　《猶太人的說服藝術》是兼具易讀性、趣味性、務實性又具專業的實用書，尤其若需銷售產品、傳達訊息、推廣電商給不認識你的人，或是向主管進行簡報時，這就是一本讓你更加得心應手的寶典！

　　此外，本書涵蓋作者的自身經驗與猶太人的實例，並導入巴菲特、比爾．蓋茲（Bill Gates）、馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）等猶太名人的語錄與諺語。讀者若能用心體會並落實這些內容於職場上，在銷售溝通或談判技能上必定能大幅提升！

前言

如何像猶太人一樣賣東西？創意行銷的祕訣

　　猶太人在任何國家，都是最懂得經商，而且是最成功的少數民族，他們有什麼祕訣？

　　以色列這個小國是怎麼成為「創業國度」，也就是世界上新創公司最多的國家？

　　猶太商人是用什麼手段，抬高產品與服務的價格，哪怕市場已經飽和？

　　為何猶太人時時刻刻都能夠創意思考，即使市場競爭激烈也不怕？

　　你如何創造一個社群，持續在你的周圍成長？而你又如何教育社群成員向你買東西，而不是跟競爭者購買？

　　跟市場其他競爭者相比，你的行銷與銷售該怎麼與眾不同、更有成效？

　　

　　本書是暢銷書《說服並影響任何聽眾》（Persuade and Influence Any Audience）的續集。作者亞尼夫•柴德（Yaniv Zaid）──別稱「說服力博士」（Dr. Persuasion），既是遊說領域的國際專家，也是經驗豐富、魅力十足的演說家。他在本書中揭曉了最創新、有效的手段，幫你增加收入、建立專業權威、創造並維持顧客社群、從事創意行銷、盡可能提升銷量──而這些手段早在亞伯拉罕（按：Abraham，猶太教、基督教和伊斯蘭教等宗教的先知）時代，就被猶太商人使用至今。

　　柴德博士主講過1650場以上的講座，並於四大洲都有舉辦研討會。超過570家公司與企業（各領域皆有）曾接受他的個人與企業諮詢服務，還有超過四十萬人看過他的YouTube頻道；此外，他曾於2003年獲得世界演講錦標賽第三名。如果你想靠著小祕訣獲得大成果（無論個人、事業還是專業），那麼具備前述這些經驗，且著有許多暢銷書的柴德博士，就是你該請益的對象。

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　　以下是《猶太人的說服藝術》可以讓讀者（經理、全職員工、自由工作者、創業家、大公司執行長、小企業業主）辦到的事情：

　　1. 賺更多錢，達到更多成就。

　　2. 採取不一樣的思考與行動。

　　3. 更加主動、勇於面對聽眾或顧客。

　　4. 為你的事業與財務承擔更多責任。

　　5. 以與眾不同的角度，分析你周遭發生的事件。

　　6. 察覺你眼前的事業機會與個人機會。

　　7. 變得更樂觀。

　　8. 將你的訊息傳達給世人。

　　歡迎前往說服力博士的網站：www.drpersuasion.com。

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