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賺錢公司都在用的高獲利訂價心理學

賺錢公司都在用的高獲利訂價心理學

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9789869833806
永井孝尚
賴惠鈴
一心文化
2020年1月07日
120.00  元
HK$ 102  






ISBN:9789869833806
  • 叢書系列:Skill
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Skill


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 消費者行為











    ?榮登日本各大書店排行榜行銷類書籍No.1,上市兩週緊急再版

    ?著作銷量高達85萬本的人氣行銷專家永井孝尚新作

    ?用有趣的實例講解最新行銷戰略理論與正規行為經濟學,精準掌握消費者的內心




      漲價賣到翻,低價照樣賺!一本搞懂消費者行為



      好商品若訂錯價格就賺不到錢,相反的,只要解訂價策略的邏輯,就能輕鬆賺大錢



      努力製作出好商品,灑大錢行銷,為何還是沒有賺錢?業績不振,卻只能降價打折來提高營業額?在商業行為的現場,很少人知道訂價的邏輯,但價格是行銷策略中至關重要的主題。人氣行銷專家永井孝尚從行為經濟學與行銷的角度出發,淺顯易懂地介紹訂價策略全貌,讓讀者簡單理解並實際運用。



      !實證有效的訂價策略!

      ?結婚戒指的價格為何是男生月薪的三倍,定錨效應的魔法

      ?降價一千圓,不如花一千圓回收舊貨,稟賦效應讓客人感覺良好的秘密

      ?宜得利和添好運低價的秘密,是把便宜當作賣點的成本領導策略

      ?門可羅雀的滑雪場因「十九歲免費」起死回生?限定優惠券的魔力

      ?七十歲客人去吃到飽燒肉,可以少付一千日圓?彈性訂價的使用時機

      ?高價商品不要用!尾數價格效果讓人感覺更便宜?

      ?天天穿新衣、年年開新車??訂閱制度如何打造企業穩定獲利



      #錨定效應#展望理論#成本領導策略#SPA模式#免費模式#免費增值#稟賦效應#訂閱模式#動態訂價#經常性模式#捆綁銷售??



    名人推薦



      ?誠摯推薦:Miula(M觀點創辦人)、林育聖(文案的美負責人)、李洛克(故事革命創辦人)


     





    序 再怎麼努力也賺不到錢,是因為不懂訂價策略



    第一章?? ?味道明明跟自來水一樣,為何要買一百圓的礦泉水?



    行為經濟學與訂價策略�用東京的自來水釀造日本酒?!

    用數字定住人心的「錨定效應」�以千圓賣出的百圓商品

    原本是破銅爛鐵的黑珍珠如何變成超高級首飾�「結婚戒指要三個月的薪水」也是「錨定效應」

    給人便宜印象的優衣庫因漲價導致客源流失�能不能賺到錢端看訂價策略



    上篇 降價還能賺錢的原理 如何打造便宜賣好貨的商業模式



    第二章?? ?為何米其林一星的香港點心只要五百八十日圓?

    成本領導策略�貴為米其林一星卻那麼便宜的原理

    兩百圓貧瘠便當與五百五十圓豐盛便當材料費相同的內幕�決定不要做什麼,從而破壞市場行情的成本領導策略

    「呦,物超所值」宜得利的祕密 規模經濟與製造商直營零售店模式�「賣不出去就降價」為什麼行不通

    破壞市場行情是條荊棘密布的不歸路�再便宜也不仰賴低價策略 亞馬遜不怕低價競爭對手的原因



    第三章?? ?零元參加聯誼活動的祕密

    免費的商業模式�免費參加的聯誼活動

    一旦免費,使用者就會暴增的原理�因為不用手續費,中國就連遊民也有電子錢包

    門可羅雀的滑雪場因「十九歲免費」起死回生�可以應用在生活周遭的免費商業模式——試用服務、贈品

    免費商業模式只有四種�免費商業模式的重點與注意事項



    第四章?? ?比起「販賣」衣服,以每個月五千八百圓「出租」衣服還比有賺頭

    訂閱模式與維持現狀的偏見�她一再換車的原因

    衣服也能以一定金額租到飽�不知不覺迅速成長的訂閱模式

    出版社為何能靠看到飽的d雜誌賺大錢�以行為經濟學解讀訂閱模式的原理

    提高顧客忠誠度,培養信徒�透過訂閱模式累積的數據是寶庫

    並非以販賣商品牟利,而是以讓人使用來賺錢——經常性模式

    最強的訂閱模式之所以成功的關鍵



    第五章?? ?與其降價一千圓,不如花一千圓回收舊貨

    彈性訂價、稟賦效應、折價券�削價競爭的結果導致美國的咖啡不好喝�

    遺憾的降價令妻子大失所望的原因�以打折來增加營收不可或缺的三個條件

    七十歲去吃到飽可以少付一千圓 彈性訂價�改變顧客行為的動態訂價

    與其降價一千圓,不如花一千圓回收舊貨 稟賦效應�只要發放折價券,就能兼顧降價與定價販賣

    如果要打折,得先鎖定消費者



    第六章?? ?商品數降到四分之一卻多賣六倍的緣故

    框架效應�不起眼的美加在相親派對上炙手可熱的原因

    用行為經濟學揭穿松竹梅魔法

    選擇太多反而有壓力

    改變訊息——IKINARI STEAK的「肉錢包」

    不打折,依消費者的收入改變價格

    「尾數價格效果」的魔法

    利用「搭售」與「分售」策略刺激銷售量

    即使價格相同,銷售量也會依呈現方式而異



    下篇 漲價也能賣到缺貨的原理——抓住目標顧客,提高售價



    第七章?? ?一條二十五萬圓的生火腿搶手到需要排隊

    價值主張與藍海策略�「物以稀為貴」是渡邊直美大受歡迎的原因�

    不好喝卻奇貨可居,一杯三千圓的咖啡內幕�

    提供給消費者高價值的「價值主張」策略�用「藍海策略」抓住超級VIP的餐廳



    第八章?? ?價格加倍,反而賣到缺貨的首飾

    划算的感覺與設定價格的方法�「一分錢一分貨」的錨定效應

    愈貴的藥愈「有效」的實驗�價格具有「顯現品質的功能」

    利用高價讓「奧客」消失�所有的商品都有「划算的感覺」�

    實踐!訂價的方法�如何問出讓人感覺划算的價格



    第九章?? ?漲一美元的思美洛反而打敗了降一美元的對手

    顧客忠誠度與品牌�從松崎茂的古銅色想出來的「品牌策略」

    思美洛用漲價對抗競爭對手的降價攻勢�「忠實顧客」不在乎價格

    降價導致劣幣驅逐良幣的飯店�巧克力廠商「別再送人情巧克力」的宣傳活動

    如何培養「再貴也要買」的消費者?�有人把貴公司的商標刺在身上嗎?

    重點在於一致性�



    結尾 掌握價格就等於掌握人的心理



    ?





    推薦序



    學習訂價策略,比砸錢行銷和下廣告更重要




      很多人常常會以為,想做好行銷最重要的就是學好怎麼打廣告,但這其實是個迷思。事實上,如何讓你的產品能夠開出長紅的銷售數字,售價扮演著跟廣告一樣關鍵的角色。若要我個人來評分的話,我覺得訂價其實比廣告還更加重要。



      但是,產品到底該怎麼樣訂價才對呢?很多我的電商老闆朋友,常常跑來問我這個問題,因為我是他們心中的行銷高手。偏偏這個問題,沒有一個簡單通用的答案。你的產業、競爭對手狀況、產品競爭力以及公司的財務狀況與擴展策略,都會影響你的訂價策略。所以每次當我承接這樣的顧問案時,其實都得花上不少時間為他們量身規劃專屬的訂價策略。說訂價是一門在商業上重要且不簡單的學問,並不為過。很多時候,當你一開始就訂錯價格,後續想要調整到正確的價格,會有很大的副作用。所以,對於任何商業經營者來說,訂價絕對是一門要學好的功課。



      而除了傳統的訂價理論之外,在過去幾年,「行為經濟學」這門學問開始受到重視後,也開始有很多人將行為經濟學的理論,拿到商品訂價上面來應用。這也讓商家在訂定產品售價的時候,有了更多的理論基礎與可能性。舉例來說,如果你能在你的銷售活動與訂價上,想辦法讓消費者覺得賺到了額外的利益,這個時候他們就更有機率會產生購買的行為,這在行為經濟學裡面,就稱之為交易效用。我常常覺得,行為經濟學裡面擁有非常多行銷上面的寶藏,很可惜的是,很少有書會專注探討行為經濟學可以怎麼樣被使用在行銷上。我其實很想要替我的這些老闆朋友,找一本簡單易懂的從行為經濟學談訂價的書給他們看,幫他們補補習,偏偏這樣的書籍很難找到。大多數談這方面的書籍都不好讀,對於時間有限的老闆們,其實太硬了啃不動。



      永井孝尚的這本《高獲利訂價心理學》,正好彌補了上這個空缺。作者透過各式各樣簡單易懂的商業案例,讓讀者能夠輕鬆了解訂價與商業銷售的學問。從我的角度來看,這不是一本單純講訂價的書。這本書涵蓋的,其實是很完整的如何做生意的常識,以及消費者到底會怎麼想的這件事。如果你是個商業新手,我認為這是一本非常適合學習做生意的書。而如果你對於訂價這件事情很苦惱,我也覺得這是很好的訂價策略入門書。



      你想知道為什麼有些商品漲價之後,反而會賣得更好嗎?你想要知道,在怎樣的狀況下降價是有效的,在怎樣的狀況下,降價反而是有害的嗎?如果你對於如何訂價,如何搞懂消費者的心理很有興趣,那花點時間讀讀這本書,你的時間絕對不會被浪費。


    Miula(M觀點創辦人)




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