推薦序
有系統地學習發問
發問是一門學問,無論是解決衝突還是談判、銷售,我們都想知道對方到底想什麼,或到底要什麼。這當然不能夠憑空猜測,最好還能夠問他一下。可是我們卻不會發問。很多人以為只要我們開口,人家自然會給答案。可是人家為什麼要給答案?經常我們會發現,問出來以後所得到的都是標準答案,不是真實的答案。為什麼會這樣?
因為我們對於別人提出的問題,往往都會有一種焦慮:不知道他提出這個問題的目的是什麼?因此都會選擇用最安全的方式,給一個不痛不癢的答案,但對我們了解事實的真相根本沒有幫助。
所以才有談判學者建議,發問的時候最好把發問的目的先講,這樣才能避免不必要的焦慮。我們常常是把發問的目的放在心裡,沒有講出來,所以人家會亂猜。如果能多花個幾秒鐘,把發問的目的放在問號前面,你會發現不知可以省掉多少不必要的煩惱。
還有學者建議,發問時應少問為什麼,而要問怎麼做。比如,不要問屬下,為什麼你們不能合作?而應該問他們,要怎樣才能讓你們合作?也就是少用why,多用how。問為什麼是一種責難,是向後看的,問怎麼做是一種積極思考,是向前看的。向後看有點算舊帳的味道,會引起對方的防衛性,而且人家也未必願意講真正的原因,所以我們根本不必管這一塊,而應直接把問題導向前瞻性的思考,這樣對解決問題也比較有正面意義。
每一個發問,其實背後都有理論的基礎,與一套管理的邏輯。理論是土壤,一個個問題是土壤開出來的花。本書的好處,就是把這些花分門別類,根據不同的情境,一個個整理出來,讓讀者可以立刻上手。你可以學發問,也可以掩卷沉思這些例句後面所帶出來的管理哲學。當然,這裡也有文化差異。有些問題可能在西方社會可以這麼問,但在東方社會,這樣的問題卻未必能達到我們想要的目的。這也是我們在讀這本書時,可以旁及衍伸,順手做一比較的地方。
所以我很推薦這本書給所有想學發問的朋友。告別耍嘴皮子的花稍,正式進入有系統學習發問的領域,就從這本書開始!
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劉必榮(東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人)